酒店式公寓项目定价策略

1、1 1定价背景分析定价背景分析3 3核心均价推导核心均价推导4 4核心价格验证核心价格验证5 5价格策略实现价格策略实现2 2价格策略制定价格策略制定房地产宏观政策房地产宏观政策目标分析目标分析项目销售现状分析项目销售现状分析景洪房地产市场分析景洪房地产市场分析1u新个税法：新个税法：在新个税法实施影响下，能在一定程度上减轻购房者的负担在新个税法实施影响下，能在一定程度上减轻购房者的负担 ，购房家庭可供选择的住宅总价空间将上升，购房家庭可供选择的住宅总价空间将上升 6月30日，十一届全国人大常委会第二十一次会议表决通过关于修改个人所得税法的决定。根据该规定，新个税法的修改主要体现在起征点由20

2、00元上升至3500元。适用7级超额累进税率，税率为3%至45%，修改后的个税法将于9月1日起施行。u关于加强房地产经纪管理进一步规范房地产交易秩序的通知，违法、违规销售将受到严厉的处罚关于加强房地产经纪管理进一步规范房地产交易秩序的通知，违法、违规销售将受到严厉的处罚“各级房地产、价格主管部门今年5月至11月要集中开展一次专项整治，认真排查房地产经纪违法违规行为，做到“发现一起、查处一起”。u5 5月月1 1日正式执行商品房销售明码标价规定，不按规定执行的每套处以日正式执行商品房销售明码标价规定，不按规定执行的每套处以50005000元罚款；元罚款；商品房销售明码标价规定，商品房经营者应当对

3、每套商品房（包括二手房）进行明码标价即“一套一标”，按照建筑面积或者套内建筑面积计价的，还应当标示建筑面积单价或者套内建筑面积单价；要明确公示代收代办收费和物业服务收费，不得在标价之外加收任何未标明的费用。u收紧房贷：收紧房贷：银行已全面执行，多次置业和投资需求受限最大，部分首置需求置业门槛提高。暂停第三套房贷款、暂停不能提供一年以上纳税证明或社保缴纳证明的非本地居民购房贷款、首套首付30%，基准利率由7,5折提高至8.5折；二套房首付50%，基准利率1.1倍。u限购令限购令，成为地方调控的杀手锏，但二线城市，尤其是省内专州县市执行会不明朗。但当一线城市房价快速增长是，限购令执行力度会进一步加

4、大，更严厉的调控政策将会出台。宏观调控对商业性小户型影响有限，昆明限购令的出台反而会导宏观调控对商业性小户型影响有限，昆明限购令的出台反而会导致昆明投资客转向地州市场致昆明投资客转向地州市场主要房地产宏观政策简析主要房地产宏观政策简析2景洪房地产市场分析景洪房地产市场分析景洪房地产市场分析景洪房地产市场分析u景洪市场小户型基本上全是精装修，精装修项目价格较高且销售速度较快，毛坯房销售速度较慢，如中景明城项目其精装户型销售均价高达43004400元/且开盘就售完。而其未装修户型均价3700元/，现还未销售完。u景洪市场公寓项目，毛坯房均价2700-3700元/, 精装修3800-4400元/，毛

5、坯与精装修价格差在600800元/u目前公寓项目价格标杆为雨林假日和安厦，精装修公寓价格达到6500元/以上，国际四星级酒店管理入驻（伯兰德），精装修，带家具。带租约销售10年返租，前3年返总房价的5%，后7年返总房价的6%，每年有30天自己入驻。32.12.1案例研究案例研究亮点实景亮点实景+ +高价高价+ +强势推广强势推广国际公馆国际公馆市场领导型市场领导型高端产品的高价：高端产品的高价：一期：TOHO5600元/平米（同期市场独栋5500）；二期高价入市：TOHO9000元/平米，叠价8000元/平米亮点实景展示：亮点实景展示：1.2万平米会所、主景观轴园林强势推广：强势推广：开盘前4

