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文档简介

1、1 1 建立高端客户的保险观念 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，对他们正确保险观念的建立！ 我们见到高端客户时，有六句话必须告诉他们!第一句话您不是最有钱的人。第二句话 您一定可以比现在更有钱。第三句话 您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响.第四句话 我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！第五句话 我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!第六句话 我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我! 我们讲解产品之前，有六个正确的观念必须让客户建立！第一个观念 富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多!第二个

2、观念购买保险是在选择以后的生活方式退休后选择那种生活方式完全取决于你第三个观念第三个观念 保险广告星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 全市最富有的人了。第四个观念 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的。话术话术“*总，我想了解一下，您对身份、身家和身价这三个字如何理解？我想谈一下我的理解，所谓身家，是指你现在有多少钱；所谓身价，是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价；所谓身份，是说一个人如果既有身家也有身价，

3、就可以体现他的身份。我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的？比如说您现在开的是奥迪，您为什么不开奥托。我们都知道，在城市道路上，奥迪开的速度和奥托是差不多的，往往停车的时候，车位比较小，奥迪停不进去，奥拓反而停得下，而且现在油越来越贵，奥拓比奥迪省油的多。从某种角度讲，奥拓是比奥迪更具有优势的，那为什么我们这么多人不选择奥拓反而选择奥迪呢？归根到底，就是一个面子的问题。您看，您是为了顾及面子，亏了里子。因为奥迪和奥托对您工厂里机器的运转速度不会有任何的区别，对增加您的收益也没有什么区别。也就是说了有了面子，亏了里子。如果这个时候我们给你一个产品，让您既有面子，又有里子，既能体现您的身价，又能给您充足的保障。而且让您不花钱，还能合理的规避一些风险。这就是人寿保险。现在我们需要给自己一个合理的定价，这个合理的定价就是我们设计产品的一个最终的保额。第五个观念 保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用第六个观念 口袋里不用的钱保的是影响口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。生意的流动资金。 在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立

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