苹果公司渠道管理（课堂PPT）

1、LOGO1传奇公司苹果分销渠道2目录目录苹果简介苹果简介1IT企业常见分销渠道分析企业常见分销渠道分析 2苹果公司分销渠道分析苹果公司分销渠道分析3苹果公司分销渠道的控制与管理苹果公司分销渠道的控制与管理 43苹果简介苹果简介 苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的子科技产品。苹果的Apple II于于1970年代助长了个年代助长了个人电脑革命。最知名的产品是其出品的人电脑革命。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、电脑、iPod音乐播放器、音乐播放器、iTunes商店、商店、iPhone手机和手机和iPad

2、平板电脑等。在高科技企业中平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。以创新而闻名。4IT企业的销售渠道企业的销售渠道IT企业企业代理销售制代理销售制:代理制度在我国电脑代理制度在我国电脑市场的流通销售体制市场的流通销售体制中占据着主导地位。中占据着主导地位。大多数国内电脑生产大多数国内电脑生产企业普遍采用企业普遍采用“分公分公司司(驻外办事处驻外办事处)代理代理店一零售店店一零售店”销售方销售方式式 专卖店专卖店:专卖店的最大特点就专卖店的最大特点就是它的专属性，可以是它的专属性，可以用用“四个一致四个一致”加以加以归纳，即归纳，即:管理方式一管理方式一致、经营理念一致、致、经营理念一致、市场服

3、务一致、企业市场服务一致、企业形象一形象一 致致。 直销直销:直销的特点就是生直销的特点就是生产企业负责承担一产企业负责承担一揽子专门化服务。揽子专门化服务。直销虽已被国外众直销虽已被国外众多电脑生产企业如多电脑生产企业如COMPAQ、DELL所采用，在国内却所采用，在国内却发展缓慢发展缓慢。5苹果系列产品分析苹果系列产品分析个人电脑个人电脑TextIpodIphone 配件配件 苹果系列产品分析苹果系列产品分析 6分销渠道选择分销渠道选择 人员销售人员销售网店网店经销商经销商直营店直营店自营店自营店渠道7人员销售人员销售v基于苹果电脑在图形处理，核心频率和基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶

4、点处理单元、象素渲染流水线上的巨顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。关区域内的新客户。8（优质）经销商（优质）经销商v 相对于人员销售而言，经销商对于苹果的作相对于人员销售而言

5、，经销商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。普通用户中开阔了新的市场。v 目前苹果产品在中国共有四家总经销，分别是：北京翰林汇信息产业公司（TCL全资子公司）、四川长虹佳华信息产品公司、佳杰科技(上海)公司和北京方正世纪信息系统公司9直营店直营店v 苹果公司直接经营的连锁店，即由苹果公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。 v 苹果公司负责零售业务的高级

6、副总裁罗恩约翰逊在上海旗舰店的开幕仪式上透露，2012年前中国市场将有25家类似的直营店，而苹果在上海的第二家直营店、在香港的首家直营 店也将在近期开业。10自营店（授权零售商自营店（授权零售商）v几乎可以说这是苹果带来的热潮，自几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其客户立刻购买。但事实上，从其7 7年年内内251251家分店的成立和占苹果公司收家分店的成立和占苹果公司收入的入的20

7、%20%来看，这类自营店的模式无来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。疑是非常成功的。11网店网店 v 这里的网店指的不是淘宝这类的分销这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。事实上，方网站上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是不论你是苹果电脑的用户还是IpodIpod和和iphoneiphone的用户，大多数的更新都会在的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的口袋。口袋。 12苹果公司渠道的控制与管理苹果公司渠