汽车金融模式

1、汽车电商没有发展起来的原因从电商的信息流、物流、资金流等核心要素方面来说，理论上汽车电商是可以成立的。拿最后的自营B2c电商模式举例，在线上呈现车源、价格、库存等信息流，在线上收取订金甚至全款形成资金流（只要价格有足够优势，线上全款也不是没可能），自建物流交付点或者利用第三方物流交付点进行交车服务。核心原因在于，整车厂商和4S店体系是一家人，整车厂商投入巨大资金打造4s店体系,依赖4s店体系来完成销售KPI,是亲爹和亲儿子的关系，绝对的利益共同体，怎么可能让外人电商平台来颠覆？另外，很多电商平台是垂直汽车媒体起家，传统业务还非常依赖整车厂商的品牌广告和4S店的销售线索收入，做电商总有点投鼠忌器

2、。再者，4S店卖车都不怎么挣钱了，高价低频的汽车电商平台流量成本也不低，怎么挣钱？除非整车厂商抛弃4S店销售体系，自己搭建线上销售平台，类似Tesla那样，才有可能实现真正意义上的汽车电商。其他的新能源汽车品牌比如蔚来汽车，未来很大概率也是走这样的方式。闲扯这么多汽车电商，只是为了说明原本寄希望依托于汽车电商作为支付手段的互联网汽车金融，最终没能如愿。互联网汽车金融模式一一搭建互联网汽车金融平台汽车电商没走顺，但是汽车金融是挣钱的，所以很多互联网公司还在探索互联网汽车金融的模式，尝试直接搭建互联网汽车金融平台。这里分析一下市场的几个主要玩家。1、阿里车秒贷阿里汽车事业部成立于15年4月，刚刚开

3、始的时候发力整车电商，因为本文之前提到的原因，到今年把重点转移到了汽车金融和车主服务。去年推出了车秒贷，主要的模式是搭建平台，和汽车厂商以及金融公司合作，利用蚂蚁金服的大数据评分系统提供相关风控能力。用户选定车型后，在线申请贷款，短则几分钟，长则几个小时获得审批结果短信，通过后拿着短信上面的核销码可以到4S店去进行买车流程。虽然蚂蚁金服的大数据评分系统覆盖的用户不是足够多，很多资质状况不错的用户没有通过线上审批，合作的汽车厂商和车型也不够多，至今才几十款车型。但是能够某种程度上可以简化审批的过程，避免用户线下提供繁琐的材料和漫长的等待，还是取得了一些突破。不过还是有明显的硬伤：阿里想推广大数据

4、风控能力，却让合作金融机构放款，而且不提供担保兜底，这本身很矛盾。为了用户体验，前期和创富融资租赁合作的时候，还要求做无抵押贷款，把风险全推给金融机构，导致一些线上审批通过的用户到线下可能还得走一遍合作机构的审批流程，用户体验可想而知。阿里线下把控能力非常弱。阿里和汽车厂商合作，通过厂商然后把流程推到4s店，殊不知汽车厂商对4s店的把控能力并不强，尤其是金融这种业务，很多4s店明面上宣传厂商金融的产品，暗地里狂推自己合作的商业银行产品。更何况阿里在线上还宣称0手续费，想把本属于4S店的蛋糕让给用户，这就导致店里对车秒贷“不清楚”“产品利率高”“办理不方便”的说辞，飞单很严重。2、优信二手车金融

5、去年二手车电商的烧钱大战，让瓜子、人人、优信家喻户晓，同时这几家把二手车电商行业不挣钱的真理再证明了一次，优信知道金融挣钱，提前布局了二手车金融。优信刚刚开始以“半价二手车”的概念切入，本质上是融资租赁的5050产品（首付50%尾款再付50%）,但是更易于理解。而且拉着微众银行一起玩，一方面利用微众的资金（虽然贵了一点），另一方面利用微众的大数据风控和查央行征信的能力。用户在线上实名认证，输入银行卡号，勾选同意查询央行征信，优信会在一小时左右给出审批结果，通过的话可以用于线下购买支持金融方式的车源，而且不受车价及车型的限定，这种支持金融的车价在5幡ij65W之间。这相对于传统汽车金融的人+车这

6、样的风控模式来说无疑是比较大的创新。优信的局限性在于：仅限于自营的金融产品，不是平台模式，而且成本相对于其他融资租赁并没有优势，更不用说跟银行和汽车金融公司的产品比。只有几款金融产品，没有针对于用户资质分层匹配不同利率的产品。如果你是优质的用户，也许做平安银行是更好的选择，优信利用用户不专业、信息不对称的特点，没能为用户做出更好的选择。3、易鑫车贷（易车旗下）、汽车之家和太平洋汽车金融平台易车在几年前布局汽车电商的同时，很早就看到了汽车金融的广阔市场，一方面做连接用户和金融公司的汽车金融平台，一方面布局线下的融资租赁业务，累计放贷规模也有小几百亿。易鑫最初的汽车金融平台，主要是把用户的贷款需求

