导购员培训课件

1、导购六部曲 销售技巧培训老太太买李子的故事情景1：老太太走到一个水果摊前p小贩A：老太太，您想买什么水果？p老太太：我要买李子。p小贩A：我这里有李子p老太太：你这李子好吗？p小贩A：我的李子又大又甜又红。p老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又甜又红，却摇摇头走了） 老太太买李子的故事情景2：p小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？p老太太：我买酸李子。p小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？p老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。老太太买李子的故事情景3：p小贩C : 老太太：别人都买甜得，您为什么买酸李

2、子呀？p老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。p小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。p老太太：（高兴地）你可真会说话。p小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？p老太太：我不知道。 老太太买李子的故事p小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？p老太太：不知道。p小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来p老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

3、p小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。一个故事的启发很甜很大很酸了解需求 连带销售老太太买李子X=+建立长期合作关系第一个商贩第二个商贩第三个商贩目录导购六部曲现场演练第二部分第一部分快速成交展示产品连带销售介绍卖点了解需求导购六部曲迎接顾客一一二二三三六六五五四四导购六部曲迎接顾客了解需求展示产品介绍卖点快速成交连带销售导购六部曲迎接顾客一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时 ，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景场景二场景二场景二2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景三场景三3u客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天导购六部曲迎接顾客

4、一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时 ，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景场景二场景一场景一2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景一场景一3u客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天动作：放下手中工作，“快速拦截”，“三米微笑冲刺”，抢先与顾客建立客情关系。话术：简洁语言，减轻顾客心理压力“您好，有什么可以帮到您的？“u顾客沉默一昧地介绍产品的卖点，完全没有顾及顾客的感受，导致顾客反感通过给顾客介绍活动信息或产品功效来留住顾客u顾客说：“随便看看吧!”没关系，您随便看看吧！好的，那你随便看看吧！没关系，买东西是要多看看！不过，先生我真的想向您介绍我们最新推出的这款牙膏，您可以先

5、了解一下.顺势引导顾客转入了解需求导购六部曲迎接顾客一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时 ，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景场景二场景二场景二2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景三场景三3u客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天动作：手拿产品，大声叫卖，自信强势清晰！话术：开口一句话+活动信息复旦大学十余年科研产品，好易康生物溶菌酶牙膏，不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真正全面解决、预防口腔问题。活动期间，买一支优惠十元钱。u顾客被吸引到牌面来1、真诚目视，保持微笑，递上活动产品：“XX，您好！今天过来看牙膏。吗？”2、请问您平常有哪方面的口腔问题？（只要顾客愿

6、意回答我们的问题，就可以深入展开发问，进入了解需求阶段）导购六部曲迎接顾客一一场景一场景一场景一场景一1u顾客在通道/堆头出现时 ，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景场景二场景一场景一2u竞品导购员正在给顾客介绍时场景场景三场景一场景一3u客流量稀少时，其它品牌导购员闲得无聊在聊天心态：时刻微笑，保持乐观情绪解决办法：把握好每一位顾客，提高客单价！如：稳站堆头或排面，时刻准备着迎接到来的顾客。u导购出现急躁的情绪，跟着其它牌子玩耍聊天导购六部曲迎接顾客一一选择时机招呼顾客积极引导小结小结导购六部曲了解需求二二观察观察1询问询问2聆听聆听3思考思考4了解需求二二观察观察1了解需求二二询问询问2了解

7、需求二二聆听聆听3了解需求二二询问询问聆听聆听经过思考经过思考判断出顾客的需求信息判断出顾客的需求信息观察观察小结小结导购六部曲展示产品三三把握时机把握时机真诚建议真诚建议1专业自信专业自信给出理由给出理由2巧用肢体巧用肢体积极引导积极引导3缓解压力缓解压力学会坚持学会坚持4真诚探询真诚探询重新推荐重新推荐5导购六部曲展示产品三三把握时机把握时机真诚建议真诚建议1导购六部曲展示产品三三专业自信专业自信给出理由给出理由2导购六部曲展示产品三三巧用肢体巧用肢体积极引导积极引导3导购六部曲展示产品三三缓解压力缓解压力学会坚持学会坚持4导购六部曲展示产品三三真诚探询真诚探询重新推荐重新推荐5导购六部曲

8、介绍卖点四四牙膏卖点，你记住多少？牙膏卖点，你记住多少？四、介绍卖点需求卖点单品卖点共同卖点产品介绍1、顺序：需求卖点+共同/单品卖点2、熟悉纸盒背标，手指引导顾客看相应卖点，同时介绍。3、和顾客有良好地互动：询问/关联/赞美询问：比如，您是自己用还是给家里人用的？ 关联：家里老人多吗？经常有牙龈出血、肿痛症状吗？ 赞美：您真是个贤惠的人，这么会照顾家人。四、介绍卖点需求卖点 介绍顾客最关注的需求卖点：包括卖点、份量大小、使用方法等。话术： 卖点： 需求点结合： 使用方法：FE酶酶特性特性杀菌杀菌抑菌抑菌组织组织修复修复增强免增强免疫力疫力FE生物溶菌酶五大竞争优势1、安全绿色的生物溶菌酶，如