6、个月，户外8块；开盘前2个月，东莞1台/凤凰/本港/明珠/翡翠电视台辐射城区、厚街、虎门、长安、大岭山，开盘前1个月南都/莞日/广日头整版一期、二期别墅的高价开盘造成前期销售缓慢一期、二期别墅的高价开盘造成前期销售缓慢,中等价格的洋房销售火爆，中等价格的洋房销售火爆，3日销售日销售90%；后期通过展示、市场增长、；后期通过展示、市场增长、客户对价格的长时间认知，逐步提速，最终进一步确立中高端地位、高的市场影响力和美誉度客户对价格的长时间认知，逐步提速，最终进一步确立中高端地位、高的市场影响力和美誉度中端产品的高性价比：中端产品的高性价比：二期：洋房入市4200元/平米（阳光澳园4200）；中段

7、4600（金地4500、景湖4600、凯旋城5500）；市场稀缺产品：市场稀缺产品：一期：TOHO市场空白、二期：叠加市场基本空白充足充足VIP客户量：客户量：二期04年10月1日认筹,至12月5日，认筹354批客户（认筹金5000元）；一期的大量老客户资源成为二期新客户来源的主要渠道。定价策略：定价策略：n价格支撑因素价格支撑因素分析：分析：42.12.1案例研究案例研究品牌品牌+ +中高价中高价+ +配套配套运河东运河东1号号品牌型品牌型中高价，奠定市场地位：中高价，奠定市场地位：二期现推均价4900元/平米（同期国际公馆4800、景湖春晓4900、东峻4600、金色华庭3800）配套先行

8、：配套先行：充分挖掘项目周遍配套；自身商业先行成熟的品牌推广：成熟的品牌推广：万科高尔夫推广前1年开始东莞的品牌推广，奠定品牌知名度和美誉度；运河东的推广充分结合万科品牌二期开盘推货二期开盘推货256套套,当天销售当天销售151套套,销售率销售率59%,确立中高端地位、巩固品牌影响力确立中高端地位、巩固品牌影响力内部拉大价差，实现平衡销售：内部拉大价差，实现平衡销售：带夹层5500元/平米，建立价格标杆；平层单位4800元/平米。市场稀缺产品：市场稀缺产品：现代立面；带夹层户型定价策略：定价策略：n价格支撑因素价格支撑因素分析：分析：充足的客户量：充足的客户量：05年2月开始积累至06年7月积

9、累洋房客户30003000批批, ,认筹认筹354354张张52.12.1案例研究案例研究高价高价+ +强势推广强势推广凯旋城凯旋城成熟型成熟型超越市场洋房均价入市：超越市场洋房均价入市：价格从一期的高价3800元/平米入市，推货800套，经历2年销售期；二期随着市场增长、环境成熟、一期积累的客户资源，开盘5500元/米，快速拉升，充分体现高端洋房优势。成熟品牌：成熟品牌：东莞客户对中信品牌的认同。一期的高价入市，造成销售缓慢；二期通过长期的积累和成熟的展示，达到开盘销售约。一期的高价入市，造成销售缓慢；二期通过长期的积累和成熟的展示，达到开盘销售约60%,进一步确立中高端纯洋房社区的市场地位

10、；市场影响力和美誉度进一步确立。进一步确立中高端纯洋房社区的市场地位；市场影响力和美誉度进一步确立。成熟社区：成熟社区：依托东泰大社区和凯旋城一期入伙的成熟社区成熟地段：成熟地段：成熟的地段资源优势，生活、交通、教育配套齐全定价策略：定价策略：n价格支撑因素价格支撑因素结论：结论：成熟展示：成熟展示：一期园林展示和二期主景观轴的展示客户资源：客户资源：积累了13年的大量客户资源61 1定价背景分析定价背景分析3 3核心均价推导核心均价推导4 4核心价格验证核心价格验证5 5价格策略实现价格策略实现2 2价格策略制定价格策略制定项目经济指标项目经济指标市场分析市场分析目标分析目标分析7市场在售楼

