以需求为导向的成交面谈(2015年9月版)

1、以需求为导向的成交面谈以需求为导向的成交面谈2课程大纲课程大纲 成交面谈概述成交面谈概述 成交面谈四步曲成交面谈四步曲3 通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成 借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作做好铺垫为售后服务跟进工作做好铺垫成交面谈概述成交面谈概述4 名片名片 中国平安简介彩页中国平安简介彩页/新人工具包新人工具包 客户需求分析表客户需求分析表 投保单投保单(3张张以上以上)或或1080单证单证 配有金领系统的电脑配有金领系统的电脑 建议书建

2、议书 计算器、白纸计算器、白纸 签字笔签字笔(2-3支支)、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔注：如用注：如用MIT展业，还需电脑、展业，还需电脑、POS机、机、3G上网卡等上网卡等5步骤一：强化需求步骤一：强化需求步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书）步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书）步骤三：异议处理步骤三：异议处理步骤四：要求转介绍步骤四：要求转介绍成交面谈四步曲成交面谈四步曲还记得在岗前培训中学习到的面还记得在岗前培训中学习到的面谈步骤吗？谈步骤吗？6善于理财的陈先生有一定的收入，最近喜得贵子，比较关注孩善于理财的陈先生有一定的收入，最近喜得贵子，比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱，作

3、为送给孩子的礼物。子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：客户资料：客户资料：丈夫：陈先生，男，丈夫：陈先生，男，30岁，企业单位中层干部，月收入岁，企业单位中层干部，月收入 8000元元妻子：陈太太，女，妻子：陈太太，女，28岁，医院护士岁，医院护士 ，月收入，月收入4500元元儿子：天儿子：天 天，男，刚满月，预计天，男，刚满月，预计21岁大学毕业岁大学毕业案例分析案例分析7小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全

4、面呵护计划：全面呵护计划： 组合简介：鑫利两全保险组合简介：鑫利两全保险5万附加鑫利提前给付重大万附加鑫利提前给付重大疾病保险疾病保险5万万+附加豁免保险费重大疾病保险（附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012） 交交 费：费：0岁男孩，年交保费岁男孩，年交保费6808.21元，元，20年交年交89目目 的：将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而的：将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而 设计的，能解决客户所担心的问题设计的，能解决客户所担心的问题 要要 点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口关键句关键句步骤一：强化需求步骤一：强化需求业：经过上次

5、见面，我了解了您的一些基本情况，您希望用最业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况，您希望用最合理的缴费，为您宝贝儿子的未来做最好的规划。合理的缴费，为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据根据您的需求您的需求（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份名叫），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份名叫“鑫利金苹果全面呵护计划鑫利金苹果全面呵护计划”的少儿险建议书，相信的少儿险建议书，相信以您以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 10步骤二：步骤二：五讲之讲产品（讲解建议

6、书）五讲之讲产品（讲解建议书）目的：强调该计划将给客户带来的好处目的：强调该计划将给客户带来的好处工具：产品建议书、白纸、笔、计算器工具：产品建议书、白纸、笔、计算器要点：讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌要点：讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授；讲解过程中善于观察客户的反背书式讲授；讲解过程中善于观察客户的反应，能够寻找适当的时机尝试促成应，能够寻找适当的时机尝试促成11“账户账户”年年交交20年年6808.21关键句：关键句：业：陈先生，业：陈先生，根据您上次根据您上次面谈时的需求面谈时的需求，我为您设，我为您设计了平安专为孩子提供的计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计

7、划，基金苹果全面呵护计划，基本保额本保额5万，交费万，交费20年，年，一直保障天天到一直保障天天到80周岁，周岁，每年交费每年交费6808.21元，共计元，共计交费交费136160元。元。这份计划这份计划将为您及您的孩子带来五将为您及您的孩子带来五项利益项利益。备注：生存金按备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准

8、。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。122岁岁35004岁岁35006岁岁35001次次2年年3500元元*40次次=14万万至至80岁：岁：10万满期金万满期金累积生息：累积生息：80岁时岁时65万万1生存金生存金业：第一项利益是生存业：第一项利益是生存金。金。生存金为每两年固定返生存金为每两年固定返还一次，每次还一次，每次3500元，元，即从天天即从天天2周岁（含）周岁（含）开始，每开始，每2年可以领取年可以领取3500元的生存金。元的生存金。天天一生平安，到天天一生平安，到80周周岁保单终止时，一共给岁保单终止时，

