酒店营销技巧培训

1、酒店营销技巧培训NEW REVOLUTION 如今，我们真正站在巨人的肩膀如今，我们真正站在巨人的肩膀上，极目远眺，世界一览无余，信息、上，极目远眺，世界一览无余，信息、网络、交通的高度发达，使我们的视网络、交通的高度发达，使我们的视野愈加宽广！野愈加宽广！ 微利时代是社会发展的必然产物。随着科学技微利时代是社会发展的必然产物。随着科学技术的不断进步，信息流通的不断加快，知识的不断术的不断进步，信息流通的不断加快，知识的不断普及，全球进入了一个高速的数字化时代，市场变普及，全球进入了一个高速的数字化时代，市场变得透明化，竞争变得激烈化，盈利变得微薄化，人得透明化，竞争变得激烈化，盈利变得微薄化

2、，人们有不知不觉间走进了微利时代们有不知不觉间走进了微利时代全球化全球化 电子商务电子商务 客户关系管理客户关系管理供应链关系供应链关系 知识管理知识管理 精益企业精益企业服务管理服务管理 公司治理结构公司治理结构 领导力领导力 变革管理变革管理世界经理人文摘世界经理人文摘2002 评价一个酒店经营优劣的一个关键标准，就是评价一个酒店经营优劣的一个关键标准，就是最终的酒店营销业绩（包括销售额、市场占有最终的酒店营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，酒店经营的力，决定了企业营销业绩的高低，酒店经

3、营的成功与失败成功与失败70%70%是由企业的战略目标和营销策是由企业的战略目标和营销策略决定的，而略决定的，而30%30%是由企业的营销组合决定的，是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。营销战略定位是企业整个营销过程的核心。 在产品严重同质化的今天，消费者看重你的不仅仅是产品本身的作用，更多的在于产品、环境、服务之后的一种情感诱惑，在于你倡导的什么生活方式，在于这种生活方式与他们的情感和精神的融和程度。 企业只有两种功能：一是行销，二是创新。企业只有两种功能：一是行销，二是创新。 彼得彼得德鲁克（德鲁克（Peter F. Drucker ）（）（19092005）颠

4、覆颠覆 从从4P4P到到4V4V餐饮营销观念的演变和推进餐饮营销观念的演变和推进一、一、4P价格价格Price产品产品Product地点地点Place促销促销Promotion“4P4P”营销观产生于营销观产生于1919世纪后期，盛世纪后期，盛行于行于2020世纪中叶，人们关注产品的生产世纪中叶，人们关注产品的生产和价格，企业只要增加产量和降低成本和价格，企业只要增加产量和降低成本就能获得丰厚利润。就能获得丰厚利润。4C消费者购买的方便性消费者购买的方便性Convenience消费者与企业的沟通消费者与企业的沟通Communication消费者的需求与期望消费者的需求与期望Customer消费

5、者的费用消费者的费用Cost “4C4C”理论是由麦卡锡（理论是由麦卡锡（McCarthyMcCarthy）于）于19751975年提出的，每个因素中年提出的，每个因素中都出现了都出现了“消费者消费者”，该理论是对，该理论是对“4P4P”理论的颠覆：理论的颠覆：忘掉产品：忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应是顾你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应是顾客的需求与期望。客的需求与期望。忘掉价格：忘掉价格：你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱（费你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。用），而不是你先为产品定价。忘

6、掉地点：忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不是只考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不是只考虑销售渠道的选择和策略。考虑销售渠道的选择和策略。忘掉促销：忘掉促销：无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始终是无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始终是一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客的利益一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客的利益联系起来。联系起来。4R反应反应Reaction关联关联Relativity关系关系Relationship回报回报Retribution“4R4R”理论将理论将“4C4C”理论又向前推

7、进了一步：理论又向前推进了一步：与消费者建立关联。与消费者建立关联。消费者具有动态性，消费者忠诚度会随着各种因素而变化。企消费者具有动态性，消费者忠诚度会随着各种因素而变化。企业应致力于与消费者建立互动的关联，这样才有可能大大减少业应致力于与消费者建立互动的关联，这样才有可能大大减少顾客的流失情况。顾客的流失情况。提高市场反应速度。提高市场反应速度。面对瞬息万变的市场环境，只有先发，才能制胜。面对瞬息万变的市场环境，只有先发，才能制胜。关系营销越来越重要。关系营销越来越重要。抢占市场的关键已转变为与消费者建立长期稳固的关系。抢占市场的关键已转变为与消费者建立长期稳固的关系。企业在努力满足消费者

