销售员培训资料_

1、销售员培训销售员培训素质要求素质要求保持销售员的良好仪容和用语，维护企业形象，不准和客户发生恶意冲突服从管理，吃苦耐劳，热诚自律，团结合作，虚心学习，积极向上销售订单销售订单按时提交客户拜访计划，如实汇报每日客户拜访报告，不断提高销售拜访的有效性和经销商、零售商、消费者沟通，维护客情关系运用个人销售技巧和公司资源，取得订单保持经销商和零售商合理的库存，确保货款回收零售执行零售执行按公司陈列理货标准，保持产品在售点的陈列吸引力按公司市场生动化规范，有效使用促销宣传用品管理和培训促销员，实施促销活动片区管理片区管理按片区的销售目标和销售计划，密切配合直接上级，管理经销商和零售商分析日常销售情况，收

2、集竞品信息，寻找新的销售机会，完成销售目标做客户服务和跟踪第2页n腿勤腿勤n手勤手勤n口勤口勤第3页20%20%的技能的技能80%80%的态度的态度第4页有两个商人，一个专卖大葱，一个专营大蒜有两个商人，一个专卖大葱，一个专营大蒜听说远方有一个岛国的人从没有吃过葱蒜，听说远方有一个岛国的人从没有吃过葱蒜，卖葱的人很兴奋，卖蒜的人不以为然卖葱的人很兴奋，卖蒜的人不以为然卖葱的人决定开发这个新市场，便长途跋涉来卖葱的人决定开发这个新市场，便长途跋涉来到这个国家到这个国家当地人热烈欢迎这种奇异的植物，当地人热烈欢迎这种奇异的植物，走时送他两袋金子做酬劳走时送他两袋金子做酬劳卖蒜的人听说了这件事情，也

3、动心了卖蒜的人听说了这件事情，也动心了他的蒜果然大受欢迎，人们觉得金子都不足酬谢他的蒜果然大受欢迎，人们觉得金子都不足酬谢经过众议，大家最后决定送他两捆珍贵的大葱经过众议，大家最后决定送他两捆珍贵的大葱市场如战场，贵在神速，动作迟一步会全盘皆输市场如战场，贵在神速，动作迟一步会全盘皆输立即动手，想到就做到立即动手，想到就做到 是是销售员的制胜法宝销售员的制胜法宝自我推销自我推销第13页第14页n外在职业形象外在职业形象n内在素质品格内在素质品格第15页n标准的个人仪表标准的个人仪表n专业的销售礼仪专业的销售礼仪n得体的个人举止得体的个人举止第16页第17页第18页We are how we w

4、earn不能穿得太时尚、扎眼，也不能总是穿那不能穿得太时尚、扎眼，也不能总是穿那么一身去上班么一身去上班n男性服饰：领带、腰带、皮鞋要协调，注男性服饰：领带、腰带、皮鞋要协调，注意领口、袖口清洁意领口、袖口清洁n胡子、鼻子、头发、指甲，口气清新胡子、鼻子、头发、指甲，口气清新第19页第20页第21页n最多化淡妆最多化淡妆n不要满脸油光不要满脸油光n最多带一枚戒指最多带一枚戒指n不要带耳环不要带耳环n不要做不要做“哈族哈族”n不准穿细高跟鞋或凉拖、不准穿不准穿细高跟鞋或凉拖、不准穿热裤或露脐衫、不准染发卷发、热裤或露脐衫、不准染发卷发、第22页第23页n自然爽朗自然爽朗n声音明亮声音明亮n活泼有

5、生气活泼有生气n处处受欢迎处处受欢迎第24页Mr. & Ms. Popularn不断学习业务知识不断学习业务知识n执行力：立即行动，杜决要拖延执行力：立即行动，杜决要拖延n自信心：不断总结克服和制定进步计划自信心：不断总结克服和制定进步计划n洞察力：人情世故和对市场的了解洞察力：人情世故和对市场的了解n想成功：为成功找理由，不为失败找借口想成功：为成功找理由，不为失败找借口n充满热情，服务他人，成就自己充满热情，服务他人，成就自己第25页n诚实坦荡：想一想你是如何对待曾欺骗诚实坦荡：想一想你是如何对待曾欺骗过你的人的？过你的人的？ n勇于承担责任，不要抱怨指责他人勇于承担责任，不要抱怨

