商务谈判礼仪培训

1、商务谈判礼仪培训商务谈判礼仪培训2分组演练进入商界名片分组演练进入商界名片分组演练进入商界名片分组演练进入商界名片3课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间3030分钟分钟 教学目标教学目标 进入商界名片演练练习进入商界名片演练练习课堂演练课堂演练 任务书、成立任务书、成立A A、B B小组，分配角色小组，分配角色基本规则基本规则第一步至第四步全部演练第一步至第四步全部演练 至少选择二个谈判类型至少选择二个谈判类型 小组全体成员参加小组全体成员参加教学进程教学进程真实性真实性 尽量实际、真实尽量实际、真实总结总结反馈反馈时间时间1515分分反馈反馈1 1小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈2 2其它小

2、组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么? ?为什么这样为什么这样? ?感悟到什么感悟到什么? ?反馈反馈 这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好4演练评分表演练评分表 班班 组组标准标准/ /组评分组评分1 12 23 34 4小计小计标准标准1 1步骤完整步骤完整2020分分标准标准2 2内容全面内容全面1010分分标准标准3 3实战性强实战性强2020分分标准标准4 4演练临场表现演练临场表现2020分分标准标准5 5团体配合整体意识团体配合整体意识1010分分标准标准5 5创新性创新性1010分分小计小计5X组组6第一步：仪容第一步：仪容 第二步：男士服饰第二步

3、：男士服饰 第三步：女士服饰第三步：女士服饰 第四步：姿态第四步：姿态 71、干净整齐，端庄大方。、干净整齐，端庄大方。2、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。81、西装、西装2、衬衫、衬衫3、领带、领带4、鞋袜、鞋袜5、公文包、公文包91、套裙、套裙2、衬衫、衬衫3、鞋袜、鞋袜4、公文包、公文包5、佩饰、佩饰101 1、站姿、站姿2 2、座姿、座姿3 3、入座、离座、入座、离座4 4、行姿、行姿5 5、蹲姿、蹲姿6 6、上下车、上下车7 7、递接物、递接物1、握手、握手2、介绍的先后顺序、介绍的先后顺序1、介绍的先后顺序、介绍的先后顺序2、开关门、上下车、开

4、关门、上下车1、主座谈判、主座谈判2、客座谈判、客座谈判3、第三地谈判、第三地谈判1 1、长方型或椭圆型、长方型或椭圆型2 2、圆型、圆型3 3、马蹄型、马蹄型15 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履出国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履出席谈判，而中方谈判人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有席谈判，而中方谈判人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。你是瑞士谈判代表你怎么想？的干

5、脆穿着毛衣外套。你是瑞士谈判代表你怎么想？只要对方环境好，有诚意就行。只要对方环境好，有诚意就行。中方是想显示自己随意。中方是想显示自己随意。穿着随意，表示中方根本就不重视这次合作，。穿着随意，表示中方根本就不重视这次合作，。这么重要的谈判都穿着随意，合作后做事可想而知了。这么重要的谈判都穿着随意，合作后做事可想而知了。16 结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找个理由，匆匆地就察的现场都没去，第二天找个理由，匆匆地就打道回府了。打道回府了。 商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、商界着装重视与场合气氛相吻

6、合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。认为是不重视这次活动的表现。 17模块一：商务谈判礼仪要求模块一：商务谈判礼仪要求模块二：主座、客座谈判礼仪模块二：主座、客座谈判礼仪模块三：商务谈判签约礼仪模块三：商务谈判签约礼仪任务三：进入商任务三：进入商界第一张名片界第一张名片商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规这样的正式场合，更要讲究仪容的整

7、洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。范，言谈举止的文明得体。商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪19商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪n商务礼仪商务礼仪: :是商务谈判人员在商务谈判中所必须是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的遵守的, ,用来维护个体组织形象和对谈判对手表用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。示尊重与友好的惯例及形式。20n特征特征社会历史性社会历史性社会文化性社会文化性约定俗成性约定俗成性规范性规范性n表现：礼貌、礼节、仪式、仪表表现：礼貌、礼节、仪式、仪表商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪21男士男士女士女士22n从礼节角度从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼

