挖掘机销售经理2012年上半年总结报告PPT

1、大区主任大区主任1-5月份景德镇区域市场总结月份景德镇区域市场总结汇报人：潘明亮汇报人：潘明亮日期：日期：2012.6.20一.景德镇区域市场状况及走势1、重大工程进展及挖机市场总体走势 从去年8月至今，由于国家大型工程的停滞，目前景德镇区域没有什么大型开发的工程，部分待开发项目如下： 1、前年就有规划的九景婺高速，目前为止还没有开工 2、唔溪口水电站，去年有消息说年底开工，但目前为止还没有开工的迹象； 3、昌飞扩建工程还没有开工，目前还在规划中； 4、余干防洪题工程已完成了近百分之八十，目前由当地几个地方老板合伙承包，他们有自己的挖机，并从广丰调了部分过来。 5、余干段的昌万公路扩建工程工期

2、不紧，而且只有8公里，目前已有三台挖机在工作。 6、今年1-5月份挖机销售量与去年同期相比下滑了58.3%大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结一.景德镇区域市场状况及走势 2012年的景德镇工程机械市场是一个的特殊市场，也是一个多年不遇的萧条市场，根据前六位（不完全统计）景德镇区域挖机的销售台量来看，去年这六个品牌1-5月份共销售126台，而今年却只销售52台，与去年同期相比，整体下滑58.7%,日系品牌大幅回落，除了小松因为多年的品牌基础，并且今年推出了一系列有利于销售的商务政策（比如：以旧换新，11台中有6台是以旧换新）；其它如神刚、日立、住友、久保田、竹内、加腾等

3、品牌已经滑出前六名之外，而美系及欧系品牌，如：卡特、凯斯、沃尔沃、JCB等品牌也没有什么起色，而韩系品牌如：斗山、现代等品牌虽然排在前五名之内，占有率也和去年接近，但依然摆脱不了整个行业的大体趋势，台量明显落于去年一半。而国产品牌，除了三一、徐工、雷沃略占优势，其它基本是平平淡淡，但同时我们也看到了一个可喜的现像，就是前六名中国产品牌占了一半，今年将会是工程机械行业重新洗牌的一年，有实力的将继续生存，否则将退出历史的舞台。 经过宏观分析，今年市场回落的原因主要有以下几点： 1、雨水季节的提前到来。本来年初是每年的销售旺季，但因为年后（2月）整整下了一个月的雨水，并且后续雨水不断，导致潜在客户成

4、观望态度； 2、在零首付、低首付、大奖的诱惑下，2011 年的销量或多或少透支了将来的需求； 3、地产行业的投资迟续放缓，基建包括高铁在内的大型投资项目也暂时停滞，在这两个关键下游投资增速放缓的背景下，2012年工程机械行业的负增长已成定局。 4、美国的次债危机、欧洲的债券危机、新兴经济体内的高通胀危机间接影响到了国内经济的发展。通货膨胀、房价居高不下、汇率走高、信贷紧缩、物价上涨、土地和劳动力价格上升等等不利因素合在一起，宏观经济变得更加扑朔迷离。国内C PI虽下降，但是拉动内需的“四万亿”的国家性投资不会再来，调控仍较严厉，铁路投资下降将拖累基建投资增速下滑，内外交困的经济发展势必将严重影

5、响未来中国挖掘机械市场的走向。 大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结项目项目小松三一斗山现代雷沃徐工销量（2012）11109866同比/台（2011）-13-12-15-10-8-13占有率（2012）22%20%18%16%12%12%同比（2011）2.2%1.9%-1.8%1.2%-1.5%-3.7%2、1-5月份挖机市场走势一.景德镇区域市场状况及走势3、6、7月份挖机市场走势预测： 1、铁道部上半年对高铁的投资较谨慎，但下半年资金投入会适当放宽,对一些重点项目会注入资金,九景婺高速有破土动工的可能性,从而会带动一部分大挖机的销售; 2、煤矿、采石场需求依然平