8、需求的同时也要讲求回报。企业在努力满足消费者需求的同时也要讲求回报。简而言之，企业活动必须以为消费者及股东价值创造为目的。简而言之，企业活动必须以为消费者及股东价值创造为目的。差异化差异化Variation功能多样化功能多样化Versatility附加值附加值Value共鸣共鸣Vibration4V4V（2020世纪末，世纪末，2121世纪初）世纪初） 消费者是千差万别的，需求也是形形色色的。消费者根据消费者是千差万别的，需求也是形形色色的。消费者根据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也就必须是差异化的。就必须是差异化的。

9、 为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功能也为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功能也必须是差异化的。必须是差异化的。 当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面，当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。而是更强调产品和服务高附加值。 “共鸣共鸣”也即也即“双赢双赢”、“多赢多赢”，企业通过帮助消费者，企业通过帮助消费者实现其消费的实现其消费的“价值最大化价值最大化”，从面实现自身价值的提升。，从面实现自身价值的提升。酒店能提供什么，就销售什么酒店能提供什么，就销售什么酒店经营工作的核心是提供良好的设施和服务酒店经营工作的核心是

10、提供良好的设施和服务 酒店经营一方面完善设施，提高服务质量，一酒店经营一方面完善设施，提高服务质量，一方面需要专门的销售人员走出去推销方面需要专门的销售人员走出去推销 了解宾客的需求，提供针对性的产品，努力满了解宾客的需求，提供针对性的产品，努力满足宾客的需求，才能在激烈的餐饮经营中获得发展足宾客的需求，才能在激烈的餐饮经营中获得发展 酒店的经营必须符合社会与经济发展的需要，酒店的经营必须符合社会与经济发展的需要，力求在创造酒店的经济效益的同时，能为社会的发力求在创造酒店的经济效益的同时，能为社会的发展作出贡献，创造良好的社会效益展作出贡献，创造良好的社会效益 聚焦聚焦 酒店营销的六大突破点酒

11、店营销的六大突破点二、二、（一）我卖什么（一）我卖什么 我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题；我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题；（二）我卖给谁（二）我卖给谁 我的目标客户，老客户，新客户的问题；我的目标客户，老客户，新客户的问题；（三）我在什么地方卖（三）我在什么地方卖 也就是终端，接触点在哪里的问题；也就是终端，接触点在哪里的问题；（四）通过谁来卖（四）通过谁来卖 也就是渠道，或者销售方式的问题；也就是渠道，或者销售方式的问题； （五）如何让人知道并且相信我（五）如何让人知道并且相信我 这是广告、公关、客户关系的问题；这是广告、公关、客户关系的问题；（六）最后是客户为什么

12、买（六）最后是客户为什么买 买点而不是卖点的问题。买点而不是卖点的问题。 目标目标 酒店营销管理的七大目标酒店营销管理的七大目标三、三、 酒店营销管理就是把餐饮管理的程序应酒店营销管理就是把餐饮管理的程序应用在酒店营销活动中，在满足消费者需求的用在酒店营销活动中，在满足消费者需求的过程中，来完成营销的目标。过程中，来完成营销的目标。产品活动产品活动销路活动销路活动订价活动订价活动广告活动广告活动促销活动促销活动公共事务活动公共事务活动销售人员活动销售人员活动营销策略营销策略营销研究与市场调查营销研究与市场调查组织组织企划企划领导、指挥领导、指挥沟通、协调沟通、协调激励激励控制、评估、考核控制、

13、评估、考核再修正再修正达成营销目标，包括：达成营销目标，包括：营收目标营收目标获利目标获利目标市场占有率目标市场占有率目标顾客满意目标顾客满意目标企业形象目标企业形象目标营销资源运用目标营销资源运用目标顾客价值创造顾客价值创造酒店营销管理七大目标酒店营销管理七大目标 定见定见 餐饮营销规则餐饮营销规则四、四、任何企业要生存下去，如沃伦任何企业要生存下去，如沃伦.J. 基肯教授所说，首先基肯教授所说，首先应该成为一家营销公司。酒店业作为一个古老的民生应该成为一家营销公司。酒店业作为一个古老的民生产业，作为一个充满活力的朝阳产业，传统的营销观产业，作为一个充满活力的朝阳产业，传统的营销观念已经不能