8、主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节节等。等。n从礼仪角度从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪仪等。等。 商务谈判礼仪内容商务谈判礼仪内容23商务谈判礼仪要求商务谈判礼仪要求n仪表、仪态仪表、仪态整洁的仪容整洁的仪容规范的服饰规范的服饰文明得体的言谈举止文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象国家形象、组织形象、个人形象24模块一：仪容、服饰、言谈要求模块一：仪容、服饰、言谈要求仪容：指一个人的身体不着装的部位仪容：指一个人的身体不着装的部位主要是头发、面部和手部。商界人士主要是头发、面部和手部。商界人士的仪容要求是干净整齐，端庄大方

9、。的仪容要求是干净整齐，端庄大方。25n仪容的作用仪容的作用人的形象内在美外在美。人的形象内在美外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。愉悦。模块一：仪容、服饰、言谈要求模块一：仪容、服饰、言谈要求26n仪容规范：仪容美包括三层仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容自然美仪容修饰美仪容修饰美仪容内在美仪容内在美模块一：仪容、服饰、言谈要求模块一：仪容、服饰、言谈要求27n表情：是从人的面貌或姿态上表达内心的表情：是从人

10、的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语中最丰富的部分。是形体语中最丰富的部分。表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑28n眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神：眼睛是心灵的窗口， 眼神是面部表情眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神应真诚、坦然、亲切、有神表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑29n微笑微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。它如润滑剂，可以化

11、解一切，升华一切。微笑天使练习微笑天使练习表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑30n头发头发:清洁、定期理发、避免公开操作。清洁、定期理发、避免公开操作。n发型发型性别、职业、个人因素性别、职业、个人因素 n面部面部勤于洗脸、眼部勤于洗脸、眼部n妆容妆容: :淡妆淡妆头发、面部、妆容头发、面部、妆容31n手部手部n腿部腿部n脚部脚部手部、腿部、脚部手部、腿部、脚部321.面料面料2.色彩色彩 3.图案图案 4.款式款式 5.版型版型 6.尺寸尺寸7. 服饰：男士西装服饰：男士西装33n西装穿法应注意的问题西装穿法应注意的问题拆除商标拆除商标熨烫平整熨烫平整纽扣问题纽扣问题不卷不挽不卷不挽关于毛衫关

12、于毛衫巧配巧配腰间无物腰间无物少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子34n衬衫的选择衬衫的选择面料：纯棉、纯毛为宜。面料：纯棉、纯毛为宜。色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。 3图案：以无任何图案的为佳。图案：以无任何图案的为佳。衣领：挺、不要软绵绵。衣领：挺、不要软绵绵。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袋：以无胸袋为佳。衣袋：以无胸袋为佳。35站站坐坐36n领带的选择领带的选择面料面料 色彩色彩 图案图案 款式款式 配套配套 质量质量 服饰要求服饰要求37n领带的打法领带的打法注意场合

13、注意场合 注意服装注意服装 注意性别注意性别 注意位置注意位置 打法合适打法合适 长度合适长度合适 配饰配饰 38n鞋鞋1.1.西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。2.2.皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。3.3.n袜袜1.1.纯棉、纯毛最好。纯棉、纯毛最好。2.2.深、单色为宜、无图案的最好。深、单色为宜、无图案的最好。3.3.鞋袜要求鞋袜要求39n公文包公文包1.面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。2.深色、单色为好、无图案。深色、单色为好、无图案。3.4.座椅附近的地上座椅附近的地上公文包要求公文包要求40一、一、

14、套裙的选择：套裙的选择：1.1. 面料面料 2.2. 色彩色彩 3.3. 图案图案 4.4. 点缀点缀 5.5. 版式版式 6.6. 款式款式 7.7. 服饰：女士西装服饰：女士西装41二、套裙穿法二、套裙穿法:大小合适，穿着到位大小合适，穿着到位三、衬衫三、衬衫:单色为佳，图案宜简单单色为佳，图案宜简单四、衬裙：四、衬裙： 颜色单一、不宜有图案颜色单一、不宜有图案服饰：女士西装服饰：女士西装42五、鞋袜五、鞋袜1.鞋袜不宜图案、装饰太多鞋袜不宜图案、装饰太多2.裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色3.袜口不可暴露于外袜口不可暴露于外4.服饰：女士鞋袜服饰：女士鞋袜43六、

