团购方案设计1

1、团购方案设计团购方案设计 西安 王超 Group purchase scheme design团购方案设计团购方案设计Group purchase scheme design好方案的特征是什好方案的特征是什么？么？01设计方案前的准备设计方案前的准备02各个品类的行业特各个品类的行业特点以及套餐搭配点以及套餐搭配0301好方案高回报好方案高回报什么是好方案呢？好方案的特征是什么？好方案的几个特点好方案的几个特点This is a good space for a short subtitle性价比性价比性价比是好方案的基础.，超出消费预期的性价比会造成轰动的效果 服务服务要啥给啥吃啥上啥，前期

2、有笑容，后期有回复符合消费者符合消费者需求需求你不能给小朋友一辆悍马，他现在更想要一颗糖，一件称心的玩具。口味口味味道才是王道，味道不错，就用语言形容出来吧，虽然不能表达的很清楚，但你知道，对！就是这个味环境环境虽然这个是先天条件，商家装修的好坏我们没有办法改变，但我们可以更多的在页面上展示他们。2415312345例子：食色火锅关键词 味道例子：猫咪餐厅关键词 环境【DIRECTORY】例子：猫咪餐厅关键词 环境【DIRECTORY】让消费者在页面上第一眼就能关注到你单子的特色例子：密室逃脱-服务【DIRECTORY】两个单子销售额分别是274400万和245427万，共同的特点是服务超级好

3、例子：密室逃脱-服务【DIRECTORY】商家在店内的服务态度从消费者的评论里可以直观的看出需要我们给商家讲透团购的意义商家给消费者的回复是建立与消费者沟通的桥梁需要我们给商家在验证培训的时候讲回复消费者评论，并正确认识消费者评论的意义。例子：密室逃脱-自身宣传【DIRECTORY】几张截图都是来自微博商家在微信上也有大量的宣传就不一一截屏了1.商家专门为团购设定了入口2.商家的微博营销手段，我们可以教给不会的商家3.商家对于评论的看重例子：黄金、近郊游-时机【DIRECTORY】情人节送什么给女朋友？给几个女友送？这是个问题金银街这个单子在很好的时间节点上出现。每每到情人节，女人节，母亲节这

4、些女人们的节日里，男人就头大，送什么是个问题，怎么能又显得大气，又花钱少？（土豪吴除外）这个单子在这个时间节点里，充分的解决了这些问题。例子：写真多样的需求写真这个品类过去是大多人一直不愿触及的原因有几个：1.交单麻烦，填写的东西太多2.商家投诉较多，逃单也不少3.不知道怎么出套餐怎么解决：1.交单麻烦，是因为品类不熟，可以先随便建个闪电上单发邮件给商家，让商家填写2.这个问题有些找借口的因素，投诉多逃单多是因为前期给商家的警告不够严肃，如果他的利益大于他要冒得风险，他一定不会做02设计方案前的准备设计方案前的准备1、全方位了解商家是方案设计的基础 2、成本分析影响菜品搭配及毛利水平 行业组织

5、架构及行业组织架构及KP全国全国连锁连锁本地本地连锁连锁直营直营单店单店全国连锁全国连锁一般由总经理负责公司日常管理工作；由市场部/企划部/销售部负责市场推广、团购等事宜；店长负责店内管理和日常经营。因此，如果谈多店合作，KP多为总部公司市场部负责人，店长可起到承上启下的作用。组织结构为：总公司（餐饮管理公司）区域分公司地方总店长店长本地连锁直营本地连锁直营其组织结构为公司区域总店长店长。团购、推广的事宜多由企划部/市场部负责，其Kp一般是该部门负责人本地连锁加盟本地连锁加盟加盟店一般自负盈亏，Kp多为店长/老板单店单店单店结构较简单，Kp一般是老板/店长/行政主厨。本地本地连锁连锁加盟加盟提

6、人气如淡季客流少，翻台率低，或店内散客较多，商家希望通过团购能带来团购会员，提前预定既能事先准备食材又能聚集人气。回头客部分餐厅做团购旨在吸引老客户，如代金券的方案或10人以上套餐等冲业绩各餐馆一般都有很重的销售业绩的任务，观察店内平时翻台率、接待能力，并在谈判中发现商家真实动机。品牌推广部分新开餐馆在初期希望通过团购做品牌推广，提高餐馆在当地的知名度。Click or skip intro商家做团购的动机商家做团购的动机需要了解到的商家目前的情况需要了解到的商家目前的情况了解商家的主要目标了解商家的主要目标人群和团购用户特点人群和团购用户特点相比一般的客户，团购用户会有一些顾忌，比如团购用户

