临沂市中小企业现状及发展的探究

1、本科毕业论文 (设计) 题 目：临沂市中小企业现状及发展的探究学 院：国际学院专 业：国际经济与贸易姓 名： 指导教师： 2011 年 5 月 20 日临沂市中小企业现状及发展的探究摘 要中小企业是国家经济的柱石。改革开放近30年来，临沂市中小企业和民营经济发展迅速，取得了重要的成就，成为山东省经济发展中的重要力量。尽管中小企业在山东国民经济发展中功不可没，但是，近年来临沂中小企业的发展也面临着融资难、社会服务体系不健全、信息缺乏、企业管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等一些不容忽视和回避且亟待解决的老问题，同时又面临不断产生的新问题的压力。正确认识临沂中小企业发展的现状和所面临的问

2、题，对于促进山东国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。关键词：佛山中小企业；发展问题；对策研究ABSTRACTThe small and medium-sized enterprise is the state economy pillar.Reform and open policy in the recent 30 years, Linyi Small and medium-sized enterprise and the privately operated economical development were rapid, have obtained the importan

3、t achievement, became in the Shandong Province economy development the important strength.Although the small and medium-sized enterprise has lasting achievements in the Shandong national economy development, but, the Linyi Small and medium-sized enterprise development also faced in recent years is f

4、inancing difficultly, the social service system not perfect, the information to lack the unsolved problem which, the business management level low, market competition ability weak, the overall quality pending enhancement and so on some not allow to neglect and avoided also urgently awaits to be solv

5、ed, simultaneously faced the new question pressure which produced unceasingly.Understood correctly the Linyi Small and medium-sized enterprise development the present situation and faces the question, regarding promotes the Shandong national economy health sustainable development to have the extreme

6、ly vital practical significance.KEY WORDS:Linyi SMEs;the problem of Development;Countermeasures目 录引言11 临沂市中小企业的发展现状11.1 中小企业更多的民营化11.2 中小企业走向国际化11.3 中小企业越来越规范化21.4 中小企业在整个城市的经济中发挥着越来越大的作用22 临沂市中小企业在发展中所存在的问题22.1 从人力资源角度看临沂中小企业发展存在的问题22.1.1 高素质人才的引进不够22.1.2 企业对员工的培训系统欠全22.1.3 人力资源配置空间比较广泛，协同性差32.2 从企

7、业激励机制来看临沂中小企业发展存在的问题32.2.1 注重物质激励，忽视精神激励32.2.2 注重直接的物质激励，忽视间接的物质激励32.2.3 激励的方式和手段单一，缺乏针对性的激励措施42.2.4 负激励为主，正激励为辅42.3 从营销环境看临沂中小企业存在的问题42.3.1 对市场信息的收集非常不重视，进行市场营销时计划性不明确42.3.2受到资源短缺的影响，多数中小企业偏向于利用短渠道营销52.3.3 大多数中小企业的营销观念依然停留在产品营销的阶段上52.3.4 企业产品导向倾向严重，忽视了品牌的建设52.4 从产业集群角度看临沂中小企业发展存在的问题62.4.1 周边乡镇的产业分工

8、格局明显加剧62.4.2 临沂市的集群产业结构过度密集，缺乏高新产品63 促进临沂市中小企业发展的对策分析63.1 针对人力资源管理中存在的问题采取以下对策63.1.1建立一套完善的人力资源管理的规章制度63.1.2 为企业构造更好的人才服务平台，让他们更好的发挥潜能73.1.3 建立一套行之有效的激励机制73.2 针对激励机制中存在的问题采取以下对策73.2.1 物质激励和精神激励相结合73.2.3 坚持以奖励为主，以惩罚为辅的激励原则83.2.4企业文化激励83.3 针对营销环境中存在的问题采取以下对策93.3.1 分析市场的需求，拟定准确的市场需求计划93.3.2 合理分配营销费用，建立

9、良好的市场品牌形象93.3.3 建立一个完善的网络销售平台，促进电子商务的发展93.3.4 强化品牌传播策略，打造强势品牌，提高产品附加值93.4 针对产业集群中存在的问题采取以下对策103.4.1 大力推动产业集群优化升级103.4.2 实现产业集群和工业园区为新型工业化的重要载体104 结论10参考文献12引言 在现代经济中，无论是发达国家还是发展中国家，中小企业都是国民经济的重要组成部分，它们是国民经济增长中发挥着不可或缺的作用。由于中小企业在经营方式、经营机制上独具特性，因此，它们在国民经济中的作用是大企业无法替代的。中小企业在经济社会中有其独立存在的价值，这一点已经越来越为人们所认识

