“解读”专业经营

1、太平人寿高级经理非制式培训课程20032003年年5 5月月准确高效细致定义描述肯德基的专业服务香港电讯、IBM、AT&T台湾凯顺公司与INTER举例举例1 1：开拓：开拓“如意花园如意花园”市市场场目标市场开拓展业模式目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法目标市场开拓增员法与当地派出所联系与当地派出所联系与物业负责人联系与物业负责人联系社区的宣传活动社区的宣传活动张贴张贴“通知通知”入户拜访入户拜访成交保单成交保单与当地派出所联系与当地派出所联系与物业负责人联系与物业负责人联系请其推荐业务代表请其推荐业务代表社区的宣传活动社区的宣传活动入户拜访入户拜访寻找业务代表寻找业务代表举例举例

2、2 2：开拓：开拓“青岛钢铁集团青岛钢铁集团”市市场场目标市场开拓展业模式目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法目标市场开拓增员法与工会、劳工处联系与工会、劳工处联系组织社保讲座、医疗讲座组织社保讲座、医疗讲座业务骨干做讲座会务业务骨干做讲座会务赠送宣传品并登记赠送宣传品并登记发放调查问卷发放调查问卷深入基层单位进行拜访深入基层单位进行拜访请总经理推荐人选请总经理推荐人选请财务部经理推荐人选请财务部经理推荐人选请劳工处推荐人选请劳工处推荐人选请工会负责人推荐人选请工会负责人推荐人选协助被增员人建立团队协助被增员人建立团队举例举例3 3：丛振兰增员案例：丛振兰增员案例q现状分析： 成为一名优秀的

3、营业部经理，是我一直梦寐以求的。但是近两年来我的团队发展并不理想，队伍年龄偏大，发展劲头不足，而且缺乏将才，队伍迫切需要换血。另一方面，随着市场的发展，人们对保险认识的加深，仅靠缘故市场必将会枯竭，我的团队急需高质量的人才。 在这期间，我把目光直接瞄向单位层面，结果某证券公司某某因为裁员的压力来参加培训，但公司没有将其裁掉，自然也就没来；而某食品厂的副厂长虽然参加了代理人考试，但对保险行业的信心始终不大，因此也没来上岗。这些人也许是守业的将才，但绝对不是创业的将才。 偶然的机会，律师行业进入我的视野，这个行业和保险行业注定有着千丝万缕的联系，保险领域涉及到的案子肯定会越来越多，比如投连；两个行

4、业的工作时间弹性都非常大；我的团队需要法律的专门人才，目前青岛的律师职业待遇也并不是想象中那么高。机会与市场就在眼前，但是，我的营业部现在仅仅是独立运作，我个人对于律师事务所的影响力有多大，我自己并没有底气。怎么办？q主要运作要点：1、公司的形象大于自己的形象。公司领导的大力支持以及公司在职团开拓方面的规划，对于我们要成立的律师部是非常关键的。2、双方主要领导洽谈并拟定书面合同。首先要求成为代理人；双方分别有专人坐班，以便及时沟通。3、聘请专人协助筹建、辅导律师团队。4、拟将该事务所30余名律师分三批参加代理人考试。并有效进行辅导。5、考核标准统一执行分公司标准。q问题预估：1、业绩追踪与辅导

5、。2、时间管控。1/1/争取教委的支争取教委的支持持2/2/媒体的宣传媒体的宣传社社 会会1/1/出示介绍函，说出示介绍函，说明活动内容明活动内容2/2/赠送太平书籍赠送太平书籍3/3/请求安排教师具请求安排教师具体负责体负责校校 长长1/1/说明活动内容说明活动内容2/2/赠送太平礼品赠送太平礼品3/3/提出需求提出需求4/4/教师通讯地址教师通讯地址总务主任总务主任1/1/发教师节贺信发教师节贺信2/2/登门办理订报手续登门办理订报手续3/3/每月送报每月送报4/4/请求教师协助发放请求教师协助发放学生健康调查表学生健康调查表5/5/劳务费劳务费教教 师师1/1/发学生健康发学生健康调查表

6、及学调查表及学生医保卡生医保卡2/2/讲解填写要求讲解填写要求学学 生生签单签单 材材 料料1 1、致教师的一封信，活动宣传材料、致教师的一封信，活动宣传材料2 2、赠报回执、赠报回执3 3、介绍函、介绍函4 4、“学生医保卡学生医保卡”险种组合，学生险种组合，学生健康调查表健康调查表5 5、扬帆、媒体看太平、扬帆、媒体看太平 话话 术术1 1、活动主题及活动内容、活动主题及活动内容2 2、赞美教师的话术、赞美教师的话术3 3、推广、推广“学生医保卡学生医保卡”的话术的话术 影响力中心影响力中心1 1、校长、校长2 2、总务主任、总务主任3 3、班主任、班主任 准客户目标准客户目标1 1、教师

7、、教师2 2、学生、学生3 3、学生家长、学生家长 须登门拜访校长须登门拜访校长 赠报时需说明上门办理手续赠报时需说明上门办理手续 第一次拜访禁忌谈业务第一次拜访禁忌谈业务 可借阅教师的书籍可借阅教师的书籍 推出推出“劳务费劳务费”要委婉要委婉 推动推动“学生医保卡学生医保卡”要利用老师的影响力要利用老师的影响力现有学生太平人寿保险条款要点及保险利益一览保险利益：学生补充医疗保险，医疗保障更全面（太平人寿保险有限公司诚挚推荐）保险利益：举例举例2 2：利用结婚登记处开拓主顾：利用结婚登记处开拓主顾11、流程、流程1/1/争取工作支持争取工作支持2/2/教会工作方式，说教会工作方式，说明要点明要

8、点3/3/组织相关活动组织相关活动办事员办事员1/1/办事员转交新婚贺办事员转交新婚贺卡卡2/2/登记地址、联系电登记地址、联系电话话3/3/每周抄写一次名单每周抄写一次名单登记处登记处1/1/约访约访2/2/落实婚姻落实婚姻3/3/询问困难询问困难电话约访电话约访1/1/赠送礼品赠送礼品2/2/再次询问困难再次询问困难拜拜 访访签单签单青岛分公司地址：青岛市香港中路20号黄金广场北楼总机：(0532)5023666转邮政编码：266071举例举例3 3：某营业区职团开拓成功实例分享：某营业区职团开拓成功实例分享：“圣诞老公公报佳圣诞老公公报佳音音” 职团开拓已经成为当今寿险行销极为重要的一个

