中华讲师网舒立平：决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营

1、揭秘揭秘百店千铺业绩提升百店千铺业绩提升3 3倍的成功密码倍的成功密码 主讲：舒立平主讲：舒立平Page 2管理系统化管理系统化零售专业化零售专业化人员素质大幅提升人员素质大幅提升国际化专业零售公司进入国际化专业零售公司进入穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 3第一章第一章向数据分析点要业绩突破向数据分析点要业绩突破第二章第二章向诊断后的问题要业绩突破向诊断后的问题要业绩突破课程纲要课程纲要第三章第三章 向绝对成交技能要业绩突破向绝对成交技能要业绩突破找讲师，就上

2、中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 4 第一章第一章 向数据分析点要业绩突破向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 5店铺关键店铺关键KPIKPI指标分析指标分析营业额中的数营业额中的数据管理指标据管理指标店铺生意提升的关键密码店铺生意提升的关键密码 第一章第一章 向数据分析点要业绩突破向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 6 终端店铺有那些数据终端店铺有那些数据店长每天在忙什店长每天在忙什1、忙销售2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page

3、 7客单价客单价平均单价平均单价附加值附加值贡献度贡献度 销售排行销售排行销售占比销售占比周转周期周转周期动销率动销率销售额销售额进、销、存进、销、存销售毛利润销售毛利润折扣率折扣率货品流失率货品流失率平效平效人效人效SKUSKU售罄率售罄率盈亏平衡点盈亏平衡点客流量客流量进店率进店率试穿率试穿率购买率购买率客单价客单价营运数据营运数据销售数据销售数据服务数据服务数据 终端店铺三大数据体系终端店铺三大数据体系找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 8运营数据表现十大指标运营数据表现十大指标 折扣率折扣率 货品流失率货品流失率 进、销、存进、销、存 总销售额总销售额 平效平效

4、销售毛利润销售毛利润 人效人效 SKU 售罄率售罄率盈亏平衡点盈亏平衡点 运营数据业绩破解运营数据业绩破解找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 9销售数据表现八大指标销售数据表现八大指标1 1、客单价、客单价5 5、平均单价、平均单价2 2、附加值、附加值3 3、贡献度、贡献度 6 6、销售排行、销售排行7 7、销售占比、销售占比8 8、周转周期、周转周期4 4、动销率、动销率 销售数据业绩破解销售数据业绩破解找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 10 服务数据服务数据5大业绩来源大业绩来源客流量客流量进店率进店率试穿率试穿率购买率购买率客单价客单价

5、 服务数据业绩破解服务数据业绩破解找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 11核心店铺的表现指标核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码店铺生意提升的关键密码 第一章第一章 向数据分析点要业绩突破向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 12锁定进店顾客锁定进店顾客的的6 6个密码个密码锁定店铺效率锁定店铺效率的的3 3个密码个密码锁定销售任务锁定销售任务的的4 4个密码个密码锁定店铺货品锁定店铺货品的的3 3个密码个密码 促进店铺生意提升的关键密码促进店铺生意提升的关键密码找讲师，就上中华

6、讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 13锁定进店顾客的锁定进店顾客的6 6个指标个指标客流量客流量成交率成交率客单数客单数客单价客单价连带率连带率平均单价平均单价 锁定进店顾客的六个密码锁定进店顾客的六个密码找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 14锁定销售任务的锁定销售任务的4 4个指标个指标总销售额总销售额分类货品销售额分类货品销售额同比同比环比环比 锁定销售任务锁定销售任务4 4个密码个密码找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 15畅销款畅销款滞销款滞销款失货率失货率锁定店铺货品的锁定店铺货品的3 3个指标个指标 锁定店铺货品的锁定店铺

7、货品的3 3个密码个密码找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 16锁定店铺效率的锁定店铺效率的3 3个指标个指标坪效坪效人效人效时效时效 锁定店铺效率的锁定店铺效率的3 3个密码个密码找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 17平均单店销售客单数客单价进店客数成交率连带率单品价格店外客流数进店率长期心理价值购物满足感 接触点管理接触点管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 18营业额 = 客流量进店率深度接触率 试穿率试穿客单件量成交率 客单价回头率转介绍率 营业额公式营业额公式找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台

