分销商组织标准组织结构ppt课件

1、P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商一体化运营系统IDS是宝洁公司分销商生意运作的规范运作系统。而全球分销商中心运作流程正是宝洁分销商进展有效生意运作的最正确方式，同时为分销商一体化运营系统IDS的开展奠定根底。为使分销商更符合全球分销商中心运作流程CWP的规范，我们特制造此手册。 本手册分为两个部分，第一部分为IDS各中心运作流程的引见；第二部分是支持各中心运作流程的支持性文件，从而真正协助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。 经过学习本手册，运用者将会熟习分销商中心运

2、作流程，了解流程要素，找出分销商生意运作与全球中心运作流程的差距，并制定相应的行动方案消除差距，以到达真正的高效运作。宝洁中国宝洁中国IDS小组小组P&G Integrated Distribution System前前 言言 / AgendaP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 录录 /Catalogue2019分销商覆盖方式 分销商规范组织构造 - 5小店货车销售规范方式 - 7C店销售规范方式 -17分销商覆盖效力费 -27协议-33运作手册 -58销售代表招牌

3、-9 1CSR日常培训手册 -105分销商向新方式转变步骤 -123客户效力中心运作流程 -支持性文件 -169财务会计中心运作流程 -199财务会计中心运作流程支持性文件 -233P&G IDS Sales Manual 1999 Version分销商组织构造图 - 8分销商覆盖人员任务职责 - 9运作经理 - 9销售主管 -10销售组长 -11大店销售代表 -12大店助销员 -15小店货车销售代表 -16P&G Integrated Distribution System分销商组织规范组织构造分销商组织规范组织构造目目 录录 /CatalogueP&G IDS Sa

4、les Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 录录 /Catalogue总经理总经理分销商组织构造图分销商组织构造图分销商运作经理分销商运作经理销售主管销售主管人事主管人事主管财务主管财务主管系统主管系统主管后勤主管后勤主管系统操作员系统操作员仓管人员仓管人员财务人员财务人员出纳员出纳员销售主管销售主管销售代表销售代表一个分销商人员能够因实践情况从事多于一个岗位。对于一个分销商只需一个分销商经理。每个销售主管至少要管理 35 个销售组长。每个销售组长至少要管理 810 个销售代表。*注：P&G IDS S

5、ales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分销商运作经理分销商运作经理职称职称部门部门 分销商分销商总体任务目的：总体任务目的：分销商运作经理担任分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目的销量，利润等及所在覆盖范围内各渠道良好的客户效分销商运作经理担任分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目的销量，利润等及所在覆盖范围内各渠道良好的客户效力和店内表现，同时还担任分销商组织构造及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可继续开展。力和店内表现，同时还担任分销商组织构造及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期

6、可继续开展。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给445总经理 内部 上级管理层 部门经理 销售部人事部 财务部系统部储运部 外部 零售和零售客户 宝洁客户经理 宝洁区域经理任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度丰富的分销商运作阅历出色的指点才干，处理问题才干，思索分析才干，和他人有效任务才干，沟通才干及高度的职业品德，耿直品性。职责：职责：担任实现分销商年度和季度生意目的。销量，利润和季度生意促销方案等担任实现所覆盖范围内各渠道良好的客户效力及店内表现。担任年度和季度生意方案和部属。担任人员培

7、训和开展。担任人员奖励和评价。担任宝洁公用货车的一致管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售方案运作。开展良好的客户关系。担任所在区域的长期可继续开展。a )人员配置/招牌/客户的挑选。b )制定有效的战略和方案开展生意。c )跨部门有效的沟通。总经理总经理构造图：构造图：分销商运作经理分销商运作经理销售部销售部人事部人事部财务部财务部系统部系统部后勤部后勤部P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商销售主管分销商销售主管职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：销售主管担任销售部日常方案和运作，并经过高效经济的途径实现销售目的。担任部门方案

8、的贯彻，实施，以到达所覆盖渠道内良销售主管担任销售部日常方案和运作，并经过高效经济的途径实现销售目的。担任部门方案的贯彻，实施，以到达所覆盖渠道内良好的客户效力及店内表现，同时还担任有效指点，激发，监控部门员工以到达所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。好的客户效力及店内表现，同时还担任有效指点，激发，监控部门员工以到达所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给335分销商运作经理 内部 分销商运作经理 部门经理 销售代表/组长 财务部系统部后勤部 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 零售及零售客户任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程