9、渠道，特别是青岛职团开拓已经成为当今寿险行销极为重要的一个渠道，特别是青岛地区工商服务行业的从业人员愈来愈多，职团开拓不可忽略。某营业区地区工商服务行业的从业人员愈来愈多，职团开拓不可忽略。某营业区为了给业务同仁提供更多、更好的客户拜访来源，于为了给业务同仁提供更多、更好的客户拜访来源，于20022002年年1212月规划并月规划并实施了实施了“圣诞老公公报佳音圣诞老公公报佳音”的职团开拓活动。的职团开拓活动。开拓标的拜访对象以青岛地区大型医院职团为开拓标的。以青岛地区大型医院职团为开拓标的。 青岛市立医院：医师、护士及员工约青岛市立医院：医师、护士及员工约150150人；人； 青岛大学附设医

10、院：医师、护士及员工约青岛大学附设医院：医师、护士及员工约350350人；人； 青岛妇幼儿童医院：医师、护士及员工约青岛妇幼儿童医院：医师、护士及员工约270270人。人。以医院的医师、护士及行政职工为主要拜访对象。以医院的医师、护士及行政职工为主要拜访对象。以住院之病患家属为次要拜访对象。以住院之病患家属为次要拜访对象。第一次公关拜访第一次公关拜访本区派任的职团开拓同仁，籍由派送活动企划方案及问卷访本区派任的职团开拓同仁，籍由派送活动企划方案及问卷访问表，与医院相关负责人员进行第一次拜访，使其了解活动问表，与医院相关负责人员进行第一次拜访，使其了解活动内容及举行方式，以求获得良好回应，并积极

11、配合本区运作。内容及举行方式，以求获得良好回应，并积极配合本区运作。活动奉办活动奉办由本区同仁扮演圣诞老公公，携带小礼物，并配合青岛分公由本区同仁扮演圣诞老公公，携带小礼物，并配合青岛分公司司“送福活动送福活动” ” ，在医院为员工及病童报佳音，送祝福。，在医院为员工及病童报佳音，送祝福。员工与病童均惊喜万分，争先与圣诞老公公合影。带来热闹员工与病童均惊喜万分，争先与圣诞老公公合影。带来热闹与喜气。病童及病患家属更是对医院及平安公司的贴心关怀与喜气。病童及病患家属更是对医院及平安公司的贴心关怀留下良好印象。留下良好印象。部经理公关拜访部经理公关拜访活动结束后本区四位部经理分别带领负责开拓的业务

12、同仁，活动结束后本区四位部经理分别带领负责开拓的业务同仁，携带活动照片及携带活动照片及“福福”字春联、年历，到医院与主管进行二字春联、年历，到医院与主管进行二次公关拜访交流。介绍太平公司的服务内容以及驻点服务同次公关拜访交流。介绍太平公司的服务内容以及驻点服务同仁，进入实质拜访阶段。仁，进入实质拜访阶段。业务同仁业务拜访业务同仁业务拜访在活动中在活动中, , 与医院职工合影（每个部内均有合影，搭配圣诞与医院职工合影（每个部内均有合影，搭配圣诞老公公）。老公公）。 向每位合影的职工赠送相片，从而逐一拜访，向每位合影的职工赠送相片，从而逐一拜访，并填写访问表及并填写访问表及“送福保单校正表送福保单

13、校正表”，正式打开职团开拓大，正式打开职团开拓大门。门。123456789举例举例1 1：海尔冰箱：海尔冰箱1996200019962000年的商品策略年的商品策略大王子大王子大王子（二代）大王子（二代）小王子小王子小小王子小小王子金王子金王子 诚信是做人的最基本品质。在当今的时代，整个社会都在呼唤诚信，诚信是做人的最基本品质。在当今的时代，整个社会都在呼唤诚信，而我们的保险事业更需要诚信，因为保险业完全是靠信用生存的，客户正而我们的保险事业更需要诚信，因为保险业完全是靠信用生存的，客户正式基于信任我们，才购买我们的保险。因此，诚信是我们的立身之本。式基于信任我们，才购买我们的保险。因此，诚信

14、是我们的立身之本。 诚信要以专业为保证，专业的人才能最大的诚信。寿险从业人员要把诚信要以专业为保证，专业的人才能最大的诚信。寿险从业人员要把诚信视作第一生命。诚信视作第一生命。对待客户：做客户的好顾问对待客户：做客户的好顾问对待公司：做公司的好员工对待公司：做公司的好员工对待同事：做同事的好朋友对待同事：做同事的好朋友对待社会：做社会的好公民对待社会：做社会的好公民举例：举例： 青岛某业务员于青岛某业务员于19951995年为一名客户投保年为一名客户投保* * *长寿，长寿，20002000年该公司推出年该公司推出* * *险后，该业务员严重违背诚信原则，险后，该业务员严重违背诚信原则，利用客

15、户对其高度信任及对保险知识的匮乏，劝说客户利用客户对其高度信任及对保险知识的匮乏，劝说客户将高利率的长寿保单退掉，然后用退保的钱投保将高利率的长寿保单退掉，然后用退保的钱投保1010份新份新险种。险种。20012001年客户通过服务热线发现自己的利益受损，年客户通过服务热线发现自己的利益受损，遂投诉到公司，并聘请律师诉到法院。遂投诉到公司，并聘请律师诉到法院。 最终，业务员与客户庭外和解。业务员不但全额补最终，业务员与客户庭外和解。业务员不但全额补偿了客户的损失偿了客户的损失1 1万余元，同时承担诉讼费万余元，同时承担诉讼费13001300余元。此余元。此业务员为自己欺骗客户的行为付出了沉重的