6、稳增长，但由于种种原因（品质要求、后期维护），国产品牌较难进入此类市场，所以对国产品牌的影响不大； 3、各地的农田改造项目将会在7月左右启动，对小挖的市场需求提供了良机。4、国家的一号文件提出“从土地出让收益中提取10%用于农田水利建设”，从而带动了水利改造工程的大力发展，同时也会促进大挖的销售； 4、由于整个市场在房产和基建不景气的情况下，今年的挖机市场行情和去年而比已不可同日而语，整体的下滑已成必然的趋势。 根据景德镇目前的区域覆盖情况，主要分为景德镇、鄱阳、万年、余干、乐平、浮梁、德兴、婺源八大县市，下面就对这几个区域进行简单的分析： 景德镇：这是我们办事处的主要根据地，因为景德镇目前没

7、有什么大的工程，所以需求量和去年同期相比有减少，而且景德镇去年的购机客户大部分是广丰人，而今年我们对广丰客户进行了限制销售，所以销量有所减少。 鄱阳：鄱阳湿地公园的开发，由于国家资金的放慢投入，现在有部分湿地已处在停工状态。而农田改造7月将要启动，对小挖市场有利。 余干：今年上半年各品牌在该地区的总销售台量大概在6台左右，其中5台是小挖，1台大挖，该区域下半年也有农田改造的项目，所以预计下半年还会有4-5台的销售量。 万年：万年一直是一个薄弱的市场，没有什么新兴项目，所以一直以来都是以小挖为主，前些年有大量山河智能的小挖机进入这个市场，目前这些挖机基本都已到了更新的时间，所以该区的小挖市场将会

8、以旧换新的形式进行。 浮梁：该区地理位置靠近景德镇，根据上半年的市场销售来看，该区所销售的几台大挖主要去用来淘金，其中一台小挖租给了砖厂，下半年淘金的人数可能会增加，所以会增加2-3台20T以上的挖机，如果以旧换新政策继实行，预计会增加3-4台小挖。 德兴：德兴前几年挖机销售量一直比较平稳，今年受大环境地的影响，上半年销量在3台左右，下半年可能不会有太大的变化。 乐平：乐平今年的市场可以用峰回路转来形容，前几年各品牌在此区域销售比较平淡，但今年据不完全统计，目前已经突破20台，接近去年全年台量。根据了解，主要是以前老的轮式挖机进行淘汰更新，加上地方煤矿的需求，预计下半年会再增加7-8台。 婺源

9、：该区域上半年基本没有什么销售，只进了两台小挖，因为当地主要发展旅游业，不允许开发，所以下半年预测2-3台的小挖。大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结二.1-5月份行业前五名竞争状况分析项目项目小松三一斗山现代雷沃徐工销量（2012）11109866同比/台（2011）-13-12-15-10-8-13占有率（2012）22%20%18%16%12%12%同比（2011）2.2%1.9%-1.8%1.2%-1.5%-3.7%主要商务政策1、首付20%，可欠首付，首付三月内付清；2、融资大挖四年，小挖三年；3、分期首付50%，一年内还清1、首付10%；2、融资大挖三年，小

10、挖三年；3、分期首付最低30%，一年内还清1、首付15%；2、融资大挖三年，小挖三年；3、分期首付最低30%，一年内还清1、首付15%；2、配件小挖五千，大挖壹万；3、融资大挖三年，小挖三年1、首付10%；2、融资大挖三年，小挖三年；3、分期首付最低30%，一年内还清1、首付10%；2、融资大挖三年，小挖三年；3、分期首付最低30%，一年内还清大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结项目项目小松三一斗山现代雷沃徐工人员配置变化222234营销手段变化1、以旧换新政策；2、大挖十万元可提机，欠首付四个月内付清。对老客户或信用度高的客户可以零首付，使用15天后再付首付。1、以旧

11、换新政策；2、小挖两万元提机，三个月内付清首付。1、对购机客户可进行驾驶员免费培训；2、小挖可以降低首付标准。1、以旧换新政策；2、大挖六万元可提机，欠首付三个月内付清。1、以旧换新政策；2、无息贷款政策主打机型及成交价PC60/45万；PC70/46.5万；PC130/66万；PC210/101万SY60/31万；SY75/40万；SY135/58万；SY225/86万DH60/30万；DH80/42万；DH150/59万；DH215/80万R60/29万；R80/41万；R215/76万FR60/30万；FR85/41万；FR215/78万XE60/33万；XE65/35万；XE150/6