8、Page 19 问问客流量决定因素有哪些？客流量决定因素有哪些？问问顾客喜欢进什么样的店顾客喜欢进什么样的店？问问顾客喜欢进什么样的店？顾客喜欢进什么样的店？问问 成交率的决定因素有哪些成交率的决定因素有哪些？问问客单价的决定因素有哪些？客单价的决定因素有哪些？ 问问 题题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 20 货品的生命周期曲线货品的生命周期曲线销量销量时间时间导入期导入期成长期成长期旺销期旺销期（平销期）衰退期（平销期）衰退期找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 211 1 对谁对谁? ? 2 2 把什么商品把什么商品? ? 3 3 以多少数

9、量以多少数量? ? 4 4 以什么样的价格以什么样的价格? ? 5 5 从什么时候到什么时候？从什么时候到什么时候？ 6 6 在哪里卖？在哪里卖？ 7 7 怎么卖？怎么卖？ 中心客层中心客层 商品构成商品构成 量的平衡量的平衡 价格带的平衡价格带的平衡 销售期间销售期间 展开方法展开方法 销售手段销售手段 商品销售环节所解决的七个问题商品销售环节所解决的七个问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 22店铺关键店铺关键KPIKPI指标分析指标分析营业额中的数营业额中的数据管理指标据管理指标店铺生意提升的关键密码店铺生意提升的关键密码 第一章第一章 向数据分析点要业绩突破向

10、数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 23 设定设定标准的量化考核标准的量化考核标杆标杆，有目的有目的的的收集收集终端各项运终端各项运作数据，结合科学的分析作数据，结合科学的分析公式公式和市场和市场预测预测，找出绩效数据，找出绩效数据规律，进行规律，进行标杆比对标杆比对，从而进一步从而进一步诊断诊断终端存在的终端存在的问题问题，有有方向性方向性的进行的进行整改和提升。整改和提升。 终端绩效终端绩效KPIKPI分析分析找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 24 行业行业, ,历史同期历史同期, ,企业目标企业目标, ,合理合理, ,

11、可操作可操作。设定标杆设定标杆: :要诊断那些环节要诊断那些环节, ,控制哪些环节控制哪些环节, ,准确准确, ,及时及时。有目的收集有目的收集: :数据与市场的变化数据与市场的变化, ,权重比例权重比例, ,应变能力应变能力。公式和预测公式和预测: : 寻找差距寻找差距标杆对比标杆对比: : 关键词释意关键词释意数据背后隐藏了什么数据背后隐藏了什么。 诊断问题诊断问题: :找到问题找到问题, ,明确重点明确重点 方向性方向性: :对症下药对症下药, ,重点突破重点突破 整改和提升整改和提升: :找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 25总销售额总销售额分类货品分类货品同

12、比分析同比分析坪效坪效畅销款畅销款滞销款滞销款连带率连带率客单价客单价平均单价平均单价人人 效效货品流失率货品流失率总销售额总销售额分类销售额分类销售额同比分析同比分析坪效坪效畅销款畅销款滞销款滞销款连带率连带率客单价客单价平均单价平均单价人人 效效货品流失率货品流失率找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 26销售目标管理 KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店铺管理店铺管理零售经理零售经理/ /区经理区经理零售管理核心零售管理核心店铺零售管理重点分级店铺零售管理重点分级门店管理入门门店管理入门 店铺不同层级的关注

13、点店铺不同层级的关注点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 27 市场占有率市场占有率 同比增长率同比增长率 环比增长率环比增长率 销售业绩金额销售业绩金额 销售利润率销售利润率 品牌竞争率品牌竞争率 平效租金比平效租金比 存销比存销比 产销比产销比 费用占比率费用占比率 投资回报率（投资回报率（ROI)ROI) 结果类结果类KPIKPI指标汇总指标汇总找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 28阶段业绩达成率阶段业绩达成率成交率成交率体验率体验率 VIP VIP销售占比销售占比进店率进店率 员工总人数员工总人数 员工人效员工人效 员工培训时数员工培训

