实施与营销知识讲解(共24页).ppt

1、1实施与营销实施与营销2实施的含义实施的含义什么是实施什么是实施?实施现状如何实施现状如何?3实施的含义实施的含义 不同的观点不同的观点w现在我们很多人的观点：现在我们很多人的观点：n模糊n安装培训n教会客户使用软件n指导用户建账与日常工作w当前实施部门的工作当前实施部门的工作4实施的含义实施的含义 实施工作的现状实施工作的现状w 当前实施工作存在的典型问题当前实施工作存在的典型问题: :n实施过程难以控制n实施价值难以得到客户认可n实施与销售易形成矛盾n实施没有风险控制、无法判定实施成本5实施的含义实施的含义规范的实施规范的实施w什么是实施？什么是实施？n实施可以概括为手工模式或旧信息系统向

2、新信息系统转变的全部过程和活动，是管理软件与企业应用的桥梁，是改变和优化企业业务处理的催化剂。6实施的概念实施的概念理解要点理解要点w 实施是对企业是一种有价值的、个性化的服务产品w 实施是企业管理软件与应用企业之间的桥梁，实施不仅仅是完成从手工作业向计算机作业的转换，更多的可能是管理理念的转变、业务流程的优化w 实施不仅仅是指导用户如何使用软件，还要协助用户进行信息标准和规范化的编码w 实现优化企业管理，实现提高生产效率，获取更好的经济效益的目的7为什么需要实施w 帮助客户优化业务流程，规范、完善现有的管理模式； w 提高客户项目实施成功率，降低实施风险，缩短实施时间；w 帮助客户培养一批技

3、术和业务能力兼备的系统管理和应用管理人员；w 使软件与管理紧密结合，最大限度发挥软件的管理思想； w 规范化的实施阶段，保证了实施项目的顺利推进；w 替代简简单单的系统初始化服务。8如何对企业来进行实施w 此章节将在下二个PPT中做具体阐述9实施方法论实施方法论讨论讨论w如何进行实施营销？w如何利用实施进行产品营销？10实施需求实施需求产品应用产品应用w 软件产品应用的复杂性：软件产品应用的复杂性：n大型管理软件产品功能越来越强大n软件应用越来越复杂n参数组合点越来越多w 面对如此庞大的系统，用户用户就象老虎吃天无处下口一样，束手无策束手无策。11实施需求实施需求客户意识客户意识w 现代企业的

4、一种潜在（或现实）的要求现代企业的一种潜在（或现实）的要求n现代化管理n规范企业管理、提高生产效率，取得更好的经济效益n用户不只需要的是我们软件产品，他还需要我们提供一种实现其目标的整套解决方案w 我们提倡的一种观念我们提倡的一种观念12实施需求实施需求营销武器营销武器无形服务实施有形服务13实施营销实施营销产生兴趣产生兴趣w 首先需要一个漂亮的东西来打动对方的决策者!w 漂亮的东西=实施服务（产品 ）的宣传14实施营销实施营销加深理解加深理解w ERP管理理念的介绍w 实施成功案例w 实施方法论w 优秀的管理方法15实施营销实施营销促成销售促成销售w 全面调研客户需求项目实施建议书16项目实

5、施建议书项目实施建议书定位定位w 在实施服务合同签订时作为附件w 规定了项目的目标、业务需求、实施范围w 实施策略、实施计划w 双方项目组的实施活动、各自的职责w 交付的成果、实施服务的报价等17项目实施建议书项目实施建议书编制时机编制时机w 营销人员营销人员n区分不同产品系列n区分不同的项目规模w 咨询人员介入咨询人员介入18项目实施建议书项目实施建议书编制原则编制原则w 编制原则编制原则n充分了解客户基本情况及需求n尽量利于实施方n估算工作量时要注意留有余地w 编制资格编制资格n通过咨询顾问资格认证考试的人员19项目实施建议书项目实施建议书编制要点编制要点w 避免以下情况避免以下情况n1、

6、项目目标脱离实际n2、项目实施范围定义模糊n3、客户项目组织没有或职责不明确n4、项目实施计划不合理n5、交付成果不确定或不合理n6、缺乏应有的控制机制n7、工作量估算过少或过多20项目实施建议书项目实施建议书项目组织项目组织w 项目组织编制要点项目组织编制要点n明确要求客户建立相应的项目组织n明确定义客户项目组的工作范围和职责w 项目成功的必要条件之一项目成功的必要条件之一21项目实施建议书项目实施建议书实施计划实施计划w 实施计划编写要点实施计划编写要点n工作任务是否明确n工作是否合理n留有余地w 时间是项目实施成功的关键时间是项目实施成功的关键 ！22项目实施建议书项目实施建议书实施报价实施报价w 实施报价编制要点：实施报价编制要点：n以计划工期和服务人天的单价为计算依据n不同资格人员的投入n实施服