11、盘情况市场在售楼盘情况项目名称区位产品类型价格楼盘动态世纪金源避寒山庄江北（沧江新区大沙坝）综合型物业 3800元/1、2期房源全部售罄。三期2.28日开盘，均价38003900元/告状西双景江北（宣慰大道）综合型物业 3800元/。装修小户型，均价3800元左右，一期已售完。二期下月开盘。会展国际勐泐大道精装酒店式公寓2750元/精装修小户雨林畅享曼弄枫旅游度假区别墅4500元/林语庄园曼弄枫旅游度假区别墅37005000元/ 安厦.圣缇亚纳曼弄枫旅游度假区精装酒店式公寓4000元/以上曼弄枫情曼弄枫旅游度假区普通住宅均价2800元/商铺5月份开盘，10栋高层中景明城勐海路小户型3700元/

12、，精装修43004400元/已售完。现有房源为毛坯房，外地人购房一年以上纳税证明才能贷款滨港国际勐海路精装酒店式公寓3500元/九号公馆江北普通住宅均价3200元/小户型价格29003000元/。雨林假日曼弄枫旅游度假区精装酒店式公寓6500元以上/国际四星级酒店管理入驻（伯兰德），精装修，带家具。每月返点将近1000元。8u 景洪市场小户型基本上全是精装修，精装修项目价格较高且销售速度较快，毛坯房销售速度较慢，如中景明城项目其精装户型销售均价高达中景明城项目其精装户型销售均价高达4300440043004400元元/ /且开盘就售完。而其未装修户型均价且开盘就售完。而其未装修户型均价3700

13、3700元元/ /，现还未销售完。现还未销售完。u 景洪市场公寓项目，毛坯房均价2700-3700元/, 精装修3800-4400元/，毛坯与精装修价格差在600800元/u 目前公寓项目价格标杆为雨林假日，精装修公寓价格达到6500元/以上，国际四星级酒店管理入驻（伯兰德），精装修，带家具。带租约销售10年返租，前3年返总房价的5%，后7年返总房价的6%，每年有30天自己入驻。市场在售楼盘小结市场在售楼盘小结91 1定价背景分析定价背景分析3 3核心均价推导核心均价推导4 4核心价格验证核心价格验证5 5价格策略实现价格策略实现2 2价格策略制定价格策略制定项目经济指标项目经济指标市场分析市

14、场分析目标分析目标分析10保证安全回款同时实现项目毛坯房实收保证安全回款同时实现项目毛坯房实收价价3200元元/，冲击，冲击35003500元元/ /1价格目标价格目标现状：整个景洪在售精装修公寓销售现状：整个景洪在售精装修公寓销售价格在价格在2750-4300元元/最高达最高达65006500元元/ /开盘开盘6-86-8个月实现个月实现9090以上销售以上销售内部认购达内部认购达20%20%项目盘累计销售达项目盘累计销售达70%70%2速度目标速度目标现状：现状：3月月1日项目售楼中心正式开放，日项目售楼中心正式开放，但未大规模畜客。但未大规模畜客。通过茵悦之声项目让市场认知豪嘉地产通过茵

15、悦之声项目让市场认知豪嘉地产为公司后续项目的开发打下良好的基础为公司后续项目的开发打下良好的基础3品牌建立品牌建立现状：公司刚进入景洪市场认知度不现状：公司刚进入景洪市场认知度不高高目标分析目标分析11价格目标：价格目标：保证安全回款的情况下实现高价，保证安全回款的情况下实现高价，6-86-8月实现销售月实现销售90% 90% ，认购立强势；，认购立强势；限制条件：限制条件：项目蓄客时间短，售楼处开放只有一周；项目蓄客时间短，售楼处开放只有一周；项目工程进度及交房时间的不确定性会影响自用大客户购买决策；项目工程进度及交房时间的不确定性会影响自用大客户购买决策；市场现状：市场现状：市场整体价格普

