热计量产品销售知识

1、- 1 -热计量产品销售基础知识热计量产品销售基础知识赵洪贵赵洪贵20132013年年1 1月月2020日日- 2 -目目 录录一、销售的是什么（一、销售的是什么（what）？）？二、用在哪里（二、用在哪里（wherewhere）? ?三、什么时候用（三、什么时候用（whenwhen）? ?四、谁在用（四、谁在用（whowho）? ?五、怎样找到他们（五、怎样找到他们（howhow）? ?六、为什么选择我们（六、为什么选择我们（whywhy）？）？七、客户的分类七、客户的分类八、关于备案（推荐）八、关于备案（推荐）九、常见销售问题九、常见销售问题十、案例分享十、案例分享- 3 - 热（冷）热（

2、冷）量表量表通断时间通断时间面积法面积法服服 务务温控一体化温控一体化装置装置 远传抄表远传抄表系统系统。 产产 品品一、销售的是什么一、销售的是什么(what)？公共及民用建筑公共及民用建筑热（冷）量计量、控制、管理的系统化解决方热（冷）量计量、控制、管理的系统化解决方案案- 4 -二、用在哪里（二、用在哪里（where）？）？ 热（冷）量表热（冷）量表中央空调中央空调（冷热计量）（冷热计量）集中供热集中供热（热计量）（热计量） 新建建筑新建建筑新建建筑新建建筑既有建筑改造既有建筑改造- 5 -三、什么时候用（三、什么时候用（when）？）？ 中央空调中央空调（冷热计量）（冷热计量）集中供热

3、集中供热（热计量）（热计量） 新建建筑新建建筑新建建筑新建建筑既有建筑改造既有建筑改造空调安装空调安装项目最后（安装水电项目最后（安装水电气暖等生活设施）气暖等生活设施）停暖之后（一般在停暖之后（一般在6-10月）月）项目跟进的时间项目跟进的时间: :可能从项目刚开始的时候，就得跟进进，前后时间好可能从项目刚开始的时候，就得跟进进，前后时间好几个月甚至一年多很正常。几个月甚至一年多很正常。- 6 -四、谁在用（四、谁在用（who）?中央空调冷热计量中央空调冷热计量暖通设备公司暖通设备公司新建建筑新建建筑中央空调项目承包商中央空调项目承包商空调安装公司空调安装公司- 7 -既有建筑既有建筑改造改

4、造新建建筑新建建筑集中供热集中供热热计量热计量开发商招标采开发商招标采购购热力公司招标热力公司招标采购采购建筑承包商采建筑承包商采购购水暖分包商水暖分包商采购采购建筑承包商建筑承包商直接采购直接采购住建局委托招第住建局委托招第三方招标采购三方招标采购热力公司招标采热力公司招标采购购公用事业局委托公用事业局委托第三方招标采购第三方招标采购中间商中间商热力公司热力公司招标采购招标采购现现 在在未未 来来- 8 -个人（拥有重要的社会关系）个人（拥有重要的社会关系）工贸（物资）公司工贸（物资）公司节能科技（技术）公司节能科技（技术）公司建筑安装公司建筑安装公司暖通工程公司暖通工程公司水暖设备经营部水

5、暖设备经营部中中 间间 商商（和（和政府部门政府部门或或热力公司热力公司或或地产商地产商有良好的关系）有良好的关系）- 9 -五、怎样找到他们（五、怎样找到他们（how）？）？住房和城乡建设局（墙改节能科）住房和城乡建设局（墙改节能科）公用事管理业局（供热办）公用事管理业局（供热办）技术监督局计量所（流量室）技术监督局计量所（流量室）热力公司（老板或相关科室）热力公司（老板或相关科室）大型厂矿企业及学校（石油、石化、煤矿、农场、高校等）大型厂矿企业及学校（石油、石化、煤矿、农场、高校等）大型楼盘（上市公司或者有实力的房地产开发商）大型楼盘（上市公司或者有实力的房地产开发商）水暖市场水暖市场直直