9、同自身唾液的保护2、全面有效解决九大口腔问题3、复旦大学历时15年研发的科研成果4、上海19家医学机构临床验证真实、有效！5、首支通过功效型牙膏标准认证的牙膏，同时执行双重标准！四、介绍卖点各单品卖点：0号牙膏：1号牙膏：2号牙膏：3号牙膏：5号牙膏：6号牙膏：7号牙膏：8号牙膏：9号牙膏：儿童牙膏：介绍卖点四四0号牙膏号牙膏1号牙膏号牙膏2号牙膏号牙膏3号牙膏号牙膏5号牙膏号牙膏6号牙膏号牙膏7号牙膏号牙膏8号牙膏号牙膏9号牙膏号牙膏儿童牙膏儿童牙膏导购六部曲快速成交五五物质促销快速成交精神促销洗得更干净五、快速成交好易康牙膏是生物功效牙膏，不含药物，不含氟，无毒作用，真正有效改善牙龈出血、

10、肿痛症状，可以长期使用。（用价值营销替换价格营销）“为了更好的推广这款产品，现在正好有活动，原价XX元，现价XX元，节省XX元/买好易康牙膏送价值XX元的XX呢：您现在买最划算了！”（给顾客算算优惠账，了解公司、商场的活动）动作：拿出同样产品不同规格来比价。洗得更干净五、快速成交“这款产品真的很适合您，您拿一支还是两支？”话术精神促销洗得更干净五、快速成交（成交后，将产品放在顾客的购物车上）“这是您要的产品，我帮您放好。”继续精神促销：您相信我，今天就带上吧！顾客还犹豫，则简单重复两点1、顾客关注的产品功效，适合她用；2、同时很划算。顾客有各种疑难问题，逐一解答后洗得更干净五、快速成交“您放心

11、，好易康是大品牌，各大药房都有售的。现在广东卫视都有播广告，它是由复旦大学历经十余年潜心研究的科研产品，电视都有播广告，不是真的哪敢播出来啊？您回家试试就知道效果了！不用怎么知道效果是吧？ 消费者常见问题解答“这个产品真的有效吗？” 好易康不好用吧。 我不用好易康。洗得更干净五、快速成交“你们好易康的牙膏和其他牌子有什么不一样？”“当然不一样了。我们好易康牙膏是全球首支生物功效型牙膏，我们的牙膏是养护合一的，可以有效改善牙龈出血、肿痛等症状。我们的牙膏不含药物不含氟，可以长期使用。我们公司很注重产品品质，配方都是用最好的。你买回家试试效果就知道了。不用怎么知道效果是吧？ ”消费者常见问题解答洗

12、得更干净五、快速成交“产品不错，就是价格太贵了！”“一分价钱一分货，价格很重要，但更重要的是效果。我们好易康牙膏是专门针对口腔问题的，养护合一，可有效改善牙龈出血、肿痛症状。你要买便宜不好的，没有效果不说，口腔问题恶化了就不好了。你相信我们，我们的牙膏绝对是有效果的。而且你看，其实价钱也不贵啊，一支价值钱，可以使用个月，相当于少抽两包烟的钱（少喝一杯咖啡的钱）”消费者常见问题解答洗得更干净洗得更干净六、连带销售家里先生吸烟吗？你要不再给他带些去烟渍的牙膏？这种生物溶菌效果很好，是专业去除牙齿黑黄的，用过的人都有明显的改善效果。洗得更干净如何做好连带？六、连带销售观察顾客观察顾客的特征，挖掘潜在

13、的需求，如顾客带小孩或怀孕，可以推荐儿童适用的相关产品；。洗得更干净如何做好连带？六、连带销售观察购物篮先观察顾客购物篮里放了什么产品，是否有可以替换介绍的产品，如购物篮放了高露洁的漱口水，可以考虑推荐好易康的漱口水。洗得更干净如何做好连带？六、连带销售话术“现在好易康除了买牙膏送赠品外，还有会员大优惠呢，买一只牙膏就可以免费参加专业的拜耳口腔医院的检查，后期积分还可以送洁牙服务呢，只要购买好易康您全家的牙齿健康就都可以保证了，从牙膏到体检，从体检到洁牙，您看多划算啊！洗得更干净六、连带销售洗得更干净第二部分演练转销话术云南白药好易康我只专注口腔转销话术舒适达/冷酸灵导购：没有牙齿敏感怎么用舒

