如何培养优秀买手

1、如何培养优秀买手如何培养优秀买手现场处（一）（一） 买手的基础知识买手的基础知识买手的角色认识买手的角色认识 买手是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现专业买手的概念专业买手的概念何谓“买手”BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。买手应具备：买手应具备： 50%50%理性，理性， 50%50%感性感性“买手买手”采购前需要明确的五大因素采购前需要明确的五大因素（1）正确的商品（？）（2）正确的数量（？）（3）正确的价格（？）（4）精确的时间（交货时间）（？）（5）这些商品如何摆放（？）“买手买手”必备的能力必

2、备的能力1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测采买：制定采采买：制定采买计划买计划, ,采买采买计划商品计划商品“买手买手”的具体工作内容的具体工作内容销售：制订销售：制订销售计划销售计划, ,推推进促削方案进促削方案数据：货币数据数据：货币数据( (金额金额),),品数据品数据( (件数件数),),考核数据考核数据( (比例比例)

3、)“买手买手”的具体工作内容的具体工作内容趋势：市场资讯,流行信息市场：竞争品牌状况，终端顾客关系“买手买手”的具体工作内容的具体工作内容协作：协作：公司内公司内跨部门跨部门合作，合作，公司外公司外跨行业跨行业合作合作培训：培训：货品知货品知识，销识，销售技巧，售技巧，店铺陈店铺陈列，管列，管理技能理技能商品采购前对流行工业的全程了解商品采购前对流行工业的全程了解1、流行（fashion）的概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式2、流行趋势（trend）流行的方向及趋势3、流行的生命周期（fashion life cycle）引进、成长、尖峰、衰退4、流行对销售周期的影响测试、崛起、尖

4、峰前、尖峰后、过时5、流行的风潮（fad）和经典（classic）年/季生意发展计划当季市场战役外部环境 & 客户内部情况销售与存货预测后的销售与存货预测后的OTBOTB年度销售目标指标及公司要求销售销售存货合作伙伴需求合作伙伴需求客户店铺情况及对产品需求客户销售情况及存货现状第二步第二步环境分析与采购预测环境分析与采购预测当季环境分析当季环境分析当季商品采购预测当季商品采购预测配件材质材质色彩色彩产品系列与故事产品系列与故事风格与生活风格与生活企业内部环境企业内部环境体育用品市场环境体育用品市场环境宏观环境宏观环境品类品类第三步第三步第一步第一步下季营业目标设定下季营业目标设定上季营业状况分

5、析上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品销售结构上季产品销售结构上季产品库存分析上季产品库存分析上季产品库存分析上季环境综合分析上季环境综合分析上季环境综合分析第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测材质色彩产品系列与故事风格与生活企业内部环境体育用品市场环境宏观环境品类第三步第一步下季营业目标设定上季营业状况分析流行服饰商品采购的数据收集过程流行服饰商品采购的数据收集过程(二二) 采买金额采买金额实际采买金额实际采买金额 库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额 可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次; 是以库存为代价,换取的业绩 有的公司采用投入产出做有

6、的公司采用投入产出做衡量衡量, , 其实效果与库存周转率其实效果与库存周转率大同小异大同小异采买金额必须考虑的实际要素环节采买金额必须考虑的实际要素环节 ? ?现有库存要素 呆死库存 有效库存商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策 有效库存呆死库存订货订货+ +追货的资金分配追货的资金分配6 :3 :16 :3 :1( (三三) ) 季节分割季节分割 销售季节分割销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点销售季节分割销售季节分割 采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分. 要考虑天气因素,进行调整. 不同

7、地区采用不同的资金分配比列.考虑商品季节性分配 季节性产品的高峰期季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期? B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度? C:合理上货时间点?撤货时间点?( (四四) )品类构成品类构成品类构成品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式1关于品类的宽度和深度关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足