14、时数 员工技能考核得分员工技能考核得分 神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分 服务流程考核得分服务流程考核得分 形象控制标准得分形象控制标准得分补货达成率补货达成率品类品类/ /系列销售比系列销售比库存消化占比库存消化占比新旧货占比新旧货占比商品价格带占比商品价格带占比商品投入产出比商品投入产出比新老员工流失率新老员工流失率 过程类过程类KPIKPI指标汇总指标汇总找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 29业绩无止境业绩无止境销售有方法销售有方法找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 30 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师

15、网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 31 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 32出现的出现的问题问题 鱼骨图分析框架鱼骨图分析框架找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 33商品原因商品原因客户问题客户问题卖场问题卖场问题外部问题外部问题方法问题方法问题人员问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调产品结构失调-KPI-KPI

16、断色断码上市波段延误上市波段延误 产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足店铺灯光不足 店铺空调不凉店铺空调不凉 竞品因素竞品因素KPIKPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小仓库太小 销售业绩下降销售业绩下降-鱼骨图分析示例鱼骨图分析示例找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 34店铺进店率系统数据分析店铺进店率系统数据分析六脉神剑六脉神剑服装零售的数据分析指标运用服装零售的数据分析指标运用店铺数据分析

17、运用与管理店铺数据分析运用与管理 店长货品分析培训及运用店长货品分析培训及运用服装款类、颜色销售数据分析服装款类、颜色销售数据分析 货品管理精细化深根挖取货品管理精细化深根挖取 分析店铺六脉神剑分析店铺六脉神剑找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 35天龙八部天龙八部每周生意销售分析报表概况每周生意销售分析报表概况店销售及部类销售数据分析店销售及部类销售数据分析零售店铺周销售报告分析内容零售店铺周销售报告分析内容店铺店铺KPI销售数据分析销售数据分析 服装行业店铺一周销售分析表服装行业店铺一周销售分析表终端数据诊断店铺问题统计表终端数据诊断店铺问题统计表进店率、成交率、销

18、售量、销售分析进店率、成交率、销售量、销售分析影响店铺销售业绩之销售数据分析影响店铺销售业绩之销售数据分析 店铺数据天龙八部店铺数据天龙八部找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 36单店业绩变化过路客*进店客*成交率连带率*货单价成交单数*客单价u 门店数据三层模型诊断门店问题门店数据三层模型诊断门店问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 37诊断基本条件诊断基本条件收集什么收集什么? ?收集的方法收集的方法: :竞争者信息竞争者信息顾客、门店数据与信息顾客、门店数据与信息门店营销执行情况门店营销执行情况店长店长/ /人员能力人员能力市场市场 (

19、(商圈商圈) )信息信息观察观察访谈访谈检核表检核表报表报表/ /报告报告调查调查 收集数据与事实收集数据与事实找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 38 事实事实收集数据收集数据分析数据分析数据/ /事实事实找出差异与差异原因找出差异与差异原因界定问题界定问题确认关键确认关键/ /核心原因核心原因 经营诊断经营诊断 ( (状况分析状况分析) )的步骤的步骤找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 39经营诊断经营诊断 经营诊断状况分析经营诊断状况分析我了解门店之商圈范围与特性吗我了解门店之商圈范围与特性吗? ?我了解门店商圈之竞争状况吗我了解门店商圈之

20、竞争状况吗? ?我了解门店之顾客吗我了解门店之顾客吗? ?我了解门店之经营状况吗我了解门店之经营状况吗? ?我了解门店之营销执行状况吗我了解门店之营销执行状况吗? ?我了解门店人员吗我了解门店人员吗? ?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 40 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 41库存平效客单价总销售额人效找讲师，就上中华

21、讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 42 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 431.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款

22、的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？ 店铺店铺2020问问找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 4411.11.是否教员工是否教员工主推款的卖点主推款的卖点？12.12.客流高客流高的地方货品销售好吗？的地方货品销售好吗？13.13.每天计算每天计算连带率连带率了吗？了吗？14.14.是否制定员工是否制定员工连带率指标连带率指标？15.15.是否教员工是否教员工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例会中教员工明确是否在例会中教员工明确用促销提高连带率用促销提高连带率？17.17.是否在

23、例会中教员工是否在例会中教员工价格高的货品的卖点价格高的货品的卖点？18.18.是否在现场教员工是否在现场教员工回应回应价格高的价格高的问题问题？19.19.是否每天提醒员工是否每天提醒员工服务服务的的重要性重要性？20.20.是否每天检查员工是否是否每天检查员工是否熟悉熟悉商品商品卖点卖点？ 店铺店铺2020问问找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 45 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单

