销售管理及人员提升管理知识分析

1、金石营销1销售人员的自我销售人员的自我管理与提升管理与提升金石营销2销售工作其实真的不错：销售工作其实真的不错：金石营销3思考题：你心目中成功的销售思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？人是怎样的？金石营销4第一篇第一篇 心志篇心志篇金石营销5小故事小故事 大启示大启示你是在建大教堂吗？你是在建大教堂吗？金石营销6一、成败在于心态一、成败在于心态金石营销7一、成败在于心态一、成败在于心态金石营销8二、改变消极的心态二、改变消极的心态金石营销9三、三、突破自我的设限突破自我的设限跳蚤的故事：跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其

2、身高的即跳起跳的高度在其身高的100100倍以上，堪称世界上跳的最倍以上，堪称世界上跳的最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科

3、学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤爬蚤”了。了。金石营销10我们经常听到的自我设限的语我们经常听到的自我设限的语言吗？言吗？你自我设限了吗？怎么去突破？你自我设限了吗？怎么去突破？金石营销11想一想：如何突破自我设限？想一想：如何突破自我设限？金石营销12四、确立四、确立“我一定能的坚定我一定能的坚定信念信念”金石营销13l有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力, ,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣, ,营销不但是你的工作营销不但是你的工作, ,更应当成事业的更应当成事业的追求追求. .l有信心有信心, ,才会有工作热情才会有

4、工作热情, ,才能全力投入才能全力投入, ,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力. .金石营销14l深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识. .l对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解. .l对公司产品深刻的理解和认同对公司产品深刻的理解和认同. .l不断的自我提升不断的自我提升, ,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心. .金石营销15五、克服借口五、克服借口金石营销16六、知行合一六、知行合一-积极行动积极行动金石营销17 知行合一知行合一-做行动的巨人做行动的巨人金石营销18 如果想法改变、态度就会改变如果想法改变、态度就会改变 如果态

5、度改变、行动就会改变如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变如果命运改变、人生就会改变金石营销19第二篇第二篇 基础知识篇基础知识篇金石营销20l什么是销售？什么是销售？l关于销售的几个不全面的说法关于销售的几个不全面的说法： -卖货的卖货的 -收钱的收钱的 -送货的送货的 -陪伴经销商的陪伴经销商的 -做促销的做促销的 -贴宣传画的贴宣传画的 -开演示会开演示会的的 金石营销21销售销售: :将产品卖到该卖的地方将产品

6、卖到该卖的地方, ,将货款在规定将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门提出建议的人或部门. . 销售的核心销售的核心: :执行并反馈执行并反馈金石营销22如何实现我的销量目标如何实现我的销量目标? 分销分销( (渗透率渗透率) )陈列陈列定价定价助销助销 坚持四项基本原则坚持四项基本原则!金石营销23 字义辩析：字义辩析：Marketing-Market的动名词，代表整个过程。的动名词，代表整个过程。 历史沿革：生产历史沿革：生产-产品产品-销售销售-市场导向。市场导向。 分析角度：地域分析角度：地域.行业行业.方式方式.营销是发

7、现市场、开发市场、占领市场的全过程营销是发现市场、开发市场、占领市场的全过程金石营销24 分组练习：写一个定义，举一个例子，告诉三个理由。分组练习：写一个定义，举一个例子，告诉三个理由。（10分钟完成）分钟完成）有持续赢利可能及规模的人类需求。有持续赢利可能及规模的人类需求。金石营销25请大家回答两个问题：请大家回答两个问题： 你为什么活着！你为什么活着！ 你活着为什么！你活着为什么！金石营销26马斯洛的一个答案：马斯洛的一个答案：生理的需要生理的需要安全的需求安全的需求归属的需求归属的需求认同的需求认同的需求自我实现自我实现金石营销27某电影对白：某电影对白：“出来吧！出来吧！.葡萄葡萄”

