能力素质模型(7)

1、.蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃

2、肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁

3、肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈

4、莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆

5、芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃

6、芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁

7、膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈

8、聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅

9、肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃

10、莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀

11、莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅

12、艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃

13、膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀

14、膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇

15、肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅

16、莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂

17、莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀

18、芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇

19、芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅

20、膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂

21、肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿

22、肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄

23、莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂

24、芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿

25、艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇

26、膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄

27、膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁

28、肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿

29、荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆

30、莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄

31、芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁

32、膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿

33、膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃

34、肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁

35、肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈

36、莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆

37、芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃

38、芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁

39、膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈

40、聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅

41、肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芆蚂肅膅薄蚂螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿膁膂蚁螈袁肅薇螇羃芀蒃螇肅肃荿螆螅艿芅螅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅莁袁羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羁膅芄薄肃

42、莀薂薄螃膃蒈薃羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇蚈螃肁芃蚇袆芆薂蚆肈聿薈蚅膀莄 能力素质模型能力素质模型（Competency Model）是从组织战略发展的需要出发，以强化竞争力，提高实际业绩为目标的一种独特的人力资源管理的思维方式、工作方法、操作流程。著名的心理学家、哈佛大学教授大卫.麦克里兰（David McClelland）博士是国际上公认的能力素质模型方法的创始人。目录一、能力素质模型方法的起源和发展 二、能力素质的定义 三、能力素质的内容 四、能力素质的分类 五、能力素质模型的建立 六、能力素质模型的应用 1. 1、企业战略决定 2. 2、导出的能力素质模型 3. 3、

43、针对各个岗位 4. 4、明确的指导 5. 5、制定薪酬及激励机制七、能力素质模型举例 1. 1服务精神 2. 2培养人才 3. 3监控能力 4. 4影响能力八、能力素质模型的作用 建立能力素质模型的关键点 能力素质模型的特征一、能力素质模型方法的起源和发展二、能力素质的定义三、能力素质的内容四、能力素质的分类五、能力素质模型的建立六、能力素质模型的应用 1. 1、企业战略决定 2. 2、导出的能力素质模型 3. 3、针对各个岗位 4. 4、明确的指导 5. 5、制定薪酬及激励机制七、能力素质模型举例 1. 1服务精神 2. 2培养人才 3. 3监控能力 4. 4影响能力八、能力素质模型的作用

44、建立能力素质模型的关键点 能力素质模型的特征展开一、能力素质模型方法的起源和发展1973年，麦克里兰博士在美国心理学家杂志上发表一篇文章：“Testing for Competency Rather Than Intelligence”。文中，他引用大量的研究发现，说明滥用智力测验来判断个人能力的不合理性。并进一步说明人们主观上认为能够决定工作成绩的一些人格、智力、价值观等方面因素，在现实中并没有表现出预期的效果。因此，他强调要离开被实践证明无法成立的理论假设和主观判断，回归现实，从第一手材料入手，直接发掘那些能真正影响工作业绩的个人条件和行为特征，为提高组织效率和促进个人事业成功做出实质性的

45、贡献。他把这种发现的，直接影响工作业绩的个人条件和行为特征称为能力素质。这篇文章的发表，标志着能力素质运动的开端。 图片以麦克里兰教授为首的研究小组，经过大量深入研究发现，传统的学术能力和知识技能测评并不能预示工作绩效的高低和个人生涯的成功。而且，上述测评方法通常对少数民族、妇女和社会较低阶层人士不尽公平。同时，他们发现从根本上影响个人绩效的是诸如“成就动机”、“人际理解”、“团队领导”、“影响能力”等一些可称为能力素质的东西。小组又进一步将其明确定义为：“能区分在特定的工作岗位和组织环境中杰出绩效水平和一般绩效水平的个人特征。” 能力素质是个体的一种潜在特质，它与一个人在工作中或某一情境中所

46、表现出的与绩效关联的有效的或高绩效的行为有着明显的因果关联。简单的说，它可以预测一个人在一般的、常见的情境下和在一个持续的、特定的时期内的行为方式、思维方式。 能力素质模型则是指担任某一特定的任务角色，所需要具备的能力素质的总和。 二、能力素质的定义能力素质模型方法是从组织战略发展的需要出发，以强化竞争力，提高实际业绩为目标的一种独特的人力资源管理的思维方式、工作方法和操作流程。 1973年，麦可利兰博士在美国心理学家杂志上发表了一篇文章“Testing for Competency Rather Than Intelligence”。在文章中他引用了大量的研究结果，说明滥用智力测验来判断个人