16、代价。业务员为自己欺骗客户的行为付出了沉重的代价。 智者，是指睿智的人，在这里引申为掌握专业的寿险知识和技能，并智者，是指睿智的人，在这里引申为掌握专业的寿险知识和技能，并具有良好的职业形象和先进的服务理念的营销人士。未来的保险与理财联具有良好的职业形象和先进的服务理念的营销人士。未来的保险与理财联系日益紧密，客户对服务的要求也越来越高，因此只有具有良好专业素质系日益紧密，客户对服务的要求也越来越高，因此只有具有良好专业素质的营销人士才能不为一时一事所惑，从而所向披靡，在事业上获得巨大的的营销人士才能不为一时一事所惑，从而所向披靡，在事业上获得巨大的成就。成就。良好的职业形象： 职业装束 优雅

17、举止 自信态度 一个人要推销自己，首先要推销自己的形象，优雅的举止，一个人要推销自己，首先要推销自己的形象，优雅的举止，自信的态度和得体的着装是建立信任的先决条件，有这样一个自信的态度和得体的着装是建立信任的先决条件，有这样一个实验：实验者在汽车站试着向人借些零钱买一张车票。头一个实验：实验者在汽车站试着向人借些零钱买一张车票。头一个小时他穿着套装但没打领带，后一个小时穿戴整齐，衬衫领带小时他穿着套装但没打领带，后一个小时穿戴整齐，衬衫领带一应俱全。结果头一个小时总共借到了一应俱全。结果头一个小时总共借到了7 7美元美元2323美分，第二个美分，第二个小时却借到了小时却借到了2626美元，其中

18、一个男子甚至还额外给了买报纸的美元，其中一个男子甚至还额外给了买报纸的钱。这就是装束与信任的关系！钱。这就是装束与信任的关系！ 点评：在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而点评：在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视！且永远不可忽视！形象工具徽章、胸卡、展业包、签字笔、名片、手帕展示工具展示夹、工具书、太平简介、电脑建议书、服务工具卡片、信封、生日卡交通工具摩托车、汽车通讯工具传真、手机 从某种角度看，营销员与客户接触的头几分钟决定了是否成从某种角度看，营销员与客户接触的头几分钟决定了是否成交，但许多客户需要时间考察、验证自己的直觉，所以营销员必交，但许多客户需要时间

19、考察、验证自己的直觉，所以营销员必须一次一次的与客户接触。但与客户的第一次见面至关重要。须一次一次的与客户接触。但与客户的第一次见面至关重要。 基于这种理论，我一直非常重视个人形象的塑造。我个儿不高，基于这种理论，我一直非常重视个人形象的塑造。我个儿不高，但衣着打扮得体自然，这是我尊重每一个我认为值得尊重的人的但衣着打扮得体自然，这是我尊重每一个我认为值得尊重的人的表现。为此，我已加盟一个专业的形象工作室，成为其会员。表现。为此，我已加盟一个专业的形象工作室，成为其会员。 就是买车，虽然富康车车身小，更适合个子矮小的我，但为就是买车，虽然富康车车身小，更适合个子矮小的我，但为了让客户对自己更有

20、信心，我还是买了桑塔纳了让客户对自己更有信心，我还是买了桑塔纳20002000，从第一年骑，从第一年骑自行车、挤公共汽车展业；第二年叫出租车展业；第三年开一辆自行车、挤公共汽车展业；第二年叫出租车展业；第三年开一辆旧车展业到第四年开新车展业，我的客户眼看着一点点成长起来。旧车展业到第四年开新车展业，我的客户眼看着一点点成长起来。 汽车不仅是我的交通工具，更是我的服务工具。节假日或者汽车不仅是我的交通工具，更是我的服务工具。节假日或者客户遇有急事，我就充当出租车司机的角色，忙前忙后，忙碌中客户遇有急事，我就充当出租车司机的角色，忙前忙后，忙碌中陌生人成为朋友，朋友成为客户。从这一点来讲，这辆车已

21、经成陌生人成为朋友，朋友成为客户。从这一点来讲，这辆车已经成为我的为我的“营销伙伴营销伙伴”。北京 吴学军娴熟的技能=专业化推销流程+社交能力（客户积累的源泉）蹇宏的故事：蹇宏的故事： 蹇宏在蹇宏在20022002年的高峰会上说过这么一段话：我们现在这年的高峰会上说过这么一段话：我们现在这个社会需要的是医生，而不是药剂师。当我们提着药箱问客个社会需要的是医生，而不是药剂师。当我们提着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的，都不会要。户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的，都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好，我一定问他，但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好，我一定问他

22、，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。药剂师。 初见那位客户时，最吸引我的不是他温文尔雅的外表，而是他睿智的眼神。因为事先有约，初见那位客户时，最吸引我的不是他温文尔雅的外表，而是他睿智的眼神。因为事先有约，他只给了我他只给了我1010分钟的时间，我决意不提分钟的时间，我决意不提“保险保险”二字，既然以前有那么多保险业务员找过他，二字，既然以前有那么多保险业务员找过他，我何不给他留一个不落俗套又与众不同的印象呢？于是，我给他留下一份介绍太平的报纸，并我何不给他留一个不落俗套又与众不同的印象呢？于是，我给他留下一份介绍太

23、平的报纸，并很有礼貌地与他道别。如此简单就是第一个很有礼貌地与他道别。如此简单就是第一个“一一”。 回来后，回顾第一次见面，我给他写了一封短信，适度赞美他的同时，也表达了我想为他回来后，回顾第一次见面，我给他写了一封短信，适度赞美他的同时，也表达了我想为他设计保单的心声，很快我就将信寄出，静候佳音。设计保单的心声，很快我就将信寄出，静候佳音。 我很幸运，三天后我收到他的回音，电话里，我听不出任何潜在的惊喜，然而即便如此，我很幸运，三天后我收到他的回音，电话里，我听不出任何潜在的惊喜，然而即便如此，我也欣然不已，因为他说我也欣然不已，因为他说“再见一次未尝不可再见一次未尝不可”。那一次见面，我给

