中华讲师网-江猛：客户沟通谈判与开发维护

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2、国最大的培训讲师选聘平台一：客户开发一：客户开发一：销售人员基本素质一：销售人员基本素质二：了解我们的客户二：了解我们的客户找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台（一）：市场人员基本素质（一）：市场人员基本素质K:K:知识知识( (产品、技术、专业、相关知识产品、技术、专业、相关知识) )A:A:态度态度( (积极、乐观、进取的态度积极、乐观、进取的态度) )S:S:技能技能( (销售、服务、技术技能销售、服务、技术技能) )H:H:习惯习惯( (良好的自我工作习惯良好的自我工作习惯) )找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台做好钢结构我们要有过硬的基本功做好钢结构我们

3、要有过硬的基本功随时关注新闻和重大信息；随时关注新闻和重大信息；关注相关领域的重要动向和思想导向；关注相关领域的重要动向和思想导向；关注上游原材料的价格趋势和走向；关注上游原材料的价格趋势和走向；关注行业发展，行情变化；关注行业发展，行情变化；关注客户的需求和沟通方式；关注客户的需求和沟通方式；关注客户信息，嗅觉灵敏；关注客户信息，嗅觉灵敏；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台我们应具备的六颗心：用心才能成功我们应具备的六颗心：用心才能成功找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台（二）：了解我们的客户（二）：了解我们的客户1 1、什么是大客户、什么是大客户2 2、大客户

4、的、大客户的4 4大关键特征大关键特征3 3、大客户的生命周期、大客户的生命周期4 4、大客户销售的特殊性、大客户销售的特殊性5 5、大客户销售链、大客户销售链6 6 、大客户项目开发、大客户项目开发找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台走出去，说出来，项目来！走出去，说出来，项目来！ 1 1：大客户销售是：大客户销售是找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2 2：什么是大客户？什么是大客户？大客户的特征大客户的特征 A: A:大规模销售：大规模销售：成交额大，成交额大，成交量大，成交量大，项目周期项目周期, ,跟踪服务时间长，跟踪服务时间长，B:B:复杂销售：复杂销售

5、：全局性，全局性，系统性，系统性，客户决策者层次客户决策者层次, ,环节多，环节多，行业行业, ,专业性强，专业性强，找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台4 4：大客户销售的特殊性：大客户销售的特殊性l 专业专业, ,职业销售；职业销售； l 长远长远, ,总体和系统规划；总体和系统规划；l 客户关系深入；客户关系深入；l 协调能力强；协调能力强； l 时间时间, ,进程控制力强；进程控制力强；l 专业知识和行业背景要求高；专业知识和行业背景要求高；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引导案例：大客户销售的特殊性引导案例：大客户销售的特殊性找讲师，就上中华讲师网 中

6、国最大的培训讲师选聘平台5 5：大客户销售链：大客户销售链 = =组织利益组织利益+ +个人利益个人利益+ +人情（细节）人情（细节）点缀公司利益公司利益个人利益个人利益（细节）人情 基础基础重要因素找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台6 6：大客户项目开发：大客户项目开发: :l 描述你理想的目标客户描述你理想的目标客户l 制订客户开发计划制订客户开发计划l 收集、提炼准客户名单，确定客户名单收集、提炼准客户名单，确定客户名单l 制订沟通计划制订沟通计划l 客户管理能力客户管理能力客户档案，售后服务，客户反馈客户档案，售后服务，客户反馈找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师

7、选聘平台寻找项目大客户寻找项目大客户老客户回访：重视老客户回报最大老客户回访：重视老客户回报最大直接拜访：进门的基本功直接拜访：进门的基本功电话营销：迎接下一次拒绝电话营销：迎接下一次拒绝合作伙伴：合作就是利益交换合作伙伴：合作就是利益交换策略联盟：体会下大公司的好处策略联盟：体会下大公司的好处政府公关：大客户开发一般都要忙这个政府公关：大客户开发一般都要忙这个定期直邮：需要有实力才能坚持定期直邮：需要有实力才能坚持网络推广：总有适合你的手段网络推广：总有适合你的手段找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台投标注意事项投标注意事项1 1：投标文件应按规定密封：投标文件应按规定密封2

8、2：投标文件应在规定时间内送达：投标文件应在规定时间内送达3 3：投标人在编制资格审查资料时，：投标人在编制资格审查资料时， 应按照招标文件中要求的提供，不要遗漏。应按照招标文件中要求的提供，不要遗漏。4 4：技术标书内容提倡措施具体、突出重点、：技术标书内容提倡措施具体、突出重点、 针对性强、简明扼要。针对性强、简明扼要。5 5：加强企业保密工作。：加强企业保密工作。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台对大客户明确清晰的价值定位：判断客户采购阶段对大客户明确清晰的价值定位：判断客户采购阶段 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台分析大客户内部采购流程分析大客户内部采

9、购流程找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台决策者技术把关者使用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二：高效沟通与关键谈判技巧二：高效沟通与关键谈判技巧1：聆听技巧：聆听技巧2：说话技巧：说话技巧3：谈判的技巧：谈判的技巧找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1 1：看看：看看“听听”字的繁体写法字的繁体写法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台完美的倾听完美的倾听l点头+微笑l坐在顾客左边l适当的目光接触l做好记录l不要打断l重复客户口述内容l不要发出其它声音l心无杂念l赞美认同他找讲师，就上

