一份“3D”保险计划书—中国太平人寿保险公司业务精英经验分享早会培训

1、何为何为“3D”3D”计划书特点计划书特点 n图文并茂、吸引眼球、观点明确、引据图文并茂、吸引眼球、观点明确、引据确凿确凿视觉视觉、听觉听觉n以以“三讲三讲”为思路设计，重点内容突出，为思路设计，重点内容突出，解决客户普遍存在观念问题解决客户普遍存在观念问题感觉感觉给客户带来听觉、视觉、感觉上的立体冲击给客户带来听觉、视觉、感觉上的立体冲击适用客户群特征适用客户群特征 n疼爱孩子的女性企业家疼爱孩子的女性企业家n认为保险只能用认为保险只能用“闲钱闲钱”买买 n对未来没有明确人生规划对未来没有明确人生规划计划书结构计划书结构1、介绍公司、介绍公司2、人生规划观点引证、人生规划观点引证3、引用法规

2、证明、引用法规证明4、阐述最终观点、阐述最终观点设计目的：设计目的：n 彩色打印，封面色彩鲜彩色打印，封面色彩鲜明，吸引眼球明，吸引眼球n 充满充满“噱头噱头”的广告语的广告语引发客户好奇心引发客户好奇心n 简要概括产品卖点和意简要概括产品卖点和意义，引起客户兴趣义，引起客户兴趣设计目的：设计目的：n展示公司实力，展示公司实力，说明太平说明太平历史悠久历史悠久，消除客户偏见，消除客户偏见设计目的：设计目的：n 强调公司投资优势，特别说明强调公司投资优势，特别说明“国有国有”背景，展示公司历年投资收益，背景，展示公司历年投资收益，增强客户购买信心增强客户购买信心结论：买保障类的产品，选择哪家公司

3、都可以；买分红型的产品，一结论：买保障类的产品，选择哪家公司都可以；买分红型的产品，一 定要选对公司！定要选对公司！设计目的：设计目的：n 再次介绍封面，正式引再次介绍封面，正式引入产品入产品n 告诉客户产品非常告诉客户产品非常“奇奇特特”：让人生有尊严、：让人生有尊严、生活有品质、晚年生活生活有品质、晚年生活无忧；我们的爱可以伴无忧；我们的爱可以伴随孩子一生一世随孩子一生一世计划书结构计划书结构1、介绍公司、介绍公司2、人生规划观点引证、人生规划观点引证3、引用法规证明、引用法规证明4、阐述最终观点、阐述最终观点设计目的：设计目的：n例举金悦大单及例举金悦大单及2010年前十大单，说明金悦的

4、热销年前十大单，说明金悦的热销情况，并解读富人购买大额保单的需求，让客户思情况，并解读富人购买大额保单的需求，让客户思考富人们购买保险产品的原因考富人们购买保险产品的原因设计目的：设计目的：n引发客户思考：财富人士的健康人生应该怎样安排？引发客户思考：财富人士的健康人生应该怎样安排？设计目的：设计目的：强调私人财富的积累、安全、强调私人财富的积累、安全、转移要同时进行转移要同时进行消除客户以下偏见消除客户以下偏见- 保险应该用闲钱购买保险应该用闲钱购买- 保险收益不如其它投资项目高保险收益不如其它投资项目高- 等以后再说，现在不着急买等以后再说，现在不着急买设计目的：设计目的：引出引出“防火墙

5、防火墙”概念，进可攻、概念，进可攻、退可守才是企业的经营之道退可守才是企业的经营之道用全球超级富豪用全球超级富豪20年败家率年败家率80的真实案例引发客户强烈震撼的真实案例引发客户强烈震撼结果：客户把计划书拿起来仔结果：客户把计划书拿起来仔仔细细阅读了一遍，我想：客仔细细阅读了一遍，我想：客户听进去了！户听进去了！设计目的：设计目的：引用名家之言，提升客户的观念格局引用名家之言，提升客户的观念格局“五大好处五大好处”扭转客户为孩子规划未来的思路扭转客户为孩子规划未来的思路得出得出保险资产是最安全资产保险资产是最安全资产的结论的结论计划书结构计划书结构1、介绍公司、介绍公司2、人生规划观点引证、

6、人生规划观点引证3、引用法规证明、引用法规证明4、阐述最终观点、阐述最终观点设计目的：设计目的：n 借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同计划书结构计划书结构1、介绍公司、介绍公司2、人生规划观点引证、人生规划观点引证3、引用法规证明、引用法规证明4、阐述最终观点、阐述最终观点设计目的：设计目的：n 用创造一个用创造一个“现金企业现金企业”最终打动客户最终打动客户结果：结果：客户非常兴奋，要介绍身边所有的人都买客户非常兴奋，要介绍身边所有的人都买“金悦人生金悦人生”注意事项注意事项n一定要找爱孩子的家长一定要找爱孩子的家长n计划书可用在产说会之前的铺垫，也可用在计划书可用在产说会之前的铺垫，也可用在产说会之后的进一步交流产说会之后的进一步交流n要想彻底打通客户观念，还需要再用至少要想彻底打通客户观念，还需要再用至少2个小时的时间与客户静心交流，这才是成功个小时的时间与客户静心交流，这才是成功的关键的关键成长感悟成长感悟太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新，太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新，所有好东西我都要及时整合成自己的东西所有好东西我都要及时整合成自己的东西当交流到位以后，客户会感觉自己