10、。世界各国经济发展的情况表明，中小企业在各个方面都极大地促进着经济的发展，企业的大型化和小型化，都是当今世界企业发展中两种并行不悖的大趋势，也是现代经济和市场竞争的客观要求。 改革开放以来，随着我国经济的高速发展，临沂市中小企业和民营经济发展迅速，取得了重要的成就，成为山东省经济发展中的重要力量。尽管中小企业在山东省国民经济发展中功不可没，但是，近年来临沂中小企业的发展也面临着融资难、社会服务体系不健全、信息缺乏、企业管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等一些不容忽视且亟待解决的问题，同时又面临不断产生的新问题的压力。正确认识临沂中小企业发展的现状和所面临的问题，对于促进山东省国民经济

11、健康可持续发展具有十分重要的现实意义。1 临沂市中小企业的发展现状中小企业发展的程度，是衡量一个地区经济活力的重要指标之一。山东省临沂市改革开放以来在经济发展上所取得的成就，中小企业的贡献功不可没。目前，中小企业已成为山东国民经济发展中不可缺少的重要组成部分和促进经济快速健康增长的重要推动力。近几年来，临沂实施 “抓大放小” 、“强大活小”的发展战略，中小企业的发展呈现出战略性结构调整的态势，具体表现为中小企业民营化、国际化、规范化以及在临沂经济发展中的重要作用等方面。1.1 中小企业更多的民营化 改革开放30年以来，临沂中小企业所有制结构发生了巨大的变化，国有企业中，企业通过“抓大放小”的战

12、略重组，采取股份合作制、转让、出售、拍卖等多种形式，全面推进以产权为核心的企业改革，实现多种经济成分的混合经济，全市国有中小企业基本上实现了民营化改造。1.2 中小企业走向国际化 从整体上看，山东省中小企业国际化程度并不高，但从局部看，临沂中小企业国际化已初见端倪。自从2000年起，临沂市中小企业的出口额连续3年居山东省各大城市的前几位，至2010年底，累计,实际利用外资235.46亿美元，办起外商投资企业1200多家，从而初步形成一个国际性制造业基地。随着我国经济的不断发展，临沂市更多的中小企业都积极参与国际分工，既加强企业间的配套协作，又增强地区的经济竞争力。1.3 中小企业越来越规范化

13、自从我国加入WTO之后，中小企业就必须在同等条件下与外来企业展开竞争。因此，中小企业规范化是中小企业应对WT0战略的关键。临沂市中小企业在规范化方面做了许多卓有成效的探索，比如：规范国有中小企业出售和股份合作制等产权改革形式，探索劣势国企退出市场的有效途径等，并积极推进非公有制中小企业在产权制度改革、战略研究、规范管理等方面都迈上了新的台阶。1.4 中小企业在整个城市的经济中发挥着越来越大的作用 由山东省中小企业局、省统计局、省中小企业研究咨询中心联合发布的2010山东省成长型中小工业企业评价研究报告中统计的数据显示：临沂是规模以上中小工业企业1256家，占全市工业企业的比重超过35%，资产合

14、计达1278亿元，占全省工业企业的比重超过45%，从业人员占60%左右。另外在外贸出口方面，中小企业也发挥了重要的作用，其出口额占到全市的35.53%，其中轻工、纺织、服装、玩具、五金等方面的出口产品，几乎全部是中小企业提供的。 2 临沂市中小企业在发展中所存在的问题 针对临沂市很多中小企业发展水平低、效益差的问题，许多学者认为人力资源管理、激励措施、资金管理和营销环境四大因素是造成中小企业发展现状的主要原因。2.1 从人力资源角度看临沂中小企业发展存在的问题2.1.1 高素质人才的引进不够中小企业以劳动密集型产品和大众化产品为主，它能够提供的职业声望、报酬和工作条件都不能与大企业相比。因此，