14、适达呢？它是专门针对牙齿敏感的患者使用的。没有这些问题最好使用一款非药物的牙膏。就用好易康吧，这是一款生物功效型牙膏好易康我只专注口腔导购：那就用FE 的吧！非药物牙膏，无药物依赖，更安全，并且可以快速修复你的牙龈，多数牙齿敏感是因为牙龈萎缩，导致牙根暴露引起的，好易康生物牙膏可以有效的修复你萎缩的牙龈，从根本上解决牙齿敏感问题 转销话术狮王去渍/魔力迅白好易康我只专注口腔是要买去烟渍的牙膏吗？狮王这个很不错，但注意牙膏要换着用，特别想狮王是靠里面的微小颗粒摩擦牙齿，有些顾客反应用后会有牙齿敏感的现象。你可以看看好易康这款生物美白，这是经科学临床验证，获得国家专利的一款强效美白的牙膏，专业去除

15、烟渍茶渍咖啡渍，牙黑牙黄牙结石。正确使用，7到15天就能看到明显效果。而且生物牙膏不含氟，不伤牙魔力迅白狮王去渍您买魔力迅白回家使用时注意牙膏不要掉在白色的衣服上，有顾客反映很难洗掉。你可以看包装盒的三行小字：1短暂性视觉效果，2、造成织物染色。其实它是靠牙膏里面的蓝色覆盖你牙齿原来的黄色，显得牙齿变白了，但实际效果是没有变白的。（接下来就不说了，等着顾客问你什么牙膏美白，或者该怎么办？） 你可以看看好易康这款生物美白的。这是经科学临床验证，申请国家专利的一款强效美白的牙膏，专业去除烟渍茶渍咖啡渍，牙黑牙黄牙结石。正确使用，7到15天就能看到明显效果。而且FE不含氟，不伤牙。1、每2人一组；2

16、、根据以上培训内容进行分组演练；洗得更干净顾客类型区分1.直接寻找型直接寻找型 2.了解咨询型了解咨询型 3.关注价格型关注价格型4.专家型专家型 5.随便看看型随便看看型 洗得更干净特征：A 有明确购买意图，主动提出购买需求。有较清晰的购买目的、购买产品及购买预算。B 进店后目光集中，脚步轻快，直奔目标商品或销售人员。应对方法：先满足第一需求，再进行产品介绍。年龄：22 性别：女 职业：学生需求：看广告过来看一下好易康牙膏反对意见：好易康牙膏真的可以改善多种口腔问题吗？推荐产品：情景一 直接寻找型年龄：33 性别：女职业：个体户需求：听朋友介绍好易康牙膏针对儿童防蛀效果不错。反对意见：没用过

17、好易康。好不好用啊？推荐产品：情景二 直接寻找型年龄 ：40岁； 性别：男职业：工薪族；需求 ：想要一款改善牙齿黑黄问题的牙膏。反对意见：没有用过好易康。推荐单品：情景三 直接寻找型洗得更干净2. 了解咨询型特征：A 对产品或活动感兴趣，但需要与人商量，寻求专家的建议。 B 直接寻找销售员咨询。应对方法：耐心倾听，不急着推荐，围绕需求专业介绍产品。年龄：32 性别：女 职业：工薪族需求：吃冷热酸甜牙齿感觉酸软反对意见：用久了会产生依赖性吗？推荐产品：情景四 了解咨询型年龄： 30岁； 性别：女；职业： 白领；需求 ：改善牙结石问题反对意见： 没有用过好易康推荐产品：情景五 了解咨询型洗得更干净

18、3.关注价格型特征：被营销活动吸引，较为关注折扣、赠品。 应对方法：不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 （算经济账，经济实惠。）年龄：55 性别：女职业：无业大妈需求：改善牙龈炎、牙周炎问题反对意见：这个牙膏太贵了。别的品牌比较便宜。推荐产品：情景七. 关注价格型年龄 ：40岁；性别：男；职业：业务员需求 ：改善口腔上火问题反对意见：牙膏太贵。推荐产品：情景八 关注价格型年龄 ：30岁； 性别：男；职业：运动员需求 ：清新口气；反对意见： 好易康比其他牌子贵。推荐产品：情景九 关注价格型洗得更干净4.专家型特征：A 对本品牌或竞品信息比较了解，或者有