9、一共给付付40次次生存金，合计生存金，合计14万万元。同时，在天天元。同时，在天天80周岁时，公司会在此基周岁时，公司会在此基础上额外础上额外再给再给10万元万元作作为满期金。为满期金。如果生存金一直不领取如果生存金一直不领取，放在平安进行累积生，放在平安进行累积生息，到天天息，到天天80岁时，这岁时，这笔钱将达到笔钱将达到65万余元万余元。备注：生存金按备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对

10、本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。1、生存金、生存金1318周岁前：保费周岁前：保费+2.5%利率利率18周岁后：周岁后：10万万保单生效后保单生效后疾病疾病意外意外身故身故2生命保障金生命保障金业：第二项利业：第二项利益是生命保障益是生命保障金。金。保单生效后无保单生效后无论是因疾病或论是因疾病或意外，意外，18周岁周岁前身故返还所前身故返还所交保费，交保费，加上加上每年每年2.5%的利的利率率；18周岁后周岁后身故赔付基本身故赔付基本

11、保额的保额的2倍倍，即，即10万。万。备注：生存金按备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。2、生命保障金、生命保障金1490天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金3健康保障金健康

12、保障金业：第三项利益是健业：第三项利益是健康保障金。康保障金。保险所具有的一项最保险所具有的一项最基本，也是最重要的基本，也是最重要的功能，就是保障。功能，就是保障。对于健康保障金，在对于健康保障金，在保单生效后的保单生效后的90天后天后开始有效，直到天天开始有效，直到天天80岁。岁。健康保障金为天天提健康保障金为天天提供供28种重大疾病的保种重大疾病的保障（女孩障（女孩30种）。一种）。一旦发生不幸，我们将旦发生不幸，我们将为天天送上价值为天天送上价值10万万元的保障费用，元的保障费用，同时同时豁免以后的保费，并豁免以后的保费，并且继续获得生存金和且继续获得生存金和分红。分红。备注：生存金按

13、备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。3、健康保障金、健康保障金15可分配盈余可分配盈余*70%累积生息累积生息60岁累计岁累计低档低档4.5万，万，中档中档18.3万，万，高档高档32万万80岁累计岁累

14、计低档低档9.5万，万，中档中档38.1万，万，高档高档66.7万万4分红金分红金备注：生存金按备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。业业：第四项利益是分红金。：第四项利益是分红金。公司会将不低于分红产品

15、可分配盈公司会将不低于分红产品可分配盈余的余的70%作为分红回馈给客户。作为分红回馈给客户。由由于盈余是不确定的，必然导致分红于盈余是不确定的，必然导致分红的不确定性。的不确定性。但是直到目前为止，但是直到目前为止，我们公司都维持了比较好的分红记我们公司都维持了比较好的分红记录。录。关于每年的红利，您可以采用以下关于每年的红利，您可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是的方式进行领取：第一种方法是100%提取现金；第二种是用红利提取现金；第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所在保额不变的情况下，您实际上所交付的保费在降低；第三种

16、就是将交付的保费在降低；第三种就是将红利放在保险公司，我们将根据当红利放在保险公司，我们将根据当年利率以复利的方式计算利息。年利率以复利的方式计算利息。按按照金领建议书中档分红水平，到天照金领建议书中档分红水平，到天天天60岁时的分红累积有岁时的分红累积有18.3万（低万（低档档4.5万，高档万，高档32万），万），80岁时有岁时有38.1万（低档万（低档9.5万，高档万，高档66.7万）万）；第四种就是将红利用于在原保险第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。您可以选择任的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们将默认您选择了

17、第三定的话，我们将默认您选择了第三种方式。当然，领取红利的方式是种方式。当然，领取红利的方式是随时可以根据您的需要进行改变的随时可以根据您的需要进行改变的。4、分红金、分红金165盘活资金盘活资金公司提供保公司提供保单贷款服务单贷款服务（最高可按现金（最高可按现金价值账户扣除各价值账户扣除各项欠款的项欠款的80%申申请）请）备注：生存金按备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩

18、的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。业：第五项利益是盘业：第五项利益是盘活资金活资金公司除了为您提供分公司除了为您提供分红利益、生存金利益红利益、生存金利益和健康保障利益外，和健康保障利益外，还为您提供保单贷款还为您提供保单贷款服务，服务，供您应急使用供您应急使用。这部分资金可以作。这部分资金可以作为盘活资金，额度最为盘活资金，额度最高可为现金价值（扣高可为现金价值（扣除各项欠款）的除各项欠款）的80%，周期为半年。，周期为半年。5、盘活资金、盘活资金17“

19、账户账户”年年交交20年年6808.212岁岁35004岁岁35006岁岁35001次次2年年3500元元*40次次=14万万至至80岁：岁：10万满期金万满期金累积生息：累积生息：80岁时岁时65万万1818岁前：保费岁前：保费+2.5%+2.5%利率利率1818岁后：岁后：1010万万保单生效后保单生效后疾病疾病意外意外身故身故90天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金可分配盈余可分配盈余*70%累积生息累积生息4分红金分红金3健康保障金健康保障金2生命保障金生命保障金1生存金生存金5盘活资金盘活资金60岁累计低档岁累计低档4.5万，中档万，中档18.3万，高档万

20、，高档32万万80岁累计低档岁累计低档9.5万，中档万，中档38.1万，高档万，高档66.7万万公司提供保单公司提供保单贷款服务贷款服务（最最高可按现金价高可按现金价值扣除各项欠值扣除各项欠款的款的80%申请申请）备注：生存金按备注：生存金按3%3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预

21、期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。业业：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提供以下五项利益：第一是：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提供以下五项利益：第一是生生存金存金，用于日常的生活补贴；第二是，用于日常的生活补贴；第二是生命保障金生命保障金，一旦不幸发生，可以，一旦不幸发生，可以保障正常的家庭生活；第三是保障正常的家庭生活；第三是健康保障金健康保障金，用于重大疾病的治疗；第四，用于重大疾病的治疗；第四是是分红金分红金，用于抵御通货膨胀；第五是，用于抵御通货膨胀；第五是盘活资金盘活资金，为您解决资金上的燃，为您解决资金上的燃眉之急。眉之急。陈先生，陈先生，您

22、认为每年的红利通知书是寄到您家里还是公司呢？您认为每年的红利通知书是寄到您家里还是公司呢？ 18步骤三：异议处理步骤三：异议处理目的：解决客户的疑问，帮助客户认同产品目的：解决客户的疑问，帮助客户认同产品工具：建议书、白纸、笔工具：建议书、白纸、笔要点：用心聆听客户的异议，在表示认同的基础上要点：用心聆听客户的异议，在表示认同的基础上提出解决问题的方案；根据客户的反馈，寻提出解决问题的方案；根据客户的反馈，寻找适当的时机进行促成找适当的时机进行促成19客：我想再考虑一下。客：我想再考虑一下。业业：是的，购买一款保险是要考虑清楚才行。我理解您的想法：是的，购买一款保险是要考虑清楚才行。我理解您的

23、想法，很多顾客都会这么说。不过我们的保险合同中规定了犹，很多顾客都会这么说。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果您觉得这个计划不适合的话，我可以在豫期，如果您觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内天内帮您把保费全数退还，非常方便，帮您把保费全数退还，非常方便，对您没有任何损失对您没有任何损失。再。再说您工作那么忙，说您工作那么忙，再约见面也会耽误您的宝贵时间再约见面也会耽误您的宝贵时间。 另外，另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们还不如先办手司会对投保人（被保险人）进行审核，我们还不如先办手续，

24、下面我有些关于身体状况的问题要问（对照健康告知续，下面我有些关于身体状况的问题要问（对照健康告知逐项询问）。我能借您的身份证帮您办一下投保手续吗？逐项询问）。我能借您的身份证帮您办一下投保手续吗？ 客：嗯，好吧。客：嗯，好吧。至少进行三次促成，正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号至少进行三次促成，正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号关键句关键句20业业：我想您应该比较认可平安公司，认可我这个人，认可我想您应该比较认可平安公司，认可我这个人，认可我们的产品和服务。如果您觉得好，我希望您还能帮我们的产品和服务。如果您觉得好，我希望您还能帮我一个小忙，我一个小忙，就是就是可不可以介绍三个朋友给我，让我可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个计划？跟他们分享一下这个计划？客：客：步骤四：要求转介绍步骤四