商贷通业务产品经理培训

1、消费金融中心消费金融中心 2009 2009年年3 3月月产品经理培训产品经理培训1目录目录零售发展历程和发展途径零售发展历程和发展途径专业分工专业分工 团队协作团队协作 精准定位精准定位 批量营销批量营销支行在业务推动中的方式方法支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍商户融资相关产品介绍2明确发展道路阶段明确发展道路阶段 董文标董事长提董文标董事长提出出“做强总部，做做强总部，做大支行大支行”，支行开，支行开始成为零售业务发始成为零售业务发展主渠道，零售银展主渠道，零售银行专业化体制效果行专业化体制效果显现显现200

2、62006年年6 6月月 董文标董事长提出董文标董事长提出“三分离三分离”改革思想改革思想，流程银行在零售条，流程银行在零售条线试运行，零售银行线试运行，零售银行开始探索专业化体制开始探索专业化体制20052005年年2 2月月20022002年年1212月月明确市场定位阶段明确市场定位阶段 董文标行长提出走董文标行长提出走中高端客户路线，大中高端客户路线，大力发行民生钻石卡，力发行民生钻石卡，负债业务得到了较大负债业务得到了较大发展，客户结构得到发展，客户结构得到了极大提升了极大提升明确发展方向阶段明确发展方向阶段 董文标行长首次提董文标行长首次提出大力发展零售业务出大力发展零售业务，实现战

3、略转型的想，实现战略转型的想法，并提出通过法，并提出通过“四四个一个一”工程，实现工程，实现“三个突破三个突破”改革是零售业务发展的驱动力改革是零售业务发展的驱动力零售业务发展历程零售业务发展历程20082008年年1 1月月3 1 1、储蓄存款总量稳步增长。、储蓄存款总量稳步增长。20022002年以来储蓄存款余额复合增长率达到年以来储蓄存款余额复合增长率达到48.19%48.19%，远远高于存款年复合增长率，远远高于存款年复合增长率18.40%18.40%的水平的水平零售业务发展历程零售业务发展历程- -储蓄存款储蓄存款单位：亿元单位：亿元注：注：20092009年数据截止年数据截止3 3

4、月月1212日日4 2 2、储蓄业务占比逐年加大。由、储蓄业务占比逐年加大。由20022002年的年的7.28%7.28%提高至目前的提高至目前的17.57%,17.57%,年复年复合增长率为合增长率为15.27%15.27%单位：单位：%注：注：20092009年数据截止年数据截止3 3月月1212日日零售业务发展历程零售业务发展历程- -储蓄存款储蓄存款5零售业务发展历程零售业务发展历程- -储蓄存款储蓄存款 3 3、单个支行平均储蓄存款余额逐年递增。由、单个支行平均储蓄存款余额逐年递增。由20022002年的年的1.071.07亿元提高至目亿元提高至目前的前的4.404.40亿元亿元,

5、,年复合增长率为年复合增长率为25.62%25.62%单位：亿元单位：亿元注：注：20092009年数据截止年数据截止3 3月月1212日（支行网点数日（支行网点数354354个）个）6 个人贷款余额增长显著个人贷款余额增长显著。20022002年以来个人贷款余额复合增长率达到年以来个人贷款余额复合增长率达到60.18%60.18%，远远高于市场个人贷款年复合增长率，远远高于市场个人贷款年复合增长率22.5%22.5%的水平的水平零售业务发展历程零售业务发展历程- -个人贷款个人贷款单位：亿元单位：亿元注：注：20092009年数据截止年数据截止3 3月月1212日日77零售业务发展历程零售业

6、务发展历程- -贵宾客户数贵宾客户数 贵宾客户数大幅攀升。自贵宾客户数大幅攀升。自20052005年年2 2月董文标行长提出走中高端客户路线以来，月董文标行长提出走中高端客户路线以来，2005-20082005-2008年贵宾客户数复合增长率达到年贵宾客户数复合增长率达到74.74%74.74%单位：万户单位：万户820082008年首度实现扭亏为盈年首度实现扭亏为盈单位单位: :万元万元 20082008全年完成责任全年完成责任利润利润7.327.32亿元，首度亿元，首度实现扭亏为盈实现扭亏为盈零售业务发展历程零售业务发展历程- -盈利状况盈利状况9 2 2、我行零售主要业务的规模处于第二梯

7、队，该梯队各家股份制银行差距、我行零售主要业务的规模处于第二梯队，该梯队各家股份制银行差距并不明显并不明显零售业务发展历程零售业务发展历程- -同业对比同业对比注：注：1 1、本表为、本表为20092009年年2 2月股份制商业银行零售主要业务数据月股份制商业银行零售主要业务数据; ; 2 2、数据来源于人民银行，与我行头寸表数据略有差异、数据来源于人民银行，与我行头寸表数据略有差异银行储蓄存款余额储蓄存款余额排名个人贷款余额个人贷款余额排名招商4912120621中信179628306浦发1644310183民生152749704光大127658455兴业1046611422广发784743

8、88华夏70782549深发550965371010 1 1、网均效益名列前茅，单个支行平均储蓄存款余额、平均个人贷款余额、网均效益名列前茅，单个支行平均储蓄存款余额、平均个人贷款余额分别排名二、三位分别排名二、三位同业机构单个支行平均储蓄存款余额单个支行平均储蓄存款余额排名单个支行平均个人贷款余额单个支行平均个人贷款余额排名招行6.7412.982民生3.522.763浦发2.7932.235交行2.240.688中信2.1851.496深发展2.0662.554华夏1.8571.377兴业1.6583.191零售业务发展历程零售业务发展历程- -同业对比同业对比注：本表为注：本表为2008