7、担心会被商家歧视、隐形消费、预约不上、限制性条件过多、菜品质量下降等。而团购用户的需求一般有：1、消费的方便性 2、商家菜品、服务、环境质量 3、动心的价格 商家定位不同，所吸引的团购用户必然存在差异。因此设计套餐时就应多分析什么类型的套餐吸引什么客户，他们来店消费的主要目的是什么？把握好了用户的特点和需求才能设计出消费者满意的方案。了解商家的定位、了解商家的定位、品牌知名度品牌知名度 商家定位（低、中、高档价位）及商家品牌在当地的影响力将影响方案的价格、折扣和套餐形式。如高档大酒楼高端价位，定价时人均消费水平相比平时应低出一截，让消费者仍感觉请客吃饭很实惠但又很有面子。了解商家的服务水平、接

8、待能力、了解商家的服务水平、接待能力、平时翻台率、特色菜、应季菜价格平时翻台率、特色菜、应季菜价格多了解商家平时营业状况，在设计方案时能更好的评估该方案会不会造成商家接待不过来，是否会造成消费者体验不好等问题。有好的预估，才能采取措施事先规避问题。商家是否做过团购、之前合作方案的商家是否做过团购、之前合作方案的优劣势及商家周边餐厅及其主要竞对优劣势及商家周边餐厅及其主要竞对做团购的情况分析做团购的情况分析了解商家团购历史及其竞对情况、并分析之前方案的亮点和缺陷，如商家之前设计的4人餐非常成功，亮点在于菜品搭配好（4个热菜+2个凉菜+主食），缺陷在于店内人太多，消费者等待太久。自己设计方案时就可

9、借鉴之前的成功经验，提前规避问题。成本分析影响菜品搭配及毛利水平成本分析影响菜品搭配及毛利水平销售对商家成本的了解有助于方案设计，可以根据成本合理搭配菜品。例如：设计方案时，为降低整体价格，提高商家利润空间，可以搭配一些消费者喜爱但成本较低的荤菜，如猪颈肉、酸汤肥牛等。了解成本的方法有：（1）直接计算法上网检索信息，推荐网站有：全国农产品批发市场信息网http:/ ?菜系菜系中餐菜系众多，其中粤菜、杭州菜、上海菜、潮州菜、海鲜馆的经营档次偏高；川湘菜比较大众，属于中低档次消费。行业淡旺季行业淡旺季春节、“五一”、“十一”三个“黄金周”是中餐消费热潮。据统计，“黄金周”期间的餐饮业营业收入比上年

10、平均增长 27.54，其中武汉同比增长40。行业旺季：9月底至春节前。行业淡季：春节后至4月份。 餐厅类别及特点餐厅类别及特点（1）高档餐馆。主要指五星级饭店的中餐厅或当地有名的酒楼。多分布在大型高档住宅小区、政府办公区、写字楼聚集的地方，附件高收入人群密集、交通便利、停车位充足。就餐的客人除享受一流的美味外，更重要的是要体现他们的社会地位，在客人面前要表现出自己有身份、有经济实力。（2）中等档次餐馆。多分布大中型住宅小区、大学周边、大型商场、写字楼等周边。其就餐环境较讲究，菜单品种齐全，服务全面，价格偏高。（3）低档次餐馆。一般在普通住宅小区、中小学校、次要街道、车站码头、批发市场周边，能幅

11、射五万人左右的区域。双人餐双人餐 Option 01Option 03Optin 02Option 04适用场景适用场景 情侣、朋友、闺蜜、商务、工作餐情侣、朋友、闺蜜、商务、工作餐 75%Weekday SalesWe have many PowerPoint templates that has been specifically designed.89%Weekend SalesWe have many PowerPoint templates that has been specifically designed.消费者需求消费者需求 情侣情侣浪漫、浪费、浪浪漫、浪费、浪朋友朋友性价比

12、高有特色性价比高有特色闺蜜闺蜜套餐周到什么都有套餐周到什么都有商务、工作餐商务、工作餐 实惠、方便、快实惠、方便、快套餐硬菜特色菜热肉热素凉肉凉素主食汤饮品果盘卖价(折扣）适用人群给商家带来的好处2人普通111150以内工作餐、简餐人气、上桌率、积累评价、带动其他菜类2人高端11111150-100以情侣、商务、小家庭利润、品牌、口碑、吸引力、优质客户中餐优秀案例中餐优秀案例 Option 01Optin 022人普通（西安）http:/ Option 01Optin 022人普通（西安）：http:/ Option 01Optin 022人高端（常州）http:/ Option 01Opti