15、大多数中小企业的员工以在劳务人才市场招聘为主，大专及大学本科以上层次的职工少。其直接后果是企业的技术开发和创新能力不足，内部管理不善，从而导致企业发展受到制约。 2.1.2 企业对员工的培训系统欠全 调查结果显示：虽然有53.58%的企业对员工开展了上岗前集中培训，但是还有44.14%的企业是通过“边干边学”的方式来培训员工的，只有2.28%的企业采取了将员工送到学校去培训的方式来提高员工的素质。即使企业开展了上岗前集中培训，其培训时间非常短，员工最终还是靠“边干边学”。但是，这并不能说中小企业就没有对员工培训的需要，事实上，有76.71%的企业认为需要对员工作企业发展战略、法律知识、金融知识

16、和专业技术知识等方面的培训。2.1.3 人力资源配置空间比较广泛，协同性差 临沂市的不少中小企业在人力资源管理方面根本没有规章制度，基本上没有专门的部门或人员负责企业人力资源的开发与管理，对人力资源的管理是重使用，轻培养，没有什么长远规划和打算，另外在人员的使用上也缺乏科学有效的考核机制和指标，特别是一些民营的中小企业，管理人员协同性差的问题尤其严重。2.2 从企业激励机制来看临沂中小企业发展存在的问题 目前，临沂市中小企业员工激励机制还是很不完善的，其存在的问题主要表现在以下几个方面： 2.2.1 注重物质激励，忽视精神激励 物质激励是指通过物质刺激的手段，鼓励职工努力工作。精神激励即内在激

17、励，是指精神方面的无形激励，包括工作上的成就感，自我价值的实现等等。物质激励是目前临沂市中小企业常见的一种激励模式。根据临沂市中小企业局 2009年在全市开展民营企业人才状况的调查显示：认为难以提供较高的薪酬和福利是造成人才缺乏的主要原因的企业最多，达到32.27%。另外在解决人才缺乏的措施中，有46.29%的企业曾采取提高薪酬和福利的办法来解决，至于员工自动离职的原因，绝大多数的企业认为是工资收入低导致的。由此可见，临沂市大多数中小企业认为，只有物质奖励才能留住人才和调动职工的积极性，但是忽视了精神激励对员工的激励作用，在一定程度上压抑了员工的积极性，产生激励与需要的错位。 2.2.2 注重

18、直接的物质激励，忽视间接的物质激励 临沂市许多中小企业在进行物质激励过程中，只重视用金钱的形式表现出来的直接的物质激励，忽视间接的物质激励，如：福利、保险、培训等。临沂市中小企业在劳动者的社会福利、保障体系的建立相当不完善，有些甚至是空白。许多企业主不帮员工购买社保，能逃则逃，应付了事；有的企业采取少报、瞒报外来工数量，以便少购买社保，或利用年检突击参加保险等。据有关方面调查,目前，我国城镇养老保险的覆盖率约为80%，其中，国有企业已达96%，城镇集体企业为53%，其他经济类型的企业只有约32%。大多数私营中小企业、外资企业都未参加社会保险。少数中小企业主只顾自身利益和短期利益，而没有考虑员工

19、的利益和企业的长远发展，使企业员工缺乏安全感，造成企业人才流失，使企业的发展受到阻碍。2.2.3 激励的方式和手段单一，缺乏针对性的激励措施 激励的起点是满足员工的需要，但员工的需要存在着个体差异性和动态性， 即员工的需要因人而异、因时而异。因此，激励的方式和手段也应该随着员工需要的变化而变化。例如，对普通员工要有相应的技能培训；对技术人员和管理人员的激励，除了提供薪酬之外，还应该有许多福利待遇以及高投入的培训机会等。 而临沂许多中小企业对所有人采用同样的激励手段，就是低工资加奖金。虽然有的企业也会根据经营业绩给予技术人员和管理人员年终奖励，少数企业近年开始试行年薪制和员工持股制，但也还不够完