9、2008年股份制商业银行中报数据年股份制商业银行中报数据11n 大力发展财富管理业务大力发展财富管理业务n 持续发展消费金融业务持续发展消费金融业务n三年发展规划三年发展规划n大力发展零售业务大力发展零售业务n 提升总部的六大能力，做强总部提升总部的六大能力，做强总部n 提升分行的传导落实能力，共同负责提升分行的传导落实能力，共同负责n 提升支行的销售和服务能力，做大支行，使支行成为驱动零售业务发展提升支行的销售和服务能力，做大支行，使支行成为驱动零售业务发展的主渠道的主渠道n 三年发展规划三年发展规划 n 财务管理与激励考核财务管理与激励考核n 中后台支持中后台支持n 组织架构与人力资源管理

10、组织架构与人力资源管理 n 风险管理风险管理启动零售银行能力提升建设启动零售银行能力提升建设, ,进一步强化零售银行的专业化体制进一步强化零售银行的专业化体制战略规划促进可持续发展战略规划促进可持续发展1220092009年零售业务总体发展思路年零售业务总体发展思路 积极应对市场积极应对市场变化，变化，继续大力推进继续大力推进财富管理，逐步实现财富管理，逐步实现从单纯产品销售向为从单纯产品销售向为客户提供财富规划和客户提供财富规划和综合咨询服务的模式综合咨询服务的模式转型转型 持续发展传统个持续发展传统个贷业务，积极支持住贷业务，积极支持住房按揭业务发展，大房按揭业务发展，大力推进商户融资业务

11、，力推进商户融资业务，激发传统品牌活力，激发传统品牌活力，重塑我行个贷业务在重塑我行个贷业务在股份制银行中的竞争股份制银行中的竞争优势优势 加快渠道建设，加快渠道建设，优化网点布局，改进优化网点布局，改进服务流程，建立服务服务流程，建立服务质量检测体系，全面质量检测体系，全面提升对中高端客户的提升对中高端客户的服务水平服务水平13积极支持个人住房按揭业务发展积极支持个人住房按揭业务发展营销支持营销支持产品支持产品支持政策支持政策支持主动出击，利用主动出击，利用房贷新政提供的市房贷新政提供的市场机遇，最大限度地争取存量市场场机遇，最大限度地争取存量市场的资源的资源消费金融业务发展路径消费金融业务

12、发展路径14大力推进商户融资业务大力推进商户融资业务商户通商户通商户卡商户卡 “一个抓手一个抓手”（以重点拓展（以重点拓展商户卡为主要抓手）商户卡为主要抓手） 两个业务模式两个业务模式”（商业集群（商业集群业务模式和支行周边商户业务业务模式和支行周边商户业务模式）模式）“三专三专”（专业素质人员、（专业素质人员、专项激励政策和专门的风险管专项激励政策和专门的风险管理措施）理措施） 开发商户卡，作为开发商户卡，作为“促进商促进商户进支行户进支行”的特色工具，将商的特色工具，将商户贷款、结算、理财业务通过户贷款、结算、理财业务通过商户卡统一办理，测算综合收商户卡统一办理，测算综合收益，适当给与优惠

13、；益，适当给与优惠；以商户卡为依托，启动商户俱以商户卡为依托，启动商户俱乐部，建立更加紧密的银商关乐部，建立更加紧密的银商关系系消费金融业务发展路径消费金融业务发展路径15目录目录零售发展历程和发展途径零售发展历程和发展途径专业分工专业分工 团队协作团队协作 精准定位精准定位 批量营销批量营销支行在业务推动中的方式方法支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍商户融资相关产品介绍1617商户融资业务与传统经营性贷款的不同商户融资业务与传统经营性贷款的不同 项目规划项目规划 大数法则销售大数法则销售 标准流程和审批标准流程和

14、审批 综合开发维护综合开发维护 日常监控和检查日常监控和检查 贷后维护贷后维护 专业分工 团队协作18商户融资团队组成商户融资团队组成19商户融资团队组成商户融资团队组成 车手车手销售经理销售经理 换轮胎换轮胎团队负责人团队负责人 擦试帽子擦试帽子综合员综合员 千斤顶千斤顶产品经理产品经理 加油、加气加油、加气评审员评审员 棒棒糖先生棒棒糖先生放款监督放款监督 前翼维护前翼维护权证管理岗权证管理岗 灭火员灭火员贷后管理岗贷后管理岗20团队成员在分、支行之间的分工团队成员在分、支行之间的分工 商户融资团队实行分、支行结合的组织管理模式，分行进行项目推动、项目风商户融资团队实行分、支行结合的组织管

15、理模式，分行进行项目推动、项目风险控制及中后台贷款风险把控，支行在销售团队作为基本销售单元开展销售工作险控制及中后台贷款风险把控，支行在销售团队作为基本销售单元开展销售工作。 支行序列支行序列分行序列分行序列销售团队负责人岗销售团队负责人岗 销售经理岗销售经理岗 业务管理岗业务管理岗 产品经理岗产品经理岗 信贷评审岗信贷评审岗 放款监督岗放款监督岗 权证管理岗权证管理岗 贷后管理岗贷后管理岗 21团队策略团队策略团队营销、资格准入团队营销、资格准入 分行层面：产品经理岗，分行评分行层面：产品经理岗，分行评审岗、贷后管理岗各审岗、贷后管理岗各1 1人的比例进人的比例进行基本配置，今后可根据业务发

16、行基本配置，今后可根据业务发展情况实行按工作量和风险度的展情况实行按工作量和风险度的动态配置动态配置 支行层面：团队负责人、销售经支行层面：团队负责人、销售经理、业务管理岗（综合员）组成理、业务管理岗（综合员）组成 专业销售团队，团队总人数不低专业销售团队，团队总人数不低于于3 3人人 。支行销售团队整体信贷。支行销售团队整体信贷资产规模达到资产规模达到3 3亿元以上或年度创亿元以上或年度创利超过利超过10001000万元以上的，可以增万元以上的，可以增设销售团队设销售团队 分级管理、分序培训、逐级提升分级管理、分序培训、逐级提升、资格准入、资格准入 风险共担、收益共享 考核上:业绩指标、风险

