应对销售现场情景的“三十六法”

1、应对销售现场情景的“三十六法 有人说，销售是件很简单的事情，有客人来，介绍产品没出去就行啦；也有人说，销售靠的是嘴不是别的，能说会道就行。但是，为什么同样的店同样的产品为什么有的人卖得好有的人卖得差？ 其实，每个销售现场情景是不同的，针对不同的销售现场情景，你准备好了没有？你有什么应对策略没有？你知道自己用什么样的语言才能打动顾客而稳操胜券吗？你仔细想想，你的脑海中有多少应对现场情景的计谋，你能记住多少能够打动顾客内心世界的话语，如果没有，那我想请你学习学习！ 学习虽然需要花费很多时间和精力，但是要做出业绩，没有不花精力的事情。 最近，我编写了“应对销售现场情景的三十六法，用此解决了98个经典

2、场景，这98个现场情景极具代表性，是鞋店服装店在营销中常常会遇到的难以解决的问题，我将古人处事智慧和现代营销策略结合在一起，成为现场销售“三十六法，放在了我的?鞋密码-鞋业营销实战宝典-鞋业营销实战宝典?中，简明易懂。从“未雨绸缪到“先谋后战、“悬权而动、“践墨逐本再到“草船借箭、“树上开花、“步步为营、“围魏救赵，其中每一个方法都有一个经典的历史故事。 比方，你的店搞打折促销活动，顾客依然抱怨打折力度不够，说：你看看网购打的折比你多多了。面对这样的情景，你该怎么办？或许你不以为然，随口就说：“很抱歉，我无能为力，这是公司的规定。或许你很惊讶：“不会吧？还有比我们廉价的？或许你还会抱怨：“折扣

3、再低，我们就亏本了。你仔细想想，这些话要么是顾客最讨厌听到的话，要么是在推卸责任；要么太有霸王味，要么把顾客放在了为难之地。其实，顾客的抱怨，不是在找麻烦，而是想低价购置。所以导购员要智机于本，以本求利。你要是会用“践墨逐本的谋略，了解顾客抱怨的背后愿望，以良好的态度应对顾客的抱怨，还会让抱怨的顾客惊喜。 “卖出去才是硬道理。没有销量就没有品牌，没有一流的营销天才，没有一流的营销方法，提升销量只能是一种梦想。所以我想用?鞋密码-鞋业营销实战宝典?中的“三十六法，帮助你科学地创造非凡的业绩。 其实，你每天只需花上五分钟，学会一个招数，或许每天就能多卖几双鞋子，一个月内成为销售高手，业绩飙升！提升

4、你的自身素质，提升销量，这就是?鞋密码-鞋业营销实战宝典?这本书最实用的意义！下面我把应对销售现场情景的“三十六法归纳如下：第一篇 顾客进门过程出现的问题解决方法第一法：未雨绸缪现场情景1：一大早，客人还没有到，店里冷清清的。现场情景2：忙了很久，还没有卖出一双鞋子，顾客越来越少了。第二法：先谋后战现场情景3：顾客进店后，冷冷地看货，一言不发。现场情景4：顾客结伴进店，相互交流，并没有买鞋的意思。第三法：打草惊蛇现场情景5：顾客进店后，一幅傲慢的神态，看看就走。现场情景6：导购很热情，可顾客很冷淡。第四法：悬权而动现场情景7：鞋店搞促销活动，顾客很多，对陈列的鞋子试过乱放。现场情景8： 顾客一

5、拥而上，导购员不知接待谁好。第五法：抛砖引玉现场情景9：顾客不以为然地说：卖鞋子都说自己的鞋子好，其实不见得有多好。现场情景10：顾客很仔细地看着店里的鞋子，不屑地说：没有听说过你们的牌子。第六法：践墨逐本现场情景11：鞋店搞打折促销活动，顾客依然抱怨打折力度不够，说：你看看网购打的折比你多多了。现场情景12：顾客认定特价品有质量问题，他的理由是，没有问题为什么廉价卖？第二篇 鞋子试穿阶段出现的问题解决方法第七法：欲擒故纵现场情景13：顾客很反复试穿一双鞋子，觉得不错，但迟迟不买。现场情景14：顾客对几种款式的鞋子爱不释手，就是不购置。第八法：瞒天过海现场情景15：顾客选上了一款PU鞋问：“这

