证券培训教材—营销技巧

1、证券培训教材营销技巧证-券培训教材营销技巧证券销售的特点证券销售的特点o证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户o指定交易的存在指定交易的存在,使客户不易流失使客户不易流失,可以使客户量有可以使客户量有效的增长效的增长o薪筹结构丰富薪筹结构丰富,包含主动及被动收入包含主动及被动收入(即交易佣即交易佣金提成金提成)o我们只是为客户提供服务我们只是为客户提供服务,不必承担客户的交不必承担客户的交易风险易风险3/22/20223每个人都是销售员每个人都是销售员q演员：成名前的艰辛；演员：成名前的艰辛；q侍者：事半功倍；侍者：事半功倍；q配偶：销售婚姻以

2、及生命中的乐趣配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣q律师：舞台的主角；律师：舞台的主角；q政客：销售，销售，还是销售；政客：销售，销售，还是销售；q父母：我们身边最主要的销售者；父母：我们身边最主要的销售者；q孩子：坚持不懈的销售者；孩子：坚持不懈的销售者；q同事：争取您热情的参与同事：争取您热情的参与q朋友：互相销售朋友：互相销售q医生：长期医患关系的建立医生：长期医患关系的建立3/22/20224销售人员的基本素质销售人员的基本素质o诚实诚实o机敏机敏o勇气勇气o勤勉勤勉o自信自信o关心他人关心他人o精力充足精力充足o态度和蔼态度和蔼o随和豁达随和豁达o学习力强学习力强3/22/20225销售人

3、员的四大通病销售人员的四大通病1害怕被拒绝害怕被拒绝2抱怨、借口特别多抱怨、借口特别多3依赖心十分强烈依赖心十分强烈 4眼光短浅眼光短浅,注重眼前利益注重眼前利益 3/22/20226真正的销售始于售后真正的销售始于售后o我相信推销活动真正的开始在成交之后，我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前而不是之前 -乔乔.吉拉德吉拉德3/22/20227销售的观念和精神销售的观念和精神成功者总是在找方法，成功者总是在找方法，失败者总是在找理由！失败者总是在找理由！成功者方向不变，方法常变；成功者方向不变，方法常变；失败者方法不变，方向常变。失败者方法不变，方向常变。推销没有失败，只有放弃！推销

4、没有失败，只有放弃！拒绝是客户的权利，推销是我的义务拒绝是客户的权利，推销是我的义务！3/22/20228销售的观念和精神销售的观念和精神 营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。推推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我们不把货物从架销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运子上、仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员

5、，就没有工转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。有我们现在这样美好的生活。 乔乔. .吉拉德吉拉德3/22/20229把征服客户做为一种爱好 - “交际”是成功销售人员的爱好o工作带给我们收入工作带给我们收入,社会地位社会地位,社交圈子；但是工作带社交圈子；但是工作带给我们压力与挑战。给我们压力与挑战。o个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入精力、热情、期待。精力、热情、期待。o如果工作也成为我们的爱好？

6、如果工作也成为我们的爱好？o那您为什么不考虑从个人爱好中获利？那您为什么不考虑从个人爱好中获利？3/22/202210oA 客户接触oB 展示阶段oC 异议处理其实客户开发是个比例问题oD 成交o100o25o8o23/22/202211如何寻找客户如何寻找客户?o缘故法缘故法:3/22/202212如何寻找客户如何寻找客户?o介绍法介绍法:介绍法是利用介绍法是利用他人的影响力，或者是他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立延续现有的客户，建立口碑效应。口碑效应。o乔吉拉德有句名言乔吉拉德有句名言“每个客户的背后，都隐每个客户的背后，都隐藏着藏着250个客户个客户”。 3/22/202213如

7、何寻找客户如何寻找客户?o陌生法陌生法: 陌生法将会使你的市场变得无限大陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。量取质的。 真正的真正的TOP SALES，都来自于这种，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访访 没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。的销售人员。3/22/202214工作模式的选择工作模式的选择o常见的模式常见的模式o扫街扫街(小区或单位陌生拜访小区或单位陌生拜访)o 销售销售o网络销售网络销售(电子邮件、

8、通讯软件等）电子邮件、通讯软件等）o门面销售门面销售o会议销售会议销售o直面行销直面行销o所有的销售模式只为了一个目的所有的销售模式只为了一个目的-o 接触到客户进而有机接触到客户进而有机会面谈会面谈3/22/202215选择银行网点展业的重要性能提高客户的信任度能提高客户的信任度人流量大，针对性强，容易接近客户人流量大，针对性强，容易接近客户获得银行工作人员的支持获得银行工作人员的支持3/22/202216开发客户不难开发客户不难主动主动+主动主动接触的客户越多，成功概率越大接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大池塘越大,鱼苗越多鱼苗越多,效果越好，效果越好， 但要注意抓大养小但要注意抓大养

9、小银行不是树桩银行不是树桩,银行是兔子屋银行是兔子屋 只要你去抓只要你去抓,就可以抓得到就可以抓得到,千万不能只看手不动。千万不能只看手不动。 3/22/202217现场营销的基本要求现场营销的基本要求o仪容仪表仪容仪表o营销场所的布置营销场所的布置o与银行相处融洽与银行相处融洽o熟知我们的各项产品熟知我们的各项产品o熟悉银行的基本业务熟悉银行的基本业务3/22/202218善于使用辅助资料善于使用辅助资料o辅助资料包括：营业部折页、手机炒股折辅助资料包括：营业部折页、手机炒股折页、相关产品介绍（开放式基金、理财产页、相关产品介绍（开放式基金、理财产品等）、报刊资料等；品等）、报刊资料等；o辅