17、指标 激励上：收益比例共享和风险追溯的政策 22业务拓展业务拓展项目规划项目规划贷后管理贷后管理产品经理产品经理销售经理销售经理信贷评审信贷评审贷后管理岗贷后管理岗销售团队负责人销售团队负责人销售经理销售经理综合员（业务管理岗）综合员（业务管理岗）适用模块适用模块商圈规划商圈规划适用模块适用模块贷后管理贷后管理综合维护综合维护批量营销批量营销销售团队负责人销售团队负责人销售经理销售经理综合员（业务管理岗）综合员（业务管理岗）适用模块适用模块商户销售商户销售23风险控制环节风险控制环节商圈圈选风险商圈圈选风险商户真实性风险商户真实性风险产品经理产品经理销售经理销售经理销售团队负责人销售团队负责人

18、销售经理销售经理综合员（业务管理岗）综合员（业务管理岗）审批风险审批风险权证风险权证风险销售团队负责人销售团队负责人评审员评审员权证管理岗权证管理岗放款监督岗放款监督岗商户贷后风险商户贷后风险贷后管理岗（风险检贷后管理岗（风险检测）测）销售经理销售经理项目贷后风险项目贷后风险产品经理岗产品经理岗贷后管理岗（风险检贷后管理岗（风险检测）测）销售团队负责人销售团队负责人适用模块适用模块项目规划项目规划适用模块适用模块商户受理调查商户受理调查适用模块适用模块区别授权区别授权经过总行审批的授信经过总行审批的授信方案下的单笔贷款相方案下的单笔贷款相对充分授权对充分授权非项目下的单笔贷款非项目下的单笔贷款

19、依分行风险管理能力依分行风险管理能力及产品的风险度适当及产品的风险度适当授权授权适用模块适用模块贷前发放贷前发放适用模块适用模块贷后管理贷后管理适用模块适用模块贷后管理贷后管理24目录目录零售发展历程和发展途径零售发展历程和发展途径专业分工专业分工 团队协作团队协作 精准定位精准定位 批量营销批量营销支行在业务推动中的方式方法支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍商户融资相关产品介绍25商户融资业务发展目标商户融资业务发展目标 商户授信拓展强调规划先行、标准作业，要在把控商户授信拓展强调规划先行、标准作业，要在把控“基

20、基本面本面”的基础上，分类指导，批量小额，实现的基础上，分类指导，批量小额，实现“零售业务批零售业务批发做发做”。 支行应在分行明确发展规划、销售模式和授信方案的基支行应在分行明确发展规划、销售模式和授信方案的基础上，重点立足三个方面：础上，重点立足三个方面：“准入的行业、支行网点周边、准入的行业、支行网点周边、成熟的商业集群成熟的商业集群”，加大营销宣传力度，加强内外部资源获，加大营销宣传力度，加强内外部资源获取，进行批量的、系统性开发。取，进行批量的、系统性开发。26全力推进商户融资业务的方式方法全力推进商户融资业务的方式方法大力发展以房产抵大力发展以房产抵押担保的融资贷款押担保的融资贷款

21、以紧扣内需、满足消费必需品为主要对象的行业，优先开发受经济波以紧扣内需、满足消费必需品为主要对象的行业，优先开发受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与百姓生活密切相关、认知动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与百姓生活密切相关、认知度高的生活必须消费品、服装鞋帽、基础家居用品、百货物流等行业度高的生活必须消费品、服装鞋帽、基础家居用品、百货物流等行业积极推动保证、共同积极推动保证、共同担保方式融资贷款担保方式融资贷款稳步探索联保、互保与稳步探索联保、互保与自然人保证等融资模式自然人保证等融资模式支行网点厅堂内支行网点厅堂内综合员销售综合员销售一圈两链批量开发一圈两链批量开发支行销售经理

22、支行销售经理成熟项目集群项下成熟项目集群项下支行销售经理支行销售经理行行业业产产品品销售销售模式模式27支行行长需要重点落实的支行行长需要重点落实的6 6个方面个方面业务实施管理业务实施管理组织人员管理组织人员管理营销宣传开展营销宣传开展产品销售管理产品销售管理销售业绩管理销售业绩管理支行综合服务支行综合服务28支行落地实施管理的方法支行落地实施管理的方法 支行落地实施管理是具体落实董事长提出支行落地实施管理是具体落实董事长提出“两个整合、一个原则两个整合、一个原则”，在总行商贷通产品政策和授信政策，结合分行的区域规划下，支行怎么在总行商贷通产品政策和授信政策，结合分行的区域规划下，支行怎么去

23、选择周边中最好的商圈、街区以及目标商户人群。规划可以从项目到去选择周边中最好的商圈、街区以及目标商户人群。规划可以从项目到单户，同时总行也鼓励从单户一定积累以后到项目，两条腿走路。单户，同时总行也鼓励从单户一定积累以后到项目，两条腿走路。 要解决的具体问题是：支行营销的目标对象是什么？是否整合了在要解决的具体问题是：支行营销的目标对象是什么？是否整合了在当地的优势行业？如何去实施营销工作？是否可以利用街道、区政府、当地的优势行业？如何去实施营销工作？是否可以利用街道、区政府、工商、税务、行业协会外部资源？有哪些营销资源可以使用，渠道有哪工商、税务、行业协会外部资源？有哪些营销资源可以使用，渠道