24、他讲了发生在我身边的一。那一次见面，我给他讲了发生在我身边的一个让人很无奈的故事。我告诉他，发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧。个让人很无奈的故事。我告诉他，发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧。 随后，我将诸如随后，我将诸如“中国慢性病预防与防治中国慢性病预防与防治”“”“世界卫生组织世界卫生组织”“”“保健与生活保健与生活”等资料上摘等资料上摘录的一组惊人的数字给他：我国录的一组惊人的数字给他：我国2020年来癌症的死亡率上升年来癌症的死亡率上升47%47%；我国现有；我国现有90009000万高血压患者万高血压患者（至（至9999年年7 7月）；糖尿病患者容易并发尿毒症

25、，月）；糖尿病患者容易并发尿毒症，20052005年我国糖尿病患者将达年我国糖尿病患者将达38003800万万我一边我一边读一边观察他的表情，他时而惊讶时而思考的表情传递给我一个信息：他对前面的故事的惋惜、读一边观察他的表情，他时而惊讶时而思考的表情传递给我一个信息：他对前面的故事的惋惜、对这组数字的震惊，我清楚，我的第三个和第四个对这组数字的震惊，我清楚，我的第三个和第四个“一一”已经奏效。已经奏效。 接下来，我为他朗诵了一篇感人的文章，并给他留下两个不需要给出答案的思考题：接下来，我为他朗诵了一篇感人的文章，并给他留下两个不需要给出答案的思考题：“假假如您是文章中的女儿，您会怎样来处理这件

26、事情？假如您是文章中的父亲，您能想象您所面临如您是文章中的女儿，您会怎样来处理这件事情？假如您是文章中的父亲，您能想象您所面临的那种境况吗？您甘愿吗？的那种境况吗？您甘愿吗？” “ “哦，施总，已经哦，施总，已经3030分钟了，您看我这都超时了，那我们改天再聊，好吗？分钟了，您看我这都超时了，那我们改天再聊，好吗？”我欲擒故纵。我欲擒故纵。“没关系，接着讲，接着讲。没关系，接着讲，接着讲。” 于是，紧接着上面的话题，我设定了一个情境，和他进行了一个简短的讨论，将他引入到于是，紧接着上面的话题，我设定了一个情境，和他进行了一个简短的讨论，将他引入到保险的殿堂，并将他的责任感（对子女、对家庭）和保

27、险联系起来。许多人因为观念的保守而保险的殿堂，并将他的责任感（对子女、对家庭）和保险联系起来。许多人因为观念的保守而付出或将要付出昂贵的代价。付出或将要付出昂贵的代价。“观念不转变，辛辛苦苦贫困线；观念不转变，孩子输在起跑线；观念不转变，辛辛苦苦贫困线；观念不转变，孩子输在起跑线；观念不转变，苦苦挣扎生死线观念不转变，苦苦挣扎生死线依您的聪明才智，依您的爱心和果断，您是不会让自己和家依您的聪明才智，依您的爱心和果断，您是不会让自己和家人处境尴尬的，对吗，施总？人处境尴尬的，对吗，施总？”他若有所思，我紧紧跟进：他若有所思，我紧紧跟进：“施总，如果您不介意的话，请允施总，如果您不介意的话，请允许

28、我给您送上这份平安与祝福，好吗？许我给您送上这份平安与祝福，好吗？” 保单顺利的签了下来。在保单顺利的签了下来。在“爱心赠语爱心赠语”栏里，我给他留下一句祝福，很温馨，全然没有先栏里，我给他留下一句祝福，很温馨，全然没有先前讨论时的烟火味，没有了锋芒，我却给他留下更深刻的印象。前讨论时的烟火味，没有了锋芒，我却给他留下更深刻的印象。 “ “我就是想让您拥有这份太平与祝福嘛！否则我睡不着觉。我就是想让您拥有这份太平与祝福嘛！否则我睡不着觉。”我脱口而出。我知道，我不我脱口而出。我知道，我不是在说假话，自始至终，都贯穿着我的一颗爱心。是在说假话，自始至终，都贯穿着我的一颗爱心。 “ “再没有心的沙

29、漠，再没有爱的荒原，死神也望而却步，幸福之花处处开遍再没有心的沙漠，再没有爱的荒原，死神也望而却步，幸福之花处处开遍”这是递这是递交保单时，在得到他允许的情况下，我为他献上的一首歌。他开心的笑了，这是与他会面以来，交保单时，在得到他允许的情况下，我为他献上的一首歌。他开心的笑了，这是与他会面以来，他最灿烂的笑容了。他最灿烂的笑容了。“小王，真有你的。不一样啊，你确实和别人不一样，是你的真诚，让我小王，真有你的。不一样啊，你确实和别人不一样，是你的真诚，让我重新认识了保险。重新认识了保险。” 可能终生都难以忘怀，我第一次为爱子放起的风筝。经历了可能终生都难以忘怀，我第一次为爱子放起的风筝。经历了

30、2929次的失败之后，风筝终于飞次的失败之后，风筝终于飞上了天。我永远忘不了孩子的天真的笑脸、灿烂的笑容和那开心地拍着的小手。风筝悠悠的飘上了天。我永远忘不了孩子的天真的笑脸、灿烂的笑容和那开心地拍着的小手。风筝悠悠的飘着，你只需轻轻晃动手中的线。着，你只需轻轻晃动手中的线。“轻松愉快，游刃有余轻松愉快，游刃有余”。我突然意识到，做寿险，不也正是。我突然意识到，做寿险，不也正是这样吗？整个的过程，不正像放风筝吗？这是一场这样吗？整个的过程，不正像放风筝吗？这是一场“圣战圣战”，赢的不仅是我，赢的也是客户。，赢的不仅是我，赢的也是客户。丰富的学识保险专业知识：保险原理、精算知识、保险流程等 相关

31、保险运营知识：金融、证券、经济、管理等 外围知识：生活知识、医学知识等汤永东的故事：汤永东的故事： 汤永东汤永东19961996年年5 5月入司，从月入司，从9797年至今，已连续五年参加了高峰年至今，已连续五年参加了高峰会，冰冻三尺非一日之寒，汤永东深知业精于勤的道理。他在一会，冰冻三尺非一日之寒，汤永东深知业精于勤的道理。他在一天十几个小时超负荷工作的情况下，仍然坚持学习，在展业途中，天十几个小时超负荷工作的情况下，仍然坚持学习，在展业途中，他打开收音机了解国家的大政方针，收听相关的金融类节目；在他打开收音机了解国家的大政方针，收听相关的金融类节目；在小旅馆里，他为自己安排了夜读的时间，学