13、n 02适用场景适用场景 商务、家庭聚会，朋友小聚商务、家庭聚会，朋友小聚消费者需求消费者需求 商务商务精致、全面精致、全面家庭聚会家庭聚会内容丰富、性价比高内容丰富、性价比高朋友小聚朋友小聚性价比、菜品有档次性价比、菜品有档次套餐硬菜特色菜热肉热素凉肉凉素主食汤饮品果盘卖价(折扣）适用人群给商家带来的好处4人普通11112111130以内商务、家庭聚会，朋友小聚人气、上桌率、积累评价、带动其他菜类4人高端1111111111200以内利润、品牌、口碑、吸引力、优质客户中餐优秀案例中餐优秀案例 Option 01Optin 024人高端（北京）：http:/ Option 01Optin 02

14、适用场景适用场景 商务、家庭聚会，朋友聚会商务、家庭聚会，朋友聚会消费者需求消费者需求 商务商务精致、全面精致、全面家庭聚会家庭聚会内容丰富、性价比高内容丰富、性价比高朋友聚会朋友聚会性价比、菜品有档次性价比、菜品有档次套餐硬菜特色菜热肉热素凉肉凉素主食汤饮品果盘卖价(折扣）6人普通2312211114.5-5.5折6人高端21212211114.5-5.5折中餐优秀案例中餐优秀案例 Option 01Optin 026人餐（西安）：http:/ Option 01Optin 02适用场景适用场景 家庭聚会，朋友聚会家庭聚会，朋友聚会高端套餐和低端套餐的区别高端套餐和低端套餐的区别1）高端套餐

15、较低端套餐需要调整菜品，肉类推荐位菜、）高端套餐较低端套餐需要调整菜品，肉类推荐位菜、海鲜、牛羊肉、珍贵食材。素菜推荐高价素菜，如百合、海鲜、牛羊肉、珍贵食材。素菜推荐高价素菜，如百合、山药、西兰花、芥兰。山药、西兰花、芥兰。2）增加茶水、果盘。）增加茶水、果盘。3）高端）高端套餐可以使用包间。套餐可以使用包间。套餐硬菜特色菜热肉热素凉肉凉素主食汤饮品果盘卖价(折扣）8-10人餐32323321215折10人以上人均热菜1个+人均凉菜*0.5中餐优秀案例中餐优秀案例 Option 01Optin 028人餐（福州）http:/ Option 01Optin 0210人餐（宁波）：http:/

16、Option 01Optin 022人餐（北京）：http:/ Option 01Optin 024人餐（北京）：http:/ Option 01Optin 0210人餐（西安）：http:/ 亮点：N+1不足：定位不精准（茶楼做大桌餐）、价格高中餐练习案例中餐练习案例 Option 01Optin 02背景：1、商家在商圈周边 、单店、生意一般 2、老板对团购认识 不充分 3、店内在做特价菜的优惠活动中餐练习案例中餐练习案例 Option 01Optin 02评分标准 ：最高分100分， 方案内容： 1+n+2 30分 性价比高，价位老板可以接受 30分 方案搭配合理，20分 定位精准 20

17、分 火锅方案如何设计火锅方案如何设计 ?分类分类中火锅的主要分类为四川重庆火锅、港式火锅、北方火锅。合作时机合作时机1、夏季是火锅品类的淡季，客流量变小，由于固定成本不减，商家纳新需求旺盛。2、商家新开张，需要打开市场，提高知名度。3、商家店庆、周年前、商家季节性促销回馈4、商家旺季的辅助性促销活动小结：谈单要善于抓住时机，淡旺季前一个月开始囤单，淡旺季初上单，更容易创造爆单 谈单前准备工作谈单前准备工作了解商家1、了解商家规模，是否属于连锁机构，在当地有多少家分店，各分店以及总部办公的地理位置。2、了解商家各分店的内部环境及布局，主要是桌椅的分布，四人桌居多还是大圆桌为主。3、了解商家的特色

18、：如锅底特色，菜品特色。4、商家的自身定位，目标消费群体，人均消费。火锅的分类和特点：火锅的分类和特点：四川火锅四川火锅特点：大锅为主，锅底以清汤，麻辣，鸳鸯为主。消费群体：受众范围广，老少皆宜，适用于家庭，朋友等关系较为亲密的多人聚餐。锅底：清汤，麻辣，鸳鸯菜品（按菜品优先级排序）：海鲜（常见的有鲜虾类）荤菜【牛肉/羊肉走俏的食物（如毛肚，肠，百叶等）低成本的食物（如鹌鹑蛋，脆皮肠，牛肉丸等】，素菜【菌类时令蔬菜】，豆制品港式火锅港式火锅特点：小锅为主，主要以清汤，菌类等等清淡口味的汤料为锅底。消费群体：追求就餐环境和服务品质的群体，年轻人居多，与四川火锅相比，港式火锅更为高端，适用于情侣就

