拎包入住培训

1、销售销售=收入收入销售的最重要目的是成交销售的最重要目的是成交不利人、不利己不利人、不利己不利人、利己不利人、利己利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己1 1、初步的了解、初步的了解2 2、重复、重复3 3、开始使用、开始使用4 4、融会贯通、融会贯通5 5、再一次加强、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复研究表明：同一资讯需要重复1616次才可以成为潜意识次才可以成为潜意识什么？什么？哪里？哪里？何时？何时？为什么？为什么？如何？如何？ 谁？谁？ 谈谈？谈谈？ 分享？分享？。是不是？是不是？好不好？好不好？行不行？行不行？有没有？有没有？可不可以？可不可以？ 能不能？能不能？ 要不要

2、？要不要？。1 1、我要的结果是什么？、我要的结果是什么？2 2、对方要的结果是什么？、对方要的结果是什么？3 3、我的底线是什么？、我的底线是什么？4 4、顾客可能会有哪些抗拒？、顾客可能会有哪些抗拒？5 5、如何解除这些抗拒？、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：必问的六大问题：6 6、如何成交？、如何成交？1 1、你的产品能提供顾客哪十大好处？、你的产品能提供顾客哪十大好处？2 2、你的产品到底为什么值这个钱？、你的产品到底为什么值这个钱？3 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？、你的产品最大的两三

3、个卖点是什么？4 4、顾客为什么一定要买你的产品？、顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重复演练、重复演练 销售道具的准备销售道具的准备 宣传彩页、笔、拎包入住信息表、宣传彩页、笔、拎包入住信息表、 设计房屋效果图、收据、客户签到表设计房屋效果图、收据、客户签到表 意向客户、成交客户登记表、测量工具意向客户、成交客户登记表、测量工具 施工案例图片的准备、专卖店图片施工案例图片的准备、专卖店图片 产品图片的准备、参与产品的卖点产品图片的准备、参与产品的卖点 装修合同的准备装修合同的准备 二二 销售销售 开场白技巧开场白技巧提问式开场白提问式开场白XX先生（女

4、士）、老师！您好！欢迎光临新南鑫物业“拎包入住”服务中心“拎包入住”项目专为金泰国际小区业主私人定制装修品质雅居。提问技巧提问技巧老师您好! 一 请问您的房子是自己住、还是老人住、还是出租呢？ 二 请问你的装修风格确定了吗？意向中装修那种风格？ 三 您了解了哪些装修公司啊！您是怎么看待装饰行业呢？ 四 您知道在装修过程中，应该如何预算节约成本吗？ 五 您知道装修过程中，如何把握关键环节吗？ 六 您知道装修完毕后，应该有哪些环节吗？没有信赖，就没有成交没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：建立信赖感的步骤：1 1、要做一个善于倾听的人。、要做一个善于倾听的人。2 2、要赞美。、要赞美。真诚地赞美

5、：讲出别人有但你没有的真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。优点，而且是你很羡慕的。3 3、不断认同他。、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。对方也会喜欢你。人喜欢什么样的人？人喜欢什么样的人？5 5、对产品专业知识的了解。、对产品专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。要成为赢家，先成为专家。6 6、穿着（包括饰品、用品）、穿着（包括饰品、用品）都说不要以貌取人，但是每个人都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。从小到大都在以貌取人。7 7、了解顾客背景、了解顾客背景像自己的人像自己的人方法一：消费者

6、现身说法方法一：消费者现身说法方法二：照片方法二：照片方法三：统计数据方法三：统计数据方法四：顾客名单方法四：顾客名单方法五：自己的从业资历方法五：自己的从业资历使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是发言，而不是“王婆卖瓜王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格方法六：获得的声誉及资格方法七：财务上的成就方法七：财务上的成就方法八：拜访过的城市或国家方法八：拜访过的城市或国家方法九：所服务过的顾客总数方法九：所服务过的顾客总数情感画面的描绘情感画面的描绘将业主的房屋户型效果图展示给业主房屋如的幸福感刻画在客户内心世界 选择了选择了“拎包入住拎包

7、入住”的好处的好处 将会带来哪些优势将会带来哪些优势 省时、省心、安心、放心、安全、 完善的售后服务四四 巧妙介绍巧妙介绍“拎包入住拎包入住”项目卖点项目卖点报价原则报价原则标准报价，价格巡检员随时抽查标准报价，价格巡检员随时抽查工程管理无转包，居然之家自有产业工人装修费用厂家直供，价格较低，70年售后质保抽头比列0过程监控第三方监理装修质量材料统一配送，有保障资金安全金南鑫物业收款，居然之家保障，零风险投诉处理1小时上门，24小时解决售后保障水电质保8年，终身零利润维修报价原则报价原则报价标准不统一，可自行修改报价标准不统一，可自行修改工程管理无转包，工人即是工人自己装修费用价格低、卷款跑路