14、适应市场环境和市场竞争的需要，营销应念已经不能适应市场环境和市场竞争的需要，营销应该成为酒店整合一切内外资源的战略资源概念。思路该成为酒店整合一切内外资源的战略资源概念。思路决定出路，我们应该积极地尝试将思路离开本行业的决定出路，我们应该积极地尝试将思路离开本行业的特定模式，充分将跨行业的社会科学成果运用于酒店特定模式，充分将跨行业的社会科学成果运用于酒店营销的实践。营销的实践。 （一）战略规则（一）战略规则（二）社区规则（二）社区规则（三）竞争规则（三）竞争规则（四）留住顾客规则（四）留住顾客规则（五）完善化规则（五）完善化规则（六）预测规则（六）预测规则（七）品牌规则（七）品牌规则（八）服

15、务规则（八）服务规则（九）流程规则（九）流程规则（十）市场细分规则（十）市场细分规则（十一）目标市场选择规则（十一）目标市场选择规则（十二）目标市场定位规则（十二）目标市场定位规则（十三）差异化规则（十三）差异化规则（十四）组合规则（十四）组合规则（十五）销售规则（十五）销售规则（十六）整体规则（十六）整体规则（十七）机敏性规则（十七）机敏性规则（十八）功用性规则（十八）功用性规则（十九）体验规则（十九）体验规则（二十）新媒体规则（二十）新媒体规则营销是一个战略经营概念营销是一个战略经营概念 1.1.亲自制定酒店营销的战略规划亲自制定酒店营销的战略规划2.2.指导制定酒店营销的战术计划指导制定

16、酒店营销的战术计划3.3.协调各部门齐心协力完成酒店营销任务协调各部门齐心协力完成酒店营销任务4.4.特别要防止产生特别要防止产生“分工分家分工分家”现象现象 营销是每一位员工的阳光事业营销是每一位员工的阳光事业 在这个社区里，每一个人都是营销在这个社区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承担者。这意味着在每一个人的肩上都承担着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的责任与任务。不管这个人的职位高低与责任与任务。不管这个人的职位高低与所在的工作部门，他应该努力投入到饭所在的工作部门，他应该努力投入到饭店留住顾客的工作过程中去。店留住顾客的工作过程中去。

17、营销首席执行官（总经理）营销首席执行官（总经理）所有岗位和角色都可营销化！所有岗位和角色都可营销化！营销战争是一场价值战争营销战争是一场价值战争 营销型酒店将利润看成是短期的收益，将为顾客创造的营销型酒店将利润看成是短期的收益，将为顾客创造的价值看作是长期的收益或利润来源。价值看作是长期的收益或利润来源。针对目标顾客的特点和可行性，选择适用的价值增加方针对目标顾客的特点和可行性，选择适用的价值增加方式为他们提供更多的价值。式为他们提供更多的价值。 关注顾客的忠诚关注顾客的忠诚, ,而不仅仅是满意而不仅仅是满意 满意已经越来越变成一种顾客随时可以获得的普通商品。满意已经越来越变成一种顾客随时可以

18、获得的普通商品。满意只是一种过程或方法，而不是一个最终目标。营销型满意只是一种过程或方法，而不是一个最终目标。营销型酒店的最终目标是使顾客忠诚。酒店的最终目标是使顾客忠诚。 最需要关注的是利润的质量，而不仅仅是利润的数量。最需要关注的是利润的质量，而不仅仅是利润的数量。区分可能忠诚的、与值得培育其忠诚的大客户和重要的客区分可能忠诚的、与值得培育其忠诚的大客户和重要的客户；采用适当的关系营销管理方式来培育他们。户；采用适当的关系营销管理方式来培育他们。 聚焦差异化聚焦差异化 在合理的成本控制下，为顾客提供个性化服务与定制化在合理的成本控制下，为顾客提供个性化服务与定制化产品。产品。 关注主动行动