32、习心理学、医学、保小旅馆里，他为自己安排了夜读的时间，学习心理学、医学、保险、证券、房产贷款等知识；在大量订阅三报一刊的同时，他还险、证券、房产贷款等知识；在大量订阅三报一刊的同时，他还订阅了多种报刊订阅了多种报刊就这样，他发扬蚂蚁啃骨头的精神，为自己就这样，他发扬蚂蚁啃骨头的精神，为自己积累了宝贵的财富，使得他在展业的时候总是游刃有余。积累了宝贵的财富，使得他在展业的时候总是游刃有余。优质的服务以客户需求为中心的服务理念：站在客户的角度上为客户设计保险保障计划。做到真诚、用心。按照公司统一的标准进行服务： 按时进行客户回访，耐心向客户解释公司的产品。做到规范、标准为客户提供个性化服务： 想客

33、户所想，急客户所急。做到体贴、温馨服务的理念：服务的理念： 一流的推销员一流的推销员80%80%的业绩来自于原来忠实客户的推荐及重复购买，也就的业绩来自于原来忠实客户的推荐及重复购买，也就是深耕与广耕是深耕与广耕如果他们满意你的服务的话。如果他们满意你的服务的话。 我们必须认知每一位新成交的客户都是一座有开发潜力的宝库，成交我们必须认知每一位新成交的客户都是一座有开发潜力的宝库，成交只是一个开始而已，不是只是一个开始而已，不是close,close,而是而是Re-openRe-open（再开发）。我们所下功夫再开发）。我们所下功夫培养的客户，都可能带来更多的客户而且不断介绍他的朋友、同事、亲戚

34、培养的客户，都可能带来更多的客户而且不断介绍他的朋友、同事、亲戚向你购买向你购买如果他们满意你的服务的话。如果他们满意你的服务的话。 必须保持成交时彼此兴奋的感觉，永远不要让他忘记我们的名字，我必须保持成交时彼此兴奋的感觉，永远不要让他忘记我们的名字，我们更不能忘记他的名字。成功者不是运气比我们好，而是他们更关心、更们更不能忘记他的名字。成功者不是运气比我们好，而是他们更关心、更照顾他的客户照顾他的客户不管新的还是老的。不管新的还是老的。 点评：提供客户真心诚意的服务，攻心为上，你就占了决定性的优势。点评：提供客户真心诚意的服务，攻心为上，你就占了决定性的优势。 与客户谈投保计划时，我很少会考

35、虑佣金，而完全根据客户的经与客户谈投保计划时，我很少会考虑佣金，而完全根据客户的经济收入，家庭情况设计方案。不要认为客户不会观察你，如果只考虑济收入，家庭情况设计方案。不要认为客户不会观察你，如果只考虑自身的利益，目光中会流露出汲汲私利的样子，客户很难认同方案。自身的利益，目光中会流露出汲汲私利的样子，客户很难认同方案。 为客户送保单时，我会同时送上为客户精心挑选的礼物，礼物不为客户送保单时，我会同时送上为客户精心挑选的礼物，礼物不贵，但有一番心意在内，而且必定是客户所喜欢的。通常情况下，送贵，但有一番心意在内，而且必定是客户所喜欢的。通常情况下，送完保单一个星期内，我会主动给客户打个电话，问

36、问客户投保后的想完保单一个星期内，我会主动给客户打个电话，问问客户投保后的想法，是否还有疑问，必要时还会上门再做解答。法，是否还有疑问，必要时还会上门再做解答。 1998 1998年初，因为受年初，因为受9797年底突击投保风潮的影响，不少营销员因为年底突击投保风潮的影响，不少营销员因为客户退保，业绩脱落而流失，但我却还是保持在月收保费客户退保，业绩脱落而流失，但我却还是保持在月收保费1 1万元以上，万元以上，其实早在其实早在9797年年1212月份，我就将在月份，我就将在1111月份银行调整贷款利率期间投保的月份银行调整贷款利率期间投保的客户做了一次完全回访，再三为客户讲解条款，表达希望成为

37、朋友的客户做了一次完全回访，再三为客户讲解条款，表达希望成为朋友的愿望，不少客户没有想到交完费，签完单后会得到这样耐心细致的服愿望，不少客户没有想到交完费，签完单后会得到这样耐心细致的服务，结果一个都没退保。务，结果一个都没退保。北京 吴学军 我坚信得到多少拿出多少回馈社会、回馈客户，就会得到客户的认可，只有得我坚信得到多少拿出多少回馈社会、回馈客户，就会得到客户的认可，只有得到认可业务才会长久。到认可业务才会长久。 九八年底，我从公司获得九八年底，我从公司获得1 1万多元年终奖。当时，我有万多元年终奖。当时，我有200200多个客户，我用这笔多个客户，我用这笔钱买了钱买了200200多箱水果

38、，开着车挨家挨户的给客户送去，许多客户收到水果后，都有一多箱水果，开着车挨家挨户的给客户送去，许多客户收到水果后，都有一种出乎意料的喜悦，我只是发自内心的觉得应该谢谢那些客户，感谢他们的帮助，种出乎意料的喜悦，我只是发自内心的觉得应该谢谢那些客户，感谢他们的帮助，我才有今天的成功。我才有今天的成功。 九九年底，我的客户已经扩大到九九年底，我的客户已经扩大到400400多名，除了给每个客户寄贺卡之外，我自掏多名，除了给每个客户寄贺卡之外，我自掏腰包邀请了十几个客户到北京郊区的九华山庄做体检，如果在公司体检中心做，每腰包邀请了十几个客户到北京郊区的九华山庄做体检，如果在公司体检中心做，每人只要人只

