以需求为导向的销售面谈(试3-点版)

1、 试点版试点版 以需求为导向的销售面谈以需求为导向的销售面谈2课程大纲课程大纲销售面谈概述销售面谈概述销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一收集客户资料收集客户资料销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二激发客户需求激发客户需求销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤3销售面谈概述销售面谈概述阐述寿险的意义与功用，让客户阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员相信寿险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划设计恰当的寿险计划4步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤二：建

2、立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间步骤九：约定下次会面的时间5销售面谈的关键之一销售面谈的关键之一 收集客户资料收集客户资料目的：了解客户的有关情况目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表内容：内容： 单位福利情况单位福利情况 个人保险情况个人保险情况 家庭背景情况家庭背景情况 收入分配情况收入分配情况6 资料收集一：单位福

3、利情况资料收集一：单位福利情况关键句：陈先生，关键句：陈先生，公司提供了员工福利公司提供了员工福利社保社保? ? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢响。不知道陈先生同不同意呢? ?目目 的：提前处理客户的：提

4、前处理客户“公司福利已足够公司福利已足够”的异议的异议7目目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 资料收集二：个人保险情况资料收集二：个人保险情况关键句：陈先生，关键句：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢现在还没有购买人寿保险计划呢? ?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？时候，您会不会考虑呢？8目目 的：协助客户明确他的责任期的：协助客户明确他的责任期 资料收集三：家庭背景情况资料收集三：家庭背景情况

5、关键句关键句1：为了给您提供一个详细的分析为了给您提供一个详细的分析太太太太.小明小明陈先生，从现在到您小孩陈先生，从现在到您小孩22岁还有岁还有16年的时间，在这年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？不知道陈先生您同不同意？9关键句关键句2：陈先生：陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？稳定的年收益能有多少点呢？陈先生，陈先生，如果你要在银行里每月拿如果你要在银行里每月拿10元，拿满元，拿满16年，而年，而银行可以给你银行可以给你

6、4厘息，你现在就要存厘息，你现在就要存1416元。换句话说元。换句话说2000元是元是10元的元的200倍倍就是就是283200元。这个就是陈先生你元。这个就是陈先生你的基本保障额了的基本保障额了而如果没有这笔钱的话，就更加需要有而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。一个人寿保险计划来保障生活。目目 的：计算基本保障额度的：计算基本保障额度10目目 的：的：1 1、找寻客户的资产及负债状况、找寻客户的资产及负债状况2 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集四：收入分配情况资料收集四：收入分配情

7、况 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往来人情往来各种投资各种投资住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠宝等珠宝等储蓄储蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障计划家庭保障计划11资料收集的注意事项：资料收集的注意事项： 资料收集的过程中要配合使用资料收集的过程中要配合使用需求分析记录表需求分析记录表，让，让客户享受到专业的服务体验客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集根据客户的实际情况，灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的

8、隐私，可以委婉或换客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集其他方式进行信息收集12 请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户 运用刚刚学到的话术，结合运用刚刚学到的话术，结合需求需求分析记录表分析记录表，收集准客户资料，收集准客户资料，并分析出准客户所需的保障额度并分析出准客户所需的保障额度 时间：时间：20分钟分钟13目的：激发并确认客户需求目的：激发并确认客户需求工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表内容：五把金钥匙内容：五把金钥匙销售面谈的关键之二销售面谈的关键之二激发客户需求激发客户需求14您您配偶配偶子女子女持续稳定的收入持续稳定的收

9、入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 您是一家之主您是一家之主,在您的呵护下在您的呵护下、您的家人生活得很幸福，您的家人生活得很幸福，但一个人无论多有本事，有两但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的件事情是无法控制的一个是疾病，一个是意外一个是疾病，一个是意外一旦有什么闪失发生，家里一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动边就会很被动家庭的收入就会中断家庭的收入就会中断第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障15 请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客障额度，运用第一把金钥匙

10、，对客户的需求进行深入挖掘户的需求进行深入挖掘 时间：时间：5分钟分钟16 6岁岁18岁岁 22岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 我们再来看一下子女教我们再来看一下子女教育问题，育问题，6-186-18岁的中小学岁的中小学阶段我就不说了阶段我就不说了费用肯定是节节攀升的费用肯定是节节攀升的、我想我想您也了解，现在一所普通您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活大学，每年的学费、生活费大概要费大概要2 2万，万，4 4年是年是8 8万万第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金17 请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保根据先前

11、分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘户的需求进行深入挖掘 时间：时间：5分钟分钟18、人生的旅程有多长人生的旅程有多长我们大家都无法预测我们大家都无法预测不过我相信您的收入会随着不过我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加您的经验和学问一起增加但到您但到您6060岁退休之后，您的岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为收入可能会大幅减少，甚至为零零退休之后的收入主要来自三退休之后的收入主要来自三个方面个方面第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退休金（1）储蓄）储蓄 ？（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？ 收入大