20、善。并且在员工培训方面认为人才培养的成本高于直接招聘的成本，人才培养的技术越高，人才流失得越快，所以企业不重视也不愿意进行人才培养。2.2.4 负激励为主，正激励为辅 正激励就是对员工符合组织目标的期望行为进行奖励，而负激励则是对员工违背组织目的的行为进行惩罚。正激励能使人产生积极的情绪，而负激励具有一定的消极作用，容易产生挫折心理和挫折行为，因此，在管理中应该以正激励为主，负激励为辅。而临沂市中小企业在正负激励的应用中，虽然也运用正激励的手段，但更加注重负激励。如：企业管理者违背法律法规，制定详细的各种管理条例以约束员工的行为，表面来看是 管理的“规范化”，但这样会使员工产生消极情绪，缺乏对

21、企业的归属感和安全感，逐步丧失真正自我思考与创造的能力。过多的负激励还使员工容易产生挫折感和对立情绪，最终难以通过不断的自我激励来激发更多正面的行为。2.3 从营销环境看临沂中小企业存在的问题2.3.1 对市场信息的收集非常不重视，进行市场营销时计划性不明确 为了实施满足消费者需求的营销策略和计划，企业必须对消费者、竞争者和市场上的其它力量有相当的了解。所以，作为企业应当充分注意到市场研究的重要性，要一直对市场保持敏感的触觉，及时掌握市场的脉搏，这就需要有专门的人或团队来负责这方面的工作。在临沂市的中小企业中，只有少数企业有专门从事针对性的市场策划研究人员，绝大多数的中小企业则并没有专门从事针

22、对性的市场策划研究人员，这反映了大多数临沂中小企业并没有意识到市场研究的重要性，这是一个危险的信号，在当今这个竞争日益激烈的市场上，没有针对性的市场策划研究就很难找到突破点，长远来看，会使企业处于不利的竞争地位。 2.3.2受到资源短缺的影响，多数中小企业偏向于利用短渠道营销 有效的销售渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件 渠道，不像产品、价格、促销等营销要素那样富于弹性，易于转换和选择面那样广，它需要长期的建设，而且还不能轻易更改，但又是一项至关重要的营销资源。因此，如何创造性地运用渠道创新，实现企业的营销再造，便成为企业今天努力追求的制高点。据调查，临沂市中小企业在营销渠

23、道的建设上，采用直接分销的销售通道形式和采用一级分销的销售通道形式占到60%以上，由此可以看出临沂市的中小企业的销售通道形式是以短渠道为主，这主要是由于中小企业的知名度相对较低和在市场营销方面投入的资金有限造成的。2.3.3 大多数中小企业的营销观念依然停留在产品营销的阶段上在市场充分而有效的调节下，现代企业纷纷构建以客户为中心的经营理念，借助先进的客户关系管理，以营销环节的信息化、科学化来推动企业管理体制的进步，从而提高客户满意度和企业营利能力，扩展市场和业务渠道，帮助企业在激烈的竞争中立足和发展。据调查，在临沂市十分注意对老客户市场的保持的中小企业占到68.6%，比较注意对老客户市场的保持

24、的中小企业占到29.2%，两者合计达到97.8%，由此可以看出临沂市的中小企业对原有市场的保持还是比较重视的，但是仅仅是重视还是不够的，其中最能体现企业客户管理能力，也是对企业最重要的就是重点客户的流失率，在这一方面，临沂市的中小企业还做得不够。2.3.4 企业产品导向倾向严重，忽视了品牌的建设 面对这个竞争越来越激烈的市场，对于正在发展的中小企业来讲，打造强势品牌才是企业立于不败之地的王道。目前，在临沂市的中小企业中，有很多都采用了单一品牌战略，采用多品牌战略的企业相对来说还比较少，另外不容忽视的是很大一部分企业采用的是贴牌生产战略，除了有自有品牌以外，还帮一些国际知名品牌贴牌生产产品。这些

25、品牌战略的缺陷在于，大多数都是以产品为导向的，而忽视了自身品牌的建设。2.4 从产业集群角度看临沂中小企业发展存在的问题国内外关于产业集群发展的经验表明：当产业集群发展到一定阶段，会因劳动力成本上升、产品技术趋同、本地竞争过度等因素而遭遇技术锁定和制度锁定方面的阻碍，或者因为模仿导致同质性的低成本的竞争，从而造成企业利润下降，创新动力不足等问题，导致产业集群的衰落。2.4.1 周边乡镇的产业分工格局明显加剧随着产业聚集的发展，一些企业在专业镇的周边落户，产业逐步超出镇域范围，同时出现了跨镇域的分工格局。此外，也有相同或相似的产业集群重复产生的现象，在这种情况下，以镇为单位推动产业集群容易形成镇