6、指责他人n销售是艰苦的工作销售是艰苦的工作n以客户为中心以客户为中心第26页n我有哪些优秀的外在职业形象？我有哪些优秀的外在职业形象？n我有哪些良好的内在素质品格？我有哪些良好的内在素质品格？n我的职业形象有哪些不足？我的职业形象有哪些不足？n我的素质品格还需如何改善？我的素质品格还需如何改善？第27页客户开发客户开发第28页n我的销售额我的销售额 = = 客户数客户数 X X 客户份额客户份额 X X 购买频率购买频率第29页n开拓阶段开拓阶段初始进入，基础销售网络尚未建立，区初始进入，基础销售网络尚未建立，区域内有不少的市场空白域内有不少的市场空白n维护阶段维护阶段基础销售网络已经建成，区

7、域内没有明基础销售网络已经建成，区域内没有明显的市场空白显的市场空白第30页n开拓开拓完善销售网络完善销售网络n维护维护提高市场占有率提高市场占有率第31页n终端销售政策终端销售政策区域式销售和渠道式销售区域式销售和渠道式销售n经销商销售政策经销商销售政策充分发展和选择性发展充分发展和选择性发展第32页n我负责区域的客户数和份数（订单）有多少？我负责区域的客户数和份数（订单）有多少？n我负责区域内，市场开发所处的阶段和应该重我负责区域内，市场开发所处的阶段和应该重点关注什么？点关注什么？n我负责区域内的基本销售政策有哪些？我负责区域内的基本销售政策有哪些？第33页计划拜访计划拜访第34页n掌握

8、线路掌握线路n管理时间管理时间n提前准备提前准备n客户关系客户关系第35页n客户数量和拜访周期客户数量和拜访周期n地理分布和拜访线路地理分布和拜访线路n每天的工作强度每天的工作强度n距离公司从远到近距离公司从远到近n延长延长“和客户在一起和客户在一起”的时间的时间n重要客户的拜访频率重要客户的拜访频率n突发干扰突发干扰n非线路内事务的处理非线路内事务的处理第36页n销售量：合同份数和订单数销售量：合同份数和订单数n客户数客户数n增长率增长率n时间期限和需要的支持时间期限和需要的支持第37页n我现在的销售拜访模式是：我现在的销售拜访模式是：n有计划的销售拜访有什么好处？有计划的销售拜访有什么好处

9、？n我的销售拜访线路是：我的销售拜访线路是：第38页时间管理时间管理第39页记录下我的一天记录下我的一天n 8:00 - 8:00 -9:009:00n 9:00 - 9:00 -10:0010:00n 10:00 - 10:00 -11:0011:00n 11:00 - 11:00 -12:0012:00n 12:00 - 12:00 -13:0013:00n 13:00 - 13:00 -14:0014:00n 14:00 - 14:00 -15:0015:00n 15:00 - 15:00 -16:0016:00n 16:00 - 16:00 -17:0017:00n 17:00 - 1

10、7:00 -18:0018:00第40页n优秀销售员的一天优秀销售员的一天第41页n客户时间客户时间n公司时间公司时间（访前准备（访前准备/ /单据处理单据处理/ /开会学习）开会学习）n在途时间在途时间（两次客户拜访之间）（两次客户拜访之间）n其他时间其他时间（上班途中（上班途中/ /用餐休息用餐休息/ /个人事务）个人事务）第42页n计算平均一周内，我的客户时间、公司时间、计算平均一周内，我的客户时间、公司时间、在途时间、其他时间分别是多少小时在途时间、其他时间分别是多少小时n计算我的客户时间比计算我的客户时间比 = = 客户时间客户时间 / / 总工作时间总工作时间第43页你的销售活动量

11、越大你的销售活动量越大 你的销售业绩就越高你的销售业绩就越高n 所寻找的准顾客数量所寻找的准顾客数量n 拜访顾客的次数拜访顾客的次数n 战胜顾客拒绝的次数战胜顾客拒绝的次数n 向顾客提出成交要求的次数向顾客提出成交要求的次数n 拥有老客户的数量拥有老客户的数量第44页第45页第46页n预设拜访目标客户预设拜访目标客户n访前充分准备访前充分准备n销售拜访现场销售拜访现场开场白开场白探询需求探询需求表现好处表现好处异议谈判说服异议谈判说服达成交易达成交易n访后自我回顾访后自我回顾n提交拜访日报提交拜访日报第47页再次拜访再次拜访n请没有带笔记本的销售员，请没有带笔记本的销售员，告诉大家销售员出门做

