现代渠道经销商管理流程

1、-可编辑修改-路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理1.目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系 统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与 优化渠道管理。2.适用范围2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客户 引进/续签过程管理；2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重点 系统客户引进/续签过程管理；2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程： 适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户，相关合作资

2、料信息维护的过程管理3.相关文件及术语3.1 相关文件相关接口文件文件编号营销中心合同管理流程M/10-05-19-11/2-123.2 相关术语现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店NKA :全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。批准：蔡志伟流程管理部门:审马继戟TSIMGTAO流程责任人：赵技敏编号：M/10-02-22-08/2-07流程责任部门:核赵技敏编写：黄赟青岛啤酒股份有限公司营销中心管理标准修订状态：1/0生效日期：2012.03.15标题:现代渠道重点系统客户管理流程-可编辑修改-4.总体原则4.1.一致性原则：

3、与渠道发展规划的一致性原则；42 统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；4.3.标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则；4.4.最大化原则：投入产出效率最大化原则。5.KPI 指标指标名称指标定义计算公式设定本指标的目的投入产出率%对重点系统客户费用投入/销售收入%系统客户管理结果关键性指标销量（利润）目标达成率%实际销量（利润）/目标销量（利润）%系统客户管理结果关键性指标市场占有率%（备选）青啤销量/系统啤酒总销量%系统客户管理结果关键性指标6.职责责任主体职责描述销售管理总部 KA 部1、制定年度 NKA 销售策略；2、主导重点系统客户引进及续签谈判工作展开；3、

4、指导区域实施重点系统客户引入续签谈判工作；4、对中心签署的重点系统客户资料信息维护。省级业务单位 KA 部1、执行中心的年度 NKA 销售策略；2、配合中心重点系统客户销售回顾及相关信息资料提报；3、实施区域重点系统客户引入续签；7.管理内容7.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.1.1. 流程图：见附件 1现代渠道重点系统客户管理流程一一全国现代渠道重点系统客户弓 I 进/续签流程7.1.2.流程说明活动阶段活动具体描述准备1.1.发起 KAKA 引进续签流程每年 8月 1日中心销售管理总部全国 KA总监根据年度KA规划发起KA引进续 签流程。-可编辑修改-2.回顾 NKANKA

5、系统半年生意、整理 NKANKA 系统管理信息省级业务单位 KA 经理对 NKA 系统上半年生意进行回顾，并在 20 日内编写完 毕半年 NKA 系统生意回顾（附件 2 Excell 版及 PPT 版）、NKA 系统管理 信息表（参见附件 3KA 系统管理信息表）。上报销售管理总部 KA 重点客 户经理。3.3.分析并制订 KAKA 合作计划书销售管理总部 KA 重点客户经理根据区域提报的资料，在 20 日内进行分析，并制订NKA 系统合作商业计划书（附件 4KA 系统合作商业计划书）4.4.审核商业计划书销售管理总部 KA 总监在收到材料后 5 日内，组织召开 KA 系统商业计划研讨 会议，

6、对商业计划书进行审核。会议通过后则进入复核阶段；研讨会议参加人：销售管理总部总经理、销售管理总部 KA 总监、销售管理总部 KA 重点客户经理、省级业务单位 KA 经理（可电话会议的形式）；5.5.复核商业计划书销售总部总经理向中心分管领导汇报通过审核的商业计划书，由中心分管 领导在10 日内复核完毕；如果通过复核，则进入洽谈环节；如不同意全国合作， 则转入区域合作，引入省级业务单位 KA 系统引入续签流程；洽谈6.谈判合作项目由销售管理总部 KA 重点客户经理主导与 KA 系统进行合作洽谈（一般需要多 轮洽谈），在 60 日内确定合作方向及条款，中心法务审核完毕合同条款及文本。审批7.会签合

7、作审批表销售管理总部 KA 总监组织 5 日内会签完毕 KA 系统合同条款审批表 （附 件 5） ；参与会签人员包括：中心总裁、分管副总裁、销售部总经理、销售管理总部 KA 总监、销售管理总部 KA 重点客户经理。签约执行8.与 KA 系统签约在完成上述审批后，5 日内由销售管理总部 KA 总监代表公司与 KA 系统完成 合同签约；9.编辑下发系统操作手册销售管理总部 KA 重点客户经理在签约后 5 日内完成系统操作手册（附件6）编写，并下发，并存档。-可编辑修改-10.预留合同费用并执行合作项目省级业务单位 KA 经理根据中心下发系统操作手册，协同经销商、各地 KA 团队分月分解执行合同条款

