关键客户销售技巧mail

1、关键客户销售技巧关键客户销售技巧课程内容课程内容 第一部分：销售前期准备第一部分：销售前期准备 筛选客户筛选客户 讨论：如何评估客户等级？讨论：如何评估客户等级？ 潜在客户潜在客户关键客户关键客户忽略忽略目标客户目标客户用量用量潜潜力力分析客户需求分析客户需求 客户的人际风格客户的人际风格 分析竞争对手分析竞争对手 分析自己的产品和服务分析自己的产品和服务 第二部分：关键客户销售程序第二部分：关键客户销售程序 第一步：探察聆听第一步：探察聆听开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题 封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有

2、问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？问问 题题 举举 例例问问 题题 的的 优优 势势 和和 风风 险险封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦用开放式问题开头，一旦谈话跑题谈话跑题, , 用封闭性问题用封闭性问题提问，如果发现对方有些提问，如果发现对方有些紧张紧张, , 再给予开放式问题。再给予开放式问题。掌握提问技巧掌握提问技巧聆听的方式和技巧聆听的方式和技巧第二步：冲击需求第二步：冲击需求试探方法试探方法冲击试探技巧深层次提问法冲击

3、试探技巧深层次提问法确认需求确认需求四个步骤四个步骤第三步：展示说服第三步：展示说服四个步骤四个步骤预实施预实施建议解决方案建议解决方案处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。第四步：要求生意第四步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则成交的一般原则四个步骤四个步骤第三部分：关键客户销售技巧第三部分：关键客户销售技巧 开场与探询技巧

4、开场与探询技巧-支配型支配型开场与探询技巧开场与探询技巧-分析型分析型开场与探询技巧开场与探询技巧-表达型表达型开场与探询技巧开场与探询技巧-和蔼型和蔼型试探冲击试探冲击SPIN： 展示说服支配型展示说服支配型产品：手表特色优点瑞士产的机件走时准确14K 金不怕磨损清楚的数字表盘读数迅速简单展示说服分析型展示说服分析型产品：手表特色优点瑞士产的机件手表可靠的证据14K 金表明物有所值清楚的数字表盘能准确、容易地读出时间展示说服表达型展示说服表达型产品：手表特色优点瑞士产的机件世界上最好的手表是由瑞士机件组成的14K 金真金，只用在最好的手表上清楚的数字表盘最时髦的样式展示说服和蔼型展示说服和蔼

5、型产品：手表特色优点瑞士产的机件感受到由瑞士产品所带来的骄傲14K 金大多数人都喜欢真金清楚的数字表盘每个人都能容易地读出时间处理异议支配型处理异议支配型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱我可以用很便宜的费用重新安排位置价格太高了您想花多少钱？处理异议分析型处理异议分析型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱设计碗橱是为了把电表安进去价格太高了我们来看一下能不能省掉一些东西，这样就可以把费用降低些。处理异议表达型处理异议表达型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱把酒放在这儿最合适价格太高了我们当然有便宜一些的房子，但和这座比起来差远了。处理异议和蔼型处理异议和蔼型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱想想看，孩子还可以在这儿捉

6、迷藏，多有意思啊！价格太高了有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。展示说服展示说服处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？顾客为什么要拒绝？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧处理

7、反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧异议解读异议解读处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧步骤步骤处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧通用技巧通用技巧处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常

8、见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理要求生意要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。要求生意要求生意要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常