7、直接匹配给金融公司，本质上是流量生意。虽然模式做的很轻，但是由于金融机构服务能力参差不齐，平台无法把控线下，用户体验差，另外现在流量成本高企，这也不是可持续的商业模式。（太平洋汽车金融平台在这个流量生意上也没有成功走出来。汽车之家被平安收购后，战略还不是特别清晰。）后期易鑫平台在线上除了主打自营的金融产品之外，也加深和其他金融公司的合作，做联合放款、联合风控、为其他金融公司做担保兜底等业务，而不是简单上线第三方金融产品并导流。为了加强线下用户体验、把控成交、提高成交转化率，也建立了庞大的电话客服中心和区域销售落地团队。腾讯京东的股东背景，让其大数据应用具有想象空间。但是，现在并没有特别成熟的针

8、对于线上用户的大数据在线审批授信机制，没法在线上提前锁定用户，用户尚处在初级意向中，导致最终成交转化率偏低。以上几家都各有特点，但是都存在不足，并没有走出真正的互联网汽车金融模式。以下从用户需求的角度出发，畅想一下理想的互联网汽车金融模式。四、互联网汽车金融模式畅想最理想的模式是等汽车电商真正发展起来后，用户线上购车时直接做审批，后续用户在平台上还月供，和用白条买个手机一样。但看汽车电商的发展现状，这条路很漫长。如果不依赖于汽车电商建立互联网汽车金融模式，从用户的角度出发，能否解决以下问题是关键：1、我能不能贷款（理论上，任何人都应该能贷到款，风险高可以匹配利率高的产品）2、在我能做的贷款产品

9、之中找一个适合我的并且利率公允的产品（不一定是最便宜的）3、整个过程很方便，包括线上和线下为了解决上述问题，互联网汽车金融模式需要有以下要点：1、首先应该是一个平台汽车金融领域几万亿的市场，线上就算未来几千亿，哪家都没有这样的资金量来满足需求。另外，如果不是平台没有足够丰富的产品的话，就解决不了问题1,也没法去给各层级的用户匹配适合的利率公允的产品，所以也解决不了问题2。优信就面临这个问题。2、以授信为目的，而不是收集销售线索为导向这个模式既然不依赖汽车电商，用户还得在线下买车，就避免不了很多用户只是在初级意向之中，如果以收集销售线索为导向，无疑会产生很多无效的线索浪费跟进的人力物力。举个例子

10、，一个在驾考期间的用户，如果在线上提交线索，线下服务人员跟进的时候短期肯定是无效、浪费人力的，如果只是给他授信的话，也可以提前锁定一个潜在用户。当然，这个审批授信过程必须在线上完成，这对大数据评分系统和直连央行征信系统都有较高要求。3、审批授信以用户为中心，弱化车型车款的因素现在一般汽车金融机构做审批的时候，都是人+车，不仅需要人的信息，还是需要知道确切的车型车款和车价。如果换一个同等价格的其他车型车款,需要重新走审批流程，用户体验差。以用户为中心的授信就相当于是汽车领域的信用卡，只要不超过相关额度和一定期限，随便买什么车。正如优信，只要通过了他的付一半审批，在50天的期限内，都可以用于购买任

11、何支持付一半的车源。这给平台的汽车金融风控模型提出了挑战。4、平台需要输出风控能力，需要给第三方金融产品某种程度的担保兜底功能实际上现有的很多的汽车金融机构的审批还是传统的人+车的方式，如果要把这类第三方金融产品纳入到平台来，势必要输出平台统一的风控能力，并且给第三方金融产品提供某种程度的担保兜底功能，否则会遇到上面说的阿里车秒贷的问题。5、做风险定价，针对不同资质的用户匹配利率公允的产品互联网是为了消除信息不对称，如果利用用户不够专业、信息不对称而匹配给用户贵的产品或者对平台有利的产品，迟早是杀鸡取卵，得不偿失的，魏则西就是个例子。比如有厂商贴息的产品，即使在线上给用户匹配了无贴息的产品，线

12、下也很容易被飞单。高风险高溢价，普通用户能接受这样的道理。比如美国的P2PLendingClub会把借款进行从A到G的风险评级，A的风险最小，利率也最低，G的风险最Wj,利率也最局。6、加强线下的把控能力用户在线上匹配了合适的利率公允的产品、并获得授信后，可以分配给用户一对一的平台金融顾问。一方面建立联系答疑解惑，另一方面在用户决定购车的时候，可以跟进介入整个交易过程，增加用户体验的同时避免飞单。另外，和线下的4S店或者SP进行合作，把平台做成给合作方用的SaaS系统，一方面让线下渠道的用户也可以匹配产品做在线审批（类似于美国的Dealertrack，帮4s店对接各种金融产品），另外一方面对接线上渠道已经获得授信的用户。7、贷后管理放在线上来做未来每个月的还款，鼓励用户在线上完成，提高了平台的黏性，也方便了用户。畅想一下用户的使用场景，在线上匹配了合适的