客户拜访技巧培训(共32页).ppt

1、 客户拜访技巧客户拜访技巧 制作人：洪晶制作人：洪晶 有些人总认为自己性格比较内向，不适合做销售，其实客户拜访技巧不是天生的，是依靠大量的、不断的磨练、实践而练就的。 前期基础工作皆为拜访(谈话拜访,见面拜访等)，后期签单依靠拜访。 想要快速成功，那么就加速你的失败。客户拜访三个步骤 拜访前(前期工作) 拜访中(谈判) 拜访后(后期跟踪)拜访前的准备 拜访前准备工作的重要性 准备工作的基本要点准备工作的重要性 “凡事预则立，不预则废” “工欲善其事，必先利其器”准备工作的基本要点 拜访目的 资料工具 先订好先订好 准备好准备好 时间路线 赞美话术 安排好安排好 先想好先想好 拒绝问题 演练好演

2、练好 拜访的目的 签单！签单！ ( (拿钱拿钱) ) ( (带着一颗带着一颗“签单的心签单的心”去拜访客户！去拜访客户！) )资料工具准备好 公司的相关宣传彩页、资质证明 网站方案、搜狗方案 相关合同原件、复印件( (以上都是自己在公司可以做到的以上都是自己在公司可以做到的, ,也是必须的也是必须的) ) 客户公司的概况 客户公司目前网络宣传情况 客户所在行业的概况、同行的案例( (以上都是自己经过细心准备和了解到的以上都是自己经过细心准备和了解到的) )时间路线安排好 安排好乘车方案( (这个自己不知道这个自己不知道, ,可以问客户的可以问客户的) ) 提前5-10分钟到达客户公司( (这是

3、必须的这是必须的) ) 切忌“不要迟到”（小技巧：预约时说一个模糊的时间概念）赞美话术先想好 每个人都希望得到：认可、理解和赞美。 赞美的主旨是 :真诚！ 通过赞美可以拉近彼此之间的距离，可以打消客户的排斥。拒绝问题演练好 客户拒绝的理由有多，五花八门，数不胜数。因此拜访前要做好充分的思想准备，做到胸有成竹，方能从容应对。 此外，时刻牢记自己拜访的目的！(签单)谈判过程 话天地，了解客户需求 入主题，产品介绍 处理异议 缔结话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通了解到客户更多的信息，掌握主动权，了解到的信息越多，越主动。 了解到客户的个性，采用针对性销售。 控制时间，绝对不能神游

4、到千里之外。话天地-权威报告客户爱听百分比 对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%72% 对方工作对方工作56%56% 时事问题时事问题36%36% 对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事 34%34% 影艺运动影艺运动25%25% 对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%18% 健康健康17%17% 1 1挖掘客户需求 为什么要做？(找出需求点) 打算什么时候做？(了解具体时间,方便后期跟踪) 预算多少钱做？(对签单金额作出准备预算)挖需求的技巧 多提问，跟客户互动，尽量让客户多说 开放式提问-挖掘客户需求 封闭式提问-确认客户需求 找到和客户之间的共鸣点，多赞美开放式提问vs封闭式提问开放

5、式提问 李总，你做网络宣传，主要看重哪些服务或者帮助呢？封闭式提问 李总，你做网络宣传，主要是想销售公司的产品，提升公司业绩，是吗？入主题-产品介绍 根据客户的需求包装出客户需要的“产品” 语言精简，细节支撑，多举例认证 FAB法则FAB猫和鱼的故事 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买

6、很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FAB法则 总结：上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，按FAB的顺序介绍产品，更能有效地打动客户。异议处理 处理异议的流程： LSCPA原则： L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：要求异议处理 聆听：仔细聆听，不要仓促应答 分担：认同客户

7、的想法，认同不等于赞同，认同 的作用是淡化冲突。 澄清：对客户的担忧加以解释，以确认问题的真 正所在 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议 要求：对于提出的建议，要征求客户的最终同意注意点注意点在处理拒绝时，第一步要在处理拒绝时，第一步要“让顾让顾客多说话客多说话” ，请记住：在你处，请记住：在你处理拒绝时理拒绝时“你的角色是顾问你的角色是顾问”。再次要约 1.完成一次拜访后，如果未能签单，务必要约定下次联系时间，以便下次联系。 2.首次拜访谈判时，除非今天能签单，否则切记不能把价格让到底，为下次促销留下伏笔。 3.了解客户的工作习性，以后预约不到，直接杀过去。客户成交的阶段一：满足阶段：对现状特别满意 一切都挺好（开放问题）二：认知阶段：知道有问题不愿意去改 改变是痛苦的 （把问题无限放大）三：决定阶段：