8、“我不是想监视你我不是想监视你, 我只不过是想研究一下人我只不过是想研究一下人与人之间的一些微妙的感情与人之间的一些微妙的感情.:”从人类(消费者)需求出发, 再回到人类(消费者)需求。金石营销28营销人营销人(Marketer)的方法：的方法：创造满足人类需求的产品或服务（创造满足人类需求的产品或服务（Product);Product);确定提供产品确定提供产品/ /服务的地点、场所和途径服务的地点、场所和途径( (Place);Place);根据需求情况，订立交换的条件或规则根据需求情况，订立交换的条件或规则( (Pricing);Pricing);扩大产品扩大产品/ /服务的规模，以开发

9、、占领市场服务的规模，以开发、占领市场( (Promotion)Promotion)。金石营销292、产品概念练习：练习：以你所负责产品为例，列举一个产品所能包含的全部要素。（五分钟）营销人（Marketer）的核心产品要素：1）产品概念；（消费者洞察/产品利益点/理由）2）产品外观；（包装/形状/色彩/质感）3）商标；4）条码；5）质量标准；金石营销303、分销分析练习：练习：以可口可乐为例，分析其可能分销的地方有哪些？（八分钟）营销人（Marketer）的提醒：几个关于分销的概念：通路/客户/渠道； 铺货/陈列/分销。金石营销314、定价策略练习：请介绍你所负责产品在其分销通路中的定价梯度

10、（五分钟）备注：价值=价格/效用营销人（Marketer）的几个常用公式：1）加价幅度=（卖价-买价）/买价；2）毛利=（卖价-买价）/卖价3）产品出厂价=固定成本+变动成本+毛利 =直接成本+间接成本+毛利4）利润=毛利-税5）销售额=销售收入=销量*净卖价。金石营销325、促销理解练习：、促销理解练习：请给出你所理解的促销的定义，并举例证明。请给出你所理解的促销的定义，并举例证明。（五分钟）（五分钟）营销人（Marketer）的提醒：不要把促销手段与促销混为一谈。金石营销336、营销管理组合圈：、营销管理组合圈：需求需求产品产品分销分销定价定价促销促销金石营销34金石营销35五、销售工作中

11、的推与拉五、销售工作中的推与拉消费者促销消费者促销客户促销客户促销零售商店零售商店批发商批发商平衡：平衡：使厂商和客户能有更高的销售量，使厂商和客户能有更高的销售量，但又不能使零售商积压或缺货。但又不能使零售商积压或缺货。经销商促销经销商促销（“推推”的方法的方法)针对经销商努力开针对经销商努力开展促销，推动产品展促销，推动产品的铺货并让消费者的铺货并让消费者可购买到。可购买到。例如：零售商在一例如：零售商在一定期限内购买定期限内购买20箱箱产品，为了额外的产品，为了额外的产品或奖品，零售产品或奖品，零售商会乐意尽快销售商会乐意尽快销售美涂士的产品并用美涂士的产品并用更多的空间作特别更多的空间

12、作特别的展示。的展示。金石营销36消费者消费者“拉拉”和经销商和经销商“推推”的平衡的平衡金石营销37六、什么是市场营销？六、什么是市场营销？金石营销38市场营销的核心概念市场营销的核心概念需要、欲望需要、欲望需求需求产品产品价值、成本价值、成本满足满足交换、交易交换、交易关系关系市场市场市场营销市场营销营销人营销人需要：人类没有的到某些基本满足的感受。需要：人类没有的到某些基本满足的感受。欲望：是想得到这些基本的需要的具体满足物的愿望。欲望：是想得到这些基本的需要的具体满足物的愿望。需求：有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。需求：有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。产品：任何能满足人

13、类某种需要或者欲望的东西。产品：任何能满足人类某种需要或者欲望的东西。价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。交换交换：获得需要的东西，并同时满足对方，作为回报的行为。获得需要的东西，并同时满足对方，作为回报的行为。交易：就是双方交换价值的过程。交易：就是双方交换价值的过程。市场构成的三个要素：人、购买力、购买动机。市场构成的三个要素：人、购买力、购买动机。金石营销39营销在企业中的地位变化营销在企业中的地位变化生产生产 财务财务营销营销 人事人事生产生产人人事事营销营销财务财务1、营销作为一般的功能。2、营销作为比较重要的功能。3、营销作为主要