8、并进行 KA 系统的促销、日常维护等门店管理工 作，并编制区域 NKA 系统费用预留表（附件 7），对合同费用进行预留、管 理。72 省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程721.流程图：见附件 1现代渠道重点系统客户管理流程一一省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.2.2.流程说明活动阶段活动具体描述准备1.提供 KA 系统签约指导每年 9 月 1 日中心销售管理总部 KA 重点客户经理根据年度 KA 规划发起区域KA 引进续签流程；同时对区域 KA 经理进行 KA 系统规划、分销、价格、促销月 历、费用条款、谈判项目说明等方面的指导。2.回顾 KA 系统半年生意、整理管

9、理信息9 月 10 日起， 城市 KA 经理对 KA 系统上半年生意进行回顾， 并在 20 日内编写 完毕KA 系统管理信息表、半年 KA 系统生意回顾（参见附件 2 Excell 版及PPT 版半年 NKA 系统生意回顾）。上报省级业务单位 KA 经理。3.分析制订 KA 引进续签合作计划书、预算每年 10 月 1 日开始，省级业务单位 KA 经理在接收到城市相关管理信息等资 料后，10 日内完成 KA 系统分析、预算并制订KA 系统商业计划书；4.组织召开研讨会议省级业务单位 KA 经理在计划书完毕后 10 日内，组织召开研讨会议；会议决 议通过则进入 5 ）谈判合作项目；不选择合作则放弃

10、。会议参加人：省级业务单位总经理、省级业务单位 KA 经理、城市 KA 经理合作洽谈5.谈判合作项目由省级业务单位 KA 经理主导与 KA 系统采购经理进行为期一个月多轮的系 统合作项目及条款谈判，确定合作方向及条款，经法务审核。会签6.会签KA 系统合同条款审批表由省级业务单位 KA 经理组织， 5 日内会签完毕附件 4KA 系统合同条款审批 表 ；-可编辑修改-参与会签人员包括：省级业务单位总经理、省级业务单位KA 经理签约7.与 KA 系统签约省级业务单位 KA 经理在 5 日内完成与 KA 系统购销合同签约；8.编辑下发系统操作手册省级业务单位 KA 经理在签约后 5 日内编写KA 系

11、统操作手册并下发、指导城市执行合作条款，协同经销商、各地 KA 团队分月分解执行合同条款并进行KA 系统的促销、日常维护等门店管理工作；9.中心存档中心 KA 重点客户经理根据区域 KA 经理上报的合作条款及相关内容进行存 档。执行10.预留合同费用并执行合作项目城市 KA 经理根据省级业务单位下发的系统操作手册，协同经销商、各 地KA 团队分月分解执行合同条款并进行 KA 系统的促销、日常维护等门店管理工 作，并编制区域 KA 系统费用预留表（参见附件 7NKA 系统费用预留表）， 对合同费用进行预留、管理。73 全国现代渠道重点系统客户资料维护流程731.流程图：见附件 1现代渠道重点系统

12、客户管理流程一一全国现代渠道重点系统客户资料维护流程7.3.2.流程说明活动阶段活动具体描述提交申请1.提交 NKA 系统信息变更申请每月 8 日，城市 KA 经理提交KA 系统维护信息表（附件 8）（包含产品与 经销商的信息）到省级业务单位 KA 经理。2.汇总并审核 NKA 系统信息变更申请每月 10 日，省级业务单位 KA 经理汇总并审核省区各单位提报的KA 系统维 护信息表，审核合格则提交销售总部 KA 重点客户经理；不合格则反馈给城市 KA 经理重新处理。3.复核 NKA 系统信息变更申请销售总部 KA 重点客户经理汇总并确认需要变更的信息是否符合标准；符合标-可编辑修改-准，发送 KA 系统总部申请变更；更新维护4.通知 NKA 系统米购变更信息并确认销售总部KA重点客户经理通知全国KA系统米购信息变更需求， 并在15日内确 认。反馈5.接收反馈信息销售总部 KA 重点客户经理收到反馈信息后，通知省级业务单位 KA 经理。确认6.确认信息变更城市 KA 经理收到信息变更的通知，并确认信息已经