6、款鞋是皮的吗？现场情景16：顾客选上了一款PU鞋问：“这鞋的皮怎么这么硬？现场情景17：顾客说，我只买皮鞋，不买革鞋，革鞋显得没有档次。第九法：无中生有现场情景18：顾客说，你们的鞋子款式还不错，可没有我需要的颜色呀！现场情景19：顾客说，你们鞋子款式太少了，没有什么可挑的了。第十法：草船借箭现场情景20：顾客提出了一些专业的问题，新来的导购员无从答复。现场情景21：顾客要求导购推荐几双鞋，却遇到的是领来的导购员。现场情景22：顾客漠视鞋店的鞋，同伴却有欣赏的眼光。第十一法：因势利导现场情景23：顾客穿起来很好看，却说：自己穿这鞋子不好看。现场情景24：顾客对推荐的鞋爱不释手，却就不下手买。现

7、场情景25：顾客喜欢一双鞋，却说：“同事有，不想和她撞车。现场情景26：顾客说：“这款鞋子还行，就是太群众化了。第十二法：树上开花现场情景27：顾客说：“算了吧，我不买革鞋，革鞋显得没有档次。现场情景28：顾客说：“这款鞋子不像真皮的，我不买了。现场情景29：顾客试穿鞋后说：“我穿这类鞋子不适宜。现场情景30：顾客说：“还是算了，我穿上显得很土。第三篇 谈判阶段出现的问题解决方法第十三法：假痴不癫现场情景31：顾客对鞋品的知识略知一二，却又喜欢一瓶不满半瓶摇，说：“你们的鞋子好难看，鞋楦有问题吧？现场情景32：顾客问导购：你们的鞋子与某某某品牌比，哪个更好？第十四法：步步为营现场情景33：顾客

8、看上了一款鞋，为了争取打折，挑出这款鞋子的许多毛病。现场情景34：明明是刚上架的新款，顾客却非要说是去年的过季旧款，要求打折。现场情景35：顾客很喜欢新款鞋的时尚，顾客却说不流行，要求打折。第十五法：围魏救赵现场情景36：顾客很内行，对鞋店的鞋子品头论足：“你们的鞋子好难看呀！现场情景37：顾客说：“你们的礼品袋颜色太难看，没有XX的礼品袋好看。现场情景38：顾客说，买鞋子，还是某某某的品牌好，我一般都去他们店买鞋子。第十六法：愚公移山现场情景39：顾客很难缠，不断地挑毛病，不断地要求这要求那。现场情景40：没能满足顾客要求，顾客立刻给导购脸色看。现场情景41：听完导购介绍后，顾客什么都不说转

9、身就走。现场情景42：顾客看了一遍鞋子，什么都不说，转身就走。第十七法：声东击西现场情景43：顾客在鞋店里一脸茫然，问：“现在品牌大多了，不知买哪个好？现场情景44：顾客说，你们鞋店的鞋子好似都是一样的，没什么选的。现场情景45：顾客拿起一双鞋店主推鞋看了很久说：“你们的鞋子不是真皮的吧？我不买。第十八法：锦上添花现场情景46：顾客对鞋子很满意，却说，我到别处看看。现场情景47：顾客停留了很久，对一双鞋爱不释手，但就是不下手买。现场情景48：顾客喜欢一款鞋，为了验证鞋子质量，用力扳鞋跟和或扯鞋面。第四篇 鞋子销售出现价格异议的解决方法第十九法：上屋抽梯现场情景49：顾客看上了不打折的鞋子，问：

10、“小姐，这双鞋打几折？现场情景50：顾客看上了不打折的鞋子，问：“小姐，我买三双，你给我几折优惠？现场情景51：顾客很精明，问：“我是想以相对廉价的价格买一双好鞋，有吗？第二十法：画龙点睛现场情景52：鞋子款式、做工等方面都让顾客满意，但是顾客一个劲说价格高了。现场情景53：顾客喜欢消费我们的鞋，却抱怨：“你们这里的鞋子价格很贵啊？现场情景54：顾客试穿也很满意，但非要打八折，而这款鞋是不能打折的。第二十一法：择人任势现场情景55：顾客喜欢上一款鞋，可陪伴者说：“太贵了，再到别的地方转转看。现场情景56：陪伴者为顾客推荐了一双鞋，可顾客却说：“你们的鞋子价格好贵啊？现场情景57：顾客称认识鞋店