8、消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.( (五五) )商品内容商品内容商品内容分析商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位 ( (六六) ) 流行信息流行信息 负责原材料采购的买手定期会见面辅料供应商，或参加展会，或参观面料工厂，由买手确定面辅料、纱线等原材料供应商，然后交于设计部门或成衣加工商。 不需要采购原材料的买手，买手可以不是面辅料专家，但面辅料的一些基本常识是必备的。面辅料、纱线、款式搜集面辅料、纱线、款式搜集 款式搜集的款式搜集的4 4种方法种方法 为保持品牌设计的独

9、特性，设计能力比较强的品牌，公司内部雇佣设计师，由设计师设计并制作成全套打样说明资料（款式图、规格表、面辅料明细、工艺说明）。买手进行挑选后，将全套资料交加工工厂打版制作样衣 采买样衣，买手到世界各地采买样衣，将样衣带回来，交与生产商进行复制或略加修改 利用网络搜集服装款式 从生产商现有样品中选样（适合于定位中低档市场的品牌）竞争对手的流行信息竞争对手的流行信息 畅销滞销信息 款式 颜色 材质必要的时候需要购买样衣作分析研究信息分类管理 纸媒类 剪报形式，归类管理 保存杂志，Excel管理 电子类 图文编号，Excel管理（七）视觉营销（七）视觉营销对于视觉营销的理解对于视觉营销的理解 以为基

10、础，以技术手段，实现终端店铺的效果（视觉营销）强调的是营销强调的是营销业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素进店人数进店人数卖场出口入口卖场出口入口卖场内外照明卖场内外照明卖场货品鲜度卖场货品鲜度店面橱窗效果店面橱窗效果店铺整体氛围店铺整体氛围业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素试穿人数试穿人数业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素购买人数购买人数延长顾客的客流线延长顾客的客流线增加顾客的浏览点增加顾客的浏览点商品摆放三易原则商品摆放三易原则保持店内货品鲜度保持店内货品鲜度业绩升降背后的陈列因素业绩升降背后的陈列因素商品陈列组合 商品连带销售客均单价客均单价规划卖场陈列的大

11、空间规划卖场陈列的大空间空间（视觉显示）空间（视觉显示）空间（点的显示）空间（点的显示）空间（陈列空间）空间（陈列空间）空间空间 注意的要点主题故事关联季节视觉 实用知识点 黄金三角构成（高中底，前中后）空间空间 注意的要点注意的要点连带销售环境规划色彩搭配分区设置卖场区域划分磁石区域设定方法 实用知识点实用知识点如何检查卖场死角连带销售环境规划连带销售环境规划色彩搭配分区设置色彩搭配分区设置卖场区域划分卖场区域划分通常位于店中最前方及入口处的区域顾客最先看到的或走到的区域通常包括陈列桌，展板货柜及方圆三角型货柜部分畅销的应季款式最新流行款，表现品牌的时尚性通常位于店铺中部是顾客经过区后看到或

12、达到的区域从区撤下来的货品畅销的量贩区域通常位于店铺的后部顾客最后走到或常被或略的位置特殊类别的货品易于识别的款式不受季节及促销影响的款式卖场区域划分卖场区域划分磁石区域设定方法磁石区域设定方法收银台收银台第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点（八）一个好的买手应（八）一个好的买手应该具备的素质该具备的素质一个好的买手应该具备的素质一个好的买手应该具备的素质 理性、客观地去思考并作出最终的决策 对商圈品牌结构的了解程度 对终端店铺销售情况的了解 准确分析市场 对数据分析的能力 对未来的流行做出准备的预测 有稳定、完善的供货商链和乙方信息

13、资源 具有了解消费者需求的能力 具备一定的统筹全局的能力 具备一定的体力及心理承受能力理性、客观地去思考并作出最终的决策理性、客观地去思考并作出最终的决策 比如说购物，你觉得你自己是不是一个冷静的消费者。你自己是不是足够的客观，在很多该决策的时候。因为确实买手的很多决策是需要非常理性的，是需要站在你的顾客的角度而不是站在你的角度去思考问题的。再比如为公司选款、定色、定码、定面料的时候你是否站在公司的角度去思考，站在你的顾客的角度去想，站在市场的角度去思考问题呢。最终理性、客观地去思考并作出最终的决策对商圈品牌结构的了解程度对商圈品牌结构的了解程度 例如在这个楼层当中女装之中少女、少淑、淑女、贵