19、丰富的使用经历，或者想了解我公司与竞品的差别。B 与销售员交谈时表现自己对某方面很了解，很精通，会主动询问其关注问题。C 对销售员的讲解会加以纠正，不轻易说服。应对方法：迎合赞美顾客。耐心介绍产品优势，借助证据说话。不否定顾客，引导顾客认可本产品。年龄：36 性别：女职业：白领需求：改善牙龈出血问题反对意见：一直用开云南白药推荐产品：情景十 专家型洗得更干净5.随便看看型特征：A 无购买意图，进店是为了感受气氛、消磨时光，但不排除冲动性购买。B 行为缓慢，目光游离，徘徊观望，凑热闹。应对方法：热情接待，保持距离， 适时切入（看顾客眼神和动作落处）年龄 ：20岁； 性别：男职业：学生；需求 ：想

20、预防口腔问题；反对意见：就随便看看。一开始问问题不回答。推荐产品：情景十四 随便看看型05000100001500020000250003000035000万国店 康王店 新市店 员村店 香洲店 金沙店 吉大店 四会店 中山店1月2月3月急救级急救级预防级预防级特护级特护级常规门店常规陈列常规门店常规陈列急救级急救级预防级预防级特护级特护级样板门店常规陈列样板门店常规陈列0500010000150002000025000300003500040000新市店 万国店 四会店 康王店 员村店 吉大店 金沙店 香洲店 中山店1月实际2月实际3月实际家乐福门店一季度销售情况排名门店门店1 1月实际月实

21、际2 2月实际月实际3 3月实际月实际合计合计月均月均日均销售支日均销售支数数新市店35886 20661 20556 77103 25701 21 万国店29333 22011 15942 67285 22428 19 四会店19359 16322 14906 50587 16862 14 康王店20198 12738 13212 46148 15383 13 员村店9010 8178 10271 27459 9153 8 吉大店8322 8333 9308 25962 8654 7 金沙店6617 1721 6614 14952 4984 4 香洲店2104 5699 4899 12702

22、 4234 4 中山店4857 1805 1565 8227 2742 2 合计135686 97468 97273 330426 110142 5号, 16%儿童, 16%2号, 13%1号90, 13%9号, 10%6号, 6%8号, 6%1号125, 5%0号, 4%7号, 4%1号50, 4%3号, 3%1号180, 1%系统销售品项占比5号, 21%儿童, 16%2号, 15%1号90, 14%0号, 7%9号, 6%8号, 5%1号125, 5%6号, 5%7号, 5%1号50, 2%1号180, 0%3号, 0%新市店销售品项占比儿童, 35%2号, 13%0号, 10%1号50

23、, 8%1号90, 6%3号, 5%5号, 5%8号, 4%9号, 4%7号, 4%1号180, 3%1号125, 2%6号, 2%5号, 16%儿童, 16%2号, 13%1号90, 13%9号, 10%6号, 6%8号, 6%1号125, 5%0号, 4%7号, 4%1号50, 4%3号, 3%1号180, 1%系统销售品项占比中山店销售品项占比活动说明活动一：特供品助销，125g送50g一号套装助力五一档活动三：给力电话卡赠品配备（100元、50元电话卡）活动二：微信粉丝促销员激励方案，激发促销员售卖热情二季度促销活动说明家乐福4月24日-5月4日活动1、活动品项：125g1号套装（加量

24、不加价赠送50g）2、所有家乐福门店均有1*2地堆3、新市家乐福将推出好易康新式陈列架支持。4、人员支持：5、门店档期目标1、以系统为单位进行评比2、评比标准：促销员每周上交粉丝数量，根据粉丝数量进行排名，奖励前三名。3、评比时间：2015年4月-2015年6月，每月评比4、资源：关注好易康公众微信并配合填写粉丝登记表的消费者可免费获得口腔内窥镜一个，数量5-6万支。5、奖励如下：第一名：奖励价值200元电话卡+3支装牙膏一套第二名：奖励价值100元电话卡+2支装牙膏一套第三名：奖励价值50元电话卡+1支装牙膏一份日期微信号日期微信号日期微信号粉丝信息登记表区域门店负责人活动二：微信粉丝促销员

25、奖励方案说明电话卡赠品支持1、电话卡供应时间：4月底5月初，接档五一促销活动2、电话卡的赠送形式为：店内促销推广活动使用3、申请形式：同推广活动一并申请4、本软件使用需连接网络，每次通话不论时长约消耗1KB流量。100元电话卡50元电话卡2季度市场营销为爱的为爱的人，约人，约一次口腔体检一次口腔体检为爱，约一次为爱，约一次活动主题活动主题30-40岁女性岁女性聚焦人群聚焦人群 她们是家庭健康管理者群体，负责把控整家人的健康负责购买家庭用品，是我们主要的潜在消费群体。全渠道全渠道声量打声量打造造病毒视频传播试用平台口碑传播OTC信息传播分众信息传播TVC传播多渠道信息传播多形式声量打造社媒溶菌酶稿件传播总结视频传播多元话题传播权威媒体推荐面向目标群体，深度挖掘活动意义与品牌理念