19、关注主动行动 在任何情况下都要作好多种准备，有多种预备的行动方在任何情况下都要作好多种准备，有多种预备的行动方案，至少对未来有好、中、差三种状况的预计与准备。案，至少对未来有好、中、差三种状况的预计与准备。只有这样，才能在任何情况下充分地利用市场机会与自只有这样，才能在任何情况下充分地利用市场机会与自己的资源，比竞争对手抢先一步行动，做到万无一失。己的资源，比竞争对手抢先一步行动，做到万无一失。 避免陷入无差别陷井避免陷入无差别陷井 酒店需要努力建设好自己的品牌，做到目标顾酒店需要努力建设好自己的品牌，做到目标顾客愿意为自己酒店的品牌支付较高的价格，并客愿意为自己酒店的品牌支付较高的价格，并同

20、时感到物有所值，非常满意与值得忠诚。同时感到物有所值，非常满意与值得忠诚。 避免陷入文牍主义陷井避免陷入文牍主义陷井在为顾客提供任何产品与服务时，都需要不断深入地认在为顾客提供任何产品与服务时，都需要不断深入地认识顾客需要解决的问题，然后设计出最好的解决方案，识顾客需要解决的问题，然后设计出最好的解决方案，提供合适的产品与服务，帮助顾客及时解决好问题。提供合适的产品与服务，帮助顾客及时解决好问题。 避免陷入分工职能导向陷井避免陷入分工职能导向陷井 在酒店店组织中的所有人员都应该是营销者。在酒店里，在酒店店组织中的所有人员都应该是营销者。在酒店里，他们特别需要避免由分工产生的本位主义与非合作性。

21、每他们特别需要避免由分工产生的本位主义与非合作性。每一个人应该持有相同的信念：为顾客创造价值是他们最终一个人应该持有相同的信念：为顾客创造价值是他们最终的目标，而不是简单地完成自己在饭店里的工作职位所赋的目标，而不是简单地完成自己在饭店里的工作职位所赋予的任务。酒店的品牌、服务与流程作为价值创造的三个予的任务。酒店的品牌、服务与流程作为价值创造的三个关键因素，将帮助酒店占领顾客的心灵市场。关键因素，将帮助酒店占领顾客的心灵市场。 创造性地发现市场机会创造性地发现市场机会 酒酒店管理者需要始终听取在第一线工作的员工的意见，也店管理者需要始终听取在第一线工作的员工的意见，也需要习惯站在顾客的立场上

22、，发现顾客的各种需求，特需要习惯站在顾客的立场上，发现顾客的各种需求，特别是要努力发现还未被满足的、顾客很重视的、又存在别是要努力发现还未被满足的、顾客很重视的、又存在着巨大市场规模的潜在需求、隐性需求。着巨大市场规模的潜在需求、隐性需求。 有效分配你的资源有效分配你的资源 没有唯一适合任何酒店的最好的目标市场，只没有唯一适合任何酒店的最好的目标市场，只有特别适合你酒店目标、机会、资源和能力的有特别适合你酒店目标、机会、资源和能力的目标市场。因此，目标市场的选择，关键是需目标市场。因此，目标市场的选择，关键是需要注意酒店的资源、能力与占有并支配该目标要注意酒店的资源、能力与占有并支配该目标市场

23、，实现目标利润的合适性市场，实现目标利润的合适性”。 可信地引导你的顾客可信地引导你的顾客 酒酒店必须将自己定位在自己拥有顾客重视、竞争对手又店必须将自己定位在自己拥有顾客重视、竞争对手又难以模仿的竞争优势的基础上。定位后，需要综合运用难以模仿的竞争优势的基础上。定位后，需要综合运用产品、价格、分销渠道与整合营销传播方式来支持与物产品、价格、分销渠道与整合营销传播方式来支持与物化定位，使之具有可信性与实际含义。化定位，使之具有可信性与实际含义。 内容、方式与基础设施一体化内容、方式与基础设施一体化 定位需要得到差异化的支持，差异化需要体现在为顾客定位需要得到差异化的支持，差异化需要体现在为顾客