24、有哪些？如何将产品有效的传递到各类渠道？如何实行贷后管理确保风险防些？如何将产品有效的传递到各类渠道？如何实行贷后管理确保风险防范？范？29明确业务开发的重点明确业务开发的重点支行周遍商户支行周遍商户区域重点商业街区区域重点商业街区区域重点商业集中地和各类商品交易批发零售市场区域重点商业集中地和各类商品交易批发零售市场重点鼓励开发的行业是：重点鼓励开发的行业是： 服装批发及零售行业服装批发及零售行业 建材家装市场建材家装市场 超市、百货经销商、代理商、供应商超市、百货经销商、代理商、供应商 电子专业销售市场电子专业销售市场 大宗农副产品批发交易市场大宗农副产品批发交易市场 餐饮等服务性行业餐饮

25、等服务性行业 地方特色消费品批发市场地方特色消费品批发市场30需要整合的外部资源需要整合的外部资源街道、区等政府主管部门（重点工作）街道、区等政府主管部门（重点工作）支行对口联系的工商、税务、行业协会等支行对口联系的工商、税务、行业协会等对公合作企业等（重点工作）对公合作企业等（重点工作）协助分行开展房产价值库建立协助分行开展房产价值库建立 房产开发商（重点工作）房产开发商（重点工作） 房产经销商（重点工作）房产经销商（重点工作） 房产交易部门房产交易部门 抵押登记中心抵押登记中心 土地登记部门土地登记部门 评估公司评估公司 第三方价格指数研究公司第三方价格指数研究公司31整合哪些内部资源整合

26、哪些内部资源各类行业事业部合作各类行业事业部合作电子银行、信用卡等资源电子银行、信用卡等资源存量的经营性商户挖掘存量的经营性商户挖掘各类零售产品和公司产品各类零售产品和公司产品支行的各类销售服务渠道支行的各类销售服务渠道 网点厅堂受理渠道网点厅堂受理渠道 自助网点自助网点 单体的各类机具单体的各类机具 支行的服务热线支行的服务热线 外设的办公地点外设的办公地点 销售经理外派销售经理外派32明确开发责任人，主动开展营销明确开发责任人，主动开展营销明确责任人。在支行完成对明确开发重点的基础上，支行行长要把支明确责任人。在支行完成对明确开发重点的基础上，支行行长要把支行销售人员组织起来，分片包干、开

27、展上门营销行销售人员组织起来，分片包干、开展上门营销销售人员必须熟练掌握相关营销政策、了解我行重点推荐的产品与服销售人员必须熟练掌握相关营销政策、了解我行重点推荐的产品与服务，把商户授信与商户综合服务有机的结合起来，最大限度地扩大产品务，把商户授信与商户综合服务有机的结合起来，最大限度地扩大产品覆盖范围覆盖范围在坚持谁开发、谁受益的同时，要求销售人员在规定时间完成相关商在坚持谁开发、谁受益的同时，要求销售人员在规定时间完成相关商户调查、营销等具体工作目标，对长期不能完成基本业务量的销售人员，户调查、营销等具体工作目标，对长期不能完成基本业务量的销售人员，支行有权停止其业务经办权支行有权停止其业

28、务经办权33加强日常管理加强日常管理*支行开发商户名册序号商户名称商铺产权是否自有从事行业经营年限商铺位置物业类型所处楼层 经营面积 年租金概况上年度销售收入本年度销售收入（截止*月底）房东信息采集时间备注12345678910 “磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工”，日常的管理一定要将工作做细，建立商户的开发计划名册，逐一，日常的管理一定要将工作做细，建立商户的开发计划名册，逐一落实实施计划，建立落实实施计划，建立“插红旗插红旗”的管理机制。的管理机制。34商户融资业务落地实施过程常见的商户融资业务落地实施过程常见的3 3个问题个问题1 1、面对一个商业街区、一个商业圈、一个批发交易市场，商户少则

29、为百、一般上、面对一个商业街区、一个商业圈、一个批发交易市场，商户少则为百、一般上千、万商云集的也不是少。支行在营销落地时常见形态是大、小通吃，什么也想千、万商云集的也不是少。支行在营销落地时常见形态是大、小通吃，什么也想做！没有一个主次之分，同时也反映出调查和销售的方式方法比较落后，基本功做！没有一个主次之分，同时也反映出调查和销售的方式方法比较落后，基本功不到位。不到位。2 2、不能真实体现我们对商户的经营监控制与行业经营特点的关系。俗话讲：隔行、不能真实体现我们对商户的经营监控制与行业经营特点的关系。俗话讲：隔行如隔山！每个业态有自身的经营规律和利润来源的构成，以及生意成败的观察点。如隔

30、山！每个业态有自身的经营规律和利润来源的构成，以及生意成败的观察点。做零售的与做批发不同、做服装销售与做超市供应商截然不同，对商户的把握一做零售的与做批发不同、做服装销售与做超市供应商截然不同，对商户的把握一定要定要“识人识人”、“重物重物”的基础上，了解内在的因果关系，目前看还是放之四海的基础上，了解内在的因果关系，目前看还是放之四海皆准的概念与标准，业务的操作性不强，一谈竞争力，普遍希望到政策的底线。皆准的概念与标准，业务的操作性不强，一谈竞争力，普遍希望到政策的底线。3 3、缺少清晰的营销开发方案。先做什么？采用什么担保方式组合为主，后做什么，、缺少清晰的营销开发方案。先做什么？采用什么

31、担保方式组合为主，后做什么，采用什么担保方式为辅，不明确。基本上是倒逼机制，喜欢做大户，搞优惠，忽采用什么担保方式为辅，不明确。基本上是倒逼机制，喜欢做大户，搞优惠，忽视商户开发的核心目的。视商户开发的核心目的。35完善商户融资业务落地实施的建议完善商户融资业务落地实施的建议1 1、整合内部资源。支行可以利用公司业务的优势，了解其上、下游供应商的特点，、整合内部资源。支行可以利用公司业务的优势，了解其上、下游供应商的特点，以公司业务的支付为出发点，实现上下游的整合。以公司业务的支付为出发点，实现上下游的整合。常见的行业：超市供应商、百货公司品牌代理商、集团配套产品供应商等；常见的行业：超市供应