14、功能生产生产财务财务营销营销人事人事金石营销40营销在企业中的地位变化营销在企业中的地位变化生产生产人人事事营销营销财财务务顾客顾客生产生产人人营营财财务务销销顾客顾客事事金石营销41第三篇第三篇 销售技巧篇销售技巧篇金石营销42一、销售人员的基本礼仪一、销售人员的基本礼仪金石营销43l仪表仪表: :得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆. .l言谈言谈: :和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语. .l举止举止: :幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态. .l修养修养: :内涵

15、内涵( (缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识, ,广阔的咨询广阔的咨询). ).金石营销44l自信自信l精力充沛精力充沛l追求金钱的热诚追求金钱的热诚l具有良好习惯具有良好习惯l视反对及障碍为一种挑战视反对及障碍为一种挑战l具有极大追求的欲念具有极大追求的欲念l同同理心（理心（EMPATHY），），一种能为顾客设身一种能为顾客设身着想的能力着想的能力l自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念金石营销45二、合理完善的工作计划与执行二、合理完善的工作计划与执行金石营销46合理完善的工作计划是必合理完善的工作计划是必要的：要的：金石营销47计划的重要性计划的重要性金石

16、营销48拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)1.目标明确目标明确金石营销49拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)2.掌握各项事实掌握各项事实信息信息金石营销50.拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的科学方系统的科学方法法(程序程序)3.根据事实加以分析思考根据事实加以分析思考金石营销51拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)5.健全的判断健全的判断 -是否符合目标是否符合目标 -就有效的角度分析就有效的角度分析 -相关者及单位可否配合相关者及单位可否配合

17、-时机是否恰当时机是否恰当直觉直觉经验经验事事实实理念理念计划计划 执行执行=结果结果?善于计划善于计划+善于实行善于实行=善于工作善于工作金石营销52制定工作执行排期制定工作执行排期什么时候你应该走哪步什么时候你应该走哪步? ?金石营销53销售人员工作计划书销售人员工作计划书金石营销54阶段工作执行排期表阶段工作执行排期表金石营销55二、完美的洽谈技巧二、完美的洽谈技巧金石营销56l如何介绍？如何介绍？完善的产品推介完善的产品推介= =产品特征产品特征+ +利益利益+ + 利益故事利益故事金石营销57l拥有一个能够操作的销售体系可以提高拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收

18、益的销售效果和净收益.l遵循销售方案或程序能够提高遵循销售方案或程序能够提高20%的销的销售效果和净收益售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大性影响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%的销售的销售效果和净收益效果和净收益.金石营销58练习题：请你根据你对要推广练习题：请你根据你对要推广产品的理解写一篇介绍套词产品的理解写一篇介绍套词金石营销59洽谈的基本步骤洽谈的基本步骤选择目选择目标客户标客户洽谈前洽谈前准备准备约见约见洽谈洽谈争议争议产品产品推介推介敲定敲定金石营销60l依据你的区域规划依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重给

19、出你对关键指标的权重,如如: 美容院的环境美容院的环境客群客群:25% 单次收费单次收费:15% 专业性专业性:15% 服务人员数量及素质服务人员数量及素质:20% 竞争产品的经营比重竞争产品的经营比重:10% 合作意向合作意向:15%将侯客户将侯客户美容院在个关键指标的得分美容院在个关键指标的得分(0-5)乘以乘以权重计算侯美容院的总分权重计算侯美容院的总分.给侯选美容院排序给侯选美容院排序.金石营销61寻找拜访的时机和倾谈对象寻找拜访的时机和倾谈对象金石营销62洽谈前的准备工作洽谈前的准备工作金石营销63谈判的过程谈判的过程-推销技巧推销技巧发现需要、创造需要、引起需求发现需要、创造需要、