24、提供的所有产品与服务价值的细节上。提供的所有产品与服务价值的细节上。 将提供物、物流与传播一体化将提供物、物流与传播一体化 需要将酒店为顾客提供产品与服务的供应链，转化为价值需要将酒店为顾客提供产品与服务的供应链，转化为价值链，从全方位与全过程视角增加顾客的价值，包括增加链，从全方位与全过程视角增加顾客的价值，包括增加产品与服务的设计价值、提供价值与传播价值。产品与服务的设计价值、提供价值与传播价值。将饭店、顾客和关系一体化将饭店、顾客和关系一体化 将销售看作是与顾客建立亲密关系的过程，主动了解顾将销售看作是与顾客建立亲密关系的过程，主动了解顾客需要解决的问题，成为帮助顾客解决问题的专家，不客

25、需要解决的问题，成为帮助顾客解决问题的专家，不怕被拒绝，真诚又耐心，帮助顾客走完从对产品的认知怕被拒绝，真诚又耐心，帮助顾客走完从对产品的认知到接受产品的五个步骤（知晓到接受产品的五个步骤（知晓识别识别关系关系社区社区提提倡倡）。）。 平衡战略、战术和价值平衡战略、战术和价值 将聚焦关键要素与整体协调性结合起来。酒店在一定时期内需要将聚焦关键要素与整体协调性结合起来。酒店在一定时期内需要确定一个工作重点，然后以此为中心，对各个部门的相关工作确定一个工作重点，然后以此为中心，对各个部门的相关工作进行规划协调，为做好这个重点工作服务。进行规划协调，为做好这个重点工作服务。 将营销工作的将营销工作的

26、“什么？为什么？如何？什么？为什么？如何？”整合起整合起来来 不断地监视竞争对手的动向和消费者的行为（这就是不断地监视竞争对手的动向和消费者的行为（这就是“什么什么”了解竞争对手与消费者在干什么）。拥有营销情报与信息系统，了解竞争对手与消费者在干什么）。拥有营销情报与信息系统，对整个营销环境有整体的了解。对整个营销环境有整体的了解。不断地分析与运用从所收集到的信息与资料，发现不断地分析与运用从所收集到的信息与资料，发现“业务发展的先业务发展的先机机”（这就是（这就是“为什么为什么”寻找主动行动与及时反应的理寻找主动行动与及时反应的理由）。由）。将在所收集和分析信息基础上产生的创意体现到营销战略

27、与战术的将在所收集和分析信息基础上产生的创意体现到营销战略与战术的制定过程中去（这就是制定过程中去（这就是“如何如何”确定采取行动的方式）。确定采取行动的方式）。 将将“目前、未来与两者之间的间隔目前、未来与两者之间的间隔”连接起连接起来来 饭店需要运用增长链的概念，依据对近五年目标市场分析，推出近饭店需要运用增长链的概念，依据对近五年目标市场分析，推出近期具有竞争优势的核心盈利产品与服务期具有竞争优势的核心盈利产品与服务依据对五年以后的目标市场的分析，准备好推出新的具有竞争有势依据对五年以后的目标市场的分析，准备好推出新的具有竞争有势的核心盈利产品与服务的核心盈利产品与服务依据对十年以后的目

28、标市场的分析，探索研究更新的具有竞争优势依据对十年以后的目标市场的分析，探索研究更新的具有竞争优势的核心盈利产品与服务的核心盈利产品与服务 诱导与增加顾客的心灵价值诱导与增加顾客的心灵价值 适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。 创造神秘的感觉，因为人们喜欢谈论与关注神秘的事物。创造神秘的感觉，因为人们喜欢谈论与关注神秘的事物。 强化宣传效应，创造流行的印象，因为人们有一种从众心理。强化宣传效应，创造流行的印象，因为人们有一种从众心理。 强化宣传效应，创造流行的印象，因为人们有一种从众心理。强化宣传效应，创造流行的印象，因为人们有一种从众心理。 要尽可能地把顾

29、客愉快的经历分成多个主题或部分，对于顾客不愉要尽可能地把顾客愉快的经历分成多个主题或部分，对于顾客不愉快的感受，要尽量减少。快的感受，要尽量减少。 通过适当让渡选择权以提高顾客的参与度与满意度。通过适当让渡选择权以提高顾客的参与度与满意度。 个人化与顾客同在个人化与顾客同在 当你跟随目标顾客行动时，你应该考虑开展三个不同方面的工作：当你跟随目标顾客行动时，你应该考虑开展三个不同方面的工作： 你的企业如何与顾客同在？采用什么样的媒体形式与活动内容同顾客建立联系？你的企业如何与顾客同在？采用什么样的媒体形式与活动内容同顾客建立联系？ 如何跟随顾客？采用什么方式了解顾客变化着的需求？如何跟随顾客？采

