“我是金牌推销员”口语交际课堂实录及评析

1、“我是金牌推销员”口语交际课堂实录及评析转载“我是金牌推销员”口语交际课堂实录及评析作者:何捷老师2011-11-0312:02星期四晴执教/福州教育学院二附小何捷评析/河南郑州市管城区教师进修学校邱成立一、回忆生活师：（板书：推销）大家想一想，平时和爸爸妈妈去购物，别人向你推销一些商品时，在怎样的情况下你才会购买？生：营业员很热情。生：营业员说得很清楚。生：心情好就买。生：这个东西我很需要，就买了。师：看来，推销有讲究。这节课，我们就来模拟推销的情境，尝试练习如何推销一本杂志或者一本书。从刚才大家的发言中，我们已经有一条可以总结，（板书：态度决定一切）做任何事，有良好的态度就是成功的基础。推

2、销人员要态度温和，面带笑容，我们今天练习说话也要态度诚恳。准备好了吗？来吧，一起进入“我是金牌推销员”的培训课程吧！评析：口语交际是在特定的环境里产生的言语活动，离开了“特定的环境”，口语交际就无法进行。因此，进行口语交际教学时，教师必须精心创设切合生活实际的交际情境。何老师从回忆生活中的购物经历开始，逐渐把学生带入创设好的情境中去，在不知不觉中激发了学生的交际欲望。二、依法练说师：请大家想想，要想成功推销，我们在介绍物件的时候，应该注意什么。生：要注意说清楚，介绍完整。师：这“清楚”二字值千金。（板书：说清楚）究竟该怎样做到清楚呢？在推销的时候，我们可以和客户说些什么呢？生：这是什么产品。生

3、：这产品有什么好处和与众不同的地方。生：产品有哪些特点。师：真不错。在准备这节课的时候，我请大家至少要看过你想推销的这本书或是杂志。这叫事先了解，是推销工作顺利开展的前提。（板书：事先了解）现在，请同桌互相自由练说，说清楚“这是什么”“有什么特点”“好在哪里”。注意,本单元我们学习了不少说明文，大家在推销的时候可以适当用上一些说明方法，让你的表达更清楚。（同桌互相练说）评析：学生口语交际能力的培养，不仅仅是口语交际课的事，也不仅仅是语文课的事，需要各学科的整合。何老师引导学生运用语文课上学到的说明文的方法进行推销，就把口语交际课与阅读教学有机地结合了起来，从而引导、启发学生学以致用。师：请推荐

4、你认为推销做得不错的同伴，请他代表大家示范推销。生：大家好，我向大家推销手中的这本意林杂志。这是一份综合类的杂志，里面的文章可读性很强。有的文章很有意思，有的读了能让你很有收获。如果你什么都不爱读也没关系，还有很多笑话和有趣的图片一定很适合你。总之,花几块钱拥有意林是很值得的，一本杂志大约都有百十来页，几十篇文章，平均一下，每一篇才几毛钱呢。瞧，很多明星还为这本杂志做推荐呢，赶快来买吧。生：大家好，我想向大家推荐何捷老师的专著作文真经。何捷老师是我们福建省的作文名师，还获得过全国赛课大奖呢。这本书是何捷老师的作文力作，书里写了几十个笑话故事，讲述了几十种写作文的方法、经验，能让你一边读一边笑，

5、还能一边学习写作知识。这本书原来发行有几万册，现在改版了，增加了由何捷老师亲自拍摄的动漫光盘，还加入了许多四格漫画，爆笑指数很高哟。如果你还没有拥有，我只能说是你的遗憾了。（其余略）师：你觉得哪位同学推销更成功？我们看看能否总结由一些推销方法。生：我觉得第一个同学推销得好，他用举例子、列数字的方法为顾客算了一笔账，顾客应该会喜欢。生：第二个好，他事先阅读了何捷老师的书，对产品很了解。生：第二个同学也用到了一些说明方法，最明显的就是列数字。生：第二个同学很幽默。他说“如果你还没有拥有，我只能说是你的遗憾了”，这句话很有煽动性，会豉动大家赶紧购头。评析：学生评价同伴的过程，其实也是一个吸收优点、发