24、店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 46 货品结构要合理，货品组合成系列要点货品结构要合理，货品组合成系列要点产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 47 货品陈列有重点有系列231主推货品重点陈列主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清晰店铺阳面应季陈列，色系清晰 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 48 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面

25、店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 主推货品重点陈列要点主推货品重点陈列要点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 49 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 50 店务四把钢钩的管理与辅导模式 找讲师，

26、就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 51店长应具备的能力 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 52 u 让门店持续盈利的商圈意识u店铺将商品与信任一并贩卖u高盈利门店不卖而是帮助买 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 53产品合市店面如脸面加减关键分订好才能卖好货好并非卖好人与人竞争壮丁与成本优秀门店管理的四大基础领域优秀门店管理的四大基础领域找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 54 Less优秀门店员工管理基本技巧优秀门店员工管理基本技巧u 员工管理就是五分指导、三分表扬、二分批评员工管理就是五分指导、三

27、分表扬、二分批评u指导员工即说给他听，做给他看，再逐步放手指导员工即说给他听，做给他看，再逐步放手u表扬批评员工是为了在店铺内部树立做事规则表扬批评员工是为了在店铺内部树立做事规则找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 55提出问题（征询）要积极倾听要观察而不要评判提出自己的建议取得一致意见给予和接收反馈实战案例演练 零售门店员工指导基本流程零售门店员工指导基本流程找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 56 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较

28、诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 57 Text店内每月到店的新客人店内每月到店的新客人数 店内顾客饱和率店内品牌数量店内品牌数量营销费用成本比例营销费用成本比例 店内顾客流失率店面员工的流失率店面员工的流失率 店内顾客饱和率店内顾客饱和率人员工资成本比例人员工资成本比例店内房租所占的成本比例店内房租所占的成本比例店内顾客成交率情况店内顾客成交率情况找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 58 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能

29、力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 59$盈利! 最重要的目标找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 60找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 61 决定顾客购买行为的商品要素是什么？直接影响商品要素的前提条件又是什么？顾客的需求是什么？ 问 题 探 讨谁是门店中具有这样能力的人呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 62期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想

30、、经验、决定） 行为（促销、交易）结果（结账成交） 提升门店业绩的核心能力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 63 做好推广宣传提升店面形象会员管理增加上门率分析 广告宣传执行公司活动方案做好限时特买活动店面招牌、灯光店门口宣传增加会员数量增加来店次数找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 64来客数时段分析找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 65日工作计划表早会工作布置开业前工作检查业绩指标跟进及调控销售服务的品质调控员工工作状态调控销售中的货品调控销售实况调控（空场/旺场）卖场氛围调控第二天新计划的准备计划完成评估销售情况

31、分析控场问题汇总提高成交率工作侧重点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 66大目标 小目标 更小目标 极小目标 剥洋葱法： 下到每年每月每周每日下到每人或每班次具体金额指定每人具体负责哪些货架、地笼、堆头的商品，特别是活动商品将目标分解到时段特别要避免：下完目标后不盯目标具体实施方法找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 67 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找

32、讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 68Function： 绝对顾客流失率绝对顾客流失率 = 100%相对顾客流失率相对顾客流失率 = 流失顾客的相对购流失顾客的相对购 买额买额100%试着算一算：a.如果某企业的顾客数量从500减少到475，那么顾客流失率是多少？b.如果流失顾客的单位购买额是平均数的两倍，顾客流失率又是多少？流失的顾客数量流失的顾客数量全部顾客数量全部顾客数量（2）（1）流失的顾客数量流失的顾客数量全部顾客数量全部顾客数量顾客流失率的计算方法顾客流失率的计算方法找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 69（二）顾客流失管理过程（二）

33、顾客流失管理过程测定顾客流失率测算流失顾客造成的公司利润损失制定防止顾客流失的措施找出顾客流失的原因确定降低流失率所需的费用a.价格流失b.产品流失c.服务流失d.市场流失e.促销流失f.技术流失g.政治流失企业为顾客创造或增加价值的3个层面：a.核心产品或服务的效用价值b.支持性服务c.社会效益积极为顾客创造或增加价值是防止顾客流失的根本方法。顾客的流失与背叛顾客的流失与背叛找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 70将自己的想法轻松将自己的想法轻松放进别人的脑袋放进别人的脑袋把别人的钞票轻松把别人的钞票轻松放进自己的钱包放进自己的钱包协助你完成世界上最具挑战的两件事协助