30、用什么方式了解顾客变化着的需求？ 如何使你的企业融入顾客的日常生活中？通过企业自己的网站？通过媒体？通过通如何使你的企业融入顾客的日常生活中？通过企业自己的网站？通过媒体？通过通信？通过联盟？信？通过联盟？ 跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化： 媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。 践行践行 餐饮促销模式餐饮促销模式五、五、 中国餐饮业正经历着快速成长的机遇，中国餐饮业正经历着快速成长的机遇，2006年餐饮消费全年零售额年餐饮消费全年零售额首次突破一万亿元大关，达到首次突破一万亿元大关，达到10345.5亿元，而

31、在这可以建造一座亿元，而在这可以建造一座城市的数字背后，餐饮业已全面进入战国时代，群雄逐鹿，攻城城市的数字背后，餐饮业已全面进入战国时代，群雄逐鹿，攻城掠地，外销内合手段频出，在众多餐饮企业为发现掠地，外销内合手段频出，在众多餐饮企业为发现“利润区利润区”，实现实现“赢销赢销”而苦苦挣扎的今天，未来的餐饮企业只有以营销为而苦苦挣扎的今天，未来的餐饮企业只有以营销为导向，以市场需求为驱动力，以产品质量为生命线，进行专业化导向，以市场需求为驱动力，以产品质量为生命线，进行专业化市场细分，坚持以顾客满意为中心，关注顾客的忠诚度，制定科市场细分，坚持以顾客满意为中心，关注顾客的忠诚度，制定科学的营销策

32、略，以人为本，开拓创新，联合纵横，出奇制胜，从学的营销策略，以人为本，开拓创新，联合纵横，出奇制胜，从而构筑起新经济时代企业核心竞争力，才有可能使餐饮企业在激而构筑起新经济时代企业核心竞争力，才有可能使餐饮企业在激烈的市场竞争中脱颖而出烈的市场竞争中脱颖而出同质化产品充斥市场！好酒也要吆喝卖！好酒也要吆喝卖！餐饮促销是一种沟通、激励的活动，餐饮促销是一种沟通、激励的活动，促销是引导顾客对卖方观念的认可！促销是引导顾客对卖方观念的认可！销售销售SALES营销营销SALES&MARKETING沟通营销沟通营销COMMUNICATION&MARKETING经典小故事和尚买梳和尚买梳让

33、消费者知晓你的餐饮让消费者知晓你的餐饮让消费者喜爱你的餐饮让消费者喜爱你的餐饮让消费者偏爱你的餐饮让消费者偏爱你的餐饮让消费者信服你的餐饮让消费者信服你的餐饮促使消费者促使消费者光顾光顾你的餐厅你的餐厅树立顾客满意观念树立顾客满意观念实行全员促销实行全员促销餐饮营销的重要工具客史档案的建立餐饮营销的重要工具客史档案的建立和管理和管理姓名姓名性别性别国籍国籍/籍贯籍贯出生日期出生日期工作单位工作单位职业职业职务职务单位地址单位地址电话电话传真传真家庭地址家庭地址电话电话健康特征健康特征用餐时间用餐时间消费次数消费次数消费金额消费金额积分积分用餐餐厅用餐餐厅餐厅布置餐厅布置用餐效果用餐效果服务人员

34、服务人员服务评价服务评价用餐菜单用餐菜单特特 别别 好好 恶恶烟酒烟酒原料原料菜肴菜肴点心点心其其 他他更好地提供针对性的服务更好地提供针对性的服务便于公关销售便于公关销售利于研究改进产品利于研究改进产品明确岗位，配备合适人员明确岗位，配备合适人员立足双赢、换位思考、长效促销发展新顾客发展新顾客提高固定顾客的来店次数提高固定顾客的来店次数增加顾客的同伴人数增加顾客的同伴人数通过推荐销售提高顾客的消费单价通过推荐销售提高顾客的消费单价（推荐新品，扩大销售；推荐组合，为客省钱）（推荐新品，扩大销售；推荐组合，为客省钱）麦当劳提高销售额的四种促销策略麦当劳提高销售额的四种促销策略泊车方便泊车方便交通