6、现不足、提炼表达技巧的过程。何老师把评价的主动权还给学生，体现了教师对学生主体地位的尊重，让学生真正成了课堂的主人。三、秘诀分享师：“讲清楚”只不过是“推”的最基本的要求光是做到这一点还是不够的。推销的“销”提示我们推销可是要看到销售结果的。要达成目的，我们这些门外汉需要一些高人相助。现在我就节选金牌推销员一书中“全美最优秀的汽车推销员”的经验与大家分享。请看他的推销秘诀，（板书：少说）觉得奇怪吗？推销秘诀居然是让你“少说”。猜一猜，这究竟是为什么呢？评析：何老师在“讲清楚”的基础上提由了更高要求。然后，通过巧妙设疑：推销的秘诀居然是“少说”，觉得奇怪吗?这激发了学生进一步探究的兴趣，既把学生

7、顺利引入了下一个情境，又为进一步提高学生的推销能力做好了铺垫。生：我觉得少说就是为了要多听，多听顾客说。师：没错，这是非常关键的一条。（增补板书：多听）还有呢？生：可以一边听一边观察，看看这是个什么样的客户。师：妙不可言。这就是古人说的“察言观色”。推销之术就是阅人之术啊！成功的推销员都是成功的心理学家。请大家想一想，推销时可以观察对象哪些方面呢？生：年龄，因为不同年龄有不同的需要。生：打扮，打扮决定消费水平。生：对方说话是否文明，有没有不文明的言行。师：是的，这反映着顾客的素质，也决定着推销者该说什么，该怎么说。生：还有，可以看看他有没有带小孩。如果带小孩可以从小孩子入手，推销会变得简单一些

8、。师：真厉害，还知道“曲线救国”啊！我提醒大家，还可以关注一些细节，如佩戴的首饰，也许你能从中得知顾客的信仰、爱好、忌讳，甚至是顾客的名字等重要信息。评析：授人以鱼，不如授之以渔。少说是为了多听、为了观察、为了寻找打动顾客的突破口，这些方法和技巧，与其说是教师教给学生的，不如说是学生在教师的引导下自己发现的。师：有个秘诀藏在一个故事里，我说给大家听听，看看大家能不能找到。（故事：有几个推销员接到一个“不可能完成”的任务一一向和尚推销头梳。大家都觉得不可能，和尚没头发，怎么会需要头梳呢？可是有个推销员却很开心地接受了任务，而且还不止推销一两把，他居然顺利完成了五百把头梳的推销任务。原来他和方丈说

9、：将头梳作为香客的礼物，帮助他们梳去万千烦恼。凡是来随喜功德的香客，寺庙就赠送头梳一把。就这样，他的头梳将源源不断地推销到寺庙中）孩子们，这个故事中暗藏的推销秘诀是什么呢？生：推销就要让顾客觉得买得很有必要。生：要很巧妙地让顾客觉得很需要这个产品。师：（板书：需要）记住，让顾客觉得需要就是你推销成功的关键秘诀。评析：“努力用语言去打动他人”是课标中口语交际的目标之一。何老师充分利用小学生喜欢听故事的心理，通过分成有趣又有益的推销故事，既让学生提高了思想认识一一充分认识到口语交际在生活中的重要作用，同时又通过故事帮助学生掌握了“用语言去打动他人”的技巧。四、情境模拟师：现在我们就来个现场模拟表演

10、吧。假设我是来逛书摊的顾客，你的任务就是向我推销你的杂志或书。注意“少说多听”这个秘诀，要想做到多听，就要和顾客聊天，让顾客多说。你呢，随机应变，千万不要一上来就赤裸裸地吆喝叫卖。（表演）生：这位老同志，有什么需要？（众笑）师：（嗔怪状）随便看看。生：好，我们这个书摊存书最多，总有一本适合你。师：我好像没有发现一本适合我。（众笑）生：你喜欢什么类型的书？师：我喜欢有意思的书。（众笑）生：我这里有一本窗边的小豆豆就很有意思。作者是联合国儿童亲善大使黑柳彻子，整本书讲述的都是她小时候在巴学园上学的故事。这位同志，看你的打扮，一定是个教师吧，我相信你阅读这本书后，如果学到其中的一些教育理念，一定更受