11、老板，要求再优惠点。第二十二法：偷梁换柱现场情景58：顾客看上一款鞋，来店好几次，说是再廉价点我就买了。现场情景59：顾客喜欢一双鞋，非要让廉价30元。现场情景60：顾客对一款PU女鞋爱不释手，却因材质要求降价：“这鞋是人造革的，为什么卖这么贵呀？第二十三法：调虎离山现场情景61：邻居店有一款鞋子和我们的一模一样，价格也廉价。顾客喜欢我们的却因此要求打折。现场情景62：顾客说，你们的品牌知名度和某某某差不多，为什么价格却高得多？现场情景63：顾客说，我给你介绍新客户买你们的鞋子，但你要给我一个特别折扣。第二十四法：一箭双雕现场情景64：你都没给我打折，零头就算啦，下次生意嘛。现场情景65：顾客

12、买了鞋子，要求鞋店赠送模特身上戴的饰品。现场情景66：顾客问，人家国际品牌都打7折呢，你们为什么打8折？第五篇 成交阶段、售后投诉的常见问题解决方法第二十五法：群策群力现场情景67：顾客看上了一双鞋，刚掏钱买，可同伴摇摇头说：“我觉得一般般，还是先到别的地方逛逛看。现场情景68：顾客来选鞋，同来了很多帮手，七嘴八舌，意见不统一。第二十六法：顺手牵羊现场情景69：顾客结伴来买鞋，顾客对鞋子不感冒，顾客同伴却试穿不错。现场情景70：鞋店刚进一批鞋很好卖，却抑制了老款鞋的销售，老款鞋折扣再大还是不好卖。第二十七法：快刀斩麻现场情景71：顾客气势汹汹找到鞋店，怒说：“我刚买了的鞋子你们就打折扣，你们要

13、赔补差价。现场情景72：顾客买了一款鞋，没两天打折了，埋怨贵宾卡优惠力度还不如折扣的高，要求补差价。现场情景73：鞋子没有质量问题，顾客却要求退换，影响了鞋店的销售。现场情景74：顾客买的鞋子在包退期，但小票遗失却坚持要求退货。第二十八法：借尸还魂现场情景75：鞋店库存越来越多，不断加大打折折扣的促销还是不能快速消化库存，许多鞋子在仓库躺了好几年了。现场情景76：鞋子已超过退货期，但还没有穿过，顾客要求退货。现场情景77：顾客买的鞋子穿了七天后，发现颜色暗淡坚持要求退货。第六篇：售后效劳、维修常见问题的解决方法第二十九法：以退为进现场情景78：顾客想买一双鞋，却斤斤计较，麻烦不断，要求这要求那

14、，令人讨厌。仿佛整个店是为他一个人开的。现场情景79：顾客回去后发现新鞋有掉漆，或者新鞋开裂，或者褪色等瑕疵，要求退货。第三十法：取长补短现场情景82：顾客拿了一双鞋退换，对处理有异议：“我拿来的鞋是286元，您们换给我的鞋是268元，您们应该补还差价。现场情景83：顾客找一点小毛病就要求退换穿过的鞋子，并威胁不退换就不离开。第三十一法：势险节短现场情景84：顾客担忧：“你们这里有什么质量保证吗？现场情景85：顾客问：“如果不合脚，我可以拿来换吗？现场情景86：顾客拿来一双鞋，在三包内，愤愤地说：“我对你们已经没有信心，我要求退款。第三十二法：因地制宜现场情景87：顾客拿来了一双翻绒皮皮鞋问：

15、“你们的翻绒皮皮鞋，这么容易粘灰，不好打理。怎么办呀？现场情景88：顾客拿来了一双皮鞋很愤怒：“我这鞋买过来才一个多星期就脱胶，你得给我换一双。第三十三法：李代桃僵现场情景89：过了三包期，顾客拿来了一双鞋非要换：“你们不换，我每天都来，反正我有的是时间。现场情景90：顾客拿来一双有明显水渍痕迹的皮鞋要求退换，高喊：“小姐，我这鞋漏水，给我换一双。第三十四法：相濡以沫现场情景91：收集VIP顾客资料时，请顾客登记，顾客却担忧说：“这上面还要填地址和联系方式，还要填生日，这么隐私的东西，我怎么能填啊！现场情景92：鞋店搞促销，顾客提意见：“我是VIP顾客，为什么我和他们享受的优惠都是一样的呀！第三十五法：金蝉脱壳现场情景93：顾客买了一