35、便利交通便利品种丰富品种丰富价格适宜价格适宜营业时间长营业时间长品质优良、宣传品质优良、宣传服务技能娴熟服务技能娴熟菜单排列清晰菜单排列清晰厨艺高超厨艺高超餐厅设计良好餐厅设计良好 环境舒适环境舒适气氛好气氛好有信用有信用高附加价值高附加价值（一）宣传式促销（一）宣传式促销（二）交流式促销（二）交流式促销（三）奖励式促销（三）奖励式促销（四）增值式促销（四）增值式促销（五）体验式促销（五）体验式促销（六）热迷式促销（六）热迷式促销（七）故事式促销（七）故事式促销（八）演秀式促销（八）演秀式促销（九）效应式促销（九）效应式促销（十）（十）潮潮IN式促销式促销（十一）美食节促销（十一）美食节促销（

36、一）宣传式促销（一）宣传式促销定期印制活动节目单定期印制活动节目单大堂宣传促销大堂宣传促销电梯旁、电梯内宣传促销电梯旁、电梯内宣传促销客房宣传促销客房宣传促销餐厅展示宣传促销餐厅展示宣传促销广告宣传促销广告宣传促销展示宣传促销展示宣传促销（二）交流式促销（二）交流式促销把握真实时间的语言推销把握真实时间的语言推销顾客购买心理的八阶段与促销策略顾客购买心理的八阶段与促销策略客人购买心理的八阶段与促销策略宾客购买餐饮产品内心变化注 目 兴趣联想欲望比较思考信赖行动满足饭店促销餐饮产品动态策略宣传推介伺机、接近说明、劝诱跟进引证推荐方案销售金钱收受、送客餐饮促销方式餐饮促销方式描述性语言促销描述性语

37、言促销 竹篮里的乳鸽浓眉大眼，浑身散发着油亮的光竹篮里的乳鸽浓眉大眼，浑身散发着油亮的光彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方是皮、肉之间似分彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方是皮、肉之间似分似离，外皮好象是薄薄的一片羽翼，没有一丁点脂似离，外皮好象是薄薄的一片羽翼，没有一丁点脂肪，脆极、香极。肪，脆极、香极。这里的鸽可是这里的鸽可是1616天的妙龄少天的妙龄少女鸽，难怪有人称之女鸽，难怪有人称之“金陵第一鸽金陵第一鸽”。（三）奖励式促销（三）奖励式促销品尝试吃品尝试吃折扣礼品折扣礼品奖励优惠奖励优惠餐饮促销方式餐饮促销方式奖励促销奖励促销抽奖抽奖摇奖摇奖积分积分均奖均奖奖券奖券 奖金奖金 奖品奖品（四）增值

38、式促销（四）增值式促销增加知识氛围促销增加知识氛围促销提供附加服务促销提供附加服务促销（五）体验式促销（五）体验式促销 以餐饮服务为舞台，以餐饮产品为道具，以顾客为中心，创造能够使顾客参与，值得顾客回忆的活动。 体验式促销是站在消费者的感官（体验式促销是站在消费者的感官（SenseSense）、情）、情感（感（FeelFeel）、思考（）、思考（ThinkThink）、行动（）、行动（ActAct）、关）、关联（联（RelateRelate）等五个方面，重新定义、设计促销）等五个方面，重新定义、设计促销的思考方式。此种思考方式突破传统上的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消理性消费者费者”

39、的假设，认为消费者消费时是理性与感性的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 （六）热迷式促销（六）热迷式促销 所谓热迷，就是狂热的迷恋，因为所谓热迷，就是狂热的迷恋，因为现在现在的消费者越来越聪明，所以我们要采取与消的消费者越来越聪明，所以我们要采取与消费者合作，共创价值的营销策略。热迷式促费者合作，共创价值的营销策略。热迷式促销强调三种能力：销强调三种能力： 吸引顾客的能力吸引顾客的能力 留住顾客的能力留住顾客的能力 倍增顾客的能力倍增顾客的能力（七）故事式促销（七）故事式促销（八）演秀式促销（八）演秀式促销 在深圳麦膳坊的透明厨房，厨师们列阵大显身手，顾客们也不