6、 接接 拜拜 访访Internet（互联网）（互联网）热（冷）计量项目中标公示信息热（冷）计量项目中标公示信息关键词：城市、热计量（分户计量、节能关键词：城市、热计量（分户计量、节能改造）、中标、公示改造）、中标、公示百度搜索（竞价排名）百度搜索（竞价排名）各类政府（招标）网站中的招标信息各类政府（招标）网站中的招标信息各地备案目录中代理商信息各地备案目录中代理商信息- 10 -1、自主生产没有贴牌、自主生产没有贴牌2、通过、通过ISO9000认证认证3、每台产品均经过严格、每台产品均经过严格的出厂检测的出厂检测性价比性价比六、为什么选择我们（六、为什么选择我们（why）?技术先进技术先进1、

7、产品程序自主开发、产品程序自主开发2、具有多项专利、具有多项专利3、关键部件采用进口、关键部件采用进口质量可靠质量可靠价格合理价格合理价格在行业中，属价格在行业中，属于中等偏下水平，于中等偏下水平，有竞争优势。有竞争优势。服务专一服务专一1、专业团队：进行售、专业团队：进行售前、售中、售后服务前、售中、售后服务2、响应时间：市区两、响应时间：市区两小时、郊区四小时小时、郊区四小时- 11 -C类客户类客户潜在客户潜在客户热力公司、大型厂矿企业及学校、热力公司、大型厂矿企业及学校、年销售额在年销售额在50万以上的代理商万以上的代理商年销售额在年销售额在10-50万的代理（经销）商万的代理（经销）

8、商年销售额在年销售额在10万以内的随机采购客户万以内的随机采购客户有意向合作的有意向合作的“竞争对手的代理商竞争对手的代理商”或或“有特殊社会关系的人（单位）有特殊社会关系的人（单位）”七、客户分类七、客户分类A类客户类客户B类客户类客户备注：客户类别实行动态管理，相互之间可以转化升级备注：客户类别实行动态管理，相互之间可以转化升级- 12 -八、关于备案（推荐）八、关于备案（推荐）备案（推荐）的性质备案（推荐）的性质 备案（或推荐）实质上就是：“特定区域或者部门的特定区域或者部门的销售许可销售许可证证”；它关系到项目最终能否通过相关部门的验收。目前，中国北方集中供暖的15省、直辖市、自治区均

9、对“热计量产品”，提出了备案要求；计划单列市以及越来越多的二级地市也已经加入到“备案”行列中来，并且备案的费用和资质要求也越来越高。- 13 - 备案（推荐）的分类备案（推荐）的分类- 14 - 备案（推备案（推荐）办理荐）办理方式方式省级省级公司办理、客户协助公司办理、客户协助费用由公司承担费用由公司承担 地市、热力公司地市、热力公司客户办理、公司协助客户办理、公司协助费用由客户垫付，后费用由客户垫付，后期冲抵货款期冲抵货款- 15 - 资资 质质 备备 案案 （推（推 荐）荐） 的的 三三 要要 素素关关 系系费费 用用- 16 - 备案（推荐）的主要资料备案（推荐）的主要资料- 17 -

10、你你 们们 规规 模模有有 多多 大？大？九、常见销售问题九、常见销售问题 公司成立于2010年，注册资金1000万，年设计生产能力50万只，主要产品是热量表、温控一体化装置以及远传抄表系统等。公司现有员工近60人，产品广泛应用于北京、山东、山西、河南、河北、黑龙江、吉林、甘肃等省市，年销售量在5万只以上，销售额近2000万元。你们有什么你们有什么优势？优势？ 虽然我们起步晚，规模也不算很大，但是我们的专业性很强，拥有多项专利技术。公司前生主要是做热计量产品的软件程序及集成电路板，包括现在仍给许多热量表企业做配套。2010年我们开始介入成品表市场，并成立了新公司单独运作。 因此，与同行中的部分