47、能力的不合理性。并通过事例说明人们主观上认为能够决定工作业绩的一些人格、智力、价值观等方面的因素，在现实中并没有表现出预期的效果。他强调指出：离开被实践证明无法成立的理论假设和主观臆断，回归现实，直接从第一手资料入手，发掘那些能真正影响绩效的个人条件和行为特征，以提高组织绩效及个人成功。他把这种直接影响工作业绩的个人条件和行为特征，称为Competency，我们翻译为能力素质。后来，随着进一步的研究，麦可里兰将Competency明确界定为：能明确区分在特定工作岗位和组织环境中杰出绩效水平和一般绩效水平的个人特征。 Competency Model（能力素质模型）被定义为担任某一特定的任务角色

48、，所需要具备的能力素质的总和。 三、能力素质的内容麦可利兰把能力素质划分为五个层次： 图片1、知识（Knowledge） 2、技能（Skill） 3、自我概念(Self-Concept) ：态度、价值观和自我形象等 4、特质(Traits) 5、动机(Motives) 麦可利兰认为，不同层次的能力素质在个体身上的表现形式不同。我们可以把人的能力素质形象地描述为漂浮在海面上的冰山（冰山理论），知识和技能属于海平面以上的浅层次的部分，而自我概念、特质、动机属于潜伏在海平面以下的深层次的部分，而研究表明，真正能够把优秀人员与一般人员区分开的是深层次的部分。因此，麦可利兰把不能区分优秀者与一般者的知识

49、与技能部分，称为基准性素质（Threshold Competencies），也就是从事某项工作起码应该具备的素质；而把能够区分优秀者与一般者的自我概念、特质、动机称为鉴别性素质（Differentiation Competencies）。 四、能力素质的分类通常我们从能力素质的适用范围，将其分为核心能力素质（Core_Competency）和专业能力素质（Specific_Competency）。 核心能力素质：针对组织中所有员工的、基础且重要的要求，它适用于组织中所有的员工，无论其所在何种部门或是承担何种岗位； 专业能力素质：依据员工所在的岗位群，或是部门类别有所不同，它是为完成某类部门职责

50、或是岗位职责，员工应具有的综合素质。 一个核心能力素质的表现形式可能是通用的，也可能是有差别的；同样一个专业能力素质也有可能是通用的，也可能是有差别的。 五、能力素质模型的建立能力素质模型的建立一般采用行为事件访谈技术（BEI），可以辅之以问卷调查及专家小组讨论。 能力素质模型行为事件访谈法是指选取某一工作领域内的两类人，一组为优秀者，一组为一般者，由经过专业培训的访谈人主持，让被访者详细地介绍几个自已成功和失败的工作经历，并引导他们谈出经历中具体和言行、想法、感受、具体的处理方法等细节问题，并对访谈内容进行详细书面记录及录音。访谈过后，对访谈记录进行梳理，找出可供能力素质分析的部分，并对材料

51、进行编码、归类和命名。然后统计各项素质在材料中出现的频率，将出现频率较高的几种素质进行分级，并对每个级别提供一定的行为说明。最后，进行总结，总结出在优秀者身上表现较多，在一般者身上表现较少的素质，从而构建起能力素质模型。 能力素质模型因工作族群的不同而不同，但一般可分为领导力（中高层岗位）模型、管理岗位能力素质模型、营销岗位能力素质模型以及专业技术岗位能力素质模型等。 六、能力素质模型的应用能力素质模型是整个人力资源管理框架中的关键环节，它将企业战略与到整个人力资源管理业务紧密连接，避免脱节。能力素质模型作为人力资源管理的一种有效的工具，广泛应用于人力资源管理的各个模块中，如员工招聘、员工培训

52、、员工发展、绩效评估等。 1、企业战略决定1、企业战略决定能力素质模型，也就是说设计能力素质模型必须以企业使命、愿景和战略目标为基础，以确保员工具备的能力素质与组织的核心竞争力一致，为企业的长期目标服务。 2、导出的能力素质模型2、企业战略导出的能力素质模型被用于设定个人绩效考核指标中的能力指标，它与业务指标相结合形成完整的绩效考核指标，因此企业战略被细分为个人能力发展目标用于个人绩效考评。 3、针对各个岗位3、针对各个岗位的能力素质模型决定了人员配置所需满足的资质要求，有利于选择和任用合适的人员。在企业招聘时，根据能力素质模型考察应聘者对一些关键能力的学习和掌握的潜质以使他们进入公司后，有能