10、中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台需改进的非语言沟通习惯需改进的非语言沟通习惯找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台沟通中常见的三个障碍沟通中常见的三个障碍l认同障碍认同障碍解决方法做一个受人欢迎的销售人员解决方法做一个受人欢迎的销售人员l理解障碍理解障碍解决方法与客户进行调频解决方法与客户进行调频l影响障碍影响障碍解决方法充分运用沟通的技能解决方法充分运用沟通的技能找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台沟通的目的沟通的目的: :沟通使你的想法、观念、点子、沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受产品服务让对方接受. . 沟通的原则沟通的原则: :多赢或至少双

11、赢多赢或至少双赢. .沟通的达到的效果沟通的达到的效果: :在沟通过程中让对方感到在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果的结果. .项目沟通的原理项目沟通的原理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台A A：、谈判的目的不是：、谈判的目的不是“取胜取胜”而是而是“成功成功”谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡善于发现买方的需求，提供自己能提供的产品。善于发现买方的需求，提供自己能提供的产品。7 7：商务沟通谈判注意细节：商务沟通谈判注意细节找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选

12、聘平台沟通谈判技巧沟通谈判技巧谈判就是沟通；谈判就是沟通；谈判要的是双赢；谈判要的是双赢；控制好自己的情绪；控制好自己的情绪；谈判要有耐心；谈判要有耐心；谈判时胆子要大，步子要稳；谈判时胆子要大，步子要稳；谈判中切记锋芒毕露；谈判中切记锋芒毕露；谈判要敢于考口要求；谈判要敢于考口要求；为谈判做好一切准备；为谈判做好一切准备；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台B B、谈判者最不该做的事、谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价接受对方的第一次出价一定要及时了解客户的预算；不要轻易报价；不接受客户的第一次砍价；投标报价要讲究策略；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲

13、师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台“你们的报价能否再降一些？你们的报价能否再降一些？”客户客户为什么为什么坚持要坚持要降价降价？竞争对手价格低竞争对手价格低没有购买的诚意没有购买的诚意价值视角不同价值视角不同没有向没有向我们我们购购买的诚意买的诚意为压价而压价为压价而压价预算或支付能力有限预算或支付能力有限引起和竞争对手竞价引起和竞争对手竞价对方案缺乏理解对方案缺乏理解必须分析客户要求降价的真实原因必须分析客户要求降价的真实原因 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能；成交的可能； 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考

14、验，绝不仅价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是仅是“讨价还价讨价还价”； 价格商谈没有价格商谈没有“常胜将军常胜将军”，没有专家；，没有专家； 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率；实践、交流和总结一定可以提高成功率；当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气极具耐心的

15、全力说服，务必要在和谐气氛下面对。氛下面对。思考各种处理方法。思考各种处理方法。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 没有满足他个人的需要没有满足他个人的需要 怀疑，对销售人员不信任怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀买的便宜可以炫耀 听信他人的言语听信他人的言语 与竞争品牌的比较与竞争品牌的比较 单纯的试探单纯的试探找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台C C、不要光是抱怨，、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它要通过谈判去弥补它主动提出补救，当然多为双方多想一点。主动提出补救，当然多为双方多想

16、一点。不去争论谁是谁非。不去争论谁是谁非。也给对手一点余地。也给对手一点余地。合理建议。合理建议。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台D:沟通谈判错误动作：沟通谈判错误动作：未接到对方的建议以前便修改自己的建议未接到对方的建议以前便修改自己的建议让对方提出反建议。让对方提出反建议。对方会给你下一个让步。对方会给你下一个让步。要装成吝啬鬼。要装成吝啬鬼。单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三：客情关系维护三：客情关系维护找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力建

17、立亲和力 观念理观念理解同步解同步生理状生理状态同步态同步语言语言同步同步情绪情绪同步同步找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力的五种缘分建立亲和力的五种缘分l地缘地缘l物缘物缘l亲缘亲缘l业缘业缘l神缘神缘找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台稳定阶段稳定阶段成熟阶段成熟阶段培育阶段培育阶段陌生阶段陌生阶段客户情感发展的四个阶段客户情感发展的四个阶段警戒警戒排斥排斥冷漠冷漠怀疑怀疑观望观望了解了解接受接受信任信任赞同赞同依赖依赖喜欢喜欢关心关心找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户情感发展的四个阶段客户情感发展的四个阶段找讲师，就上中华讲师网

18、 中国最大的培训讲师选聘平台情情 感感 银银 行行 帐帐 户户 存款存款取款取款找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术营销“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台尝试在非工作时间与他交流尝试在非工作时间与他交流研究他的个人爱好研究他的个人爱好用他喜欢的沟通方式与他沟通用他喜欢的沟通方式与他沟通经常提起他对自己提供的帮助经常提起他对自己提供的帮助让他认为你愿意帮助他解决问题让他认为你愿意帮助他解决问题和客户建立个性化的朋友关系和客户建立个性化的朋友关系找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国