39、要5050元的费用就可解决，而在九华山庄每人需要元的费用就可解决，而在九华山庄每人需要380380元。元。 这些客户平均每年保额在这些客户平均每年保额在100100万元人民币以上，年缴保费都在万元人民币以上，年缴保费都在2 2万元人民币之上，万元人民币之上，或多或少的为我介绍过新的客户，也愿意与我在业务关系之外成为朋友，虽然每个或多或少的为我介绍过新的客户，也愿意与我在业务关系之外成为朋友，虽然每个人投保之前都在公司做过体检，但换在高档的体检中心，让客户看到自己的经济实人投保之前都在公司做过体检，但换在高档的体检中心，让客户看到自己的经济实力，也可以借机为客户提供互相认识的机会。力，也可以借机

40、为客户提供互相认识的机会。 客户服务也需要管理。客户服务也需要管理。 在客户越来越多以后，我开始给客户分类，对不同的客户采取不同的售后服务在客户越来越多以后，我开始给客户分类，对不同的客户采取不同的售后服务方式，但不管怎样，回访是经常进行的，而且每次回访都不会空手，有的客户在同方式，但不管怎样，回访是经常进行的，而且每次回访都不会空手，有的客户在同一单位，我会给每个客户一份礼物；夏天回访在同一办公室的客户，我会买上一个一单位，我会给每个客户一份礼物；夏天回访在同一办公室的客户，我会买上一个大西瓜，大家共同分享，给客户一个意外的惊喜。大西瓜，大家共同分享，给客户一个意外的惊喜。 总结几年经历，自

41、己不是那种一步登天的营销员，但基础打得很扎实，的确是总结几年经历，自己不是那种一步登天的营销员，但基础打得很扎实，的确是一年一个台阶，一步一个脚印的做起来的。一年一个台阶，一步一个脚印的做起来的。北京 吴学军我们销售的是明天我们销售的是明天不是今天，我们销售的是安全，内心不是今天，我们销售的是安全，内心的安详，一家之主的尊严，以及免于恐惧，免于饥渴的自由的安详，一家之主的尊严，以及免于恐惧，免于饥渴的自由，我们销售的是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福，我，我们销售的是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福，我们销售的是圣诞节的玩具和复活节的兔子，我们销售的是天们销售的是圣诞节的玩具和复活节的兔子

42、，我们销售的是天伦之乐与自尊，我们销售的是利益伦之乐与自尊，我们销售的是利益不是金钱，我们销售不是金钱，我们销售的是梦想希望和祈祷。的是梦想希望和祈祷。 柏特柏特保罗保罗 （美）（美）保险行业因人类的需要而产生，因社保险行业因人类的需要而产生，因社会改革的需要而发展，是一个生机勃会改革的需要而发展，是一个生机勃勃的朝阳行业。勃的朝阳行业。认同保险认同保险认同行业认同行业认同公司认同公司“皮之不存，毛将焉附皮之不存，毛将焉附”。公司是员。公司是员工的衣食之源，只有公司兴旺发达，工的衣食之源，只有公司兴旺发达，员工才能有生存和发展的空间。员工才能有生存和发展的空间。 星期六的早上晨练回来，老公告诉

43、我星期六的早上晨练回来，老公告诉我“有个电话你回一下有个电话你回一下”，我一看是晶晶的姑姑打来的，职业的敏感告，我一看是晶晶的姑姑打来的，职业的敏感告诉我晶晶的姑姑要做保险了。因为一星期前晶晶告诉我，他老爸可能要下岗，整天闷闷不乐，所以她要给爸爸诉我晶晶的姑姑要做保险了。因为一星期前晶晶告诉我，他老爸可能要下岗，整天闷闷不乐，所以她要给爸爸买上保险买上保险我一边播着电话一边想，心中不由一乐。我一边播着电话一边想，心中不由一乐。 电话通了，但她姑姑不是买保险，而是急切地问我电话通了，但她姑姑不是买保险，而是急切地问我“晶晶的保险是在您那儿买的吗？她出险了，被海水呛晶晶的保险是在您那儿买的吗？她出

44、险了，被海水呛着了。着了。”我一听，先是一愣，但马上又一想：不就是让海水呛着了嘛，在海边长大的人，谁没喝过几口海水。我一听，先是一愣，但马上又一想：不就是让海水呛着了嘛，在海边长大的人，谁没喝过几口海水。顺着她姑姑给我提示的地点，我找到了山大医院急诊部重症监护室，病床前围了一圈人，听到脚步声，他们抬顺着她姑姑给我提示的地点，我找到了山大医院急诊部重症监护室，病床前围了一圈人，听到脚步声，他们抬起头，晶晶的妈妈见是我来了，好像见到救星一样，大声说：起头，晶晶的妈妈见是我来了，好像见到救星一样，大声说：“晶晶你看丛阿姨来了，你一定要坚强，大家都晶晶你看丛阿姨来了，你一定要坚强，大家都来挽留你啦。来

45、挽留你啦。”我不解的听着她的话。别人问：我不解的听着她的话。别人问：“这是谁？这是谁？”她妈赶紧说：她妈赶紧说：“这是晶晶她投保的保险公司的丛这是晶晶她投保的保险公司的丛阿姨。阿姨。”听到保险公司这个词，那一圈人的眼睛全投向了我，我看出大家眼神中的期望与求助，那时我提着展听到保险公司这个词，那一圈人的眼睛全投向了我，我看出大家眼神中的期望与求助，那时我提着展业包，紧赶几步走到床前，一阵毛骨悚然，天哪，原本美丽可爱的晶晶头上带着个大冰帽，眼上蒙着一块白纱业包，紧赶几步走到床前，一阵毛骨悚然，天哪，原本美丽可爱的晶晶头上带着个大冰帽，眼上蒙着一块白纱条，鼻子上插着氧气管，嘴上咬着呼吸器，胳膊、腿上