53、力更好地为完成企业战略目标而努力。在工作安排上，如建立工作小组时，可以根据小组整体的能力素质要求选择具备不同能力的人员参加，以平衡团队能力。 4、明确的指导4、能力素质模型为员工的发展作出明确的指导，公司可以根据能力模型制定员工技能发展路线，并根据个人能力模型要求的技能和知识为员工设计培训课程。 5、制定薪酬及激励机制5、在制定薪酬及激励机制时，对各个岗位的能力素质要求决定了该岗位的基本薪资水平。通过对能力素质不断评估，以确定员工基本薪酬提升和职位晋升机会。 七、能力素质模型举例国外在能力素质模型的设计上已经非常成熟，目前不少咨询公司也有国际知名企业的素质模型以及素质辞典，但不论是现在流行的1

54、8项或27项能力素质库，都不一定适合其他企业。现在中国很多企业在进行能力素质模型的设计，设计的过程和搭建的结构也不尽相同。各个企业需要结合自已的企业规模、企业文化、价值观、行业特性、员工的整体素质水平、内部运营等情况，采取合适的方法，构建适合本企业的能力素质模型。切不可照搬他人做法。 能力素质模型例：目前流行的通用素质定义与分级（选取四项作为说明）： 1服务精神1服务精神（CSO）： 即有帮助或服务客户的愿望以满足他们的要求，即专注于如何发现并满足客户的需求。（这人是否能设身处地为顾客着想、行事？） 计算分析时需切记：“客户”可以是广意的，包括最终客户、分销商、或内部“客户”或“服务对象”。

55、14级主要针对对客户的反映，56级是特别积极和可指导他人的。 这种人： 1)有追踪：追踪客户的要求、需求、抱怨。 让客户对最新项目进展有所了解（但却不深究客户的深层问题或困难）。 2)保持沟通：与顾客在彼此的期望方面保持沟通，监督客户满意度的执行。给客户提供有意信息、以及友善和开心的帮助。 3)亲自负责：对更正客户服务问题采取亲自负责的态度，及时地、不袒护自己地解决问题。 4)为顾客采取行动： 特别在客户碰到关键问题时，主动使自己能随时被顾客找到。例如：提供给客户自己的家庭电话或休假时电话或其它能容易找到自己的方式，或为解决问题在顾客所在地滞留很长时间。采取超出正常范围的措施。 5)指出客户潜

56、在的需要：除前面几条所提到的外，了解客户业务并/或为客户的真正潜在问题寻找信息，为现有的产品或服务提供方便。 6)运用长远观点：对待客户问题采取长远观点，为了长远利益关系宁愿牺牲一下暂时利益。从客户的长远利益出发，以顾问的身份参与客户决定的过程。对客户的需要、问题或机会和运用的可能性逐渐形成自己独立的观点，并根据自己的观点推进工作（例，推荐不同于客户要求的新的办法）。 2培养人才2培养人才（DEV）： 在需求分析的基础上，带有一定想法或力度地筹备长期培养人才的计划。关键在于培养人才的意愿和影响力，而不一定是一个培训人员的角色。（这人是否具有长期培养人才的特点？（不仅只在技巧上）？） 计算分析时

57、需切记： 培养人才的潜在动机必须清楚，培养人才素质的低级部分常常与监控能力素质的低级部分相混淆，而培养人才的动机是区别其两者的关键。 这种人： 1)对别人表达正向期待：对他人的发展趋势作正面的肯定：现在所具有的和将来所期待的能力和/或面对困难的潜力，相信别人也想且能学习或改进他们的业绩。 2)提供如何做的指示： 提供详细的指导和/或如何做的演示，告诉别人如何完成任务，提出具体、有益的建议。 3)解释原因、提供帮助：在做指示或演示时，解释其原因或理由，视其为培训策略之一，为使下属的工作简化，提供实用的支持或帮助（即，主动提供其它资源、工具、信息、专家建议等）。采用提问、测试或其它方法确认自己的的

58、解释或指导已被理解。 4)为了鼓励他人有意给出正面反馈：为达到培养他人的目的，给出具体正面的或正反面的反馈，在别人受到挫折时给予安慰，用行为而不是言语给出否定反馈，对未来表现提出正面期待或给予个性化的建议以改进工作。 5)参与长期培训或指导计划：为达到培养人才的目的安排合适有意的工作、正式培训或其他活动，让受培养者自己得出解决问题的答案，以便他们理解问题产生的原因，而不是简单地告知其正确答案。这种培训不包括那些为了满足公司要求的正式培训， 但包括那种确立了培训需求、拟定了新的计划或教材的培训。 3监控能力3监控能力（DIR）： 即以公司长期利益为重，适当并有效地利用个人权利或个人地位使他人的行为与自己的愿望相符。 包括“让别人做某事”的内容或说话声调。说话声调可以有严厉、直截了当、苛求、甚至威逼。而讲理说服或让他人信服等属于影响能力素质，不属于监控能力。（这人设立坚定的行为标准并指派人去完成之？） 这种人： 1)需监控别人：需适当监控，让别人能