34、你完成世界上最具挑战的两件事找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 71 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断 第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 72商圈商圈-零售学用语，现在商业物业开发也借用该词汇，意 指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物 或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径， 划定的一系列的圆形或方型区域。什么是商圈什么是商圈找讲师，就上中华讲

35、师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 73客户客户资源资源源的开发（有计划的）源的开发（有计划的）建立专业形象建立专业形象 商圈调查能为我们带来什么？商圈调查能为我们带来什么？新人成长及判断新人成长及判断准确估价准确估价为商业计划准备数据为商业计划准备数据做到对同行的知己知彼做到对同行的知己知彼为取得推荐业务打下良好的基础为取得推荐业务打下良好的基础找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 74 经营业绩诊断人员素质诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断店务营运诊断销售能力诊断销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断店务管理诊断

36、第二章第二章 怎样诊断单店经营怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 75谁是竞争者？他们的目标是什么？他们的优弱势是什么？他们的策略是什么？其竞争反应模式如何？ 分析竞争者分析竞争者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 76本公本公司司品牌竞争者品牌竞争者产品形式竞争者产品形式竞争者一般竞争者一般竞争者愿望竞争者愿望竞争者研究研究重点一重点一研究研究重点二重点二 竞争层次图示竞争层次图示找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 77 第三章第三章 向绝对成交技能要业绩突破向绝对成交技能要业绩突破找讲师，就上中华讲师网

37、 中国最大的培训讲师选聘平台Page 78本流程为营业中的标准过程本流程为营业中的标准过程 店铺基本销售流程店铺基本销售流程找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 79如何在现有条件下提高新客人数量如何在现有条件下提高新客人数量如何促使店员维护更多忠诚顾客如何促使店员维护更多忠诚顾客成交秘诀成交秘诀如何让进店的顾客尽可能的购买如何让进店的顾客尽可能的购买如何让顾客一次性购买多件商品如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 第三章 向绝对成交技能要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 80 广告宣传执行公司推广方案创新的促

38、销手段做好大型特买活动店面招牌、橱窗、灯光店门口宣传增加会员数量增加来店次数窗口秀做好推广宣传 提升店面形象会员管理保持店堂动态 如何增加客流量找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 81 品牌文化的传递与触动提高关注率与进店率刺激大脑联想，提升购买欲望影响顾客行进的动线促进连带销售五大功能五大功能陈列对于消费者的五大功能找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 82不推不动不推不动小推小动小推小动大推大动大推大动全推全动全推全动思考题思考题生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 我想这次促销做50万？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选

39、聘平台Page 83如何在现有条件下提高新客人数量如何在现有条件下提高新客人数量如何促使店员维护更多忠诚顾客如何促使店员维护更多忠诚顾客成交秘诀成交秘诀如何让进店的顾客尽可能的购买如何让进店的顾客尽可能的购买如何让顾客一次性购买多件商品如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品第三章 向绝对成交技能要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 84关键观念找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 85 Click to add TitleClick to add Title顶尖销售高手的四大进阶技巧Click to add Tit

40、le 顶尖售买高手的两大法宝快速倍增业绩的三大工具顶尖销售高手的五大必胜能力四通八达的销售绝技四通八达的销售绝技 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 86如何在现有条件下提高新客人数量如何在现有条件下提高新客人数量如何促使店员维护更多忠诚顾客如何促使店员维护更多忠诚顾客成交秘诀成交秘诀如何让进店的顾客尽可能的购买如何让进店的顾客尽可能的购买如何让顾客一次性购买多件商品如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品第三章第三章 向绝对成交技能要业绩突破向绝对成交技能要业绩突破找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 87请分享：请分享：问 题 探 讨 顾客的需求是什么？ 决定顾客购买行为的商品要素是什么？ 直接影响商品要素的前提条件又是什么？ 谁是门店中具有这样能力的人呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Page 88期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易）结果（结账