46、全是吊瓶，床前还摆放着心脏、血压仪表器。条，鼻子上插着氧气管，嘴上咬着呼吸器，胳膊、腿上全是吊瓶，床前还摆放着心脏、血压仪表器。 我完全惊呆了，一瞬间我明白了，大家为什么用那样的眼神看我，明白在这种情况下我完全惊呆了，一瞬间我明白了，大家为什么用那样的眼神看我，明白在这种情况下 “ “保险保险”意味着什意味着什么。一时我不知如何是好，我在问自己，这难道就是我平时在上课时讲的么。一时我不知如何是好，我在问自己，这难道就是我平时在上课时讲的“风险风险”降临？上课时自己只是在不降临？上课时自己只是在不断的重复讲解，但当真正的风险摆在面前的时候，我才真正意识到这再也不是故事，而是残酷的事实。这是我断的

47、重复讲解，但当真正的风险摆在面前的时候，我才真正意识到这再也不是故事，而是残酷的事实。这是我入司两年来第一次真正目睹客户的风险场面，每每想起，就觉得平时遇到的挫折、委屈和不理解都荡然无存，入司两年来第一次真正目睹客户的风险场面，每每想起，就觉得平时遇到的挫折、委屈和不理解都荡然无存，只感到自己仿佛伟大了许多，感到自己责任重大，我真正体验到：只感到自己仿佛伟大了许多，感到自己责任重大，我真正体验到：风险面前，寿险业务员是唯一与客户没有任风险面前，寿险业务员是唯一与客户没有任何血缘关系的人，但却是客户最大的帮助者。何血缘关系的人，但却是客户最大的帮助者。 平时我们经常开玩笑称自己是在为国家分忧解难

48、，别看官不大，但是比民政局还办事。现在，这一切一切平时我们经常开玩笑称自己是在为国家分忧解难，别看官不大，但是比民政局还办事。现在，这一切一切在小姑娘面前都要变成现实了在小姑娘面前都要变成现实了 我在心里算了一下晶晶的保额，一阵内疚涌上心头，由于我乍干保险，对寿险的意义与功用认识不足，总我在心里算了一下晶晶的保额，一阵内疚涌上心头，由于我乍干保险，对寿险的意义与功用认识不足，总是与客户算是与客户算“钱帐钱帐”，不算，不算“风险帐风险帐”，所以只做了一万的永利险；又觉得小女孩应该遇不到什么太大的风险，所以只做了一万的永利险；又觉得小女孩应该遇不到什么太大的风险，于是只做了三万的意外伤害险；还认为

49、她在单位有统筹医疗保险，就做了三千的意外医疗险。合计最高赔付于是只做了三万的意外伤害险；还认为她在单位有统筹医疗保险，就做了三千的意外医疗险。合计最高赔付4.44.4万元。万元。 经过六天六夜的全力抢救，还是没有把晶晶从死亡线上拉回来，她经过六天六夜的全力抢救，还是没有把晶晶从死亡线上拉回来，她一个天真烂漫、如花似玉的小女孩一个天真烂漫、如花似玉的小女孩永远离开了美丽的人间。短短的六天，花了永远离开了美丽的人间。短短的六天，花了2.72.7万元医药费，紧接着随后其他费用又花了近两万。万元医药费，紧接着随后其他费用又花了近两万。 在向遗体告别的时候，我看到晶晶的眼睛半睁着，尽管涂了胶水，但嘴巴仍

50、然微微张着，好像在说话在向遗体告别的时候，我看到晶晶的眼睛半睁着，尽管涂了胶水，但嘴巴仍然微微张着，好像在说话 她母亲很坚强，但是当她将骨灰盒放在存放室的架子上的时候，她昏过去了她母亲很坚强，但是当她将骨灰盒放在存放室的架子上的时候，她昏过去了几天后，我带晶晶母亲去几天后，我带晶晶母亲去公司领取了公司领取了4.44.4万元的理赔金，她双手捧着理赔金，泣不成声：万元的理赔金，她双手捧着理赔金，泣不成声：“这是晶晶的命换来的钱啊这是晶晶的命换来的钱啊!”!”我领她到银行用我领她到银行用她和她女儿身份证的后三位数字组成了一个密码放在银行，她已经五十多岁了，女儿的离去意味着她老年再不她和她女儿身份证的

51、后三位数字组成了一个密码放在银行，她已经五十多岁了，女儿的离去意味着她老年再不可能享受女儿的孝顺。可能享受女儿的孝顺。 正值我们公司推动分红产品，我给她推荐了两份，因为每年可以领取正值我们公司推动分红产品，我给她推荐了两份，因为每年可以领取533533元，每月大约元，每月大约5050元，当她用这笔元，当她用这笔钱时，就像感觉女儿还活着一样钱时，就像感觉女儿还活着一样 愿天下人都有愿天下人都有“太平太平”这把保护伞这把保护伞 2000 2000年年1010月，某营业区与市南区团委组织了月，某营业区与市南区团委组织了“一一帮一，扶助孤残儿童献爱心帮一，扶助孤残儿童献爱心”活动。在一次钻星协会活动。

52、在一次钻星协会上，王新娟感慨地说：上，王新娟感慨地说：“能够向孤残儿童献上一份爱能够向孤残儿童献上一份爱心，我们参加活动的每一位主管都感觉自己非常伟大。心，我们参加活动的每一位主管都感觉自己非常伟大。但是，更让我们感觉自己伟大和自豪的是，我们从事但是，更让我们感觉自己伟大和自豪的是，我们从事的寿险营销工作，就是要让社会不再有无助的孤儿和的寿险营销工作，就是要让社会不再有无助的孤儿和不幸；我们每天的工作，就是要让每一个孩子都有一不幸；我们每天的工作，就是要让每一个孩子都有一个幸福的童年，每一位老人都能安度幸福晚年。我骄个幸福的童年，每一位老人都能安度幸福晚年。我骄傲，我热爱我的工作。傲，我热爱我

53、的工作。”青岛 王新娟 古人云：古人云：“业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉”。寿险是光荣与高尚的职。寿险是光荣与高尚的职业，但同时也具有许多的艰辛与拒绝，成长源于拒绝的化解和业，但同时也具有许多的艰辛与拒绝，成长源于拒绝的化解和困难的跨越。我们选择了保险行业，勤奋是我们在保险行业生困难的跨越。我们选择了保险行业，勤奋是我们在保险行业生存和发展的必要条件，我们的技能是通过和不同客户的接触获存和发展的必要条件，我们的技能是通过和不同客户的接触获得提高的，我们的价值是通过我们不断的专业拜访体现的。得提高的，我们的价值是通过我们不断的专业拜访体现的。敬业的精神良好的习惯积极的心态坚韧的意志“全情投入，

