某某有限公司营销计划书

1、XXXX发展有限公司市场营销计划书 策划人： xxx 一、计划概要1、年度销售目标一千二百万元人民币。(提高销量有两种方法，1、增加销售网点。2、增加单店销量，3、提高我司的知名度和美誉度)1)、增加经销商网点增加销售网点就是尽量多的开发新客户，提高产品市场铺货率；2)、增加单店销量就是多做活动，单店的产品链齐全，优化产品链，对单店进行销量产品分析优化，提高单店销量和产品利润率。3）、提高公司知名度就是做产品知名度，对产品进行大力推广，有专人负责产品推广（公司自己的品牌）品牌。做到公司在休闲食品市有较好知名度；二、目前营销状况当前营销状况我们公司当前的营销是以直营的销售模式为主，这样带来的风险

2、是销售成本和配送成本，比开发二批商和经销商的成本高出很多，并且伴随着配送不及时，维护不到位等诸多问题，导致的直接后果就是单店断货或者大批量退货，牌面被竞争对手抢占，单店产品链不全等问题。现在客户密度太低，直接造成配送和维护成本的增加。经销这一块我没有接触。三、机会与威胁机会：整体市场来看， 市场现在在买休闲食品的厂家有很多，就徐州而言能提供足够品相的经销商有三家，金厨娘是一家，小样是一家，金厨娘和小样，金厨娘主要是以辣条为主，附带一些爪和盆顶松的鸭腿，对我们最大威胁就是辣条，和盆顶松单爪，小样主要是贤哥的辣条，还有一家是做无穷的产品的，这家有费用，目标就是公司的鸡蛋，但是他走高端路线，在沛县苏

3、果进场费，条码费，等等加起来，无穷的一个蛋买到2.5到3元，日期不是很好说明现在无穷的蛋还在推广期，并没有被广大消费者接受（就徐州市场而言）。以上竞争对手就目前来看都没有一家有我们的品相全，所以就现在而言我们还是处于第一的地位，但是我们的牌面在被竞争对手蚕食，我们的单店在一家一家减少，所以现在我们应该重视起现有渠道，大力维护要脱离我们的客户，同时开发新客户，是目前首要任务。尽管我们在业内还有一定的知名度的，但是我们不能夜郎自大，要居安思危，把公司业绩做到在上一个台阶。威胁：由于竞争对手的增加和销售人员维护市场操忙不过来进而导致1、大批量退货（前期大批量进货导致）。2、牌面被竞争对手抢占（我们的

4、人员由于一个人负责的单店过多，没有多少时间上货，整理牌面，和理货员建立客情，同时下面的超市谁去上货谁动牌面，把自己的产品放到好的牌面上把别人家的货放到差的牌面，久而久之，我们的好的牌面就没有了甚至超市以为我们的产品不好卖，进而不进我们的货了导致的直接后果就是销量下降），有的超市甚至不卖我们的货了(远江超市等)，这是导致我们销量下降的直接原因。3、产品链不齐全，（产品链越全，给消费者的选择就越多，购买我们产品的可能性就越高，这也是提高销量的直接方法）如果产品链不全这也严重影响我们的销售业绩。四、营销目标1、增大销售量 年度销售目标一千二百万元人民币；2、完善销售渠道 增加经销商网点5个；新开发终

5、端客户1200家。同时对单店进行销量产品分析优化产品链提高单店销量和产品利润率。3、提高品牌认知度、知名度和美誉度 成立推广部，专人负责产品规划，促销计划和每年不少于多少场的促销活动及执行方案，使公司力争达到在休闲食品市场有较高的知名度和美誉度。(大力推广公司产品。)五、市场营销策略与行动方案 1、目标市场： 稳住原有客户渠道的同时大力开发县区渠道，以邳州为试点开发县级经销商。接着开发新沂市，睢宁县，沛县和丰县。重点寻找有营销思路，有一定资金能力，有配送能力和仓储条件的经销商。经销商要自己培养，不能放任自流，放任自流的经销商是别人的经销商，要培养我们自己忠实的经销商，成为我们长期的合作伙伴。2

6、、产品策略：一个公司的生命曲线，就是不同时期不同产品的生命曲线的顶点的一个交集的和。我们公司的现在好卖的产品有：公司的鸡蛋系列、鸡块、骨肉相连、小腿王、红腿、20克脖子、45克脖子、白爪，红爪，双爪、拍爪（白）、碎爪、138爪、238爪、吾必香的腿、翅、锁骨、脖子、太阳岛串系列、鱼豆腐系列、庄氏辣条系列、鸭腿系列，属于我们在市场单店铺货率最高的，就是这些产品有的店也不全。现在的产品策略有：现有品牌产品，做到铺货率达到，老店SKU达到95%以上，新店SKU达到65%以上，后期根据单店情况进行产品链优化。我们公司现在的市场可以用一下两种方法结合来做。（1）、市场跟随策略市场跟随策略就是永远只做第二

7、，等第一把产品研发出来，投入市场之后看其市场反应，如果市场反应很好就马上组织生产，然后投入市场，这样做的好处就是，省去了大量的产品研发费用，和市场投入费用，目前来看在中国市场现在还没用一家产品可以说是处于领先地位，更没有一家公司去研究市场和产品。所以现在的市场可以说是中国古代的三国时期，个个厂家分居各地，没有一个厂家说是全国知名品牌的，这也给我们留下了很好的机会。但是也可以研究现在市场上最畅销的产品然后再来决定下一步产品策略。这样是最少的投入得到最大的回报。以目前我们公司的状况，更适合于跟随策略。 （2）、渠道垄断策略就是在现有的市场上把所有相关产品或者可能影响到我们销售的产品拿到我们的销售队