10、助资料作用：是和客户沟通的桥梁，辅助资料作用：是和客户沟通的桥梁，它将告诉客户你是谁及我们能为他们做它将告诉客户你是谁及我们能为他们做什么等；什么等；o辅助资料效果：让客户能很好的记住你和辅助资料效果：让客户能很好的记住你和你所介绍的内容你所介绍的内容3/22/202219营销“三、三、三”原则第一原则：营销三步曲第一原则：营销三步曲1、吸引客户注意；、吸引客户注意；2、激发客户兴趣；、激发客户兴趣；3、鼓励客户办理；、鼓励客户办理；3/22/202220营销营销“三、三、三三、三、三”原则原则第二原则：每日工作三目标第二原则：每日工作三目标1 1、每天至少发、每天至少发3030份折页；份折页

11、；2 2、每天留、每天留2626个客户个客户 ；3 3、促进客户现场办理；、促进客户现场办理；3/22/202221营销营销“三、三、三三、三、三”原则原则第三原则：每次宣传坚持三分钟第三原则：每次宣传坚持三分钟1、手机炒股、服务讲解；、手机炒股、服务讲解；2、和客户交换、和客户交换 号码或其它联系方式；号码或其它联系方式；3、给客户留下深刻的印象。、给客户留下深刻的印象。3/22/202222留留 技巧技巧掌握了客户的掌握了客户的 ，就掌握了主动权，就掌握了主动权准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料的准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料的记录）记录）客户的姓名、客户的姓名、 、邮箱、邮箱

12、、QQ等等提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可以提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可以及时通知客户。及时通知客户。提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可以提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可以为客户发送，提示证券交易信息。为客户发送，提示证券交易信息。3/22/202223标准话术技巧标准话术技巧o以下这段为客户经理与客户的对话：以下这段为客户经理与客户的对话：o银：客户经理。客：客户银：客户经理。客：客户o银：您好银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推出的最打挠你一下。这是我们银行与国信共同推出的最新项目新项目,叫叫金太阳金太阳”手机证券。手机证券。o银：它的功能是，直接用手机

13、就可以浏览股市行情银：它的功能是，直接用手机就可以浏览股市行情(含港含港股股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手机的同事，马，而且还可以交易、查询资金等。（有手机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒股折页）上打开给客户看一下或给客户看手机炒股折页）o银：而且我们的服务，有全省唯一的小时咨银：而且我们的服务，有全省唯一的小时咨询询 。一对一的客户经理服务。的手机短信、电子邮件。一对一的客户经理服务。的手机短信、电子邮件投资咨询。投资咨询。3/22/202224客户沟通提问法客户沟通提问法o您比较喜欢通过什么方式炒股？您比较喜欢通过什么方式炒股？o您现在的证券公司，有什么特色的服务吗您现

14、在的证券公司，有什么特色的服务吗?o我们有证券信息提供，希望您能偿试一下？我们有证券信息提供，希望您能偿试一下？o您平时在家里或单位常上网吗，您是否住在银行您平时在家里或单位常上网吗，您是否住在银行附近？或工作在这附近？附近？或工作在这附近？o有什么能帮您的吗有什么能帮您的吗?您需要办理什么业务您需要办理什么业务?3/22/202225客户拒绝的原因客户拒绝的原因o拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的反应。拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的反应。o拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习的。拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习的。3/22/202226客户拒绝的理由客户拒绝的理由o我不懂

15、怎么投资我不懂怎么投资o我对投资没兴趣我对投资没兴趣o我已经办过了我已经办过了3/22/202227面对拒绝的态度面对拒绝的态度o面对客户的拒绝面对客户的拒绝,是提供我们锻炼的机会是提供我们锻炼的机会o挑战客户的拒绝挑战客户的拒绝,是提升我们能力的机会是提升我们能力的机会o接受客户的拒绝接受客户的拒绝,是我们工作的一部分是我们工作的一部分3/22/202228头脑风暴头脑风暴-应对拒绝的话术应对拒绝的话术我们的目的：让客户接受我们的折页，留下联系我们的目的：让客户接受我们的折页，留下联系 。争取更多和客户沟通的时间。争取更多和客户沟通的时间。话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一

16、下我们的折页。这样又不浪费时间，又话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一下我们的折页。这样又不浪费时间，又可多了解点新东西。可多了解点新东西。话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题啊。我想话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题啊。我想你身边一定有很多朋友是懂的吧。你身边一定有很多朋友是懂的吧。话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多的信息，应该对您是有帮助的吧。话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多的信息，应该对您是有帮助的吧。话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一

17、下，可能你会喜话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一下，可能你会喜欢的。欢的。话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就可以给自己或孩话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就可以给自己或孩子订一个理财方案。子订一个理财方案。3/22/202229客户类型分析客户类型分析 1、态度恶劣的客户、态度恶劣的客户 这类客户缺少交际能力，害怕面对陌生人。这类人一般这类客户缺少交际能力，害怕面对陌生人。这类人一般为常坐办公室的工作人员。为常坐办公室的工作人员。2、态度和蔼的客户、态度和蔼的客户 这类客户具有较强的交际能力，并且具有较深的社这类客户具有较强的交际能力，并且具有较深的社会阅历。这类人一般为事业较成功人士，且一般从事过会阅历。这类人一般为事业较成功人士，且一般从事过营销及相关工作。营销及相关工作。3/22/202230如何选择客户如何选择客户?相对来说相对来说,年纪较轻的客户比较好接触。年纪较轻的客户比较好接触。而年纪较大的客户而年纪较大的客户,由于防备心较强由于防备心较强,比较难比较难以接触。以接触。所以新人在选择客户时，可以先从年轻所以新人在选择客户时，可以先从年轻人入手。等累积