54、风雨无阻。”“今日事，今日毕。”“苦心人，天不负。”“凡成大事者，不惟有超世之才，亦已有坚韧不拔之志。” 1996 1996年年3 3月份，春节刚过，天气寒冷，我来到有月份，春节刚过，天气寒冷，我来到有2727人参加人参加晨会的市南营业部。当时业务不是很好，很少人上单。但是有晨会的市南营业部。当时业务不是很好，很少人上单。但是有一位个头很高、穿着普普通通的大姐，每天却都能交上一两份一位个头很高、穿着普普通通的大姐，每天却都能交上一两份保单，保单，360360元、元、720720元连续十几天不间断。几次与她聊天，感觉元连续十几天不间断。几次与她聊天，感觉她并没有任何过人之处。那天，我终于按捺不住

55、心中的好奇，她并没有任何过人之处。那天，我终于按捺不住心中的好奇，问她：问她：“郑大姐，你每天都能上单，有什么好办法？郑大姐，你每天都能上单，有什么好办法？”她笑嘻她笑嘻嘻地看着我没说话，只是摘下手套让我看，她的十个手指头肿嘻地看着我没说话，只是摘下手套让我看，她的十个手指头肿得像胡萝卜，红彤彤的象擦了油一样亮，手背上还有一道一道得像胡萝卜，红彤彤的象擦了油一样亮，手背上还有一道一道的小口子，渗着血丝。她说：的小口子，渗着血丝。她说：“我每天七点出门，晚上十点回我每天七点出门，晚上十点回家，骑着自行车，满街窜家，骑着自行车，满街窜”我恭敬地双手捧着手套还给她，我恭敬地双手捧着手套还给她，想起那

56、句老话：一分耕耘，一分收获。想起那句老话：一分耕耘，一分收获。希腊船王欧纳西斯每天睡眠时间比别人少两个小时，这样一年希腊船王欧纳西斯每天睡眠时间比别人少两个小时，这样一年便多出七百三十个小时。如果每周工作四十小时，七百多个小便多出七百三十个小时。如果每周工作四十小时，七百多个小时便是四个月的时间，船王一年就有十六个工作月。这样每天时便是四个月的时间，船王一年就有十六个工作月。这样每天实干两个小时往往抵得上一个效率低的人整个工作日。实干两个小时往往抵得上一个效率低的人整个工作日。 推销之神原一平刚进入寿险业之初，他自己给自己定的目标是推销之神原一平刚进入寿险业之初，他自己给自己定的目标是每日拜访

57、每日拜访20个客户。为便于统计，他准备了个客户。为便于统计，他准备了20枚铜板放在自己枚铜板放在自己右兜，每拜访一个客户，便将一枚铜板从右兜放进左兜，每日右兜，每拜访一个客户，便将一枚铜板从右兜放进左兜，每日不拜访完不拜访完20个客户，就绝不停止工作，甚至牺牲自己吃饭休息个客户，就绝不停止工作，甚至牺牲自己吃饭休息时间。正是凭借这种勤奋精神，他的寿险推销之路越走越远，时间。正是凭借这种勤奋精神，他的寿险推销之路越走越远，越走越宽，最后成为推销之神。越走越宽，最后成为推销之神。凡是能用以上四个步骤去克服困难的人，都会获凡是能用以上四个步骤去克服困难的人，都会获得好的报酬。得好的报酬。美国零售商协

58、会做过一项研究：q 48% 48%的推销员找过一个人之后就不干了。的推销员找过一个人之后就不干了。q 25% 25%的推销员找过两个人之后就不干了。的推销员找过两个人之后就不干了。q 12% 12%的推销员找过三个人继续干下去，的推销员找过三个人继续干下去，80%80%的生意是这些的生意是这些推销员做成的。推销员做成的。 在儒家传统的在儒家传统的“五常五常”之中，之中，“仁仁”字居首位，指的是人与人相处时字居首位，指的是人与人相处时的厚爱相亲，凡是仁惠、厚道、行德施利都可以称之为的厚爱相亲，凡是仁惠、厚道、行德施利都可以称之为“仁仁”。秉承仁爱。秉承仁爱之心的人，在行事时就会无愧于心，从而具有

59、强大的精神动力，像太阳一之心的人，在行事时就会无愧于心，从而具有强大的精神动力，像太阳一样拥有无底的力量，同时也将受到客户、同事、包括同业的尊重与支持，样拥有无底的力量，同时也将受到客户、同事、包括同业的尊重与支持，其实也必将无往而不胜。其实也必将无往而不胜。有人在医院做过如下两个调查：有人在医院做过如下两个调查：q一组是在临危病房中，调查当一个人不可避一组是在临危病房中，调查当一个人不可避免地走到生命尽头时。他对家人会嘱托些什么。免地走到生命尽头时。他对家人会嘱托些什么。从来没有人说：从来没有人说：“要是我多赚十万快就好了要是我多赚十万快就好了”。“要是我多升一级官就好了。要是我多升一级官就

60、好了。”大部分人都在大部分人都在说：说：“好好照顾你妈妈。好好照顾你妈妈。”“”“好好照顾孩子好好照顾孩子们。们。”几乎没有人还在想钱，想到的都是亲人几乎没有人还在想钱，想到的都是亲人的爱。的爱。q另一组调查在妇产科进行。调查者把随机选另一组调查在妇产科进行。调查者把随机选出的婴儿分成两组。第一组每天抱起来抚摸三出的婴儿分成两组。第一组每天抱起来抚摸三次，每次次，每次1010分钟；第二组完全不抚摸。结果第分钟；第二组完全不抚摸。结果第一组体重增加的速度是第二组的两倍。一组体重增加的速度是第二组的两倍。q两组调查说明：人从一来到这个世界上，最两组调查说明：人从一来到这个世界上，最重要的就是爱，可惜的是许