16、遍较高（在售项目市场整体价格普遍较高（在售项目2750-46002750-4600），后续竞争激烈（会展国际、安厦），后续竞争激烈（会展国际、安厦- -圣提亚纳、雨林圣提亚纳、雨林假日）假日）自用客户对总价敏感性较弱，投资客户对单价敏感性较高自用客户对总价敏感性较弱，投资客户对单价敏感性较高价格策略要解决的核心问题：价格策略要解决的核心问题： 1 1、认购开盘立势，保障安排销售回款的同时，实现高价？、认购开盘立势，保障安排销售回款的同时，实现高价？ 2 2、以何价格入市？快速回现、以何价格入市？快速回现目标及核心问题目标及核心问题121 1定价背景分析定价背景分析2 2核心均价推导核心均价推导

17、4 4核心价格验证核心价格验证5 5价格策略实现价格策略实现3 3价格策略制定价格策略制定策略形成思路策略形成思路市场在售楼盘加权平均价市场在售楼盘加权平均价项目核心价值分析项目核心价值分析项目均价确定项目均价确定13我们使用市场比较加权法来推导出项目平均价我们使用市场比较加权法来推导出项目平均价1 1、市场比较法；、市场比较法；2 2、租金收益还原法、租金收益还原法3 3、成本收益还原法、成本收益还原法房地产均价测算方法，主要有以下三种方法：房地产均价测算方法，主要有以下三种方法：均价测算方法选择均价测算方法选择141 1、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2 2、确定权重、确定权重3 3、打分、打

18、分取案原则：取案原则：产品结构相似、区域接近、目标客户相似，销售期重合产品结构相似、区域接近、目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度客户重叠程度 2）和项目距离的远近）和项目距离的远近 9项比准指标：区位：片区形象档次、消费都认可度、升值前瞻交通：道路、交通工具、公共交通配套：商务氛围、周边商务配套、景观价值、品质：空间合并可能性、层高、梁底高度、实用率、采光、朝向、外观形象，楼体高度层高、公共走道装修、走道宽度与形式、广场、电梯（品牌、数量)形象：售楼处、样板房、现场围墙、楼体条幅销售速度：销售周期及销售速度入市时间：市场比较

19、法进行步骤市场比较法进行步骤15楼盘名称楼盘名称均价均价区位交通环境(景观)品质配套形象销售速度入市时间权重系数权重均价本项目本项目111111111.00 2925.69 西双十二城33001.11.11.051.151.051.150.81.051.13 3000.00 白象宫30001.201.200.851.050.850.911.11.02 2944.79 九号公馆29001.11.10.850.850.850.8511.10.98 2974.36 景蓝银钻30001.11.1110.850.90.951.050.99 3018.87 仲景明城33001.1511.0510.90.9

20、0.951.051.00 3100.00 滨港国际30001.051.051.151.11.051.11.11.11.09 2758.62 智源尚居2700111.0510.851.051.051.051.01 2683.23 本项目权重均价本项目权重均价= =（3000+2944+2974+3018+3100+2758+26833000+2944+2974+3018+3100+2758+2683）/7=2840/7=2840元元/ /考虑本项目幼儿园特殊配套赠送名额，本项目整盘实收均价在考虑本项目幼儿园特殊配套赠送名额，本项目整盘实收均价在3000-31003000-3100元元/ /类别（

21、公寓毛坯）项目权重系数表类比楼盘权重分析类比楼盘权重分析16项目成本测算项目成本测算序号序号项目名称项目名称建筑面积建筑面积单价单价( (元元/ /) )金额金额( (万元）万元）备注备注一土地成本4400.224400.22600 600 164.00 164.00 按按4040万万/ /亩，亩，6.66.6亩，政亩，政府补贴府补贴100100万万二前期工程费24.4924.49 2.1设计费用16528 13 21.49 已发生2.2勘察测量费165283.00 三建筑安装工程费建筑安装工程费3772.483772.48 3.1幼儿园主教学楼及配套房5796 1800 1043.28 3.