26、与镇之间各自为政，招商外资恶性竞争，比如：技术创新中心和专业市场重复建设、资源得不到有效的综合利用等等。目前，再以专业镇指称这种产业聚集现象已不合时宜，以没有行政管辖范围指向的产业集群来概括产业聚集的现象比较合适。2.4.2 临沂市的集群产业结构过度密集，缺乏高新产品临沂市的产业集群虽然发展迅猛，但是也存在产业结构的劳动密集、耗能耗源、技术含量和产品附加值较低的产业居多，创新能力不足，区域和企业品牌缺乏，企业之间的协作程度不高，环保措施不力等问题。主要体现在：一是多以低成本为基础，而不是以创新为基础；二是围绕着产业集群，缺乏完善的政策体系和健全的社会化服务体系，尤其是没有将集群作为中小企业政策

27、的重要载体和基本工具，信用体系和担保体系没有建立，没有依托集群建立相应的服务体系，产业上下游发展不平衡，如建材产业，产品单一，上下游产业脱节，企业之间经常出现恶性价格竞争；三是对产业网路和人脉网络共同发展、经济科技与社会协调发展的重要性认识不足。技术创新是一个社会的过程，是在企业之间、人与人之间交流和互动的基础上产生的，企业重视内部信息化建设，但各种信息应用割裂，造成信息孤岛。以上种种问题的存在都影响着临沂市产业集群的发展。3 促进临沂市中小企业发展的对策分析3.1 针对人力资源管理中存在的问题采取以下对策3.1.1建立一套完善的人力资源管理的规章制度 大多数中小企业不具有与大企业相抗衡的资金

28、、技术、生产能力和营销网络等等，而是以市场补缺者的身份出现，主要靠在市场细分的基础上，通过专门化经营来占据有利的市场位置。中小企业不得不以有限的商品或服务去寻找并占领 无限的市场，必须依靠少量的人力、物力和财力去面对日益激烈的竞争局面。由此，人才对于中小企业具有特别重要的意义，而且在中小企业中，往往是一个人既要搞技术开发，又要负责市场营销，既要把握产品质量的技术关，又要负责企业的生产经营管理。中小企业对人才的要求是复合型的，在所有的资源当中，人力资源最重要，建立一套完善的人力资源管理的规章制度，对于临沂市中小企业在企业人才方面的管理将会有很大的帮助。 3.1.2 为企业构造更好的人才服务平台，

29、让他们更好的发挥潜能 许多中小企业留不住人才，一个重要原因就是人才感觉到在中小企业前途渺茫，其价值得不到真正实现。由此，中小企业要构筑吸引人才凝聚的平台，其主要从四个方面来开展工作：一是要将企业的远景与人才发展规划之间的有机关系展现出来， 并以吸引人的职位来实现；二是要在企业内部营造良好的人际关系，为人才的成长建立适宜的人际空间；三是给主要的经营管理者和技术骨干以充分的信任，做到 “用人不疑，疑人不用”；四是要建立良好的企业文化，通过塑造企业精神，弱化员工“短期打工者”的心理，培养员工对企业的认同感和归属感，使员工把个人的目标与企业目标、个人发展与企业发展结合起来。 3.1.3 建立一套行之有

30、效的激励机制美国通用食品公司总裁弗郎西克说：“你可以买到一个人的时间，你可以雇到一个人到指定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入。” 可见激励的重要性，激励包括物质激励和精神激励两个方面，但不管是哪一方面的激励，最重要的是要让员工能够切实感受到在分享企业的成功，使员工个人的发展与企业前景结合起来。比如：通过固定的契约，使企业的发展与员工个人收入的提高、劳动条件的改善、福利待遇的提高以及个人才干的增长、价值的实现连接起来。 3.2 针对激励机制中存在的问题采取以下对策3.2.1 物质激励和精神激励相结合 物质激励与精神激励作为激励的

