医药代表培训教材2011年-07获得承诺

1、第七部分第七部分 获得承诺获得承诺访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进获得承诺获得承诺v总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致v协商承诺使用产品v建立后续的跟进行动获得承诺概述获得承诺概述v“获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了产品的关键信息和特种利益后，主动要求客户承诺使用产品。 客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的产品特征利益 只有当客户接受了产品的特征利益，你才赢得了获得承诺的权力 获得承诺概述获得承诺概述v主动的获得承诺 当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束。v答复性

2、的获得承诺 当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动。 获得承诺的时机获得承诺的时机v总结利益后v医生表示同意或热情v成功的处理完反对意见后v访谈被打断时客户的语言信号客户的语言信号v 医生询问使用细节时要求了解别人的使用方法 “每片含维生素D多少？”一天最大剂量是多少“v 对你,你的公司及其产品表示称赞 “看起来迪巧是个不错的补钙剂”v 医生的异议得到满意答复时 让我告诉你，你已经说服我了”v 医生发出使用信息时 “好，我们试一试”v 对特定的重点表示同意的见解v 向你要样品或有关的医学文献客户的非语言信号客户的非语言信号v眼睛发亮v点头示意的次数增多v表情放松面带微笑v身体前倾缔结的步骤

3、缔结的步骤v概述利益先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致v要求一个具体的v可衡量的承诺v复习处方资料v简述跟进计划v礼貌告辞v 总结已和客户达成共识的产品益处 从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。 试图发现客户不表示赞同的原因。总结并获得赞同总结并获得赞同协商赢得协商赢得“三赢三赢”病人病人客户客户你和公司你和公司协商的结果可为下列三方都赢得利协商的结果可为下列三方都赢得利益：益：v进攻型的v被动的v自信能够互利互惠的使用恰当的协商方式使用恰当的协商方式建立后续的行动计划建立后续的行动计划v关于在具体情况下使用产品提出一个具体的提议 时间范围 哪些病人 处方量 v提出一

4、个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺。 “你觉得这样怎么样？” “我们可以今天就开始吗？” “我们何时开始？”建立行动计划提议建立行动计划提议提问：提问：我们可以怎样做呢？我们可以怎样做呢？预期的反应预期的反应“跟进跟进”未达预期的反应未达预期的反应“提议提议”预期的反应预期的反应“跟进跟进”未达预期的反应未达预期的反应感受感受- -感到感到- -发现发现互惠互利互惠互利“跟进跟进”要求承诺要求承诺v 如果没有达成目标： 回顾以前的共识 表示愿意配合，提问“我能帮你些什么？”当达不到目标时当达不到目标时医药销售达成协议时的内容医药销售达成协议时的内容v医生继续用你的药v医生在某些病人身上开

5、始使用你的药v医生同意做临床试验v医生同意出席某个医学研讨会v医生同意在某个会上讲话v医生同意看过你的资料后,再考虑进药v医生同意安排在他的科室讲座v等等10种成交的方法种成交的方法v 第一种：直接成交您认为S效果不错，是否可以给您的病人处方。v 第二种：总结性成交 主任，根据这样的事实，补充DHA要比不补充的儿童智商提高7分，您是否觉得应该推荐广大的儿童服用？v 第三种：引荐性成交 A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。v 第四种：试验性成交根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？v 第五种：选择性成交 主任，我们的科室会安排在周三，还是周五？10种成交的方法种成交的方

6、法v 第六种：渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为因为因为所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。）v 第七种：转换性成交对于轻中度的癌痛病人，服用产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。v 第八种：假设性成交假定客户会购买（主任，我们的产品就放在门口的药房，您推荐一下）v 第九种：特殊利益性成交这是治疗SARS的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？v 第十种：主动成交 主动成交与非主动成交相差一半主动成交与非主动成交相差一半结束拜访结束拜访v索要名片v约定下次拜访的时间v要求一个具体的可衡量的承诺v加强产品知识的灌输v礼貌的离开v起立，保持目光接触,面带微笑，表示感谢， 握手，走路的姿势，关门要文雅。回眸一笑百媚生常见的获得承诺的陷阱常见的获得承诺的陷阱v缺乏一个明确、简洁的承诺v医生对你客气不等于会处方产品v认为客户高高在上，自己无能为力v不相信协