第十四章促销策略

1、Ch14促销策略1第十四章促销策略Ch14促销策略2第十四章第十四章 促销策略促销策略n导入导入n第一节促销与促销组合第一节促销与促销组合n第二节人员推销策略第二节人员推销策略n第三节广告策略第三节广告策略n第四节公共关系策略第四节公共关系策略n第五节销售促进策略第五节销售促进策略n本章结构提示本章结构提示Ch14促销策略3学习目标学习目标n理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。n正确制定企业的促销组合决策。正确制定企业的促销组合决策。n领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的

2、策略，了解对推销队伍的组织管理。会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。n明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。了解广告效果的测定。n理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。施进程。n掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。Ch14促销策略4导入导入n评价评价“酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深”的企业经营理的企业经营理念。念。 Ch14促销策略5第一节促销与促销组合第一节促销与促销组合n一、促销的含义一

3、、促销的含义n二、促销的作用二、促销的作用n三、促销组合及促销策略三、促销组合及促销策略n四、影响促销组合的因素四、影响促销组合的因素Ch14促销策略6一、促销的含义一、促销的含义n促销促销（Promotion）是企业通过人员和非人）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。购买行为的活动。n促销有以下几层含义：促销有以下几层含义：1. 促销的核心是促销的核心是沟通信息沟通信息。2. 促销的目的是促销的目的是引发引发、刺激刺激消费者产生购买欲

4、望、产消费者产生购买欲望、产生购买行为。生购买行为。3. 促销的方式有促销的方式有人员促销人员促销和和非人员促销非人员促销两大类。两大类。Ch14促销策略7二、促销的作用二、促销的作用n1. 传递信息，强化认知传递信息，强化认知n2. 突出特点，诱导需求突出特点，诱导需求n3. 指导消费，扩大销售指导消费，扩大销售n4. 滋生偏爱，稳定销售滋生偏爱，稳定销售Ch14促销策略8三、促销组合及促销策略三、促销组合及促销策略n促销组合促销组合，就是企业根据产品的特点和营销，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编

5、配和运用。应考对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标虑促销目标产品因素产品因素市场条件市场条件促销预算促销预算等因素等因素.Ch14促销策略9促销组合（促销组合（Promotion mix)P e rs o n a l s e llin g人 员 推 销人 员 促 销A d v e rtis in g广 告S a le s p ro m o tio n营 业 推 广P u b lic re la tio n s公 共 关 系D ire c t m a rk e tin g直 接 营 销非 人 员 促 销促 销 组 合Ch14促销策略10促销策略促销策略n促销策略包含促销策略包含推动策

6、略推动策略（Push strategy）与）与拉引策略拉引策略（Pull strategy）。）。Ch14促销策略11推动策略推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略人员推销；对中间商的销售促进n推动策略指企业运用人员推销的方式，把推动策略指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称人员推销再由中间商推给消费者，故也称人员推销策略。策略。Ch14促销策略12拉引策略拉引策略n拉引策略也称非人员推销策略，是指企业拉引策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其运用非人员推销

7、方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。对本企业的产品产生需求，以扩大销售。制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求广告；对消费者的销售促进Ch14促销策略13四、影响促销组合的因素四、影响促销组合的因素n 促销目标促销目标n 产品因素产品因素1. 产品性质产品性质。2. 产品寿命周期。产品寿命周期。n市场状况市场状况1. 市场地理范围。市场地理范围。2. 市场类型。市场类型。n推动与拉引策略推动与拉引策略n促销预算促销预算Ch14促销策略14消费品与工业用品的促销组合消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工

8、业品市场工业品市场Ch14促销策略15第二节人员推销策略第二节人员推销策略n一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点n二、推销人员的素质二、推销人员的素质n三、推销人员的甄选与培训三、推销人员的甄选与培训n四、人员推销的形式四、人员推销的形式n五、人员推销的对象五、人员推销的对象n六、人员推销的策略六、人员推销的策略n七、推销人员的奖励七、推销人员的奖励n八、推销人员的考核与评价八、推销人员的考核与评价Ch14促销策略16一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点n人员推销人员推销是企业运用推销人员直接向顾是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。客推销商品和劳务

9、的一种促销活动。n推销人员、推销对象和推销品推销人员、推销对象和推销品构成人员构成人员推销的三个基本要素。推销的三个基本要素。n推销人员和推销对象是推销活动的主体。推销人员和推销对象是推销活动的主体。n推销品是推销活动的客体。推销品是推销活动的客体。Ch14促销策略17人员推销的特点人员推销的特点n人员推销的优点：人员推销的优点：n信息传递双向性信息传递双向性n推销目的双重性推销目的双重性n推销过程灵活性推销过程灵活性n友谊协作长期性友谊协作长期性n人员推销的缺点：人员推销的缺点：n支出较大，成本较高支出较大，成本较高n对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高Ch14促销策略18二、推销人员的

10、素质二、推销人员的素质n态度热忱，勇于进取。态度热忱，勇于进取。n求知欲强，知识广博。求知欲强，知识广博。n企业知识企业知识n产品知识产品知识n市场知识市场知识n心理学知识心理学知识n财务知识财务知识n文明礼貌，善于表达。文明礼貌，善于表达。n善于应变，技术娴熟。善于应变，技术娴熟。Ch14促销策略19三、推销人员的甄选与培训三、推销人员的甄选与培训n推销人员的甄选。推销人员的甄选。n推销人员的培训。推销人员的培训。培训方法：培训方法：n讲授培训讲授培训n模拟培训模拟培训n实践培训实践培训Ch14促销策略20四、人员推销的形式四、人员推销的形式n上门推销上门推销找顾客找顾客n柜台推销柜台推销等