15、请评价以下出席商务谈判服装六、请评价以下出席商务谈判服装案例分析：面试的打扮案例分析：面试的打扮 今天要去面试了，刚刚毕业的小何掩饰不住自己内心的兴奋今天要去面试了，刚刚毕业的小何掩饰不住自己内心的兴奋,出门之前，他再一次站在镜子面前端详自己的一番打扮：刚买的出门之前，他再一次站在镜子面前端详自己的一番打扮：刚买的黑色西装，袖子上的商标显示出这是一套名牌货；洁白的衬衫，黑色西装，袖子上的商标显示出这是一套名牌货；洁白的衬衫，鲜艳的碎花领带，体现自己的青春活泼；锃亮的黑色皮鞋，白色鲜艳的碎花领带，体现自己的青春活泼；锃亮的黑色皮鞋，白色干净的袜子。这样的一身打扮，一定会给面试的考官留下良好的干净

16、的袜子。这样的一身打扮，一定会给面试的考官留下良好的第一印象，小何这样想。第一印象，小何这样想。问题：你能指出小何的错误之处吗？问题：你能指出小何的错误之处吗？案例分析案例分析【分析提示分析提示】1.袖子上未摘掉的商标。袖子上未摘掉的商标。2.鲜艳的碎花领带。鲜艳的碎花领带。3.白色的袜子。白色的袜子。46形态礼仪形态礼仪1.1.约会约会2.2.握手握手3.3.介绍介绍4.4.递接名片递接名片5.5.热情待客热情待客n修饰避人修饰避人n递接名片递接名片n女士优先女士优先n亲切迎客亲切迎客n热情待客热情待客n礼貌送客礼貌送客471.1. 约会约会n接见接见 n拜会拜会 n有约在先有约在先 。n邀

17、约有正式与非正式之分邀约有正式与非正式之分 n守时践约：既不提前，更不迟到，守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉。更改在先，赔礼道歉。n.482.2.握手握手n握手：握手： 站立对正，上身稍前，左站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带手垂下，凝视对方，面带微笑，微笑，年长者、职高者、主人、女年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。士通常先伸手。493.3. 介绍介绍n自我介绍自我介绍 n镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容方式、内容。n介绍他人介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。以受尊重的

18、一方优先了解对方为原则。 模拟模拟3 3人介绍并握手寒喧的场面人介绍并握手寒喧的场面50模拟情景模拟情景n宝洁与家乐福谈判签订年协议宝洁与家乐福谈判签订年协议1.1.宝洁人员宝洁人员: :销售总监、大区经理、业务人员（销售总监、大区经理、业务人员（2 2人）人）2.2.家乐福人员：采购经理、采购人员（家乐福人员：采购经理、采购人员（3 3人）人）1.1.宝洁业务人员与本市新开张家乐福经过谈判协商，已初步达成宝洁业务人员与本市新开张家乐福经过谈判协商，已初步达成合作三个产品线产品，今天厂领导与家乐福就最后协议事宜进合作三个产品线产品，今天厂领导与家乐福就最后协议事宜进行最后嗟商，准备签订年合作协

19、议。行最后嗟商，准备签订年合作协议。2.2.请模拟双方人员介绍请模拟双方人员介绍514.4. 递接名片递接名片n递接名片递接名片 。递送名片：存放得当，随递送名片：存放得当，随手可取手可取接收名片：感谢对方信接收名片：感谢对方信任，任，。模拟递接名片正、误场面模拟递接名片正、误场面的场面的场面525.5. 热忱待客热忱待客n热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。茶、挂衣帽、送书报等工作。引路引路 开关门开关门 引见引见 让座让座 上茶上茶53文明的言谈举止文明的言谈举止一、站姿一、站姿n正确站姿的具体要求：正确站姿的具体要

20、求：1.1.头正头正2.2.两肩相平。两肩相平。3.3.身体与地面垂直身体与地面垂直4.4.双臂自然下垂于身体两侧双臂自然下垂于身体两侧5.5.双腿并拢立直，两脚平行双腿并拢立直，两脚平行。54垂手站姿图垂手站姿图 n站姿（四人）站姿（四人） 垂手站姿图垂手站姿图 身体挺拢，抬头沉肩身体挺拢，抬头沉肩 挺胸收腹，双腿并拢挺胸收腹，双腿并拢 微收下颌，双目平视微收下颌，双目平视55不正确的站姿不正确的站姿n弯腰驼背、东倒西歪弯腰驼背、东倒西歪.n身体抖动或晃动身体抖动或晃动.n两腿交叉站立两腿交叉站立.n手手 叉腰叉腰 叉抱胸前叉抱胸前 插入衣袋或裤袋插入衣袋或裤袋 玩弄小物品玩弄小物品56坐姿