12、销售告诉大家销售员出门做销售拜访的随身工作用品有哪些拜访的随身工作用品有哪些第48页n客户的特点？客户的特点？n拜访的主次目的？拜访的主次目的？n客户可能提出的问题？客户可能提出的问题？n客户对哪些条款会有异议？客户对哪些条款会有异议？n再访客户：回顾上次拜访的记录再访客户：回顾上次拜访的记录第49页n形象形象 引引起注意起注意n融合融合 拉拉近距离近距离n信任信任 打打破心墙破心墙n接受接受 有有效交谈效交谈第50页n练习恭敬语练习恭敬语n事先背颂几个事先背颂几个“吸引人吸引人”的开场白的开场白n距离合宜、大声问好距离合宜、大声问好n牢记客户姓名牢记客户姓名n抬手不打笑脸人抬手不打笑脸人n不

13、要胡吹乱砍、不要胡吹乱砍、“小商贩、自来熟小商贩、自来熟” ” 过分热过分热情情n随身携带赠品、纪念品随身携带赠品、纪念品n初次见面，让客户初次见面，让客户“接受你接受你”最重要最重要第51页n把别人的做法加以改进，更是创新把别人的做法加以改进，更是创新n平时多积累，平时多积累， 台上一分钟台上一分钟 台下十年功台下十年功第52页n可以说服的异议：可以说服的异议：习惯性地反对、逃避决策、抗拒变化习惯性地反对、逃避决策、抗拒变化需求未认清、期望更多资料、好处不够吸引需求未认清、期望更多资料、好处不够吸引n说服有困难的异议说服有困难的异议o确实不需要确实不需要o没有资金没有资金o没有决定权没有决定

14、权第53页n没有异议才不正常、才令人失望没有异议才不正常、才令人失望n促成促成双赢双赢，不要打倒顾客，不要打倒顾客n让客户让客户“竹桶倒豆子竹桶倒豆子”n耐心聆听，探询原因耐心聆听，探询原因n注意事项注意事项o自己不能不熟悉产品自己不能不熟悉产品o不能只讲不听不能只讲不听o不要驳倒顾客不要驳倒顾客第54页第55页n姓名职务，和一贯的称呼姓名职务，和一贯的称呼n问候语问候语n不要忽略其他相关人员不要忽略其他相关人员n客户资料卡客户资料卡n真笑容真笑容第56页n写下十句开场白式的问候语写下十句开场白式的问候语第57页第58页第59页第60页n真微笑真微笑n平缓明朗的语调平缓明朗的语调n倾听倾听n目

15、光交流目光交流n间接地赞美，对具体事情的赞美间接地赞美，对具体事情的赞美n守时和守约守时和守约第61页n拜访目的拜访目的n帮客户做什么帮客户做什么n对客户的好处对客户的好处第62页n初访初访o自我介绍自我介绍o说明来意说明来意o探询探询n再访再访o提供服务提供服务o引发好奇引发好奇o再次销售再次销售第63页n用感性的语言描述一个单身男人非常凌用感性的语言描述一个单身男人非常凌乱的房间乱的房间n用理性的语言描述一个你尊敬的同事的用理性的语言描述一个你尊敬的同事的事迹事迹第64页n提问和倾听提问和倾听n探询需求、分析购买动机探询需求、分析购买动机第65页n挖掘需要挖掘需要s 你希望你希望s 你是如

16、何你是如何n进一步了解进一步了解s 能告诉我能告诉我s 是什么原因，你想要是什么原因，你想要n鼓励客户多谈鼓励客户多谈s 这一点我清楚了，除此以外这一点我清楚了，除此以外s 能不能更详细能不能更详细第66页n你的意思是你的意思是，是不是，是不是n你更喜欢你更喜欢，对不对，对不对n我下次是周一再来，还是周二我下次是周一再来，还是周二n价格已经没有问题了，对吗价格已经没有问题了，对吗第67页第68页n反应过快，没了解全面反应过快，没了解全面n假装在听，等着表述自己假装在听，等着表述自己n有选择地听，早有了自己的判断有选择地听，早有了自己的判断n冷处理，没反应冷处理，没反应第69页n需求：现实的、潜

17、在的、没有意识到的需求：现实的、潜在的、没有意识到的n寻找需求寻找需求n澄清需求澄清需求n培养需求培养需求n帮助客户下决心帮助客户下决心n用我们的产品和服务的特征好处来满足客户用我们的产品和服务的特征好处来满足客户第70页n“我的眼里只有客户，没有产品我的眼里只有客户，没有产品”n对客户情绪和注意力的变化要敏感对客户情绪和注意力的变化要敏感n帮助客户帮助客户n不要自吹自擂，激烈反驳不要自吹自擂，激烈反驳第71页n语言，语言，“对啊对啊”n非语言非语言n认真了解和仔细辨别，机会和需求认真了解和仔细辨别，机会和需求第72页n充分熟悉产品充分熟悉产品n特点特点（产品和产品以外的）（产品和产品以外的）

