经销商开发与管理学员版

1、吴兴波老师简介吴兴波老师简介 北京大学北京大学EMBAEMBA，国家注册培训师，国家注册培训师 1313年营销管理经验，年营销管理经验，6 6年咨询培训经验年咨询培训经验 现任现任7 7家企业营销管理顾问家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师全国近百家培训机构特聘讲师 就是在某一区域和领域拥有销售或服务的就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人单位或个人经销商：经营销售某一产品的商人经销商：经营销售某一产品的商人 信用能力标准信用能力标准 产品能力标准产品能力标准 销售能力标准

2、销售能力标准 经营能力标准经营能力标准实际实际选择选择标准标准制定制定信誉.声誉.财务能力等产品系列.质量.价格与控制等区域.网络.队伍.设施.业绩等人员素质.管理现状与认识等 经销商对区域市场的发展性认识 懂得如何操作区域总体市场 经销商清楚自身的角色和合作规范 相应的主干网点和销售人员选择经销商是否按照标准、认真考察是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案派去业务员是否能够发挥重要的作用对经销商是否进行了培训和引导是否对经销商进行了情感上的交流1.是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售） “扫街”式调查法逢店必问跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 借力调查法。

3、(第三方：调研公司等）有哪些好的口碑有哪些坏的影响如何对待前任业务人员的问题如何对待前任经销商的问题礼仪礼仪专业专业职业职业仪容仪表仪容仪表让你自己看起来像此行业的专家；让你自己看起来像此行业的专家；要注意基本的商业礼仪；要注意基本的商业礼仪； 使用顾客见证；使用顾客见证；使用一大堆客户名单做见证；使用一大堆客户名单做见证； 良好的环境和气氛建立信赖感。良好的环境和气氛建立信赖感。销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动话说多，不如少；话说多，不如少；少大话，贵精要；。少大话，贵精要；。娓道来，声音小。娓道来

4、，声音小。你的诚心会通过你的脸你的诚心会通过你的脸和事表现出来！和事表现出来！动作、表情、动作、表情、眼神眼神 沟通的本质沟通的本质1 1、和谁沟通？、和谁沟通？确定对象、了解对方确定对象、了解对方2 2、沟通什么？、沟通什么？斟酌内容、预定目的斟酌内容、预定目的3 3、怎么沟通？、怎么沟通？何时何地、何种方式何时何地、何种方式倾听倾听听听察看察看看看说话说话说说问话问话问问用顾客喜欢的方式去说用顾客喜欢的方式去说顾客更在意你怎么说顾客更在意你怎么说而不是说了些什么而不是说了些什么建立信任才有真实的需求如何了解客户需求？了解客户的哪些需求？销售就是交朋友！您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中

5、哪个部分您有疑虑？显示高度兴趣与认同显示高度兴趣与认同提出异议提出异议显示焦虑（面对决策风险）显示焦虑（面对决策风险）自我合理化自我合理化兴奋点成交兴奋点成交1 1、 请求成交法请求成交法 2 2、 假定成交法假定成交法3 3、 选择成交法选择成交法 4 4、 约定成交法约定成交法5 5、 优惠成交法优惠成交法 6 6、 保证成交法保证成交法7 7、 从众成交法从众成交法 8 8、 机会成交法机会成交法9 9、 富兰克林成交法富兰克林成交法 1010、 回马枪成交法回马枪成交法成交前、中、后的谈判策略成交前、中、后的谈判策略思考：自己先让价还是先让对方让价？会在对方心里形成一种会在对方心里形成一种期待或判断期待或判断销售人员是零售商的销售顾问，对零售商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业