32、商、百货公司品牌代理商、集团配套产品供应商等；2 2、整合外部资源。一个市场、一个商圈，比我们熟悉其中经营者，了解经营者的、整合外部资源。一个市场、一个商圈，比我们熟悉其中经营者，了解经营者的还是市场管理方、物业租赁方、工商、税务、行业协会等，通过他们去了解目标还是市场管理方、物业租赁方、工商、税务、行业协会等，通过他们去了解目标市场中主流的客户特点，进而进行差异化的定位，提出什么客户优先支持的理由，市场中主流的客户特点，进而进行差异化的定位，提出什么客户优先支持的理由，什么客户坚决不做的标准；什么客户坚决不做的标准；总行支持：有三年以上行业经验、销售渠道稳定、代理品牌知名度高的商户；对从总行

33、支持：有三年以上行业经验、销售渠道稳定、代理品牌知名度高的商户；对从业时间短、居无定所的要严格禁入。业时间短、居无定所的要严格禁入。3 3、找能者为师。俗话讲：行行出状元！每个行业有成功者的代表，他们可以帮助、找能者为师。俗话讲：行行出状元！每个行业有成功者的代表，他们可以帮助我们找到行业经营的内在规律，有助于精确到位的开展销售。我们找到行业经营的内在规律，有助于精确到位的开展销售。4 4、坚持调查研究，开展多种形式的座谈和入户访谈，并进行持续的记录和不断的、坚持调查研究，开展多种形式的座谈和入户访谈，并进行持续的记录和不断的信息更新。信息更新。36营销案例分享营销案例分享杭州杭州“中都购物中

34、心中都购物中心” 杭州中都购物中心前身为余杭百货大楼，位于余杭区政府所在地临平，杭州中都购物中心前身为余杭百货大楼，位于余杭区政府所在地临平，20012001年年1111月月由浙江中都控股集团有限公司投资由浙江中都控股集团有限公司投资1.51.5亿在原址建造而成，购物中心定位于中高档品牌经亿在原址建造而成，购物中心定位于中高档品牌经营，采用欧美先进百货业营，采用欧美先进百货业“SH0PPINGMALLSH0PPINGMALL”综合管理模式，由杭州中都购物中心有限公综合管理模式，由杭州中都购物中心有限公司负责业态规划与日常经营管理。司负责业态规划与日常经营管理。 经五年的发展，中都购物中心主要经

35、营近百个中高档国内知名品牌的经五年的发展，中都购物中心主要经营近百个中高档国内知名品牌的70007000多种商品，多种商品，包括流行时尚的男女服饰、休闲运动服装和用品、化妆品、珠宝首饰、钟表眼镜、艺术包括流行时尚的男女服饰、休闲运动服装和用品、化妆品、珠宝首饰、钟表眼镜、艺术品和工艺品及工艺礼品、皮具箱包、鞋帽、童装童玩、信息电子等商品，以及引进华联品和工艺品及工艺礼品、皮具箱包、鞋帽、童装童玩、信息电子等商品，以及引进华联吉买盛超市、肯德基等项目。吉买盛超市、肯德基等项目。37 总行对中都购物中心的审批意见如下总行对中都购物中心的审批意见如下 同意给予杭州中都购物中心精品商场商户批量授信额度

36、同意给予杭州中都购物中心精品商场商户批量授信额度20002000万元，有效期万元，有效期1 1年，额年，额度内单户贷款金额不超过商户在杭州中都购物中心三个月平均结算额的度内单户贷款金额不超过商户在杭州中都购物中心三个月平均结算额的80%80%，最高，最高300300万元，期限不超过万元，期限不超过1 1年，利率下限为基准利率上浮年，利率下限为基准利率上浮20%20%，由杭州中都购物中心有限公司、，由杭州中都购物中心有限公司、浙江中都百货公司提供全程连带责任担保，并由杭州中都购物中心有限公司法定代表浙江中都百货公司提供全程连带责任担保，并由杭州中都购物中心有限公司法定代表人缴纳人缴纳10%10%

37、保证金。保证金。授信条件：授信条件： 坚持面谈面签，确认申请资料及借款行为的真实性；坚持面谈面签，确认申请资料及借款行为的真实性； 优选借款人，借款申请人须已在杭州中都购物中心经营满优选借款人，借款申请人须已在杭州中都购物中心经营满3 3年，无不良还款记录，年，无不良还款记录，并根据借款人的经营情况、在购物中心的销售额合理确定贷款额；并根据借款人的经营情况、在购物中心的销售额合理确定贷款额； 单笔贷款落实担保手续后方可发放；单笔贷款落实担保手续后方可发放； 加强贷后管理，建立专项台账，按月进行贷后检查，密切关注担保方的经营、加强贷后管理，建立专项台账，按月进行贷后检查，密切关注担保方的经营、财

38、务状况。财务状况。38 目前，整个中都购物中心项目贷款的支用已经达到目前，整个中都购物中心项目贷款的支用已经达到8585以上，大多数的以上，大多数的商户非常清楚知道办理的条件，找谁去办理，许多商户主动的找上门，提出商户非常清楚知道办理的条件，找谁去办理，许多商户主动的找上门，提出融资申请、办理结算业务，余杭支行通过到位的营销树立了商贷通的品牌优融资申请、办理结算业务，余杭支行通过到位的营销树立了商贷通的品牌优势，打消了商户以往觉得银行受理条件不清，效率不能保障等顾虑。支行的势，打消了商户以往觉得银行受理条件不清，效率不能保障等顾虑。支行的在营销的重点工作是：在营销的重点工作是： 专人负责，包干

