中原铜陵铜冠景尚花园12手联动创新业务模式

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/双核营销双核营销 策略联动策略联动 全城营销全城营销1-21-2手联动创新业务模

2、式手联动创新业务模式上海中原合肥事业部铜冠项目组 ShangHai.11.2011Code of this report | 2 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/【市场背景市场背景】20112011年年大势观察：看清环境，谨慎把握方向大势观察：看清环境，谨慎

3、把握方向n 政策频出，购房客户群体观望政策频出，购房客户群体观望n 成交锐减，开发领域洗牌在即成交锐减，开发领域洗牌在即 n 媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜 n 中介关门，投资客户信心受挫中介关门，投资客户信心受挫 n 降价潮袭，一线城市驱动降价降价潮袭，一线城市驱动降价 2011观察观察Code of this report | 3 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产

4、营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/【项目背景项目背景】项目销售停滞长达一个月项目销售停滞长达一个月n20112011年年9 9月月4 4日开盘，开盘销售率达到日开盘，开盘销售率达到40%40%，之后销售缓慢之后销售缓慢n项目销售停滞长达一个月，一期至今销售率项目销售停滞长达一个月，一期至今销售率不到不到50%50%n国庆七天乐活动、派单、房展会甚至微博，国庆七天乐活动、派单、房展会甚至微博，传统推广方式发力使出，无奈无成交传统推广方式发力使出，无奈无成交审视审视项目项目Code of this

5、report | 4 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/4突破传统推广模式之项目运作观念壁垒突破传统推广模式之项目运作观念壁垒全新营销全新营销模式模式思维的困局思维的困局Code of this report | 5 Copyright Centaline G

6、roup， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/中原观点：中原观点：双核联动双核联动 策略联动策略联动 全城营销全城营销 1-2 1-2手联动铜陵创新营销模式手联动铜陵创新营销模式正如巴菲特所说,“只有当潮水退去,才知道谁在裸泳。”当竞争对手全都“守株待兔”时,谁敢于发出声音,谁就能获得市场的先机。关键是,营销人员

7、如何做好危机中的“逆势”营销,才不至于“事倍功半”? 淡市下，渠道为王，以一二手联动为推广主线，整合多方面资淡市下，渠道为王，以一二手联动为推广主线，整合多方面资源，对实现成交有极大意义源，对实现成交有极大意义Code of this report | 6 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商

8、域网：房地产商域网：http:/一手市场受市场环境因素影响大，市场对行业关注度降低，客户挖掘难度增大二手市场三级市场网点分布极多而广，与二级市场守株待兔的方式迥异，优势较大业务员直接接触多类型客户，渠道高效而直接，费用相对而方较低三级市场业务员与客户建立起长期的合作关系，信赖程度高在现阶段，一在现阶段，一手市场与二手手市场与二手市场实现联动市场实现联动销售，对于一销售，对于一手市场的客户手市场的客户数量支持及实数量支持及实际成交都极有际成交都极有极大意义极大意义在市场低迷的情况下，任何广告推广对客户来说都是排斥的所谓的一二手联动，指的就是售楼处与二手房中介联动，通过与中介公司的结盟，将有购房需

9、求的客户，直接引入案场，进行销售。由于中介带来的客户，是购房目的清晰，且对区域环境了解的人群，只要楼盘的性价比、项目包装以及销售员销售技巧娴熟，成功率是非常高的何为一二手联动？何为一二手联动？Code of this report | 7 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网

10、：http:/联动总纲联动总纲中介走访操作思路制度确定转介客户优惠建议奖励计划与考核标准边际效益提升计划联动执行媒介配合培训计划物料支持与费用预算Code of this report | 8 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/中介走访中介走访上周中原走访了全

11、市20多家中介门面，并与此进行了初步沟通，走访完毕后总结出如下几个结论： 第一点结论：如今二手房市场逐渐萧条，不少中介门面甚至1个月尚未开单，对此，90%中介门面表示愿意进行一二手联动1 第二点结论：二手房中介目前市场统一收费标准为房屋总款销售额的1%2 第三点结论：绝大数客户表示对于转介客户能够给与1个点的优惠额，这样更利于转介成功3 第四点结论：绝大多数二手中介都可以实现本项目在自身门面店里进行易拉宝、项目宣传资料发放等基本宣传方式宣传4Code of this report | 9 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销

12、策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/联动总纲联动总纲中介走访操作思路制度确定转介客户优惠建议奖励计划与考核标准边际效益提升计划联动执行媒介配合培训计划物料支持与费用预算Code of this report | 10 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系

13、QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/策划团队二手老板执行建立沟通平台制定培训计划销售经理营销推广/包装销售团队中介业务员策划团队销售团队易拉宝、项目宣传资料、人脉传播等策划团队销售团队带看指标成交指标奖励机制一手项目部一手项目部二手物业部二手物业部 宣传、销售资源配合项目总监统筹项目总监统筹一二手联动操作架构一二手联动操作架构Code of this report | 11 Copyright Centali

14、ne Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/一二手联动操作流程一二手联动操作流程在走访完中介门面后，结合本项目自身属性，中原建议一二手联动操作流程如下： 二手房经纪人在店面接到客户后，在详细了解客户的需求后，根据需求进行推荐导购1 客户有初步意向之后由二手房置业顾问将其带到景尚花园项目售楼部移交给现场的