11、顾客等顾客n会议推销会议推销Ch14促销策略21n消费者消费者n生产用户生产用户n中间商中间商五、人员推销的对象五、人员推销的对象Ch14促销策略22六、人员推销的策略六、人员推销的策略n试探性策略试探性策略n针对性策略针对性策略n诱导性策略诱导性策略Ch14促销策略23七、推销人员的奖励七、推销人员的奖励n单纯薪金制单纯薪金制n单纯佣金制单纯佣金制n混合奖励制混合奖励制Ch14促销策略24八、推销人员的考核与评价八、推销人员的考核与评价n（一）考评资料的收集（一）考评资料的收集n（二）考评标准的建立（二）考评标准的建立Ch14促销策略25（一）考评资料的收集（一）考评资料的收集获得考评资料的

12、主要途径：获得考评资料的主要途径：n销售工作报告。销售工作报告。n企业销售记录。企业销售记录。n顾客及社会公众的评价。顾客及社会公众的评价。n企业内部员工的意见。企业内部员工的意见。Ch14促销策略26（二）考评标准的建立（二）考评标准的建立n基于成果的考核指标：基于成果的考核指标：n销售量销售量n毛利毛利n访问率访问率n访问成功率访问成功率n平均订单数目平均订单数目n销售费用及费用率销售费用及费用率n新客户数目新客户数目n基于行为的考核指标：基于行为的考核指标：n销售技巧销售技巧n销售计划管理销售计划管理n收集信息收集信息n客户服务客户服务n团队精神团队精神n规章制度执行情况规章制度执行情况

13、n外表举止外表举止n自我管理自我管理Ch14促销策略27第三节广告策略第三节广告策略n一、广告的概念与种类n二、广告媒体n三、广告的设计原则n四、广告效果的测定n五、信息平台Ch14促销策略28一、广告的概念与种类n（一）广告的含义n（二）广告的分类n根据广告的内容和目的划分n根据广告传播的区域来划分n根据广告媒体的形式Ch14促销策略29广告含义n广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息Ch14促销策略30根据广告的内容和目的划分开拓性广告劝告性广告提醒性广

14、告商品广告企业广告公益广告广告Ch14促销策略31根据广告传播的区域来划分n全国性广告n地区性广告Ch14促销策略32根据广告媒体的形式划分报 纸广 告杂 志广 告广 播广 告电 视广 告户 外广 告网 络广 告广 告Ch14促销策略33二、广告媒体n（一）广告媒体的概念n（二）广告媒体的种类及其特性n（三）广告媒体的选择Ch14促销策略34广告媒体的概念n广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。Ch14促销策略35广告媒体的种类及其特性n报纸；n杂志；n广播；n电视；n户外载体；n互联网。Ch14促销策略36广告媒体的选择n影响广告媒体选择的因素：n产品的性质n消费者接触媒

15、体的习惯n媒体的传播范围n媒体的影响力n媒体的费用Ch14促销策略37三、广告的设计原则三、广告的设计原则n真实性；真实性；n社会性；社会性；n针对性；针对性；n感召性；感召性；n简明性；简明性；n艺术性。艺术性。Ch14促销策略38四、广告效果的测定广告效果促销效果促销效果测定本身效果本身效果测定Ch14促销策略39广告促销效果的测定n广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。n广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。n以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。Ch14促销策略40广告本身效果的测定n广告本身效果，主要是指广

16、告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。n广告本身效果测定的指标：n知名度n注意度n理解度n记忆度n视听率n购买动机Ch14促销策略41信息平台工业企业广告与研发投入分析1 根据工业企业年度统计数据，2001年，我国500万元以上规模的工业企业实现销售收入93733.3亿元，广告费用支出330.7亿元，研究开发费用支出265.9亿元，研发投入不及广告支出的八成。在工业企业每万元销售收入中，有35.3元用于广告，28.3元用于研发。一、2万户企业搞研发，3万户企业做广告。在超过17万户工业企业中，有广告费用支出的企业是30566户，占企业总数

17、的17.8%，户均广告费用108.2万元；有研发投入的企业20284户，Ch14促销策略42信息平台工业企业广告与研发投入分析2占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。三、在38个行业中，电子及通信设备制造Ch14促销策略43信息平台工业企业广告与研发投入分析3业2001年共投入6

18、7.1亿元用于研发，在投入总金额上名列第一。每万元销售收入研发费用的投入为75.4元，投入力度仅次于于医药行业；万元销售收入广告费用为31.2元，宣传力度与医药行业不在一个数量级上，甚至低于工业企业平均的广告投入水平。四、食品、饮料、烟草行业是广告商的座上客。2001年，饮料制造业、食品制造业和烟草加工业的广告总费用达到93.9亿元。万元销售收入广告费用支出分别为296.9元、167.9元、97.4元，广告宣传力度仅次于医药行业。Ch14促销策略44信息平台工业企业广告与研发投入分析4五、国有企业研发投入高于广告支出。2001年，国有（含国有控股）企业研发投入147.3亿元，广告费用133.9

19、亿元。每万元销售收入中，有30.1元用于广告，33.1元用于研发。增加企业研发费用的投入，提高产品的技术含量和企业的核心竞争力，配合适度的广告宣传，是工业企业发展的必由之路。Ch14促销策略45第四节公共关系策略n一、公共关系的概念n二、公共关系的特征n三、公共关系的作用n四、公共关系的活动方式n五、公共关系的程序Ch14促销策略46一、公共关系的概念n公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。n公关的主体：组织。n公关的对象：公众、职员。n公关的工具：媒介。Ch14促销策略47二、公共关系的特征n1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。n2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。n3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。n4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。n5. 公共关系是一种长期活动。Ch14促销策略48三、公共关系的作