39、作业，中都购物中心就在余杭支行的对门，支行安排专人专人负责，包干作业，中都购物中心就在余杭支行的对门，支行安排专人负责中都购物中心的销售工作，要求销售经理时常走近商圈，熟悉商户，与负责中都购物中心的销售工作，要求销售经理时常走近商圈，熟悉商户，与商户交朋友；商户交朋友； 借助中都购物中心管理方的渠道，收集商户信息，有针对性的主动出击；借助中都购物中心管理方的渠道，收集商户信息，有针对性的主动出击； “擒贼先擒王擒贼先擒王”就商户中领头的人物着手做好融资业务，形成口碑效应；就商户中领头的人物着手做好融资业务，形成口碑效应； 建立专项台账，支行建立销售督导机制，不断听取销售人员的反馈信息，建立专项

40、台账，支行建立销售督导机制，不断听取销售人员的反馈信息，调整营销策略。调整营销策略。 支行营销措施支行营销措施39 其他可以供支行参考的营销项目其他可以供支行参考的营销项目1 1、南京分行、南京分行南京市最好的家庭装修市场南京市最好的家庭装修市场2 2、中国知名热水器行业供应商案例、中国知名热水器行业供应商案例3 3、北京管理部、北京管理部服装批发市场担保方式项目服装批发市场担保方式项目4 4、武汉分行、武汉分行超市供应商业案例等超市供应商业案例等综述：俗话讲：万事开头难！投入多少，我们的收获就会有多少。对一个商业市场，有综述：俗话讲：万事开头难！投入多少，我们的收获就会有多少。对一个商业市场

41、，有别与传统的按揭楼盘，房子买完了，就要开辟新的阵地。而市场不同，前期花多花一点别与传统的按揭楼盘，房子买完了，就要开辟新的阵地。而市场不同，前期花多花一点工夫，了解清楚了，我们就可以长期做下去。市场在，则业务在。前期，规模可以由小工夫，了解清楚了，我们就可以长期做下去。市场在，则业务在。前期，规模可以由小到大，客户准入可以由严逐步放宽，视客户贡献大小，可以随时去旧留新，对于客户行到大，客户准入可以由严逐步放宽，视客户贡献大小，可以随时去旧留新，对于客户行业的了解也能够有生到熟。业的了解也能够有生到熟。40支行行长需要重点落实的支行行长需要重点落实的6 6个方面个方面业务实施管理业务实施管理组

42、织人员管理组织人员管理营销宣传开展营销宣传开展产品销售管理产品销售管理销售业绩管理销售业绩管理支行综合服务支行综合服务41打造支行标准作业模式打造支行标准作业模式 作业模式的重点作业模式的重点 强化支行平台作用强化支行平台作用 - -零售支行行长组织推动零售支行行长组织推动 - -支行组织结构和团队管理支行组织结构和团队管理 - -建立日常管理体系建立日常管理体系 销售管理体系销售管理体系 - -集群销售模式集群销售模式 - -周边商户销售模式周边商户销售模式 - -厅堂内销售模式厅堂内销售模式 - -销售技能培养、演练和分享销售技能培养、演练和分享 服务管理服务管理 - -标准化的服务流程标

43、准化的服务流程 - -交叉服务流程交叉服务流程 - -贷后管理贷后管理 优化关键业务处理流程优化关键业务处理流程 - -申请受理流程合一申请受理流程合一 - -放款流程优化放款流程优化 - -抵押房产价值库抵押房产价值库 促使促使的的转变转变强调对外销售和厅堂强调对外销售和厅堂阵地营销并重阵地营销并重从关注销售经理个人从关注销售经理个人业绩到发挥团队合力业绩到发挥团队合力抵押房产价值库的建抵押房产价值库的建立促使厅堂内综合员立促使厅堂内综合员的销售能力的销售能力 最终目标最终目标 提升支行零售提升支行零售活力活力业绩增长和市业绩增长和市场形象的提升场形象的提升42厅堂内销售示意图厅堂内销售示意

44、图普通客户等候区客户经理会客室自助银行后台后台行长室后台后台贵宾客户专用柜台贵宾客户专用柜台普通客户柜台普通客户柜台会计经理室取取款款机机入口入口贵宾客户理财经理室TVVIP客户等候区个人业务矮柜大堂大堂经理经理网上银行网上银行/电话银行终端电话银行终端存存款款机机查查询询机机自动登自动登折机等折机等柜员专注于交易快速准确识别推介增加个贷综合员厅堂内销售商户业务咨询转介销售经理收单业务后续处理销售经理专注于集群和周边商户销售新市场的开发宣传理财经理专注于存量贵宾客户维护提升潜在贵宾客户的成功销售贵宾客户的满意度43支行商户业务组织架构和平台支行商户业务组织架构和平台44支行行长明确自身定位支行

45、行长明确自身定位支行行长是支行开展商贷通业务的主要推动者和日常销售管理的实施者；主要职责是：支行行长是支行开展商贷通业务的主要推动者和日常销售管理的实施者；主要职责是：按时间进度做好支行周边商户营销组织和推动工作，做好内外部资源的整合工作按时间进度做好支行周边商户营销组织和推动工作，做好内外部资源的整合工作为支行客户经理建立信息交流合作平台，共同分享营销成功经验为支行客户经理建立信息交流合作平台，共同分享营销成功经验调配厅堂受理渠道，确保网点销售和服务的效率调配厅堂受理渠道，确保网点销售和服务的效率定期检查商户开户、结算、产品等定期检查商户开户、结算、产品等时常亲自深入周边商户，检查商户经营情