22、2音乐厅1250 2000 250.00 3.3商住楼16528 1500 2479.20 四四基础设施费基础设施费275.34 275.34 4.1园林景观、道路及其他公建9178300 275.34 五五开发成本开发成本4236.31 4236.31 六营销费用营销费用176.44 176.44 预算详见附表七七项目开发成本项目开发成本23574 23574 4412.75 4412.75 17营销费用预算营销费用预算类别支出费用项目金额估算（万元） 备注售楼部售楼部及销售办公室租金10.80已发生售楼部及销售办公室装修费用11.80新增门头加电子显示屏及百叶窗售楼部及销售办公室广告画面装

23、饰0.70销售部办公物料（家具、设备、耗材、服装）5.20看房车3.00看房车以15万总价，按5年来折旧营销团队提成及项目奖励80.00宣传销售资料及销售工具宣传海报1.50DM（户型单页）0.50手提袋0.70纸杯0.50沙盘模型2.00户型模型0.00认购协议0.50商品房购销合同1.20公关活动内部认购活动4.00项目开盘5.00其它促销活动5.00样板房样板房装修费用4.00按500元/预算样板房家具2.00房交会房交会展位费用5.00以2009年景洪房交会展位费用为参照房交会展位设计及布展费用6.00策划公司服务费用 11.00小计小计160.40160.40不可预见费16.04以上

24、营销费用的10%计费用合计费用合计176.44176.4418项目核心项目核心价值价值分析分析u名校教育：中国音乐学院附属艺术幼儿园幼儿园入学名额赠送名校教育：中国音乐学院附属艺术幼儿园幼儿园入学名额赠送u高品精装修高品精装修u带电梯的带电梯的7 7层公寓（一部客梯、一部景观电梯）层公寓（一部客梯、一部景观电梯）u3.13.1米超标层高米超标层高u2.12.1米超宽内走廊米超宽内走廊19来源于市场而高于市场来源于市场而高于市场核心均价目标：整体实现保底核心均价目标：整体实现保底32003200元元/ /，冲击，冲击34003400的价格的价格内部认购以均价内部认购以均价27002700元入市，

25、保证快速消化元入市，保证快速消化后期价值逐步提升实现后期价值逐步提升实现35003500元元项目核心均价项目核心均价20 低价入市：2700元/入市 分批推货：货包分4次推出 小步快跑：项目总计239套公寓，每次推出货包量不超过80套，快速实现销售 逐步提价：推出货包4次逐步提价，每次提价不低于200元，最终实现3200元/均价价格策略价格策略21时间时间4 4月月4月月5 5月月5 5月月合计合计销售周期内部员工公司预留职技学院内部关系户项目开盘公司持有推货量（套）361240389320239项目各销售周期货包统计项目各销售周期货包统计22一、一、分层平面示意图分层平面示意图3 3单元单元

26、2 2单元单元 1 1单元单元 23二层大堂1-1-2031-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-2291-1-2311-1-233楼梯1-1-2021-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-220楼梯1-1-2221-1-2241-1-2261-1-2281-1-230三层1-1-3011-1-3031-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-31

27、51-1-3171-1-3191-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-3291-1-3311-1-333楼梯1-1-3021-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-320楼梯1-1-3221-1-3241-1-3261-1-3281-1-330四层1-1-4011-1-4031-1-4051-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-4291-1-5311-1-433楼梯1-1-

28、4021-1-4041-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-420楼梯1-1-4221-1-4241-1-4261-1-4281-1-430五层1-1-5011-1-5031-1-5051-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-5291-1-5311-1-533楼梯1-1-5021-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-520楼梯1-

29、1-5221-1-5241-1-5261-1-5281-1-530六层1-1-6011-1-6031-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-6291-1-6311-1-633楼梯1-1-6021-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-620楼梯1-1-6221-1-6241-1-6261-1-6281-1-630七层1-1-7011-1-7031-1-7051-1-7071-1-709

