客户特征(上)

1、西南财经大学金融学院1客户价值取向与行为特征西南财经大学金融学院2家庭生命周期家庭生命周期个人生涯规划个人生涯规划理财价值观理财价值观风险属性理财性格案例分析主要内容西南财经大学金融学院3回顾：经济周期？产品周期？如何刻画家庭生命周期？如何根据家庭生命周期的特点进行理财规划？家庭生命周期理论西南财经大学金融学院4家庭生命周期 家庭形成期家庭形成期（筑巢期）（筑巢期）起点：结婚起点：结婚终点：子女出生终点：子女出生家计支出增加家计支出增加保险需求增加保险需求增加股票基金定投股票基金定投追求收入成长追求收入成长避免透支信贷避免透支信贷家庭成长期家庭成长期（满巢期）（满巢期）起点：子女出生起点：子女

2、出生终点：子女独立终点：子女独立家计支出固定家计支出固定教育负担增加教育负担增加保险需求高峰保险需求高峰购房偿还房贷购房偿还房贷投资股债平衡投资股债平衡家庭成熟期家庭成熟期（离巢期）（离巢期）起点：子女独立起点：子女独立终点：夫妻退休终点：夫妻退休收入达到颠峰收入达到颠峰支出逐渐降低支出逐渐降低保险需求降低保险需求降低准备退休基金准备退休基金控管投资风险控管投资风险家庭衰老期家庭衰老期（空巢期）（空巢期）起点：夫妻退休起点：夫妻退休终点：一方身故终点：一方身故理财收入为主理财收入为主医疗休闲支出医疗休闲支出终身寿险节税终身寿险节税领用退休年金领用退休年金固定收益为主固定收益为主西南财经大学金融

3、学院5不同家庭生命周期的理财重点周期形成期成长期成熟期衰老期夫妻年龄25-35岁30-55岁50-65岁60-90岁保险安排随成员增加提高寿险保额储备高等教育金以养老险或年金储备退休金投长期看护险领即期年金信托安排购房置产信托子女教育金信托退休安养信托遗产信托核心资产配置股票70%债券10%货币20%股票60%债券30%货币10%股票50%债券40%货币10%股票20%债券60%货币20%信贷运用信用卡小额信贷房屋贷款汽车贷款还清贷款无贷款西南财经大学金融学院6家庭生命周期在理财上的运用根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建

4、议。西南财经大学金融学院7生涯规划与理财计划生涯规划人生梦想的剧本理财计划保证剧本顺利拍摄的资金筹措和资金保险计划西南财经大学金融学院8根据生涯规划制订一生的理财计划理理财财目目标标生涯生涯规划规划生涯生涯规划规划事业事业家庭家庭退休退休居住居住理财理财计划计划投资投资贷款贷款保险保险节税节税西南财经大学金融学院9生涯规划中的重点理财活动期间期间学业事业学业事业家庭型态家庭型态理财活动理财活动投资工具投资工具保险计划保险计划探索期18-24岁升学或就业转业抉择以父母家庭为生活重心提升专业提高收入活存定存基金定投意外险、寿险受益人-父母建立期25-34岁在职进修确定方向择偶结婚有学前小孩量入节出

5、攒首付款活存定存基金定投寿险、子女教育险受益人-配偶稳定期35-44岁提升管理技能进行创业评估小孩上小学中学偿还房贷筹教育金自用房地股票基金依房贷余额保额递减的寿险维持期45-54岁中层管理建立专业声誉小孩上大学或出国深造收入增加筹退休金建立多元投资组合养老险或投资型保单高原期55-64岁高层管理偏重指导组织小孩已独立就业负担减轻准备退休降低投资组合风险养老险或长期看护险退休期65岁后名誉顾问传承经验儿女成家含饴弄孙享受生活规划遗产固定收益投资为主领终身年金至终老西南财经大学金融学院10案例赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计

6、划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?西南财经大学金融学院11案例评析（一）家庭生命周期？家庭成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。西南财经大学金融学院12案例评析（二）生涯阶段？建立期家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是家庭收入稳定的增加。西南财经大学金融学院13案例评析（三）理财活动上有何建议？投资方面：20万元资产均为银行存款，目前存款利率偏低，可以保留半年的支出3万

7、元放存款，当作紧急备用金即可；其它部分可投资于投资收益率较高的基金等理财品种。西南财经大学金融学院14案例评析（四）理财活动上有何建议？投资方面：每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可投资额可能降低），可以采用基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。保险方面：保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。西南财经大学金融学院15人生价值取向和理财价值观人生的价值取向理财价值观西南财经大学金融学院16人生的价值取向每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：富足感受偿感