11、中小企业相比，我们具有质量和服务优势。因为，我们在热计量行业已经从业了多年，且产品全部为自产，无贴牌（目前行业中很多企业为贴牌），质量稳定、服务有保障。与行业中规模比较大的综合性企业相比，我们具有价格优势和操作优势，我们更灵活、更专注。- 18 -超声波热量表的质量超声波热量表的质量比机械式的好？比机械式的好？超声波热量表的计量超声波热量表的计量更准确？更准确？ 热量表产品质量的好坏，关键看检测能否合格；再就是“实际使用环境”是否符合产品的“技术要求”，每一种产品都有它适用的工况环境，合适的才是最好的。 准确的说应该是“由于流量计量方式的不同，超声波热量表可以将计量精度做的更高”。例如，超声波

12、户表的精度可以做到2级甚至1级；而机械式户表只能做到3级和2级。如果同样都标注为3级的超声波表和机械表，其计量准确度是一样的。关键是看如何比较，以及成本花费。 不是所有类型的机械表都容易堵，例如“单流束热量表”的防堵性能就比较好。当然，机械式多流束热量表在水质比较差的环境中使用，是容易堵。机械式热量表容易堵？机械式热量表容易堵？- 19 -采用采用“标准机芯标准机芯”的的机械表机械表“可拆卸便于可拆卸便于清理维护清理维护”？单流束机械式热量表容单流束机械式热量表容易偏磨，计量不准？易偏磨，计量不准？ 说的没错，但是如何保证重新组装后的计量精度和耐压性能呢？说到底还得进行“准确度检测和打压试验”

13、，而这只能在检测车间进行，那和普通表的维护又有什么区别呢？ 单流束热量表因为“流量计的结构设计问题”，的确存在“发生偏磨的可能”，不过只要“选择好轴承和基座的材质”就能有效的解决这一问题（例如采用高硬质合金轴承和刚玉基座），至少在其寿命期限内能保证计量误差在规定的范围内（2倍的标准误差）。另外，单流束热量表的“抗堵性”比较好。- 20 -你们成立时间短、规你们成立时间短、规模不大模不大你们的价格比较高你们的价格比较高 我们成立的时间是不长，规模在行业中只能算中等，但是我么发展很快，在北京、山东、山西、河南、河北、东北、西北等区域产品累计使用面积已经超过1000万平米。只要我们管控好质量、服务好

14、客户，很快会发展壮大。 市场中的任何产品，都会有一个最高价和最低价；如果只盯着价格而不看质量、服务，那就没有可比性。我公司的主营产品只有热量表，我们必须保证产品质量和信誉，否则我们将丢掉饭碗。当然，在保证产品质量和服务的情况下，我们尽可能降低成本让利于客户，我们的价格在行业中属于中等偏下。- 21 -信息信息实力实力服务服务质量质量 价格价格 技术技术关系关系 十、案例分享十、案例分享项目操作要素图项目操作要素图- 22 -百度推广百度推广来电询价来电询价深入沟通获深入沟通获知详细信息知详细信息公司会商公司会商找到关系找到关系动用关系动用关系单独招标单独招标 招标意外招标意外关系摆平关系摆平

15、签署合同签署合同准备供货准备供货2012年年10月，北京某水暖施工队的张某通过百度搜索，获知公司信月，北京某水暖施工队的张某通过百度搜索，获知公司信息并来电询问热量表价格。息并来电询问热量表价格。通过多次深入沟通，获知该项目的开发商为北京三元嘉业房地产通过多次深入沟通，获知该项目的开发商为北京三元嘉业房地产开发有限公司，项目大包给四家建筑承包商，由他们自行采购。开发有限公司，项目大包给四家建筑承包商，由他们自行采购。信息分类汇总，公司领导会商发现该房地产公司属于首农集团参股信息分类汇总，公司领导会商发现该房地产公司属于首农集团参股而我们正好和首农集团的一位高层领导熟识，找到项目的突破口。而我们