20、引起需求( (利益利益) )金石营销64如何处理客户异议？如何处理客户异议？金石营销65回答异议前应准备的工作回答异议前应准备的工作: :“学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚”是成功推销员的战斗财富是成功推销员的战斗财富.金石营销66克服最终达成交易的障碍克服最终达成交易的障碍金石营销67如何拥有一个完美的结束？如何拥有一个完美的结束？金石营销68三、销售工作中的沟通技巧三、销售工作中的沟通技巧金石营销69销售工作中沟通的重要性：销售工作中沟通的重要性：金石营销70沟通时应掌握的原则与技巧沟通时应掌握的原则与技巧金石营销713.表达的技

21、巧表达的技巧金石营销724.倾听的艺术倾听的艺术:听话的禁忌听话的禁忌-自己讲完话后休息自己讲完话后休息-嗣机打断别人讲话嗣机打断别人讲话-找别人话中漏洞找别人话中漏洞-自以为是自以为是,中途打岔中途打岔-滔滔不绝滔滔不绝,不留机会给别人不留机会给别人倾听时应倾听时应-全神贯注全神贯注-能听出话中话能听出话中话-能鼓舞说者畅所欲言能鼓舞说者畅所欲言-排除外界干扰排除外界干扰-控制情绪控制情绪听的层次听的层次-我在我在:安排一个好的环境安排一个好的环境-我在听我在听:鼓励对方说话、保鼓励对方说话、保持适当沉默、表示同感持适当沉默、表示同感-我在用心听我在用心听:说出自己内心说出自己内心感受、反映

22、事实感受、反映事实,表示了解表示了解用心点用心点金石营销73工作协调的要领工作协调的要领金石营销74销售中的沟通方式销售中的沟通方式金石营销75四、科学的客户管理与维护四、科学的客户管理与维护金石营销76l客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长，共同和支持，以确保客户与企业共同成长，共同进步。企业有责任努力使客户与企业共同发进步。企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。展，建立长期的业务伙伴关系。培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的510倍！倍！销售回款的销售回

23、款的70%来自于现有的客户！来自于现有的客户！一个客户的不满会影响一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！个以上的客户或潜在客户！看看：客户维护与管理有多么重要！看看：客户维护与管理有多么重要！金石营销77使你的拜访更有效使你的拜访更有效合理安排合理安排时间时间成果成果20%20%80%20%80%重要客户的维护重要客户的维护拓展、维护、改善拓展、维护、改善经过努力经过努力不断将一不断将一些次要客些次要客户变成重户变成重要客户要客户金石营销78l真正尊重客户真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管：围绕客户开展工作是客户管理的基石。理的基石。l长久合作长久合作：客户管理一定要有长远眼光，

24、而：客户管理一定要有长远眼光，而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公司带来的利益远大于经常变动的客客户给公司带来的利益远大于经常变动的客户。户。l日常性工作：日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有效果的。击是没有效果的。l确保经销商的利益确保经销商的利益金石营销791 1、客户档案的建立、客户档案的建立金石营销80区域：区域： 编号：编号：金石营销811.1.客户

25、资料的收集整理客户资料的收集整理: : 客户现有多少客源客户现有多少客源? ?是谁是谁? ?在哪里在哪里? ?主要是什么层主要是什么层次次 主要销售什么产品主要销售什么产品? ?销量如何销量如何? ? 区域内有多少竞争对手区域内有多少竞争对手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜访频率的确定拜访频率的确定: : 各类客户多长间隔拜访一次为宜各类客户多长间隔拜访一次为宜? ? 2、计划拜访制度的建立、计划拜访制度的建立金石营销823.在各类客户处的访问时间在各类客户处的访问时间: 拜访客户时做些什么拜访客户时做些什么? 4.周（月）拜访计划周（月）拜访计划? 每周（月）的报告与分析每周（月）的报告

26、与分析5.拜访计划的执行和调整拜访计划的执行和调整6.客户拜访卡客户拜访卡计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立金石营销83有效客户拜访七步曲：有效客户拜访七步曲：金石营销84业务员业务员:日期日期:金石营销85（一）（一） 客户的培训和支持客户的培训和支持1 1、公司的策略、产品的创意及相关知识的培训、辅导。、公司的策略、产品的创意及相关知识的培训、辅导。2 2， 营销知识、经营素质的辅导与提升，强化其销售营销知识、经营素质的辅导与提升，强化其销售能力。如提供同业动向、厂商动态等信息，对市场能力。如提供同业动向、厂商动态等信息，对市场调查与分析的指导与协助，帮助培训销售人员，协调查与分析的指导