11、你的学生欢迎。师：（犹豫状）真的有这么好？生：是啊，这本书被翻译成很多国家的文字，也有许多教师和儿童读者，就连小学课本都明确推荐大家阅读呢。这比市场上那些“注水书”“盗版书”好多了，而且还很便宜。你看看原价30元，打八折，现在只要24元。师：（欣喜状）好吧，我买了。生：谢谢。再送你一张贵宾卡，今后有需要就来买，很便宜的。（众笑）师：请大家评价一下，这位推销员做得怎样。他成功地推销了一本书，决定他成功的因素有哪些？生：他很善于观察。生：他表达很清楚。生：他对书很了解。生：他很会做生意。（众笑）师：看来大家把刚刚学到的秘诀都用上了。评析：因为教师创设的交际情境一一推销，符合生活实际，贴近学生生活经

12、验，学生学习口语交际的主动性很容易被激发由来，他们带着丰富的情感，怀着浓厚的兴趣，兴致勃勃地走进了教师创设的交际情境中O五、总结提升师：大家练说得很愉快，推销也很成功。豉豉掌，庆祝这人生第一节推销课吧。今后，也许你需要向大家推销你自己，相信这节课学习的知识都用得上。推销，也许就是你迈向成功的重要一步。我们再一起来总结，推销要注意些什么呢？生：事先要做好功课，了解产品。生：推销中要把话说清楚。生：推销过程中要注意察言观色，要注意观察客户。生：要关心客户的需要。生：要注意态度。师：记住，最真诚的态度莫过于实事求是，莫过于有始有终。即使是推销商品，也要注意“诚信”二字值千金。否则“不义之财如流水”，

13、到头还是一场空。（增补板书：诚信）在金牌推销员一书中还有个小故事，我和大家分享。（故事：全美最优秀的汽车推销员有一本小册子，上面记载着每个购买过他推销汽车的顾客的重要日子，如生日、结婚纪念日，每逢这些日子来临之时，顾客总能收到他的贺卡。这个顾客即使是二十年前购买的汽车，他也能一如既往地收到生日贺卡）这个故事告诉我们：事后，也就是买卖成交之后，我们应该一一生：做人要有情有义。生：要走进客户心里。生：要关心客户。师：（板书：事后，让爱相随）中国有句老话“一回生二回熟”，一次成功的推销就是交到一个朋友，即便不成功也是“买卖不成仁义在。相见也是缘分。现在，请允许我向你们推销两本书：世界上最伟大的推销员

14、和金牌推销员。有兴趣的孩子可以回家后阅读，相信你的推销功力能更上一层楼。另外，还可以将今天学到的本事再练习一番一一将任意选定的物件推销给你的家人。祝你们成功！在推销之后,请写下你的“营销记录”，记录这个过程的酸甜苦辣，留下美好的回忆吧。评析：何老师让学生分享金牌推销员中的优秀案例和经验，既是在帮助学生提高思想上的认识一一做人要有情有义、让爱相随，同时也是在帮助学生提高口头表达的能力和技巧。总评：口语交际课重在“交际”，重在培养学生的交往能力，而交际的关键是互动。何老师执教的这节口语交际课，有这样四个亮点：有话题、有情境、有互动、有提高。一、有话题。这节课的话题是“推销”，它的优点是既能提高学生

15、的口语交际能力，又能提高学生的思想认识。但这个话题也有不足：交互性不强。侧重于一方讲述，另一方倾听。以一个人说为主的对话，听者可以做三件事：一是插话,插入自己的想法，或者表示赞成和反对；二是发问，对对方说得不明白的地方或自己想进一步了解的地方提由问题；三是评价，说说对方讲得怎么样。何老师通过插话、发问、让学生评价同伴等，使交互性不太强的话题变成了有滋有味的交际活动。这是值得学习的。当然，即使没有插话、发问，只是在交谈中认真倾听，也是一种交际能力。二、有情境。这节课，何老师精心创设了“一般推销一一金牌推销”这一层层攀升的交际情境，学生兴趣越来越高涨，表达的欲望也越来越强烈。三、有互动。这节课中，既有师生互动，如课前谈话、推销需要什么技巧、“少说”时要观察什么等,也有生生互动，如同桌互相练说、学生评价同伴等。让学生积极、主动地参与到交际中去，方法还有很多，如可以提前告诉学生交际话题，让学生做好交际准备。这一点，何老师做得也很好。在模拟推销之前，何老师提由“