16、正好和首农集团的一位高层领导熟识，找到项目的突破口。通过上述关系找到三元房产高层，将热计量从大包合同中单独分离通过上述关系找到三元房产高层，将热计量从大包合同中单独分离由甲方统采统配。由甲方统采统配。2012年年11月，由甲方项目部推荐厂家，成本核算部组织内部议标。月，由甲方项目部推荐厂家，成本核算部组织内部议标。共共4家参与竞标，其中三家都是有关系的。首轮报价结果我方最高家参与竞标，其中三家都是有关系的。首轮报价结果我方最高通过关系我方进行二次谈判，让利中标。通过关系我方进行二次谈判，让利中标。2012年年12月签署合同，并同步组织生产；北京计量检测站进行首检月签署合同，并同步组织生产；北京

17、计量检测站进行首检测试，发现问题、仔细排查、最终解决。测试，发现问题、仔细排查、最终解决。北京市海淀区馨瑞嘉园项目案例北京市海淀区馨瑞嘉园项目案例- 23 -扫街走访扫街走访获取信息获取信息直接公关直接公关获得推荐获得推荐客户代理客户代理婉言拒绝婉言拒绝公开招标公开招标进入前三进入前三 关系不够关系不够考察失分考察失分 保持沟通保持沟通待机而动待机而动2012年年4月，王宜航去河南濮阳出差办理产品备案。在濮阳市汽车站月，王宜航去河南濮阳出差办理产品备案。在濮阳市汽车站附近水暖门头扫街拜访。从常兴水暖胡老板处获知其亲戚在濮阳热附近水暖门头扫街拜访。从常兴水暖胡老板处获知其亲戚在濮阳热力做副总。力

18、做副总。第一次通过中间人介绍递交资料，后多次直接拜访并与另一位副总第一次通过中间人介绍递交资料，后多次直接拜访并与另一位副总建立利益关系，参与公用事业局家属院热计量改造招标，进行热身建立利益关系，参与公用事业局家属院热计量改造招标，进行热身通过上述招标，一家有实力的公司开始主动联系我们，想做代理。通过上述招标，一家有实力的公司开始主动联系我们，想做代理。考虑到诚信、前期投入以及客户不确定因素，我方婉言拒绝。考虑到诚信、前期投入以及客户不确定因素，我方婉言拒绝。2012年年8月月22日，濮阳热力组织日，濮阳热力组织20家备案企业进行家备案企业进行“供应商入围招标供应商入围招标”通过精心准备、细致

19、分析、合理报价，我方综合得分排名第二。通过精心准备、细致分析、合理报价，我方综合得分排名第二。由于我方关系只限于热力公司，而很多竞争对手动用了省市政府关由于我方关系只限于热力公司，而很多竞争对手动用了省市政府关系，厂家考察由前系，厂家考察由前8名扩大到全部，甚至有的厂家进行了二次考察。名扩大到全部，甚至有的厂家进行了二次考察。我方因考察得分较低，而未能入围。我方因考察得分较低，而未能入围。通过半年多的接触，我方已与濮阳热力的主要领导之间建立了良好通过半年多的接触，我方已与濮阳热力的主要领导之间建立了良好的关系，其不断提供有价值信息，相信总会有合作机会。的关系，其不断提供有价值信息，相信总会有合

20、作机会。濮阳市热力公司项目案例濮阳市热力公司项目案例- 24 -同行介绍同行介绍获知信息获知信息转投他厂转投他厂合作不顺合作不顺回头联络回头联络商谈代理商谈代理签订代理签订代理遵守约定遵守约定错误定价错误定价痛失良机痛失良机 正确引导正确引导再上台阶再上台阶该客户的邓经理原是德州市自来水公司经理，后离职与人合作成该客户的邓经理原是德州市自来水公司经理，后离职与人合作成立了二次供水设备公司，与德州市公用事业局的领导关系良好，立了二次供水设备公司，与德州市公用事业局的领导关系良好，2010年经同行介绍认识，并且有过一次合作。年经同行介绍认识，并且有过一次合作。2011年因原公司无年因原公司无“山东省推荐目录山东省推荐目录”故没再合作，但偶有联系。故没再合作，但偶有联系。后来，他做了莱芜力创在德州的代理商。后来，他做了莱芜力创在德州的代理商