21、坐姿n坐姿（坐姿（2424人）人）坐是一种静态造型坐是一种静态造型坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座看好位置，轻稳入座57二、正确的坐姿二、正确的坐姿n具体要求：具体要求：1.入座要轻、稳。入座要轻、稳。2.落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。心垂直向下。3.双膝自然并拢双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。双腿正放，双脚并排自然摆放。4.58（二）、不正确的坐姿（二）、不正确的坐姿n坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；n将双臂

22、端在胸前或抱在脑后；将双臂端在胸前或抱在脑后；n双腿分得过大双腿分得过大,摇晃双腿；摇晃双腿；n全身过于放松；全身过于放松；n弯腰驼背，全身挤成一团；弯腰驼背，全身挤成一团；n.59三、行姿三、行姿n正确行姿的具体要求：正确行姿的具体要求：头正、挺胸头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前收腹、立腰，重心稍向前 。n不正确行姿的具体要求：不正确行姿的具体要求：走路时肚子腆起，身子后仰。走路时肚子腆起，身子后仰。左顾右盼，东张西望左顾右盼，东张西望60四、蹲姿四、蹲姿交叉式蹲姿交叉式蹲姿高低式蹲姿高低式蹲姿61上下上下轿车轿车62文明得体的言谈举止文明得体的言谈举止n交谈态势语交谈态势语: :1.1.姿

23、态：站、坐、手势、语言。姿态：站、坐、手势、语言。2.2.表情表情 3.3.距离：人际交往距离距离：人际交往距离 亲密距离亲密距离 个人距离个人距离 社交距离社交距离 公众距离公众距离 模块二：主、客座谈判礼仪模块二：主、客座谈判礼仪谈判室的选择布置与座次安排谈判室的选择布置与座次安排n谈判室选择与布置谈判室选择与布置n谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型长方型或椭圆型圆型圆型马蹄型马蹄型64谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置n选择谈判场地选择谈判场地 谈判室可选择公司谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室小规模谈判还可在会客

24、室可选择相应档次宾馆会议室可选择相应档次宾馆会议室65n布置谈判场地布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置酒店迎宾布置会议室的布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排休息时间水果及茶点安排 谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置66座位安排的玄机座位安排的玄机n和谐成功的谈判和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境营造一个宾至如归舒适的环境n谋求破局的谈判谋求破局的谈判,采取与上相反的方式采取与上相反的方式双方拼体力、耐力双方拼体力、耐力67谈判过程中的礼仪谈判过程中的

25、礼仪谈判过程中的礼仪原则谈判过程中的礼仪原则1、平等对等原则、平等对等原则2、自尊尊重原则、自尊尊重原则3、守时践约原则、守时践约原则4、尊重女性原则、尊重女性原则5、尊重隐私原则、尊重隐私原则68迎送规格迎送规格 涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：格上应注意以下几个方面：迎送级别相当迎送级别相当交通规格相当交通规格相当食宿规格相当食宿规格相当69迎送时介绍礼仪迎送时介绍礼仪在迎

26、客时，介绍礼仪存在于相互介绍在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头、机场过程中，无论是在车站、码头、机场或是公司、谈判地点，介绍的先后顺或是公司、谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求。序上有一定的礼仪要求。70迎送洽谈时礼仪迎送洽谈时礼仪n在迎客的场合在迎客的场合n介绍他人时介绍他人时n注意介绍顺序注意介绍顺序n准时到达洽谈地点准时到达洽谈地点 n 着装适合谈判环境着装适合谈判环境71模块三模块三: :商务谈判签约礼仪商务谈判签约礼仪一、了解准备工作一、了解准备工作二、签字程序礼仪二、签字程序礼仪三、练习三、练习721、布置签字场所、布置签字场所 签字场所可以选择专用

27、的，也可用会议厅、会签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。客室代替。 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。都不需要。 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。好铺设台呢。一、了解准备工作一、了解准备工作73n签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。座。n签字人应面对正门就座。签字人应面对正门就座。n签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。座位，也可以一人一个座位。n一、了解准备工作一、了解准备工作签字厅的座位安排签字厅的座位安排( (右为尊右为尊) )客方客方主方主方( (双边合同签署双边合同签署) )签字人座位签字人座位( (多边合同签署多边合同签署) )75n应由主方负责待签合同的正式文本。应由主方负责待签合同的正式文本。n签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。n主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。与装订。n应为在合同上