30、1-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7211-1-7231-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-733楼梯1-1-7021-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-7181-1-720楼梯1-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730合计公司持有20套开盘93套内部关系户38套 职技学院40套销售控制销售控制11单元单元24销售控制销售控制33单元单元3 3单元单元二层1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209电梯楼

31、梯1-3-2021-3-2041-3-206三层1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309电梯楼梯1-3-3021-3-2041-3-306四层1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409电梯楼梯1-3-4021-3-4041-3-406五层1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509电梯楼梯1-3-5021-3-5041-3-506六层1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609电梯楼梯1-3-6021-3-6041-3-606七层1-3-7011-3-7031-3-7051-3-707

32、1-3-709电梯楼梯1-3-7021-3-7041-3-706内部员工认购36套公司预留12套25推出货包推出货包内部员工认购内部员工认购3单元二层1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209一室一厅电梯楼梯1-3-2021-3-2041-3-206三层1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309电梯楼梯1-3-3021-3-2041-3-306四层1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409电梯楼梯1-3-4021-3-4041-3-406五层1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509

33、电梯楼梯1-3-5021-3-5041-3-506六层1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609电梯楼梯1-3-6021-3-6041-3-606七层1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709电梯楼梯1-3-7021-3-7041-3-706内部员工认购内部员工认购3636套套公司预留公司预留1212套套内部员工26各阶段推出货包示意图各阶段推出货包示意图内部员工职技学院项目开盘公司持有内部关系户老板预留老板预留1212套套27推出货包推出货包职技学院职技学院1-1-2291-1-2311-1-2331-1-2261-1-2281-1-2

34、301-1-3291-1-3311-1-3331-1-3261-1-3281-1-3301-1-4291-1-5311-1-4331-1-4261-1-4281-1-4301-1-5291-1-5311-1-5331-1-5261-1-5281-1-5301-1-6291-1-6311-1-6331-1-6261-1-6281-1-6301-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-7331-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730职技学院职技学院4040套套28推出货包推出货包内部关系户认购内部关系户认购1-1-2211-1-2231-1-2251

35、-1-2271-1-220楼梯1-1-2221-1-2241-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-320楼梯1-1-3221-1-3241-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-420楼梯1-1-4221-1-4241-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-520楼梯1-1-5221-1-5241-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-620楼梯1-1-6221-1-6241-1-7211-1-7231-1-720楼梯内部关系户认购内部关系户认购3838套套29推出货包推出货包项目开盘项目开盘1-1-20

36、51-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4

37、141-1-4161-1-4181-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7041-1-

38、7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-718开盘开盘9393套套30推出货包推出货包内部关系户认购内部关系户认购大堂1-1-203楼梯1-1-2021-1-3011-1-303楼梯1-1-3021-1-4011-1-4031-1-405楼梯1-1-4021-1-4041-1-5011-1-5031-1-505楼梯1-1-5021-1-6011-1-603楼梯1-1-6021-1-7011-1-703楼梯1-1-702公司持有20套31一次性付款优惠2%预计：一次性付款占30 按揭（5成10年）付款占70付款加权平均折扣0.980.9830301 1

39、70700.9940.994付款折扣：付款折扣：价格实现策略价格实现策略-确定确定付款方式优惠付款方式优惠时间4月4月5月6月备注销售周期内部员工内部关系户项目开盘强销期正常折扣12%8%4%1%一次付款折扣3%3%3%3%一次付款加权平均折扣0.6%0.6%0.6%0.6%综合平均折扣15.6%8.6%4.6%1.6%综合平均折扣=正常折扣+一次付款加权平均折扣32公寓价格策略走势公寓价格策略走势销售实收均价：3200.88元/项目销售收入：3233.2万元时间时间4 4月月4 4月月5 5月月6 6月月合计合计销售周期销售周期内部员工内部员工内部关系户内部关系户项目开盘项目开盘强销期强销期

