万科客户导向万科品类规划

1、引见引见一、什么是产品品类一、什么是产品品类二、万科的品类规划原那么二、万科的品类规划原那么三、万科的品类划分三、万科的品类划分四、品类规划的运用价值四、品类规划的运用价值介介 绍绍 提提 纲纲一、什么是产品品类一、什么是产品品类【品类】【品类】品类是什么？产品产品种类种类对客户，对客户，“不同种类的产品不同种类的产品品类是什么？品类是什么？【品类】【品类】几个行业的案例阐明几个行业的案例阐明1 1、快速消费品、快速消费品美容美发美容美发 家居家居 家庭安康用品家庭安康用品产品线品类更快更有效地去屑柔亮、顺滑安康呵护、弹性活力专业、创新的美发 回归自然、崇尚环保【品类】【品类】几个行业的案例阐

2、明几个行业的案例阐明2 2、东京建屋、东京建屋【品类】【品类】几个行业的案例阐明几个行业的案例阐明3 3、标杆、标杆PULTEPULTE二、万科的品类规划原那二、万科的品类规划原那么么【万科的品类】【万科的品类】1 1、通常划分住宅产品种类的方式、通常划分住宅产品种类的方式- - 经过产品来分经过产品来分n “独栋、联排、多层、小高层、高层。n “50万、80万、150万。非万科的品类划分追求；没有表达住非万科的品类划分追求；没有表达住宅产品特征和反映客户需求宅产品特征和反映客户需求【万科的品类】【万科的品类】1 1、通常划分住宅产品种类的方式、通常划分住宅产品种类的方式- - 经过客户来分经

3、过客户来分【万科的品类】【万科的品类】2 2、万科品类划分的逻辑根底、万科品类划分的逻辑根底 客户客户 土地土地 产品产品 n 表达住宅产品特征-包含土地n 客户导向-对应客户需求品品类类n “独栋、联排、多层、小高层、高层。1.区域认知区域认知2.周边配套及环境周边配套及环境3.小区环境及设备小区环境及设备4.房屋房屋本身本身土地土地“小产品小产品n “低容积率、中高容积率、高容积率。【万科的品类】【万科的品类】3 3、万科品类建立的原那么、万科品类建立的原那么万科的品类：在不同特征土地上，满足万科的品类：在不同特征土地上，满足不同客户需求的不同产品不同客户需求的不同产品三、万科的品类划分三

4、、万科的品类划分【万科的品类规划】【万科的品类规划】1 1、万科品类规划的四个阶段、万科品类规划的四个阶段阶段一：阶段一：20192019年，客户细分年，客户细分阶段二：阶段二：20192019年，产品系列，土地年，产品系列，土地同客户对应同客户对应阶段三：阶段三：2019-20192019-2019年，品类划分年，品类划分 客户客户 土地土地 产品产品 阶段四：阶段四：20192019年，品类成果的推行年，品类成果的推行运用，完善运用，完善【万科的品类规划】【万科的品类规划】2 2、阶段一：找到划分客户的三个中心目的、阶段一：找到划分客户的三个中心目的【万科的品类规划】【万科的品类规划】2

5、2、不同生命周期，产生不同需求、不同生命周期，产生不同需求【万科的品类规划】【万科的品类规划】2 2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付才干、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付才干【万科的品类规划】【万科的品类规划】2 2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付才干、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付才干n 天津招行金葵花开户情况-婴儿潮群体购买力最强年龄(06年)【万科的品类规划】【万科的品类规划】2 2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付才干、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付才干n 不同市场差别明显上海上海成都成都【万科的品类规划】【万科的品类

6、规划】3 3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列【万科的品类规划】【万科的品类规划】3 3、不同产品系列对应不同的客户价值、不同产品系列对应不同的客户价值【万科的品类规划】【万科的品类规划】4 4、阶段三：品类划分。细化土地属性，初步建立细化、阶段三：品类划分。细化土地属性，初步建立细化后土地属性同客户的对应关系，完废品类框架后土地属性同客户的对应关系，完废品类框架细化土地属性细化土地属性同客户对应同客户对应【万科的品类】【万科的品类】4 4、万科品类划分的原那么、万科品类划分的原那么n 可进入-在我们的业务才干范畴内n 可复制-顺应规模化开展的

7、需求n 被选择-满足企业的价值最大化【万科的品类规划】【万科的品类规划】4 4、品类成果框架：八大品类、品类成果框架：八大品类8 8个品类个品类【万科的品类规划】【万科的品类规划】4 4、品类规划结果：八大品类、品类规划结果：八大品类【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：金色系列、品类规划结果引见：金色系列-G1-G1商务住宅商务住宅【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：金色系列、品类规划结果引见：金色系列-G2-G2城市改善城市改善【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：金色系列、品类规划结果引见：金色系列-G3-G3城市