46、况，及时了解第一手信息时常亲自深入周边商户，检查商户经营情况，及时了解第一手信息定期的接待客户咨询和相关业务投诉、及时发现和纠正业务开展过程遇到的具体问题定期的接待客户咨询和相关业务投诉、及时发现和纠正业务开展过程遇到的具体问题定期向总分行及时反馈业务开展过程中存在的不足定期向总分行及时反馈业务开展过程中存在的不足45落实销售团队负责人的管理职责落实销售团队负责人的管理职责销售经理团队负责人是销售团队的具体调度和销售业务进度安排者：销售经理团队负责人是销售团队的具体调度和销售业务进度安排者：按照销售工作安排，负责本团队销售人员日常业务的开展和调度按照销售工作安排，负责本团队销售人员日常业务的开

47、展和调度负责帮助团队成员开展业务处理、并按照相关业务要求，对销售经理经办的业负责帮助团队成员开展业务处理、并按照相关业务要求，对销售经理经办的业务进行相关辅导和检查务进行相关辅导和检查定期、不定期地协助进行相关贷后检查和商户的寻访工作，及时发现问题并及定期、不定期地协助进行相关贷后检查和商户的寻访工作，及时发现问题并及时上报时上报组织周边楼盘等房产抵押物价值库的建库和更新工作组织周边楼盘等房产抵押物价值库的建库和更新工作协助支行行长开展营销整合工作协助支行行长开展营销整合工作46充分发挥销售经理的能力充分发挥销售经理的能力销售经理是拓展商户营销的主要人员，应该严格按照商户融资业务操作流程受销售

48、经理是拓展商户营销的主要人员，应该严格按照商户融资业务操作流程受理相关业务申请。并履行以下职责：理相关业务申请。并履行以下职责：市场开拓营销，目标行业和周边商户的上门销售市场开拓营销，目标行业和周边商户的上门销售受理商户相关业务咨询，为客户提供优质服务受理商户相关业务咨询，为客户提供优质服务受理商户融资业务申请，为客户提供高效快捷的服务受理商户融资业务申请，为客户提供高效快捷的服务深入商户中宣传我行产品、服务优势；对自己经办的业务要随时进行走访调查，深入商户中宣传我行产品、服务优势；对自己经办的业务要随时进行走访调查，对发现异常情况的要及时上报对发现异常情况的要及时上报协助开展支行周边抵押物价

49、值的收集、上报和更新协助开展支行周边抵押物价值的收集、上报和更新47综合管理员肩负厅堂内销售的主力军综合管理员肩负厅堂内销售的主力军标准抵押物快速放款流程催生综合管理员在厅堂内销售的主要作用标准抵押物快速放款流程催生综合管理员在厅堂内销售的主要作用负责网点厅堂内的标准抵押类业务咨询和受理调查工作负责网点厅堂内的标准抵押类业务咨询和受理调查工作负责协助销售经理复核客户提交的资料负责协助销售经理复核客户提交的资料负责商户面签环节的风险控制负责商户面签环节的风险控制负责上报贷款资料的整理负责上报贷款资料的整理负责整理相关客户借款资料档案，及时送分行集中保存负责整理相关客户借款资料档案，及时送分行集中

50、保存48支行在人员配置安排上要注意：支行在人员配置安排上要注意：1 1、销售团队负责人、销售经理岗、综合管理员的合理分设和人员的专业化、销售团队负责人、销售经理岗、综合管理员的合理分设和人员的专业化分工；分工；2 2、关注引进有信贷经验的销售人员；、关注引进有信贷经验的销售人员；3 3、流程上要注意按照岗位职责形成互助和互督的机制，同时在网点营销厅、流程上要注意按照岗位职责形成互助和互督的机制，同时在网点营销厅要摈弃原来对商户嫌烦不管的思想，加大产品组合销售意识；要摈弃原来对商户嫌烦不管的思想，加大产品组合销售意识；4 4、激励再分配制度安排上要注意分配方式的合理性；、激励再分配制度安排上要注

51、意分配方式的合理性；5 5、一定要注重过程管理是不可忽视的重要组成部分；、一定要注重过程管理是不可忽视的重要组成部分；6 6、是注意日常培训与检查制度的贯彻实施；、是注意日常培训与检查制度的贯彻实施；7 7、要通过标准化的流程操作，实现业务风险控制的、要通过标准化的流程操作，实现业务风险控制的“嵌入式嵌入式”管理；管理；8 8、坚决杜绝业务、坚决杜绝业务“一手清一手清”，合理利用第三方资源进行检查和监督。，合理利用第三方资源进行检查和监督。商户融资业务人员配置安排的基本要求商户融资业务人员配置安排的基本要求49支行行长需要重点落实的支行行长需要重点落实的6 6个方面个方面业务实施管理业务实施管

52、理组织人员管理组织人员管理营销宣传开展营销宣传开展产品销售管理产品销售管理销售业绩管理销售业绩管理支行综合服务支行综合服务50支行营销宣传开展的方式支行营销宣传开展的方式举办小型讨论会，举办小型讨论会，分析分析 地理交易范围地理交易范围 交通中心交通中心 竞争状况竞争状况根据以上信息对相根据以上信息对相关客户群的营销点关客户群的营销点子和产品组合进行子和产品组合进行进行优先排序进行优先排序目标商户分析目标商户分析成果成果目标商户分析表目标商户分析表营销点子列表营销点子列表营销活动可行性分营销活动可行性分析和行动方案析和行动方案 活动目标活动目标 活动方式活动方式 资源需求资源需求 线索跟踪机制

53、线索跟踪机制具体营销活动的可行性分析具体营销活动的可行性分析成果成果营销活动可行性分营销活动可行性分析和行动方案析和行动方案回顾营销活动，提出回顾营销活动，提出改进方案改进方案推广到其它客户群营推广到其它客户群营销或同一客户群的其销或同一客户群的其他产品营销他产品营销营销方案推广营销方案推广成果成果一系列针对不同商一系列针对不同商户群提供不同产品户群提供不同产品的营销活动的营销活动前期宣传前期宣传线索收集线索收集活动现场管理活动现场管理事后追踪及跟进事后追踪及跟进营销活动实施及线索跟踪营销活动实施及线索跟踪成果成果销售线索销售线索成功销售情况成功销售情况51商户融资业务发展营销渠道的要求商户融