15、一手房置业顾问，一手房置业顾问查看客户是否为新来访客户后填写联动客户登记表，填写完成后需一手房置业顾问与二手房经纪人共同签名确定2 联动客户登记表填写完成后，由一手房置业顾问向客户推介项目，二手房经纪人陪伴一手房置业顾问进行杀客 3 一手房置业顾问接手客户顺利成交之后将详细的客户资料和业绩分配报销售经理登记 4 客户成交后，二手房经纪人后期全程陪伴客户负责房屋按揭相关事宜5Code of this report | 12 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：105352787

16、9 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 一二手联动一二手联动成功操作的成功操作的关键关键项目统筹制。项目统筹制。利用项目总监的统筹安排，加大一二手联动的决心，将一手及二手两大部门有效资源整合。一二手联动成功操作的关键一二手联动成功操作的关键激进的佣金提升制度激进的佣金提升制度。实现边际效益提升计划，提高各中介的工作积极性，实现一二手联动效果指标考核制度。指标考核制度。建立考核制度，下达工作指标，将连续三月未成交中介，月带访客户少于5组

17、的中介停止合作关系Code of this report | 13 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/联动总纲联动总纲中介走访操作思路制度确定转介客户优惠建议奖励计划与考核标准边际效益提升计划联动执行媒介配合培训计划物料支持与费用预算Code of this

18、report | 14 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/123一二手联动推广工作过程中中原将对二手房经纪人与本项目置业顾问进行联动专业培训 一手房置业顾问将划分具体二手房门面，每个置业顾问固定负责指定的二手中介，转接客户严禁乱序 现场接待置业顾问与二手经纪人

19、应保持热情、耐心的态度，二手经纪人配合景尚花园置业顾问现场同时杀客，严禁工作过程中一二手房双方工作人员对接或转介过程中的产生矛盾的情绪带到工作中制度确定制度确定一二手联动制度确立一二手联动制度确立Code of this report | 15 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产

20、商域网：http:/培训计划培训计划由景尚花园销售经理对置业顾问进行一二手联动专业知识培训，并将任务下达下去，每个置业顾问负责固定几个中介门面，有效将工作完成到位时间时间工作项目工作项目11月20日前（暂定）销售对置业顾问培训完成11月28日前（暂定）各置业顾问完成对自身所负责的中介完成培训Code of this report | 16 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产

21、营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/房屋销售提成房屋销售提成奖励奖励对于二手中介转介一手房销售，给与房屋总价1.5%的佣金奖励，在中介完成按揭事宜项目回款后，甲方及时发放中介佣金费用中介考核标准中介考核标准建立考核制度，下达工作指标，将连续三月未成交中介，月带访连续三月未成交中介，月带访客户少于客户少于5 5组的中介停止合作关系组的中介停止合作关系12中原与铜陵20多个中介门面初步沟通后了解到二手中介销售二手房的佣金一般为房屋总价的1%，为提高二手房转介成一手房的成功率并提高二手门面转介工作的积极性，中原拟定了如下

22、房屋销售佣金奖励计划与各中介考核标准房屋销售佣金奖励计划与各中介考核标准奖励计划与考核标准奖励计划与考核标准Code of this report | 17 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/中原地产铜冠项目组在与走访过的20多个中介部门沟通过程中了解到，中介

23、部门均要求给与带看客户给与一定的优惠措施，基于利于二三级联动的原则上，中原建议：转介客户优惠建议转介客户优惠建议 对于中介转介客户均给与项目原有基础上1个点的额外优惠 1 对于带看客户无论是否成交均有资格享受景尚花园项目后期举办的活动2Code of this report | 18 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1

24、053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/边际效益提升计划边际效益提升计划联动联动：不在一朝一夕，贵在持之以恒不在一朝一夕，贵在持之以恒1212月月20122012年年1 1月月20122012年年2 2月月20122012年年3 3月月1.5%佣金发放2%佣金发放2.5%佣金发放3%佣金发放由于开始时期的感冒，中介部门可能会带着激情转介，但随着时间的推移，中介部门信心将不段减弱，通过不边际效益提升计划，刺激中介部门不断拼抢，使其能量最大化。为我们带客户，从而提升一二手联动的效果从点式的单一宣传，从点式的单一宣传，到线式的积累宣传到线式的积累宣传从线式的积累宣传，从线式的积累

25、宣传，到面式的多纬宣传到面式的多纬宣传从面式的多纬宣传，从面式的多纬宣传，到一路的成交业绩到一路的成交业绩从一路的成交业绩，从一路的成交业绩，到稳步的赢取信任到稳步的赢取信任边际效益提升计划边际效益提升计划Code of this report | 19 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！震撼升级上市！联系联系QQ：1053527879 房地产商域

26、网：房地产商域网：http:/媒介推广媒介推广转换转换为为媒体客户中介媒体客户由客户被动接受媒体宣传，转换到中介作为一个有效的传载，主动宣传给客户。也就是说，中介捆绑媒体，使中介成为媒体的转角，进一步传达给客户。 例如，可与铜房网论坛、报纸宣传，项目的信息及时传达给媒体，媒体又传达给中介，中介再传给客户，环环紧密相扣。铜陵晨报 “ “地产双核营销模式地产双核营销模式”铜陵日报“地产双核营销模式软文地产双核营销模式软文”论坛 “ “地产双核营销模式地产双核营销模式”通栏通栏网站论坛 “ “地产双核营销模式地产双核营销模式”Code of this report | 20 Copyright Centaline Group， 201020122012房地产营销策划大全房地产营销策划大