12、2万；XE215/82.5万大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结三.1-5月份景德镇区域管理状况分析1. 办事处日常基础管理大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结内 容目前工作状态存在问题办事处日常信息管理1、办事处卫生工作按照人员轮流值班制；2、员工请假需大区副总、总经理签字。对销售人员的管理力度不够，没有每天都去了解销售人当天的工作情况。客户资源库管理1、每天走访的客户进行统计后发送到公司的信息平台；2、每月初对上月的意向客户、重点客户进行汇总和晒选，并根据情况进行重点跟踪。市场部每天收到的销售员走访信息后，应该进行统计再通过电子邮件转发给各大

13、区副总和办事处主任，以便进行针对性跟踪（如销售员直接发送短信会造成资源浪费和重复工作）周例会、月例会管理每周五早上8：30分召开周例会，每个月月底最后一天召开月例会。对周月报没有引起足够的重视。需要通过周报发现问题，并想办法解决问题。2. 人力资源及培训管理大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结内容目前工作状态存在问题在岗员工实战培训措施及效果1、对商务秘书进行礼仪培训2、对新进销售人员进行销售技巧培训。对销售人员的培训可以以视频会议的形式进行。从而降低运营成本。人力资源招聘效果及新员工实习效果公司已招进部分销售和服务人员。销售人员应该以办事处自行招聘为主，总公司辅助招聘

14、3、展会营销大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结内容内容目前工作状态目前工作状态存在问题存在问题市场部人员配置、展会营销工作效果以马少单为主，另两位人员为辅，酒店预定、客户邀请等工作由办事处人员安排，最后市场部来组织结账。在展会上对客户的宣传不能过于夸张，否则会引起用户的反感。小型展会方式和效果 景德镇地区基本上都达到了预期的效果，小型展会主要以意向客户和标杆客户为主，针对特定人群进行专门宣传。今年市场清淡，开大型展会不但浪费人力物力和财力，而且起不到真正的宣传作用。大型展会策划和实施效果南昌举行的大型展会，景德镇任务完成率为80%，大型展会覆盖面较广，主要针对已购机、

15、已交定金客户及意向客户。 大型展会的时效性和奖品的合理性需要改进。时间的推迟和奖品的缩水给客户带来不满。4、债权管理大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结内内 容容目前工作状态目前工作状态存在问题存在问题债权部（担保公司）人员配置和管理效果景德镇债权部目前为黄正一人，工作积极，比较负责任。对客户的态度比较强硬，有时反而会起到反作用，造成客户的劣反心理。应收账款管理措施及效果景德镇目前应收款额为4060516元，共54名客户，5月应收款746630元，实际回款632094元。今年雨水较多，国家进行宏观调控，没有大的工程开工，导致很多客户挖机闲置在家，从而直接加大了我们收款的

16、难度。逾期账款数额、管理措施及 效果景德镇目前逾期账款数额为3098447元。6月至8月是销售淡季，我们要利用这段时间加大催款力度。四、6、7月份销量预测及管理效果提升措施1. 6、7、8、9、10、11、12月份销量预测及年度计划完成进度大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结内内 容容1-5月月6月预测月预测7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计销销 量量8（5小）小） 4（2小）小）2（1小）小）3（2小小）4（2小）小）3（1小）小）4（3小）小）230年度完成率年度完成率20%10%5%7.5%10%7.5%10%5%75%小挖占比小挖占比16.6%6

17、.6%3.3%6.6%6.6% 3.3%10%46.6%53.3%分期比例分期比例12.5%0%0%0%0%0%0%0%3.3%2. 6、7月份区域运营效果提升措施整改项目整改项目整改措施整改措施完成时间完成时间责任人责任人日常信息管理1、办事处人员按时到达工作岗位，不得迟到早退；2、对上门客户商务秘书进行登记，并及时通知相关销售人员；3、销售人员对各自的区域工程进展情况进行统计。8.1潘明亮/邵珊客户资源库管理市场部每天收到的销售员走访信息后，应该进行统计再通过电子邮件转发给各大区副总和办事处主任，以便进行针对性跟踪（如销售员直接发送短信会造成资源浪费和重复工作）8.1潘明亮/喻征鹏/曾有柱