14、妇以及中性的商品构成比例是多少？男装成比例是多少？该品牌的产品结构与竞争对手的产品结构有什么样子的区别？该品牌与竞争对手的产品的核心竞争力在哪里？对终端店铺销售情况的了解对终端店铺销售情况的了解 全国店铺那个区域卖得好？哪些产品在哪个区域卖得好？相同的产品在不同的区域反应情况是怎么样子的？一个区域内的不同商圈的店铺销售情况差别在哪里，原因是什么？准确分析市场准确分析市场 国内外消费者的消费观念及理念有出入，因此不能盲目追求国外的流行。比如西方人比较喜欢素气的颜色，而中国人偏向于鲜艳的颜色。再如，像Gucci印的满是logo标的款式，中国人很是受用，具有吸引力，而欧洲人却相反。因此，买手在选购时

15、，不能掺杂个人的好恶，也无所谓“购物快感”之言。对数据分析的能力对数据分析的能力 对公司该年度的产品进、销、 存数据的准确分析。对往年库存产 品品类销售数据分析（同一品类产品的畅销款、滞销款的数量分析）。单店店铺铺货量的准确分析、公司整体产品采买数量的分析。对毛利率、售罄率、库存消化率的准确分析。对未来的流行做出准确的预测对未来的流行做出准确的预测 到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布，是时尚买手预测下一季的流行资讯、获得灵感的重要途径。也包括从网络资源及乙方资源获得的最近世界各大时装周的相关流行趋势资讯信息的搜集、分析、整理。买手尽量每天都把相关资讯传回总部，及时调整流行款，以保

16、证它的产品款式会比其他品牌相对超前。稳定、完善的供货商链和乙房信息资源稳定、完善的供货商链和乙房信息资源 有长期合作的、稳定的、不同产品、不同品类的、比较完善的供货商链和乙方信息资源。在保证这些的同时还需要开发新的供货商资源，避免未来发展中因供货商产品供应出问题而导致公司盈利受损。具有了解消费者需求的能力具有了解消费者需求的能力 要了解顾客的消费水平，了解顾客最需要哪些风格。品牌对地域的适应状态如何？以前该品牌或类似的品牌风格的产品是否有进入过本地。顾客身材的要求。顾客对色彩的偏好。是黑白系列的品牌畅销，还是色彩鲜明的服装畅销。不同地区的胖瘦顾客对服装的要求有哪些差别、顾客对面料的喜好，是喜欢

17、棉的还是丝的，还是化纤的，是喜欢带图案的还是喜欢素雅的。顾客可以承受的价格是多少？顾客希望的价格是多少等等。英伦风格波西米亚风格巴洛克风格军风风格90怀旧风格具备一定的统筹全局的能力具备一定的统筹全局的能力 在买手的采买过程中，价格是一个重要的决定因素。以西单和国贸作为例子，前者吸引的多是年轻人，后者以白领甚至金领人群居多，因此在选购时，就要针对不同的店面制定不同的采买策略。另外，针对产品的价格，还应制定不同的采买数量及种类，预测此种商品的利润率。具备一定的体力及心理承受能力具备一定的体力及心理承受能力 表面风光的时尚买手，实际的工作量是相当大的。时尚买手通常都是“空中飞人”，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。 买手时代已经到来，率先成为时尚买手的人，必然成为时尚职场新贵，在国际品牌与国内市场融合的今天，成为行业的佼佼者，品牌争相猎取的对象。 时尚买手的专业能力已经不再是流行引领者的姿态，而是具备了更多市场、数据、公关、管理和商务谈判方面的能力。 随着买手职业专业性的逐渐被认可，以及时尚买手操作模式的