8、和欺诈时有发生抽头比列0过程监控无监理装修质量自行采购，保障低资金安全个人收款，自身原因可能卷款，安全低投诉处理8小时回应，一周内解决售后保障基础2年，水电5年报价原则报价原则报价看消费者承受能力而定报价看消费者承受能力而定工程管理转包给经理、工长、工人装修费用价格高、保障看公司寿命抽头比列30%-55%过程监控公司巡检装修质量辅料同意配送，有保障资金安全公司收款，经营不善则可能潜逃，安全中等投诉处理8小时回应，一周内解决售后保障基础2年，水电5年 装修选材品牌装修套餐价装修套餐价698元/ 798元/ 998元/ 五大主材：五大主材： 瓷砖、地板、橱柜、 木门、卫浴1 1、提出问题、提出问题

9、要用开放式问句，让对方自己说；要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。而不要用封闭式问句，你自己说。2 2、煽动问题、煽动问题开始多问对方开放式的问题，找出开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。对方现在的问题，把问题扩大。问：然后呢？。然后呢？。问：然后呢？。然后呢？。让对方连锁说出问题让对方连锁说出问题3 3、解决办法（假如）、解决办法（假如）假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？4 4、产品介绍（证明我有办法解决）、产品介绍（证明我有办法解决）让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱让顾客知道，你的

10、产品、项目能帮他省钱、赚钱要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格对买过此类产品的人对买过此类产品的人1、问出需求、问出需求现在使用的产品是什么？现在使用的产品是什么？最喜欢现在产品的哪几点？最喜欢现在产品的哪几点？喜欢的原因是什么？喜欢的原因是什么？希望未来产品有什么优点或希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？现在产品哪里还可以改善？ 为什么这对你那么重要？为什么这对你那么重要？2 2、问出决定权、问出决定权3 3、问出许可、问出许可4 4、产品介绍、产品介绍购买。时，您最重要的条件有哪些？购买。时，您最重要的条件有哪些？找出顾客的需求清单，明

11、确定义，找出顾客的需求清单，明确定义，白纸黑字写出白纸黑字写出最重要的是让客户了解：价值价格最重要的是让客户了解：价值价格（后面详细介绍）（后面详细介绍）顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点1 1、没有分辨好准顾客、没有分辨好准顾客什么叫准顾客？什么叫准顾客？对产品有理由产生兴趣的人对产品有理由产生兴趣的人有经济能力购买的人有经济能力购买的人 有决定权购买的人有决定权购买的人 倾向于购买的人倾向于购买的人3 3、没有建立信赖感、没有建立信赖感4 4、没有针对价值观、没有针对价值观5 5、塑造产品价值的力道不足、塑造产品价值的力道不足6 6、没准备好解答就事先提出、没准备好解答就事先提出7 7、

12、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序（销售是一个流程问题，前面六个步骤做对了，（销售是一个流程问题，前面六个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）个步骤出了问题结果就不一样。）听话要听听话要听“话中之话话中之话”、“弦外之弦外之音音”，这是解决客户抗拒的关键！，这是解决客户抗拒的关键！顾客最常用的十大推托借口顾客最常用的十大推托借口（参考下列句式，整理出的适用话术，（参考下列句式，整理出的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，才能问出经典的销售问句）才能问出经典

13、的销售问句）“我要考虑考虑。我要考虑考虑。”“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”“是啊是啊”“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？”“不用了。不用了。”“你非常有主见，我非常欣赏你。你非常有主见，我非常欣赏你。”“哪里哪里哪里哪里”“你这么说该不会是想打发我走吧？你这么说该不会是想打发我走吧？”“你别这么说，不会不会。你别这么说，不会不会。”“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。”“是是是，我会认真考虑的。是是是，我会认真考

14、虑的。”“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？“是是”“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关（解

15、除有关“钱钱”的抗拒点）的抗拒点）“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”话术一话术一“我要考虑考虑我要考虑考虑”“某某小姐，听你这么讲，显然你某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你虑考虑，我知道这是借口，

16、请你讲出你真正不跟我做生意的原讲出你真正不跟我做生意的原因。因。”“我要考虑考虑，你先走吧我要考虑考虑，你先走吧”你收拾东西，做欲走状，你说：你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。那我只好走了。”你临行前回头来一句：你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今

17、天我离开之前，请你帮我一个忙，定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？同样的错误，就能做得更好，可以吗？”“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。”“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。于是你打开东西，再开始介绍。这叫这叫“回马枪成交法回马枪成交法

18、”方法一：价值法（强调产品带来的利益）方法一：价值法（强调产品带来的利益）“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”“是是”“如果你买其他杂牌建材和选择一般装饰公司，就便如果你买其他杂牌建材和选择一般装饰公司，就便宜了是吗？宜了是吗？”“是是” 你知道装修完后会出现什么问题吗？你知道装修完后会出现什么问题

19、吗？案例案例装修完后您会遇到什么问题吗？1、售后问题2、产品本身问题 杂牌、贴牌、套牌、淘汰产品 您知道我们所用的产品是：居然之家正规品牌；原价XXX元，拎包入住价是XXX元，您可以去做对比；“某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。品的品质。”“难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想