12、收入大幅减少幅减少 35岁岁60岁岁100岁岁经验经验/学问学问19 请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘户的需求进行深入挖掘 时间：时间：5分钟分钟20？ 收入收入 投资投资 大病大病 失业失业 这是您的生命线这是您的生命线人生到什么时候结束我们人生到什么时候结束我们都不知道都不知道但我相信您也同意人生会但我相信您也同意人生会有起有落有起有落顺境的时候可能有好的收顺境的时候可能有好的收入和投资机会入和投资机会逆境的时候怎会因为大

13、病逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔应急钱或失业而需要一笔应急钱第四把金钥匙：应急现金第四把金钥匙：应急现金21 请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘户的需求进行深入挖掘 时间：时间：5分钟分钟22 旅游旅游 置办大件置办大件 始终无法始终无法达成目标达成目标 一般人的储蓄习惯可能都一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，差不多，刚开始很有决心， 但后来会因为想旅游、但后来会因为想旅游、 置办大件、置办大件、， 总也达不

14、到储蓄的目标。总也达不到储蓄的目标。第五把金钥匙：有计划的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄23 请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘户的需求进行深入挖掘 时间：时间：5分钟分钟24激发并确认客户需求的注意事项：激发并确认客户需求的注意事项： 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用同客户的时候可以灵活处理和运用 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实

15、五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术你是在不带任何情感的背诵话术25销售面谈的九大步销售面谈的九大步骤骤道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景收集客户资料收集客户资料约定下次会面的时间约定下次会面的时间激发客户需求激发客户需求重申客户需求和预算重申客户需求和预算自自 我我 介介 绍绍26销售面谈的销售面谈的步骤步骤1 19 927 名片名片 投保单投保单(

16、3张以上张以上) 计算器、白纸计算器、白纸 签字笔签字笔(2-3支支)、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔28n 步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象目的：建立自信及专业的形象29业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人寿险代理人（递上卡片）（递上卡片）。很高兴认识您。很高兴认识您! !客客 户：请坐。户：请坐。关键句：关键句：30n 步骤二：建立轻松良好的关系步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破

17、与客户的隔膜，建立和谐的关系，目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容方便进行面谈内容31关键句：关键句：业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？杯有什么来历吗？客客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：陈先生您业务员：陈先生您真厉害真厉害，您在公司里，您在公司里做了很久做了很久吗？吗？客客 户：是啊，有五年了。户：是啊，有五年了。32目的：目的：1 1、取得面谈所需的时间、取得面谈所需的时间 2 2、让客户了解面谈的内容及好处、让客户了解面谈的内容及好处 3 3、

18、减轻客户压力、减轻客户压力n 步骤三：道明来意步骤三：道明来意33关键句：关键句：业务员：陈先生，首先很业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间感谢您给我的时间，我今天来见您的，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用目的就是我在电话里所说，希望用大约大约15-20分钟分钟的的时间，帮您做个分析，时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后无论如何，我们认识后，您

19、自己或是您的朋友有这方，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。您和我所说的一切资料，我会绝对保密。34目的：目的：1 1、方便向客户清楚展示您的资料、方便向客户清楚展示您的资料 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方n 步骤四：安排双方座位步骤四：安排双方座位35业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧？关键句：关键句：36目的：增加客户对公司及业务员的信心目的：增加客户对公司及业务员

20、的信心工具：中国平安简介工具：中国平安简介n 步骤五：公司介绍步骤五：公司介绍注：有关各机构介绍部分，请参考当地注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。机构话术。37业务员：陈先生，业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多不知道您对平安公司了解多不多？首先我首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常了解投保公司的实力背景非常重要重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提年成立以来，一直

21、致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家第一家以以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的企业年金等业务的综合金融服务集团综合金融服务集团。在全国各地。在全国各地有有40多万内外勤员工为多万内外勤员工为4095万名个人客户、万名个人客户、197万多万多公司客户提供优质服务。公司客户提供优质服务。38n 步骤六：收集客户资料步骤六：收集客户资料目的：了解客户的有关情况目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表方向：方向： 单位福利情况单位福利情况

22、 个人保险情况个人保险情况 家庭背景情况家庭背景情况 收入分配情况收入分配情况39n 步骤七：激发客户需求步骤七：激发客户需求目的：让客户清晰明确自己的寿险需求目的：让客户清晰明确自己的寿险需求工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表内容：内容： 家庭保障家庭保障 教育基金教育基金 退休金退休金 应急的现金应急的现金 有计划的储蓄有计划的储蓄40业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？得哪个对您的影响最大？客客 户：太太和儿子以后的生活费。户：太太和儿子以后的生活费。业务员：陈先生，我会根据刚刚的这几个资料，给您设计一业务员：陈先生，我会根据刚刚的这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概庭保障需要大概29万元，房子的按揭是万元，房子的按揭是27万，小明万，小明的教育基金是的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额万，那就是说您