18、办事处周例会、月例会管理每周例会、月例会按时召来，周例会对各自己一周内的工作情况进行汇报，月例会对当月的市场、销售信息、工程概况进行汇总。8.1潘明亮/喻征鹏/曾有柱大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结整改项目整改措施完成时间责任人组织架构完善建议目前大区副总：吴志荣；办事处主任：潘明亮；销售人员：喻征鹏、曾有柱；商务秘书：邵珊；服务人员：张宁坚、揭志华、陈隆彬；债权人员：黄正共9人。8月人力资源及车辆配置建议目前车辆配置为：销售用车：2部，服务用车2部。8月培训实施建议应该邀请专门讲师进行培训，或者请厂家专业人士现场进行销售和服务指导。8月大区主任景德镇区域市场工作总

19、结大区主任景德镇区域市场工作总结整改项目整改措施完成时间责任人展会营销实施建议销售淡季应以小型座谈会为主，比如邀请二十人左右的标杆客户、意向客户、信息员，降低公司运作成本。债权管理组织架构及人员变化建议各部门现有人员基本满足需要，所以不需要改变。应收账款管理措施建议加大对欠款严重客户的催款力度，在非常情况下可以采取锁机和拖机的严厉措施。逾期账款管理措施建议加大对欠款严重客户的催款力度，在非常情况下可以采取锁机和拖机的严厉措施。大区总主任景德镇区域市场工作总结大区总主任景德镇区域市场工作总结五.大区主任自我工作评价及提升计划1.请对自我团队简单评价（战斗意志，市场参与度，竞争战胜把 握度，团队执

20、行力，团队凝聚力，员工战术素养） 景德镇团队紧密团结在总公司周围，经过两年的艰苦奋斗，在销售、服务、债权及其它工作岗位上的同志们的一致努力下，我们在景德镇、浮梁、乐平、德兴、婺源、鄱阳、万年、余干等区域做出了可喜的成绩。 我们团队的核心思想是一致的，就是超越自我，勇往直前。整个团队在吴总的带领下，战斗力无形中在不断的加强，市场把握度也有所提升，面对竞争对手，我们积极发挥狼性精神，而不做弱懦之羊，团队的指导方针始终不变，就是要打造像钢七连那样不抛弃，不放弃的优秀团队。 当然，这个世界上没有完美的团队，我们在不断的工作中也遇到了许多考验我们工作能力和责任心的情况，在面对难题时我们也有困惑和无奈，公

21、司就像一艘船行驶在大海上，董事长就是船长，我们就是船员，无论销售还是服务我们都需要大家心往一处想，力往一处使，这样我们才能开得更远更久。 大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结五.大区主任自我工作评价及提升计划2.请你就自己对自我团队的影响力和工作参与程度做一自我评价 本人来到公司已有两年的时间，感谢公司各位领导这几年的关心和栽培，我有幸在这里学习并成长，有失去，也有收获，失去的是时间，收获的是经验和领导及同事们之间的那份情谊。 我们现有的团队对工作负责，尊敬领导，关心同事，销售人员在工作中碰到难题会积极主动的请示领导，商讨对策，并对客户的家庭背景、客观需求等信息进行分析

22、，从而达成一致的意见，得到合适的应对方案；服务人员对工作一丝不苟，经常在夜间加班加点工作，商务秘书按时按点到达自己的工作岗位，并事无巨细地做到有点有面，所以公司今天的成绩离不开他们不懈的努力和付出。 本人在工作中以销售为主导方向，以同事们的密切配合为方法，以个人对工作的责任心为方针，面对竞争对手的强势进攻毫不松懈和惧怕，逢单必争，即使输了也要知道输在什么地方，当然本人在工作中也有许多的不足，比如对竞争品牌的把握度还不够， 在以后的工作中我一定会努力提升自己，争取把我们徐工的品牌推上一个更高的台阶。 大区主任景德镇区域市场工作总结大区主任景德镇区域市场工作总结3.请你就自己的岗位职责做一描述并对

23、管理能力做一自我评价 办事处主任的岗位职责： 一：制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集竞争对手信息、客户信息等; 二、领导部门员工完成市场销售、服务等工作。 三：负责办事处内部员工管理。建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率 。办事处主任应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 四：制定客户管理方案，加强客户管理。建立产品维护档案和客户档案，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。 五、办事处主任要知道办事处下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责办事处内具体职责分工，合理安排销售和服务人员。 六办事处主任要完成上级交给办事处的其他任务，在总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。制订销售计划。 自我评价： 本人具有多年的市场开拓经验，有丰富的客户资源及信息渠道，因此，对于市场状况、各竞争品牌及用户也有较深的认识，可以在机械的售前、售中及售后多个方面做出