销售技巧及经常遇到的问题

1、. 一、哪里产的？南京产品能好吗？ 产品的产地和产品品质是两个概念，其实许多上海、广州的产品虽在广州，但是其产品产地还是在不起眼的小镇，就如同国外品牌一样，同样有许多就是国内生产的，另外，国外品牌也未必就是好产品，因为“好产品”的标准因人而异，我想你也知道，当年红极一时爱多VCD，产地就在一个乡镇。 二、公司的生产规模怎样？ 适中，讲老实话，我们的生产车间并不是最大的，只是一般的规模，但设设备一流，目前真正有这种设备的厂家在国内为数不多。 三、支持力度太小了？ 我想是我的表达让您误解了，我们一向不强调物料上的支持，但不是没有，我们强调运作支持，比如，我可以为贵公司出一套切实可行的方案，如果见到

2、预期效益，你会付我多少钱？如果你答应付钱，那我想告诉你的是我整套方案，任何物料支持都没有，但我的软性支持含金量高，你如果有兴趣，我们不妨深入探讨一下软性支持的内容的深度，广度和价值思路就是市场。 四、包装大差了？ 是这样，包装属于外观形象，它和产品品质不同，再说，包装既然属于外观问题，那么感觉因人而异，我赞同你的看法，包装是次了点，但你和我不看好的包装难保不会有许多人认为挺好，人和人的审美观点不同，因此包装好与差的定义就不好下了。 五、没听说过这个品牌？ 我们的产品上市不过半年，知名度是差了点，但任何一个品牌都有一个从不知名到知名的过程，宝洁公司不也是经过多年的经营才在大陆站稳脚跟吗？再说，知

3、名产品利益点薄， 这是公认的情况，那么您担心小品牌会不会夭折，我只能说完全有这个可能，但我想如果你我探讨一下我们的运做方式和内容，我想您会有信心的。 六、现在是淡季，不敢进货，等等再说？ 对！淡季生意难做，但据我所知，很多品牌都是在淡季成功推出的，只有在这个时候才有时间做产品定位、选择产品，旺季已到，你就没有时间去选择，从而影响你的生意。 七、软支持究竟有什么东西？ 问题太宽了，我不好回答，它包括培训、管理、经营、策划、公关等，其中任何一项又可分出许多子项目，我们可以举例说明，如培训 八、我目前还不需要？ 没关系，我做市场并不单纯以下单为目的，相识即是一种缘份，与您接触，给了我很大的启发，如果

4、你不介意的话，我想了解一下您目前经营品牌，以及您的店内经营管理状况，当然，如果您没有时间，我可以改天再来拜访，我想我们的交谈会给对方很大启发，不过，我们的市拓工作正在紧锣密鼓地进行，我们的运做模式已经经过市场检验，如果您不做，我们自然不能放弃市场，到那时，我想你不但失去良机，而且又多了“一批”对手。但不管怎样，我还是会抽空来拜访的。 九、产品功效究竟怎么样？ 好产品自己会说话，再说，我们的产品开发背景是在本草纲目的制药原理基础上加以升华的，有深厚的药物学背景，例如祛斑产品，它不是抑制型产品，而是以提高细胞代谢机能为原理，虽然见效慢，但安全、稳定、无副作用。 十、一个疗程有多长时间？ 一般祛斑产

5、品需18天左右开始显效果，但完全祛斑将因人而异，三两个月基本都有明显改观。祛痘产品三天就即可见效。 十一、产品价目表不够精美？ 其实我们完全可以印刷精美的价目表，只不过不想做华而不实的东西，因为无论印什么样的价目表，反应的信息都是一样的。 十二、为什么没有内置说明书？ 所有产品的使用，成份、功效、说明都已在外包装上印刷，因此就没有另外印刷。 十三、首批进货量太大了？ 我们严格执行连锁经营的模式，且不收加盟费，因此这个进货量并不大，再者是我们给予严格区域保护，你做的是区域市场，不同于加盟店，获取区域性市场垄断权，自然就有一个进货额度，这是公平的。 十四、其它厂家给予铺货，而你们公司都没有。 我们

6、的产品成本太高，约定了产品的利润相对较薄，如果铺货，加上我们派专业人员扶持，那先期肯定亏损，而损本生意谁也不会作， 从这个意义上讲，我很怀疑有大额度铺货 的产品成本及品质。 十五、为什么不打广告 我们不是不打广告，而是考虑广告方式，我们可以设想一下，现在目标顾客有30个频道选择，而我们投入广告的电视频道有多少人在看，看这频道的人又有多少人在播放时收看，而收看到我们时又有多少人引起注意了？引起注意的人又有多少人会形成购买？如此算来，简单广告投放是不适合的，而我们的广告是在详细调查的基础上深入研究、提供切实可行的方式。 十六、各个厂家都宣称自己提供一流的服务，可兑现不了？ 的确有这种情况，而是为数

7、不少，但我认为之所又不能兑现，是因为他们没有一流操作的能力，而这一点，我们是长项，我们可以就本地市场推出适合的方案，而后我们双方再探讨，直至实施，因此，这点您可以放心。 十七、折扣太高？ 其实利润的高低是由销量决定的，低折扣的产品如果没有销售量，利润同样很低，这就是为什么很多人做宝洁产品，而我们的工作重点是激活市场，提高销售量，从而实现您的利润。 十八、不能现款现货，最多付半款？ 这种情况不是没有，但之所以有这种情况，完全是因为市场不完善，你可以了解一下，有实力的厂商有几家不是现款现货的，再者，如果我把供货价提高一倍，折扣不变，可以半款，但道理不是一样吗？ 十九、发生窜货怎么办？ 我们控制窜货

8、很简单，如A地区窜到B地区，那么A地区的业务人员当月工资全部罚没，且窜货额的提成全划归B地区业务人员，另外，公司很快就给产品编制区域代码。一目了然。 二十、产品太少了？ 暂时是这种情况，但也已经够用，而且我们的新品很快就推出来，到那时将达到近50个品种。 二十一、又是中草药产品，太多了？ 是的，但这毕竟代表一种发展方向，绿色化妆品是一种趋势，而且中医文化秉承了数千年文化积淀，有浑厚的文化基底，自然会赢取国内乃至国际的认可。 二十二、神水价格太高？ 本品不同于一般产品，属于浓缩功效的型产品，可稀释50倍，还这样计算价格不就只有1/50。 * 销售技巧： 一、钓鱼法销售 利用人类需求的心理，通过让

9、顾客得到某些好处，来吸引她们采取购买行为，例如，向顾客讲明，开业、促销活动期间我们推出的各项优惠活动，而过优惠期，一系列的优惠条件就没有。暗示顾客过了这个村，就没有这个店，促使做决定。 二、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了相互的满足感，从而促发认同感，建立兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售成功。 三、动之以利法： 通过提问，答疑、算账理财等方式，向客户提出下定单所给她们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激她们增强下单欲望。 四、以攻为守法： 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在她提出之前有针对地提出阐述，发动攻势有效的排除成交的潜在障碍。例如：美容师向购卖者推荐祛斑产品时针对顾客可能提出“每个产品都说几天就有效果，可是事实并非如此，我们都上当怕了”等采取先发制人方式。向顾客阐明我们是纯中药植物系列化妆品，是通过深层调理皮肤细胞，根据皮肤生长周期，对症下药达到治疗的效果。治疗期一个月左右。 五、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有