18、n优势优势n利益利益第73页n产品产品n服务服务n人员素质人员素质n附加价值附加价值第74页n产品和服务的特征、特点产品和服务的特征、特点n产生的优势产生的优势n给客户的利益、好处给客户的利益、好处第75页因为（特点）因为（特点），可以（优势）可以（优势），这样对您来说（利益）这样对您来说（利益）！第76页n 沉默是金不沉默是金不是销售员的处是销售员的处事格言事格言第77页n怀疑怀疑n缺点缺点n不关心不关心第78页n缓冲缓冲理解尊重，不要争辩，放松情绪理解尊重，不要争辩，放松情绪n询问询问继续谈话，不要被拒之门外继续谈话，不要被拒之门外n了解了解主导原因，量化需要主导原因，量化需要n说服说服从

19、怀疑到得到佐证从怀疑到得到佐证从缺点到强调更有兴趣的从缺点到强调更有兴趣的从不关心到也考虑改变从不关心到也考虑改变下次再来下次再来! !第79页n信用期限：时间信用期限：时间n信用额度：金额信用额度：金额严格公司规定严格公司规定核查信用资料核查信用资料认真的客户不会恶意为难付款认真的客户不会恶意为难付款客户对帐单客户对帐单第80页n订单和客户承诺订单和客户承诺n不能只重视销售订单不能只重视销售订单n预先的目标要明确预先的目标要明确n抓住客户订单和承诺的信号抓住客户订单和承诺的信号n销售员再次回顾和关门上锁销售员再次回顾和关门上锁n确认和成交确认和成交n沉稳地感谢和安排好后续工作沉稳地感谢和安排

20、好后续工作第81页你下星期再打电话给我，我想再考虑你下星期再打电话给我，我想再考虑一下一下听起来不错嘛听起来不错嘛, ,点头点头面部露出满意的表情面部露出满意的表情面部露出迷惑或怀疑面部露出迷惑或怀疑质量不错，但它太贵了质量不错，但它太贵了你什么时候可以把货送来你什么时候可以把货送来第82页n发现客户的购买信号，要立即达成交易发现客户的购买信号，要立即达成交易n总结拜访交谈中，客户已经接受的好处利益总结拜访交谈中，客户已经接受的好处利益n拟定行动计划，让客户作出决定：拟定行动计划，让客户作出决定：o签定合同订单签定合同订单o把你介绍给决策人把你介绍给决策人o让你向他介绍产品的具体内容让你向他介

21、绍产品的具体内容o答应下次面谈的时间地点答应下次面谈的时间地点第83页n试探法、行动法、选择法、决定法试探法、行动法、选择法、决定法n注意：注意：o不要咯唢、乱讲话不要咯唢、乱讲话o不露出忘乎所以地兴奋不露出忘乎所以地兴奋o快速回顾交易要点快速回顾交易要点o订单要简明规范订单要简明规范o有第三者在场不宜缔结有第三者在场不宜缔结o尽早告辞并表达谢意尽早告辞并表达谢意第84页n开场开场 销售拜访的销售拜访的 敲门砖敲门砖n探询探询 销售拜访的销售拜访的 心灵心灵n说服说服 销售拜访的销售拜访的 核心核心n签约签约 销售拜访的销售拜访的 成功成功第85页顾客是顾客是来到本企业的最重要的人；来到本企业

22、的最重要的人；无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。最终为我的工资单付款的人。最终为我的工资单付款的人。我的确是为她工作。我的确是为她工作。一个我不应当与之争论的人一个我不应当与之争论的人; ;“赢得争论的唯一途径是避免争论赢得争论的唯一途径是避免争论”尤其是与顾客争论。尤其是与顾客争论。第86页一个让我学会耐心的人，一个让我学会耐心的人，即便他并不总是对我具有耐心。即便他并不总是对我具有耐心。一个既能够使我成功也能够使我失败的人，一个既能够使我成功也能够使我失败的人，全看我怎样对她的评论作出反应。全看我怎样对她的评论作出反应。只要我能够控制自己的

23、反应，只要我能够控制自己的反应，就能轻松把握自己的生活。就能轻松把握自己的生活。第87页一个像我一样怀有偏爱和偏见的人；一个像我一样怀有偏爱和偏见的人；他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装，他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装，但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。一个我应当小心翼翼不去冒犯的人；一个我应当小心翼翼不去冒犯的人；即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地指出她的错误。指出她的错误。第88页一个有时候意味着一种挑战的人；一个有时候意味着一种挑战的人；我接受挑战我接受挑战并且很高兴能使她转怒为喜