54、资业务发展营销渠道的要求我们必须突破的观念：商户融资业务主要依靠销售经理关系营销与上门无人我们必须突破的观念：商户融资业务主要依靠销售经理关系营销与上门无人受理的两大受理的两大“怪圈怪圈”或者是或者是“瓶颈瓶颈”。总分行要做好营销渠道的整体规划：网点渠道总分行要做好营销渠道的整体规划：网点渠道/ /自助银行渠道自助银行渠道/ /网上渠道网上渠道/ /商商户市场渠道户市场渠道/ /第三方合作渠道第三方合作渠道/ /其他渠道的营销指引。其他渠道的营销指引。支行的重点：按照总分行规划指引的要求，不折不扣地执行！支行的重点：按照总分行规划指引的要求，不折不扣地执行！几点要求：几点要求：1 1、上门咨询

55、，有柜台受理，有人可问；上门申请，有人接待，回答清晰；、上门咨询，有柜台受理，有人可问；上门申请，有人接待，回答清晰；2 2、宣传各类物料，如折页、海报等一定要在营销渠道摆放；、宣传各类物料，如折页、海报等一定要在营销渠道摆放；3 3、充分利用外部资源渠道，尤其通过商圈自有的信息渠道提到宣传、充分利用外部资源渠道，尤其通过商圈自有的信息渠道提到宣传“达成率达成率”4 4、商户融资是一款产品，在所有渠道是需要推广和推荐，与理财产品一样，是需要有、商户融资是一款产品，在所有渠道是需要推广和推荐，与理财产品一样，是需要有了解人进行细心和耐心宣传解释的。了解人进行细心和耐心宣传解释的。52支行在内部营

56、销渠道方面的重点支行在内部营销渠道方面的重点内部营销渠道总行重点分行重点支行重点支行网点自助银行银行网站电话咨询销售团队理财团队服务团队支行销售终端是内部营销渠道建设的关键所在支行销售终端是内部营销渠道建设的关键所在53支行在外部营销渠道方面的重点支行在外部营销渠道方面的重点外部营销渠道总行重点分行重点支行重点电视网络全国性期刊地方报纸户外媒介商圈市场社区媒介其他（广播）支行在外部营销渠道的关键是：商圈、周边商户、社区等提高信息的达成率支行在外部营销渠道的关键是：商圈、周边商户、社区等提高信息的达成率54 商户融资业务营销方式方法经验分享商户融资业务营销方式方法经验分享当前支持中小企业发展、增

57、加就业、促进社会稳定是各级政府关心的一件当前支持中小企业发展、增加就业、促进社会稳定是各级政府关心的一件大事，国家相关部门均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良机，联大事，国家相关部门均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良机，联手区一级的政府管理部门，要加强对重点街道的直接营销，最大限度地获手区一级的政府管理部门，要加强对重点街道的直接营销，最大限度地获取相关部门的支持。取相关部门的支持。我们也注意到，大家在实施中产生了一些非常有创意的做法，来提高营销我们也注意到，大家在实施中产生了一些非常有创意的做法，来提高营销效果。如注重利用公司业务优势，对行业的上下游供应链进行整合；联手效果。如注重

58、利用公司业务优势，对行业的上下游供应链进行整合；联手房地产抵押登记机关，批量掌握客户信息，实现经营性贷款的房地产抵押登记机关，批量掌握客户信息，实现经营性贷款的“批量转批量转移移”；利用；利用“拍卖公司拍卖公司”、“市场管理方贷款市场管理方贷款”积极配合支持条件，进行积极配合支持条件，进行商户的集中批发；利用商户的集中批发；利用“海关报关海关报关”系统实现对中小企业经营情况的跟踪系统实现对中小企业经营情况的跟踪等。等。探索新的营销方式也是总行今后一个时期的重点工作，希望大家及时提出探索新的营销方式也是总行今后一个时期的重点工作，希望大家及时提出新的思路和方式，共同把这个工作做好，总行也将及时加

59、强信息的沟通和新的思路和方式，共同把这个工作做好，总行也将及时加强信息的沟通和交流，实现全行经验的分享。交流，实现全行经验的分享。55支行行长需要重点落实的支行行长需要重点落实的6 6个方面个方面业务实施管理业务实施管理组织人员管理组织人员管理营销宣传开展营销宣传开展产品销售管理产品销售管理销售业绩管理销售业绩管理支行综合服务支行综合服务56商户融资产品营销流程商户融资产品营销流程商户融资产品商户融资产品营销流程营销流程2. 2. 创造良好的创造良好的沟通氛围沟通氛围1. 1. 事先准备事先准备3.3.挖掘客户的挖掘客户的需求需求4.4.提出方案并提出方案并介绍产品介绍产品5.5.申请和调查申

60、请和调查流程流程6.6.贷后管理和贷后管理和交叉销售交叉销售57 关于正确认识商户产品竞争力的提示关于正确认识商户产品竞争力的提示产品竞争力方面的提示：产品竞争力方面的提示：1 1、他行的产品总是比我们好，期限长、金额大、手续简单、他行的产品总是比我们好，期限长、金额大、手续简单、担保方式灵活，是大家呼声最高的事情。但通过市场了解，客担保方式灵活，是大家呼声最高的事情。但通过市场了解，客户主流需求与部分同志的臆断是有很大差距的。户主流需求与部分同志的臆断是有很大差距的。2 2、效率、态度、明确的时限是商户反响强烈的事情，希望大、效率、态度、明确的时限是商户反响强烈的事情，希望大家一起努力，要知