8、安全感西南财经大学金融学院17富足感：衡量理财积极程度的指标欲望财富富足感 数据化的理财目标已积累的财富净资产富足感 西南财经大学金融学院18富足感在理财方面的运用理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。存量概念：实现目的（满意度）的程度例如：若客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。西南财经大学金融学院19受偿感：衡量事业成就感的指标贡贡献献报报偿偿受受偿偿感感 个人附加价值或生产力薪酬收入或事业报酬受偿感 西南财经大学金融学院20受偿感在理财方面的运用受偿感，是求职、转工作或创业

9、时极重要的考虑因素之一。同一行业受偿水准应趋于一致，因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。西南财经大学金融学院21安全感：衡量保险需求强度的指标危险保障安全感 损失额或收入减少额保额安全感 西南财经大学金融学院22安全感在理财方面的运用安全的需要不受物理危险的侵害。不受经济危险的侵袭。对稳定的外部环境的需求。西南财经大学金融学院23危险的计量方式危险的计量有三种方式：危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的收入减少额；危险发生后，责任人的赔偿额。西南财经大学金融学院24构架理想人生根据对上述三项人生价值

10、的理解，可以归纳出其相互关系：富足感=财富/欲望，由欲望决定累积财富的目标；受偿感=报偿/贡献，由报偿累积财富；安全感=保障/危险，藉由保险保障收入能力（报偿）与已累积的财富。西南财经大学金融学院25理财价值观理财价值观：理财规划时人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择。资源有限，欲望无穷，因此决定资源的分配顺序。（类似于经济学的分配原则）用经济学的术语就是：效用函数的特点决定了理财价值观。西南财经大学金融学院26有哪些需要选择的支出？优先性：义务性支出和选择性支出时间紧迫性：现在的支出和未来的支出西南财经大学金融学院27义务性支出与选择性支出在家庭理财上，最应优先满足的现金流量

11、有三项：日常生活基本开销；已有负债的本利摊还支出。已有保险的续期保费支出。西南财经大学金融学院28主要的理财目标与理财价值观人生四大理财目标：退休、目前生活水准、购房、子女教育四种典型的理财价值观：偏退休型偏当前享受型偏购房型偏子女型西南财经大学金融学院29偏退休族（蚂蚁族）的理财图示工作期生活支出工作期生活支出工作期储蓄工作期储蓄退休后退休后生活支出生活支出20608010050金额金额年龄年龄100偏退休族偏退休族特点：储蓄率高特点：储蓄率高最重要目标最重要目标-退休规划退休规划先牺牲后享受先牺牲后享受西南财经大学金融学院30偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示工作期生活支出工作期生活支出工作

12、期储蓄工作期储蓄退休后自退休后自储可供应储可供应退休后须依退休后须依赖他人救济赖他人救济金额金额年龄年龄100905020206080偏当前享受族偏当前享受族特点：储蓄率低特点：储蓄率低最重要目标最重要目标-当前消费当前消费先享受后牺牲先享受后牺牲西南财经大学金融学院31偏购房族（蜗牛族）的理财图示工作期生活支出工作期生活支出工作期购房支出工作期购房支出工作期储蓄工作期储蓄退休后退休后生活支出生活支出金额金额年龄年龄100805040206080偏购房族偏购房族特点：购房本息支出特点：购房本息支出在收入在收入30%以上以上牺牲当前与未来的享受牺牲当前与未来的享受换得拥有自己的房子换得拥有自己的

13、房子为壳辛苦为壳忙为壳辛苦为壳忙西南财经大学金融学院32偏子女族（慈乌族）的理财图示工作期生活支出工作期生活支出工作期子女教育支出工作期子女教育支出工作期储蓄工作期储蓄退休后退休后生活支出生活支出拟留给子拟留给子女的遗产女的遗产金额金额年龄年龄10060508050206080偏子女族偏子女族特点：子女教育支出占一特点：子女教育支出占一生总所得生总所得10%以上以上牺牲当前与未来消费牺牲当前与未来消费自己不用，留给子女当遗产自己不用，留给子女当遗产西南财经大学金融学院33理财价值观与理财规划偏退休族偏退休族- -先牺牲后享受先牺牲后享受优先安排退休规划优先安排退休规划投资投资- -区域基金投资组合区域基金投资组合保险保险- -养老险或投资型保单养老险或投资型保单偏购房族偏购房族- -优先安排购房规划优先安排购房规划投资投资- -中短期较看好的基金中短期较看好的基金保险保险- -