19、餐，商务洽谈，家庭聚会等等小范围聚餐。锅底：清汤，咖喱，麻辣，酸辣，菌汤，鱼汤，三鲜，东阴功汤。等菜品（按菜品优先级排序）：高端海鲜【鲍鱼，龙虾，扇贝】常规海鲜【深水虾】手切肉【手切牛肉】肥牛肥羊滑类【虾滑，鱼滑】手打丸类其他荤菜【鹌鹑蛋，百叶】菌类蔬菜/豆制品酒水：港式火锅消费群体女士居多，外观好的饮品推荐。北方火锅北方火锅消费群体：与川渝火锅相同，受众广，老少皆宜，适用于家庭，朋友等关系亲密的多人聚餐。锅底一：汤底为锅底，涮肉为主例如：北京涮肉，山东肥牛锅底：清汤，麻辣，菌汤。菜品：（按菜品优先级排序）手切肉肥牛肥羊滑手打丸其他荤菜【百叶，羊肠】冷冻丸菌类蔬菜/豆制品。注意：北京涮肉以羊肉

20、为主，山东肥牛以牛肉为主。锅底二：以熟肉为锅底，锅底本身作为主菜。锅底：比如羊蝎子锅菜品：例如羊蝎子，羊蝎子是主菜。例如鱼锅，鱼肉是主菜。这类火锅要突出的是锅底特色，做方案锅底量得大，火锅涮菜要少于常规火锅。火锅方案如何设计火锅方案如何设计-1菜品选材根据前面火锅介绍的食材推荐去选择，荤菜指价格较高的大虾、肥牛、滑之类的，其他荤菜主要指相对价格较低的鱼肉、虾、火腿等。注意问题：预约，发票，节假日限制。涮菜需要标注重量。火锅方案如何设计火锅方案如何设计-2菜品选材根据前面火锅介绍的食材推荐去选择，荤菜指价格较高的大虾、肥牛、滑之类的，其他荤菜主要指相对价格较低的鱼肉、吓、火腿等。注意问题：预约，

21、发票，节假日限制。锅底食物的重量需要核实，人均需要占到200G左右（羊蝎子骨头多的食材需要更多的重量）火锅优秀案例火锅优秀案例 Option 01Optin 02链接：http:/ Option 01Optin 02http:/ Option 01Optin 02多人火锅（邯郸）：http:/ Option 01Optin 02链接：http:/ Option 01Optin 02链接：http:/ Option 01Optin 02北京：http:/ Option 01Optin 02http:/ ，销量不到100份，由此可见，价格是影响销量的直接因素日料日料注：1）套餐建议折扣在3折，可分

22、高端和低端，高低端由海鲜和其他食材品质决定2）常见套餐类型：单人餐（建议做比较便宜的定食或寿司）双人餐和3-4人餐，由于品类稀缺，套餐质量直接影响销量3）品类介绍：刺身（八爪鱼、加吉鱼、北极贝、虾、三文鱼、金枪鱼等）炸物（蔬菜天妇罗和海鲜天妇罗）烤物（秋刀鱼、扇贝、生蚝、多春鱼、鳗鱼等）煮物（鸡蛋羹、汁烧鱿鱼、汁烧龙利鱼等）寿司（用掺醋的米饭加渍物或刺身，三文鱼寿司、金枪鱼、甜虾北极贝等）腌渍小菜（味增海草、土豆泥等）汤类（松茸汤、海鲜汤等）日料案例日料案例 Option 01Optin 02http:/ Option 01Optin 02http:/ Option 01Optin 02简餐成

23、功案例（北京）:http:/ Option 01Optin 02正餐成功案例（北京）: http:/ 简餐里面的肉类一般都是比较便宜的肉类，比如一般的牛排、鸡排、猪排等，而正餐里面的主菜以海鲜、和特级牛排为主。这是简餐和正餐最大的区别，（感兴趣的同学可以百度一下牛排等级）2、根据商家定位出套餐 要根据商家的档次和定位出主打套餐。比如上岛咖啡、图兰朵咖啡等咖啡厅或者餐吧都主打简餐方案。如王品、西提牛排、福楼等正宗西餐厅就主打正餐方案。3、拍照 如果是出西餐正餐，拍照是必不可少的，尤其要突出商家的环境，是一大卖点。自助餐自助餐（一）行业经营特点 自助餐的主要消费人群：白领、公务员、企事业员工、大学生。 消费时机有因公需要聚餐或同学、朋友聚会等。 自助餐的季节性非常强，旺季主要在岁末、暑期。根据不同时间推出套餐刺激需求。 自助餐厅营业时间上午11:00至下午2:00左右；下午5:00至晚上9:00左右。 星级酒店餐厅定期会推出活动主题，5月和10月住店客人多，酒店会将餐厅留给住店客人，因此这期间酒店做团购较少。 自助餐成本分析 分析自助餐成本可以参考以下因素：肉菜品质、品类是否齐全、酒水饮料搭配、水果是否有稀有品种，是否配有特色菜品等。 自助餐注意事项自助餐注意事项