40、推货量（套）推货量（套）4848787884842929优惠折扣优惠折扣15.6%15.6%8.6%8.6%4.6%4.6%1.6%1.6%优惠为加权平均折优惠为加权平均折扣扣市场公布均市场公布均价价3210.90 3210.90 3391.68 3391.68 3563.94 3563.94 3810.98 3810.98 实收均价实收均价2710.00 2710.00 3100.00 3100.00 3400.00 3400.00 3750.00 3750.00 3200.88 3200.88 销售面积销售面积2203.32 2203.32 3166.80 3166.80 3419.22

41、3419.22 1311.62 1311.62 10100.96 10100.96 收入测算收入测算5970997.20 5970997.20 9817080.00 9817080.00 11625348.00 11625348.00 4918575.00 4918575.00 32332000.20 32332000.20 33策略表现一：平面差异策略策略表现一：平面差异策略结合本项目产品，景观、朝向差异明显，四个朝向均有的特点，通过结合本项目产品，景观、朝向差异明显，四个朝向均有的特点，通过景观差、朝向差价、噪音，景观差、朝向差价、噪音，最大平面差取目标均价的最大平面差取目标均价的10%1

42、0%，300300元元/ /平米。拉大平面差，建立项目高价标竿产品；平米。拉大平面差，建立项目高价标竿产品；P=基准价基准价+楼层差楼层差+景观差景观差+朝向差价朝向差价+ +景观视野临景观视野临界界差价差价+ +噪音噪音+ +户型差户型差+特殊调差特殊调差策略表现二：纵向调差策略策略表现二：纵向调差策略+ +特殊调差特殊调差结合项目销售目标及产品特点、通过楼层差、结合项目销售目标及产品特点、通过楼层差、景观视野临界点、顶层调差，拉开二、七两层与其它楼景观视野临界点、顶层调差，拉开二、七两层与其它楼层的价格，最大纵向差取目标，确定二、七层快速走货。层的价格，最大纵向差取目标，确定二、七层快速走

43、货。策略策略在价格表中的在价格表中的表现表现34东偏南、噪音大东偏南、噪音大噪音大、二、三层受幼儿园活动楼影响；朝向差+30元、噪音-40元、四-七层有幼儿园景观150元西偏北、无景观、噪音小、西偏北、无景观、噪音小、朝向差朝向差-60-60南偏西、无景观、噪音小；无景观、噪音小；南偏西南、二层、为项目基准起价2850元北偏东、噪音大、二、三层受幼儿园活动楼影响；朝向差-30元、噪音-40元、四-七层有幼儿园景观150元策略表现策略表现定性指标：景观、朝向、景观视定性指标：景观、朝向、景观视野、噪音、户型差野、噪音、户型差35在项目销售过程中顶层因存在冬冷夏热的缺陷，故销售速度相对较慢，一般其

44、价格要比二层稍低。故特殊（顶层）调差控制在350元/参考对比楼盘层差参考对比楼盘层差: :仲景明成（12层）：40西双十二城（西双十二城（1818层）：层）：3030避暑山庄（避暑山庄（1212层）：层）：3030揽江苑（二期）揽江苑（二期）避暑山庄（避暑山庄（1818层）：层）：2020揽江苑（一期）揽江苑（一期）策略表现策略表现楼层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律（二、顶层相对较难销售）楼层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律（二、顶层相对较难销售）保证开盘热销、解决资金回拢的问题。保证开盘热销、解决资金回拢的问题。楼层楼层差价视线、采光差价特殊调差二层000三层6000四层1201000五层1801000六层2401000七层300100-35036策略表现策略表现- -平面差价说明平面差价说明南偏西南、二层、为项目基准起价2850元北偏东、朝向差-30元，面对幼儿园噪音-40元西偏北、朝向差-30元东偏南朝向差+30，面对幼儿园噪音-40元37最终价格表对比与核算最终价格表对比与核算单、总价区间分析单、总价区间分析均价最低价最高价套最低价套最低价二层2709.41 2790.00 2940.00 179075.4117,375.30 三层2882.76 2850.00 3000.00 182730.0119,899.50 四