31、两种不同类型，是相辅相成、 缺一不可的。物质激励主要是付给劳动者的薪酬，薪酬可以满足员工的物质需要和成就需要， 调动员工的劳动热情。为了使物质激励起到更好的激励作用，应该注意以下两个方面：一是设计公平合理的薪酬体系，员工认为薪酬分配是公平的，才可能使薪酬发挥激励作用；二是设计对外具有竞争性的薪酬，吸引和留住优秀人才。精神激励就是满足人的较高层次需要即社交、 自尊和自我实现需要，精神激励对于层次比较高的人的作用更加明显，对于这一群体要有针对性地给予适当的精神激励，以此产生积极的效果。 3.2.2 为企业员工建立优惠的福利激励机制福利反映了企业对员工的长期承诺，建立一个深得人心的福利制度，比高薪更

32、能有效地激励员工。企业给员工完善的福利保障，一方面可以满足员工的安全需要，使员工无后顾之忧，不仅可以提高员工的士气，还能够使员工全身心地投入工作；另一方面可以增强员工之间的凝聚力，有利于公司留住现有的优秀人才，同时也会吸引其他企业的高层优秀人才。很多中小企业正处于创业之初，抗风险能力弱，更需要完善的福利保障计划来稳定现有员工队伍与吸引人才。 3.2.3 坚持以奖励为主，以惩罚为辅的激励原则奖励和惩罚是规范人们行为的两种手段，是对员工进行激励的两种最基本的方式。在实际工作中，只有做到奖功罚过、奖优罚劣、奖勤罚懒，才能真正调动起员工的工作热情。但是，惩罚具有负作用，员工受到惩罚后不可避免地产生挫折

33、心理，影响其工作积极性，处理不当的话可能会导致员工出现严重的挫折心理和挫折行为，激化企业内部矛盾，无法达到调动员工积极性的目的。因此，在激励过程中，应该多采用奖励的方式，调动员工的积极情绪，少采用惩罚的方式， 以减少员工的消极情绪，坚持以正激励为主，负激励为辅。 3.2.4企业文化激励 企业文化是企业在经营活动中所创造的具有本企业特色并为企业全体员工所认同的群体意识和行为规范、环境形象、服务等。企业文化能够满足员工的精神需要，调动员工的精神力量，使他们产生归属感、自尊感和成就感，从而充分发挥他们的巨大潜力。如果一个企业拥有良好的企业文化，那么它内部的工作环境就比较和谐，员工的人际关系就比较融洽

34、，员工能以积极的心态投人工作，产生良好的工作效果。同时，在良好的企业文化氛围内，员工的贡献能够得到及时的肯定、赞赏和奖励，从而使员工追求成长、发展和实现自我价值的需要容易得到满足，产生荣誉感和责任心，使他们的热、积极性、创造性得以充分发挥，产生极大的激励效果。因此，临沂市中小企业要在企业竞争中取胜，要真正调动人的积极性，就必须创立自己的企业文化，对员工来说，优良的企业文化实质上是一种内在激励，它能够发挥其他激励手段所起不到的激励作用。3.3 针对营销环境中存在的问题采取以下对策3.3.1 分析市场的需求，拟定准确的市场需求计划 重视市场信息的收集与分析，并做好市场计划、市场研究对企业的作用是显

35、而易见，但是临沂市中小企业在这方面就做的相当差，有过半的中小企业竟然没有专门的人员或部门去从事市场研究，这只能说是意识的问题，政府应当出台相关的政策措施，以鼓励中小企业加大市场研究的力度，成立专门负责市场研究的团队或部门，重视市场信息的收集与分析，并在市场研究的基础上做好市场计划，不要盲目的从事经营生产。3.3.2 合理分配营销费用，建立良好的市场品牌形象 营销费用的投入主要包括战略投入、战术投入和基本投入三大部分，企业应依此来设计企业的核心营销活动，制定总体的营销预算。作为中小企业，因其资源有限，不可能做到面面俱到，只能够有重点的合理分配，资源紧缺的企业应当侧重在基本投入和战术投入方面，使其

36、能达到最大产出，如果资源许可，就应进行战略投入，通过对企业的战略性资产品牌的营销投入来建立起品牌的市场地位与形象，以利于企业的长期发展和持久竞争力。3.3.3 建立一个完善的网络销售平台，促进电子商务的发展沟通是彼此了解信任的基础，一定的利润是与经销商延续合作的前提，再加上企业的用心服务，经销商才会和企业同舟共济，最终形成从厂商到渠道，从渠道到终端的黄金销售链。通过上述合作方式，企业可以在短时间筹建合适的销售渠道，从而在市场竞争中占据有力地位，同时对他们的支持和协助又为以后的合作奠定了必要的基础，在这个买方市场里，中小企业应该充分认识到渠道占有率就意味着市场占有率，必须要重视拓展企业的销售渠道