8、伍或者对其进行经销或者收购。但是以目前公司的情况看，产品链优化是可以的，但是要做到垄断的地位，需要的资金量和优秀的人才量也是比较大的。我们现在的策略就是能尽量多的选择有利于我们完善整个产品链发展的产品，经销了，不一定要买好，但是别人拿去了就有可能影响到我们整个产品链的产品是必须拿到手的，比如现阶段的狮子头，就两家再卖，如果我们也经销了另一家，前期市场我们就可以说是把狮子头这一个品相给垄断了，价格我们就有话语权了，渠道我们就要控制权，因为其他厂家没有货，或者还没研发出来。还有就是我们现在做这些的真正目的就是把公司自己的品牌做起来，做知名度，做美誉度，后期成为一个真正意义上的家喻户晓的名牌。我们接

9、着要做的就是以公司自己的品牌这两个品牌为基础产品链，其他厂家的产品来补充完善我们的产品链，我们公司的公司自己的品牌的铺货率要达到95%以上，其他产品品牌辅助我们的产品品牌。现在我们公司已经做了，但是没有产品优化，我们现在要求每个现在在售店铺都有我们的货，其他品牌为辅助品牌，来完善我们的销售网络，在销售网络，上叫客户感觉我们是现在徐州市场品相最全，价格最公道的。目前来看，市场情况是大家都知道我们公司的品牌，但是服务跟不上，所以现在有很多客户已经在卖其他经销商的货。所以我们要做的就是：1、业务员到店，首先了解产品日期，做到知道什么产品好销，什么产品不好销，给客户补货有科学依据。2、给客户一个合理的

10、销售库存，（产品做1.5倍库存管理）3、做单店单品数据分析，合理优化产品链。（什么货好销，什么货不好销，在几月份什么货好销，销售了多少，为什么）4、牌面管理，做到明星产品和利润产品的曝光率最高，合理优化牌面，做统一牌面管理，不论到那个店牌面都是一样的。叫人家觉得我们是一家很有实力的大公司。5、定期拜访客户，优化路线，做好客情。（现在已经在做了根据什么季节卖什么产品，在什么季节为下一个品相做铺垫。产品做单店分析，做到每一个店的极致。比如，有的店鸡蛋好卖，因为这家店有很多上班族，早上会到这里来买早餐，加一个鸡蛋补充营养，有的店琵琶腿和鸡蛋都好卖，因为这家店在车站附近，泡面买的好有很多旅客吃泡面加个

11、鸡蛋或者琵琶腿。要做到对单店的了解，了解他什么卖的好，为什么买的好，还有什么能买的好。来提高单店销量。3. 渠道策略：公司公司二批商经销商终端客户终端客户终端客户终端客户终端客户终端客户上图为现在公司用的渠道模式，图一是直营模式，图二是经销模式。一二线城市一般用直营模式，或者公司另有考虑的城市会用。经销模式是公司最省钱的模式，一般在二三线城市会用。直营模式是对市场有绝对掌控权，缺点费用高，经销模式是可以把公司品牌迅速植入市场，这取决于经销商的选择。公司4、人员策略大区外围商超市区经销？经销2经销1商超特通区块现在徐州市区准备用4个人：区块1个，特通2人，商超1人。外围1人，大区根据后续发展再定

12、。人员费用:1、区块业务1人工资定在2000到3000之间（基本任务6万，费用在3.34%处于盈亏平衡点）2、特通业务2人工资定在2000到3500之间（基本任务10万，费用在2%处于盈亏平衡点）3、商超业务1人工资定在2000到3500之间基本任务10万，费用在2%处于盈亏平衡点）4、外围业务1人工资定在2000到3500之间基本任务10万，费用在2%处于盈亏平衡点）5、价格策略：现有市场产品有很多已经处于价格透明状态的产品，例如黑鸡蛋，对于这样的产品我们要让客户看到价格优势，对于市场上的新品比如狮子头，就可以有利润空间，制定合理的价盘。同等价格比质量，同等质量比价格。六、一千两百万任务预估

13、现有渠道：铜山区14家店 睢宁县及其乡镇20家 市区9家 宿州4家 灵璧10家 邳州市8家 贾汪区10家 共70多家A类客户： 王集大润发、时村欧德隆、时村好又多 朝阳华联华联购、下楼华联欢乐购、高楼华联、土山世纪客隆、八义集华联、碾庄嘉润发、金山桥世纪华联、润家福、古邳叶波大润发、工程部学院一共13家店A类客户：13家淡季每月5000旺季1万到1.5万平均每月13万13万×12月156万。余下的57家平均每月销量5000，5000元×57家×12月342万。老客户1年能产生156万342万498万。现在老客户的市场密度不够，市场份额不足，铺货率不足30%。针对这

14、种情况，就要提高铺货率，加大市场占有率。做法就是开发新客户提高市场占有率，销量来的最直接。方向：徐州市下辖5个市辖区、3个县、2个县级市。我们重点开发3个县和2个县级市，5个市辖区以能马上看的到销量的特通点为重点开发对象，例如：学校、车站、网吧等，徐州共享网吧就有40到50多家，老板统一采购然后分到每个网吧销售，根据考察的几个店根据店长介绍每个店每天能销售将近1箱鸡蛋，其他腿类也不少要把所有店加起来销量也不少。3个县每个县每月任务为5万，2个县级市每月任务为7万，这样加起来3×52×729万。一年的销量为29×12348万5个市辖区：4个人每人每月完成基本任务就有36万任务量36万×12月432万。一年的销售量就有：老客户498万、3个县以及2个县级市一共348万、5个市辖区一共432万加起来就是498万348万432万1278万七、业务员费用率：业务员人员工资为：300035003500350013500元13