8、栖居城市栖居【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：城花系列、品类规划结果引见：城花系列-C-C城郊改善城郊改善【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：四季系列、品类规划结果引见：四季系列-T1-T1郊区栖居郊区栖居【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：四季系列、品类规划结果引见：四季系列-T2-T2郊区享用郊区享用【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、品类规划结果引见：高档系列、品类规划结果引见：高档系列-TOP1-TOP1城市豪宅、城市豪宅、TOP2TOP2郊区豪宅郊区豪宅【万科的品类规划】【万科的品类规划】5 5、

9、品类规划结果、品类规划结果- - 八大品类描画大表八大品类描画大表【万科的品类规划】【万科的品类规划】6 6、万科品类同全市场的覆盖对应关系、万科品类同全市场的覆盖对应关系【万科的品类规划】【万科的品类规划】7 7、关于品类的几点阐明、关于品类的几点阐明阐明阐明1 1：必需根据目的客户的选择来确定土地属性，土地属性不一：必需根据目的客户的选择来确定土地属性，土地属性不一 样，品类规属自然不一样。样，品类规属自然不一样。阐明阐明2 2：同一块土地上，由于开发时间或土地条件不一样，品类规：同一块土地上，由于开发时间或土地条件不一样，品类规 属的判别结果能够也会有所不同，并会对应不同的产品。属的判别

10、结果能够也会有所不同，并会对应不同的产品。阐明阐明3 3：工程同品类的关系是：工程是品类的组合，工程有能够是：工程同品类的关系是：工程是品类的组合，工程有能够是 单一品类组成，也有能够是以多个品类组合的方式出现。单一品类组成，也有能够是以多个品类组合的方式出现。四、品类规划的运用价值四、品类规划的运用价值【运用价值】【运用价值】1 1、顺应未来开展，建立客户导向的消费逻辑、顺应未来开展，建立客户导向的消费逻辑战略层面战略层面【运用价值】【运用价值】2 2、简单、有效率才干获得规模化；品类实现简单、简单、有效率才干获得规模化；品类实现简单战略层面战略层面【运用价值】【运用价值】3 3、规划构成产

11、品品牌、完善品牌架构、规划构成产品品牌、完善品牌架构战略层面战略层面【运用价值】【运用价值】4 4、动态规划，判别未来市场开展趋势、动态规划，判别未来市场开展趋势战略层面战略层面【运用价值】【运用价值】5 5、把握城市主流市场，确定工程开展市场战略、把握城市主流市场，确定工程开展市场战略战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】5 5、把握城市主流市场，确定工程开展市场战略、把握城市主流市场，确定工程开展市场战略战术层面战术层面年龄(06年)【运用价值】【运用价值】5 5、把握城市主流市场，确定工程开展市场战略、把握城市主流市场，确定工程开展市场战略n 不同市场，人口特征、城市开展特征不一样，主

12、流市场差别明显上海上海成都成都战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】6 6、识别竞争对手及其市场战略、识别竞争对手及其市场战略, ,确定竞争关系确定竞争关系战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】6 6、识别竞争对手及其市场战略、识别竞争对手及其市场战略, ,确定竞争关系确定竞争关系战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】6 6、识别竞争对手及其市场战略、识别竞争对手及其市场战略, ,确定竞争关系确定竞争关系战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】6 6、识别竞争对手及其市场战略、识别竞争对手及其市场战略, ,确定竞争关系确定竞争关系战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】6 6、识别竞争对

13、手及其市场战略、识别竞争对手及其市场战略, ,确定竞争关系确定竞争关系NoImageNoImage中信红树湾红树西岸战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】6 6、识别竞争对手及其市场战略、识别竞争对手及其市场战略, ,确定竞争关系确定竞争关系NoImageNoImage第五园第五园 & & 星河丹堤星河丹堤战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】7 7、用正确的逻辑做事情、用正确的逻辑做事情战术层面战术层面土地土地客户客户产品产品测算测算土土地地属属性性客客户户价价值值拿地拿地YESNO流程一：流程一：土地土地客户客户产品产品测算测算土土地地属属性性客客户户价价值值NO 拿拿 地地 YES流程二：流程二：【运用价值】【运用价值】8 8、完善工具表格、完善工具表格 八大品类描画表格工程定位参考表格NoImage战术层面战术层面【运用价值】【运用价值】9 9、描画市场规律，在