20、眼前省了小钱反它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？吗？”例：普通的装饰公司装修一套例：普通的装饰公司装修一套100100平方房，平方房，用用5 5万，使用万，使用3 3年后出问题，你要自己年后出问题，你要自己出钱维修，而我们的装修眼下是贵了出钱维修，而我们的装修眼下是贵了1 1至至2 2万，我们的质保万，我们的质保5 5年和售后是可年和售后是可找到的；平均算下来每天仅多找到的；平均算下来每天仅多XXXX元前，元前，就可以用上最好品质的产品。就可以用上最好品质的产品。“欧派橱柜太贵了。欧派橱柜太贵了。”“跟哪个品牌的橱柜

21、比？跟哪个品牌的橱柜比？”（跟谁比？）（跟谁比？）“奔驰为什么比桑塔纳贵？奔驰为什么比桑塔纳贵？ 欧派就是奔驰级的橱柜。欧派就是奔驰级的橱柜。”顾客：顾客：“这个产品，别家更便宜。这个产品，别家更便宜。”“这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供

22、给顾客做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，为了能帮你达到最佳的效果，顾客先生，这三件顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”顾客：顾客：“不是不是”“最佳的服务吗？最佳的服务吗？”顾客：顾客：“不是啊不是啊”“那是最低的价格了？那是最低的价格了？”顾客：顾客：“是是”顾客：顾客：“这个东西超出我们的预算了。这个东西超出我们的预算了。”“某某先生，我完

23、全可以了解这一点，一个管理完善某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？司达成利润目标的重要工具，不是吗？”顾客：顾客：“是啊是啊”“为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？”顾客：顾客：“是是”“假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，和竞争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？你是要让预算来控制

24、你，还是你来控制预算？”“6“6个月后再买个月后再买”“6 6个月后您会买吗？个月后您会买吗？” ” “会会”“现在买和现在买和6 6个月后买有什么差别？个月后买有什么差别？”“您知道现在买的好处吗？您知道现在买的好处吗？”“您知道您知道6 6个月后再买的坏处吗？个月后再买的坏处吗？” ” “如果您现在买，如果您现在买，6 6个月后会多赚多少钱个月后会多赚多少钱 或节省多少钱。或节省多少钱。”这个方法不但能解除抗拒，也能套出真相。这个方法不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也会被套出如果是抗拒就被解除，如果是借口也会被套出“某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的

25、话，您会买吗？某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？ “会会”“换句话说，您认可我的产品了？换句话说，您认可我的产品了？”“认可认可认可认可”“那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？”“会会”“也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还有问题吗？务等等还有问题吗？”“没有没有没有没有”“太好了，我们什么时候可以和决策人见面？太好了，我们什么时候可以和决策人见面？”见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐见到决策人后再介绍一次产品，让顾

26、客在中间做担保与推荐“某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。的。”“决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您定要请示您”决策人：决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧不用了，他喜欢的话，就买吧”XXXXXX老师您好！我很理解您的想法，现在像您这样的老师您好！我很理解您的想法，现在像您这样的情况我们

27、遇到了很多，我自己当初装修房子也遇情况我们遇到了很多，我自己当初装修房子也遇到了和您一样的情况；到了和您一样的情况；您知道每套房子一般装修周期是多长时间吗？您知道每套房子一般装修周期是多长时间吗？ 不知道？是多长时间？不知道？是多长时间？ 7 7至至9 9年为一次装修周期？年为一次装修周期？ 如果你在装修期间材料省钱，到时你在入住的期间如果你在装修期间材料省钱，到时你在入住的期间的售后问题会很多，我想您的新房也不想出现这的售后问题会很多，我想您的新房也不想出现这些问题吧？些问题吧？如果你确实资金问题，我们还可以给您做装修贷款，如果你确实资金问题，我们还可以给您做装修贷款，中国银行、招商银行中国

28、银行、招商银行“今天不管你说什么，我都不买今天不管你说什么，我都不买”“XXX老师老师:您好！很感谢你耐心听我的讲解您好！很感谢你耐心听我的讲解”你可以在到外面比较一下，同时我也很诚恳的在此请你到我你可以在到外面比较一下，同时我也很诚恳的在此请你到我们居然之家参观比较！们居然之家参观比较！以我这么多年的装修经验！以我这么多年的装修经验！我给您几点建议：我给您几点建议：1 1、如何选择装饰公司、如何选择装饰公司2 2、如何选择建材、如何选择建材3 3、如何在施工过程中把控每个环节、如何在施工过程中把控每个环节4 4、装修完了售后问题、装修完了售后问题如何成交如何成交只要我要求，终究会得到只要我要求，终究会得到1 1、63%63%的人结束时不敢要求的人结束时不敢要求2 2、46%46%的人要求一次后放弃的人要求一次后放弃3 3、24%24%的人要求二次后放弃的人要求二次后放弃4 4、14%14%的人要求三次后放弃的人要求三次后放弃5 5、12%12%的人要求四次后放弃的人要求四次后放弃所有销售，所有销售，60%60%的交易是在要求的交易是在要求5 5次之后成交的次之后成交的只有只有4%4%的人能够成交的人能够成交60%60%的生意的生意第一句话：成交一切都是为了爱第一句话：成交一切都是为了爱第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品第二句话：每一个顾客都很乐意