促销使用方法

1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道 促销的使用方法促销的使用方法渠道培训部渠道培训部 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道提 纲 促销的作用 心态的要求 促销的流程 1999-2008 Alibaba All

2、 Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 作 用1、不是处理买不买的问题（属于服务和异议的解决）2、而是解决什么时候买的问题（属于促销问题）3、不要把促销当服务卖点（也就是以促代销） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道心 态 的 要 求1、敢说、

3、多说、大胆的说2、强势3、激情、兴奋 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程1、促销切入的时机（三YES）1）X总，诚信通服务您基本上已经了解了，对吗？如果NO，则继续讲服务；如果YES，则切入到第二个问题。 2）您这边也是基本上确定了来和阿里巴巴合作，对吧？如果NO，则澄清异议、锁定异议，最终解决异议；如果YES，则切入到第三个问题。 1999-2008 Alibaba All Rig

4、hts Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程3） X总，那您这边今天（明天上午）肯定可以办款的吧？三种答案的应对a)没有问题切，收割 (那太好啦，X总您真是幸运！做成铁单)b)不明确答复抛钩子，再切 (如果今天有一个机会能，不知您是否感兴趣？)c)今天不行客观原因：如财务不在等，再明确时间，做促销铺垫，点到即止主观原因：进入异议处理流程 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版

5、权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程2、促销的由头a)团队必须口径一致，最好是公认的大事件b)促销资源的稀缺性和紧迫感从由头开始c)符合逻辑，简单清楚 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程3、促销价值的塑造1)引导需求（排名和展位） a)跟进客户需求选择重点b)关注客户的关注点，包

6、装促销的利益点2)注意点a)忌说辞轻描淡写b)促销是非卖品，高姿态，适当强势 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程4、条件，名额，时间注意点：条件是我们人为的附加上去的，目的只是为了强调促销的稀缺性和严肃性5、办款细节的明确热门产品建议卡名额冷门产品建议卡时间 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2

7、009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程6、铺垫给主管（广告部）1）作用：只是增强现场感以及真实感，不要甩猴子 2）形式：现场转电话3）抬高主管身份，体现促销申请难度 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有渠道促 销 的 流 程7、绝处逢生1)前期铺垫：如果申请不下来2)人情帐：您先不急着办，我先确认下这个资源还有没有，确认好了再来办）3)借助订单（我们是签过合同的，我们需要对您负责，实在不能办还要盖章作废）4)若成僵局也可挽回（其他客户认证失败或银行帐号填写错误，现在空出一个名额） 1999-