9、度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度 销售组长具备较强的指点才干，口头和书面沟通才干，处理问题才干及为人老实耿直。职责：职责：担任分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目的的完成。担任销售人员的招牌，培训和开展。担任销售代表/组长的招牌和挑选。根据销售人员不同需求制定培训方案并组织高质量的培训。担任销售人员的任务及开展方案以确保他们获得良好的任务表现。管理和培训销售人员履行任务职责。设定销售人员的目的及开展方向。制定促销活动方案/制定各执行货车管理方案。构造图：构造图：分销商运作经理分销商运作经理销售主管销售主管销售组长销售组

10、长执行定期的检查/监控费用支出。保证销售队伍的高效经济的运作。实地销售报告的汇总/总结。其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的任务。P&G Integrated Distribution SystemP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商销售组长分销商销售组长职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：销售组长担任所管理小组总体销售目的分销，助销，促销，销量等的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的协作关系。销售组销售组长担任所管理小组总体销售目的分销，助销，促销，销量等的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的协作关系。销售组长同时担任销

11、售代表的根本技艺的培训，任务表现的跟踪和评价。销售组长向销售主管汇报。长同时担任销售代表的根本技艺的培训，任务表现的跟踪和评价。销售组长向销售主管汇报。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给2810分销商主管 内部 分销商主管 部门主管 销售主管销售代表财务人员系统操作员后勤人员 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 客户任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度 销售代表/掌握覆盖方案制定，根本访问程序运用，沟通技巧运用，压服性推销运用，客户库存和应收帐管理，根本培训技艺等。一定的指点才干，口头和

12、书面沟通才干，处理问题才干，为人老实耿直。职责：职责：担任所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目的的实现。参与销售代表的招牌和挑选。管理和培训销售代表掌握根本任务技艺，履行任务职责。设定销售代表的任务目的。参与制定促销活动方案。执行定期的检查。保证销售小组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。构造图：构造图：分销商运作经理分销商运作经理销售主管销售主管销售组长销售组长其他分销商经理，宝洁销售经理布置任务。P&G Integrated Distribution SystemP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Inte

13、grated Distribution System 分销商销售代表分销商销售代表C店店 非货车销售非货车销售职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：分销商分销商C店销售代表店销售代表DSR担任卖进分销，助销，促销等到所覆盖担任卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并和所覆盖客店以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并和所覆盖客户建立良好的协作关系。分销商户建立良好的协作关系。分销商C店销售组长汇报。店销售组长汇报。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管销售组长财务人员系统操作员仓管人员 外部

14、 宝洁销售经理 C店 任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度掌握覆盖方案的制定，根本访问程序的执行，压服性推销技艺的运用，客户库存及应收货款。职责：职责：经过访问客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售规范及销量，收款目的。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。构造图：构造图：加强客户浸透，开展良好客户关系。 三个月或以上的小店任务阅历 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量1.每日多于6个访问市内或4个访问市

15、外。2.每个C类商店每周访问 12 次。3.100% 所覆盖客户到达相应分销规范。 4.到达每月设定的目的。 位于最正确位置，5.并获得超越市场份额的货架份额。6.实现每月促销目的。 7.实现每月销量/收款目的。分销商销售主管分销商销售主管销售组长销售组长销售代表销售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分销商销售代表分销商销售代表C店货车销售代表店货车销售代表VSR职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：分销商销售代表担任卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以到

16、达相应的零售规范及销量，收款目的，并和所覆盖客户建立良好的分销商销售代表担任卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并和所覆盖客户建立良好的协作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。协作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管/组长财务/出纳系统操作员仓管人员VSA 外部 宝洁销售经理 客户 任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度掌握覆盖方案的制定，根本访问程序的执行，压服性推销技艺的

17、运用，客户库存及应收货款。职责：职责：经过访问客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售规范及销量，收款目的。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。构造图：构造图：加强客户浸透，开展良好客户关系。 三个月或以上的小店任务阅历 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量1.每日多于15个访问市内或10个访问市外。2. 90%以上所覆盖客户到达相应分销规范。3.到达每月设定的目的。 4. 位于最正确位置，并获得超越市场份额的货架份额。5.实现每月促销目的。 6.实现每月销量/收款目的。分销商销售主管分销商销售主管销

18、售组长销售组长销售代表销售代表制定高效的访问道路，实现商店有效访问数量目的。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分销商销售代表分销商销售代表C店货车销售助理店货车销售助理VSA职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：分销商销售助理担任配合和协助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并分销商销售助理担任配合和协助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并和所覆盖客户建立良好的协