37、，完善销售网络，务求建立适合本企业产品的渠道网络。 3.3.4 强化品牌传播策略，打造强势品牌，提高产品附加值一个企业要想打造好自身的品牌，就必要要有一套科学的强化品牌的策略。企业的品牌策略应注意以下几个方面：首先是要强化品牌意识，临沂市中小企业对品牌的市场威力认识不足，其主要表现为对品牌的内涵缺乏深刻了解，而品牌的个性越鲜明，就越能给消费者留下的印象越深刻，也容易在顾客心目中确定一个适当的位置，所以首先要强化意识；其次要创建品牌文化，品牌体现的是企业先进的文化理念，没有文化味的企业是缺乏生命力的，这个需要临沂市中小企业在打造强势品牌的同时慢慢地酝酿和发酵；第三是要争创名牌，品牌是一个企业的无

38、形资产，是企业打开市场大门的“金钥匙”，尤其是名牌商品，它不仅满足人们的物质性、经济性、使用性的需要，而且还要满足人们在心理、情趣和审美方面的需要，创名牌往往凝聚企业的多年心血和艰辛的劳动，并非一蹴而就；最后是要塑造企业的良好形象，企业在实施名牌战略的同时，还应树立良好的企业形象，这是企业持久发展的必然要求，企业有必要通过“CIS” 即企业形象识别系统来塑造企业形象，包括理念识别、行为识别以及视觉识别三个主要方面。 3.4 针对产业集群中存在的问题采取以下对策3.4.1 大力推动产业集群优化升级 对于临沂市而言，除少数产业集群有条件考虑部门升级外，多数的产业集群还处于发展阶段，由于技术、资金、

39、人才限制，部门升级的时机尚未成熟。但是流程升级、产品升级已经开始并有成功的经验。对于进入了全球价值链，尤其是外向型的产业集群，功能升级尤其重要。而临沂市产业集群相当一部分企业以为国外贴牌生产为主，缺乏自主品牌，不但对国际贸易商的依赖过高，而且产品附加值低。当地政府应运用各种措施，大力扶持龙头企业创立自主品牌，实行连锁经营，与本地中小企业形成生产配套网络，以实现产业集群的持续发展。3.4.2 实现产业集群和工业园区为新型工业化的重要载体发展创新型产业集群和工业园区，走新型工业化道路，加快国际化的进程，是临沂市今后发展的必由之路，工业园区建设是临沂经济建设的主旋律，各级政府要加大对特色工业园区的规

40、划和建设，根据相关产业集群的特点，按照“高起点规划，高水平建设，高能效管理”的原则，形成一批产业关联度大、技术含量高、经济效益好的生态型工业园区，并依托特色园区，发展循环经济。在全市各级政府、各有关职能部门的共同努力下，各区积极探索工业园区化的路子，重点规划建设一批大型工业园区和产业基地，通过工业园区的开发建设，临沂工业集约化、簇群化发展正得以逐步实现，工业园区已成为临沂市工业发展的主要载体和重要战场。4 结论随着生产社会化程度越来越高，分工越来越细，企业间协作空间也越来越宽广，中小企业一定要在整个产业组织链中选准自己的位置。由于中小企业资源相对贫乏，无论是人力、物力、财力、信息等资源都不能与大型企业相提并论，应学会运用借势策略，在重视发挥自身特长和优势的同时，主动与相关企业构建紧密的分工协作关系，通过对市场的挖掘、信息的利用，找切入点实行虚拟经营的模式，最大限度地利用外部资源，并把它经营好，达到双赢目的。在市场开拓方面，也不一定非要逐一市场自行开发，可以采取连锁加盟的方式，实现战略布局，充分利用经销商现有的网络和资源，这样既可节省自行开辟新市场的大笔开支，又可缩短市场扩张的时间，使企业产品或服务直接进入更加广阔的市场，形成自己的品牌，从而实现企业更快更好的发展。在信息化、网络化经济时代，中小企业要更加重视战略管理在企