24、。并且很高兴能使她转怒为喜。一个非常特别的人；一个非常特别的人；她作为我的顾客只有短短的几分钟她作为我的顾客只有短短的几分钟 而在此期间我却能够帮助她百分之一百而在此期间我却能够帮助她百分之一百 地满足她的需要。地满足她的需要。第89页一个我会不计劳苦对待的人；一个我会不计劳苦对待的人；他也许不会注意到这一点，但我却知道他也许不会注意到这一点，但我却知道平庸与优秀之间的差别平庸与优秀之间的差别其实只有百分之十。其实只有百分之十。第90页n讲普通话，语速均匀，语音清晰，语气温和，讲普通话，语速均匀，语音清晰，语气温和，音量适中音量适中n铃响铃响3 3声内必须接听，主动问候：声内必须接听，主动问候

25、：“您好！您好！”n按规定做好电话记录按规定做好电话记录n对自己不能解决的问题，要给客户一个带确切对自己不能解决的问题，要给客户一个带确切时间的答复时间的答复, ,并在该时间内给客户一个处理方并在该时间内给客户一个处理方案。案。第92页n保持平和心态，对方是能看到你的表情的保持平和心态，对方是能看到你的表情的n多听少说多听少说n不能推托责任，避免与客户纠缠以往的不快不能推托责任，避免与客户纠缠以往的不快n避免向客户表露情绪，避免向客户陈述公司内避免向客户表露情绪，避免向客户陈述公司内部的运作细节部的运作细节n对由于我们的工作或产品质量问题给客户所带对由于我们的工作或产品质量问题给客户所带来的不

26、便及不满，应给予真诚的道歉来的不便及不满，应给予真诚的道歉n做好记录，并按规定程序逐级反映做好记录，并按规定程序逐级反映第93页n转接电话态度不能冷淡，严禁仅仅说一声转接电话态度不能冷淡，严禁仅仅说一声“打打错了错了”就挂断，也不能仅仅说一声就挂断，也不能仅仅说一声“稍等稍等”就就不加任何解释把电话转接出去不加任何解释把电话转接出去n花时间查查公司的电话簿，然后说花时间查查公司的电话簿，然后说“我很高兴我很高兴能帮您转接电话能帮您转接电话”n接电话时自报家门接电话时自报家门n及时回复电话留言，不要总是想着：及时回复电话留言，不要总是想着：“如果有如果有什么重要的事，他还会再打来的。什么重要的事

27、，他还会再打来的。” ” 第94页n电话铃响，而自己正在与来访者交谈，应先向电话铃响，而自己正在与来访者交谈，应先向来访者打声招呼，然后再接电话来访者打声招呼，然后再接电话n如果发觉打来的电话不宜为外人所知，可以告如果发觉打来的电话不宜为外人所知，可以告诉对方稍后给他诉对方稍后给他/ /她回电话她回电话n有人喜欢在电话多聊几句，在你有来访者时，有人喜欢在电话多聊几句，在你有来访者时，不要抛下来访者，在电话中谈个没完不要抛下来访者，在电话中谈个没完第95页n严禁严禁“喂，哪一位，你找谁喂，哪一位，你找谁”n严禁因懒于转告随意说严禁因懒于转告随意说“人不在人不在”n严禁和对方通话时，还同时和其他人

28、闲聊严禁和对方通话时，还同时和其他人闲聊n严禁严禁“你说完了没有？我还有别的事你说完了没有？我还有别的事”，应当说，应当说“好吧，我不占用您的时间了好吧，我不占用您的时间了”n对方找领导，领导不在，不可随意报出领导在哪，对方找领导，领导不在，不可随意报出领导在哪，切不可说切不可说“他在总经理处他在总经理处”或或“他到某某公司去了他到某某公司去了”n转接电话要先确认同事在办公室，并说：转接电话要先确认同事在办公室，并说：“请稍等请稍等”n电话机旁要准备好电话记录本和记录用笔电话机旁要准备好电话记录本和记录用笔第96页n邻桌同事的电话没有人接听，你要以最快的速度拿邻桌同事的电话没有人接听，你要以最快的速度拿起听筒，如果铃响超过起听筒，如果铃响超过5 5声，要先向对方道歉声，要先向对方道歉n上班时间每一个电话都很重要，不可敷衍，对陌生上班时间每一个电话都很重要，不可敷衍，对陌生电话，要了解对方来电目的、问清事由、认真记录电话，要了解对方来电目的、问清事由、认真记录n代接电话时，对方如果要留言，应立即记录，并复代接电话时，对方如果要留言，应立即记录，并复述一遍，以免有误述一遍，以免有误n留言记录要立即贴到相关人的桌子或者电脑上留言记录要立