19、作关系。分销商销售助理向销售组长和所覆盖客户建立良好的协作关系。分销商销售助理向销售组长/主管汇报。主管汇报。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 货车销售代表VSR财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照掌握覆盖方案的制定，根本访问程序的执行，压服性推销技艺的运用，客户库存管理。职责：职责：执行货车的管理维护方案，担任车上货物的装运及管理。协助VSR进展陈列和助削任务。构造图：构造图： 无

20、 职责 1.覆盖 2.助销 货架外陈列 货架 3.货车维护 衡量 1.每日多于15个访问市内或20个访问市外。 2.到达每月设定的目的。 3. 位于最正确位置，并获得超越市场份额的货架份额。 4.覆盖方案执行。分销商销售主管分销商销售主管销售组长销售组长货车销售助理货车销售助理协助VSR制定高效的访问道路。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分销商销售代表分销商销售代表大店理货员大店理货员职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：分销商大店理货员担任所覆盖商店日常补

21、货，整理货架助销，摆放堆头，陈列促销等任务以到达相应的零售规范，并和所分销商大店理货员担任所覆盖商店日常补货，整理货架助销，摆放堆头，陈列促销等任务以到达相应的零售规范，并和所覆盖大店建立良好的协作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店客观管理。覆盖大店建立良好的协作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店客观管理。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁大店主管 商店 任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，

22、态度： 高中及高中以上文化程度掌握覆盖方案的制定，根本访问程序的执行，压服性推销技艺的运用，客户库存管理。职责：职责：经过访问客户，做日常补货，助销，和促销任务等以实现零售规范。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并按时上交。构造图：构造图：三个月或以上的小店任务阅历 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 衡量 1.每日多于6个访问市内或4个访问市外。每个商店每周访问23次。 2.100%所覆盖客户到达相应分销规范 3.到达每月设定的目的。 4. 位于最正确位置，并获得超越市场份额的货架份额。 5.实现每月促削目的。分销商销售主管分销

23、商销售主管销售组长销售组长销售代表销售代表加强客户浸透，开展良好客户关系。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分销商销售代表分销商销售代表小店货车销售代表小店货车销售代表VSR职称职称部门部门销售部销售部总体任务目的：总体任务目的：分销商小店货车销售代表分销商小店货车销售代表VSR担任卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并和担任卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以到达相应的零售规范及销量，收款目的，并和所覆盖客户建立良好的协作关系。分销

24、商小店货车销售代表向销售组长汇报。所覆盖客户建立良好的协作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。任务范围：任务范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 任务对象任务对象要求：要求：教育程度：教育程度：阅历：阅历：其他要求知识，技艺，态度：其他要求知识，技艺，态度：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照到达招聘规范。职责：职责：经过访问客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售规范及销量，收款目的。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告等，并及时上交。构造图：构造图：制定高效的客户访问道路，加强客户浸

25、透，开展良好客户关系。 无 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 助销资料 货架 4.促销 5.销量 衡量1.每日多于25个访问市内或15个访问市外。每个小店每周访问 1 次。2.80%以上所覆盖客户到达相应分销规范。 4.到达零售规范要求。5.实现每月促销目的。 6.实现每月销量目的。分销商销售主管分销商销售主管销售组长销售组长小店货车销售代表小店货车销售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System小店货车销售规范方式小店货车销售规范方式目目 录录 /Catalogue 规范覆盖运作流

26、程规范覆盖运作流程货车销售每日任务时间表货车销售每日任务时间表 - 18小店每日规范任务流程小店每日规范任务流程 - 19小店选择规范及访问道路制定小店选择规范及访问道路制定 - 20货车销售管理细节货车销售管理细节 供参考供参考- 21小店规范任务报表小店规范任务报表 - 22货车销售跟踪表货车销售跟踪表 - 22每月覆盖方案每月覆盖方案 - 24小店零售规范小店零售规范 - 25P&G IDS Sales Manual 1999 Version规范任务流程规范任务流程目的：最大化每次访问的销量及销售代表的销售时间，以到达每辆车每人访问目的：最大化每次访问的销量及销售代表的销售时间，以到达每辆车每人访问50个店，个店，有效访问超越有效访问超越40个店的目的。个店的目的。小店货车销售规范配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两小店货车销售规范配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头访问不同的小店，平均每人每天访问个分头访问不同的小店，平均每人每天访问25家小店，访问频率为两周一次，每辆车家小店，访问频率为两周一次，每辆车每月访问每月访问500家小店。家小店。P&G Integrated Distribution System目目 录录 /Catalogue Firewall InputPersonalized