27、与协助，帮助培训销售人员，协助开发新客户，指导改善顾客管理等。助开发新客户，指导改善顾客管理等。3 3、广告、公关方面的支持指导：如支持宣传单及、广告、公关方面的支持指导：如支持宣传单及DMDM，支持经销商所举办的活动，在电视、广告上提及经支持经销商所举办的活动，在电视、广告上提及经销商，允许经销商使用厂家制作的广告，支援、协销商，允许经销商使用厂家制作的广告，支援、协助经销商召开产品发布会、演示会等。助经销商召开产品发布会、演示会等。4 4、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。5 5、 拟定并推动与促销活动有关的节目。拟定并推动与促销活动有关的节目。

28、金石营销86l（二）（二） 客情关系：既然销售是人和人的沟通，因客情关系：既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户管理的重点手段。感情此，感情关系就成了客户管理的重点手段。感情关系可以弥补利益不足之处。关系可以弥补利益不足之处。 客情关系的本质就是企业与客户之间如何用需客情关系的本质就是企业与客户之间如何用需求的满足来处理求的满足来处理“利利”，实现，实现“利利”，发展，发展“利利”的问题。企业与客户的关系就是为利益而形成的的问题。企业与客户的关系就是为利益而形成的共同体，厂方代表就是与客户沟通的桥梁，正确共同体，厂方代表就是与客户沟通的桥梁，正确协调协调“利利”与与“情情”的关系是客

29、情关系的实质。的关系是客情关系的实质。 金石营销87l（三）（三） 风险控制：经销商与厂家有自己不风险控制：经销商与厂家有自己不同的经济利益，因此，经销商有可能会为追同的经济利益，因此，经销商有可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险。如窜货引起的价格混乱、低价业带来风险。如窜货引起的价格混乱、低价热销冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。热销冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。企业必须利用合同和法律的方法、利益方法企业必须利用合同和法律的方法、利益方法和客情关系加强风险控制。和客情关系加强风险控制。金石营销88l专家力专家力:作为厂家代表，既

30、然身肩开发作为厂家代表，既然身肩开发管理市场的重任，自身对市场的理解，管理市场的重任，自身对市场的理解，相应的业务水平应该比客户更深刻更全相应的业务水平应该比客户更深刻更全面。通过不断的沟通接触，从而在客户面。通过不断的沟通接触，从而在客户心目中树立心目中树立“销售专家销售专家”的形象。一旦的形象。一旦“专家专家”形象树立，自然而然，许多定形象树立，自然而然，许多定单销售，客户会放心让厂家代表去管理。单销售，客户会放心让厂家代表去管理。应为厂家代表的专家力已经让客户相信应为厂家代表的专家力已经让客户相信“会比自己做的更好会比自己做的更好”。金石营销89l威慑力：经销商的选择权和货源控制权威慑力

31、：经销商的选择权和货源控制权是一些厂方代表手中的两张王牌。在客是一些厂方代表手中的两张王牌。在客户管理实务中，如果厂商双方因期望偏户管理实务中，如果厂商双方因期望偏差，目标错位，而在资金价格网点促销差，目标错位，而在资金价格网点促销等方面达不成一致意见时，厂方代表常等方面达不成一致意见时，厂方代表常以以“增设分销商，断绝客户关系，不给增设分销商，断绝客户关系，不给供货供货来威胁客户，关键时刻威慑力常来威胁客户，关键时刻威慑力常会产生意想不到的效果。当然威慑力不会产生意想不到的效果。当然威慑力不能滥用，否则必然导致客户关系的僵化，能滥用，否则必然导致客户关系的僵化，使合作中断。使合作中断。金石营

32、销90l奖惩力：充分利用公司赋予的奖惩力，奖惩力：充分利用公司赋予的奖惩力，是厂方代表客户管理事务中常见的的控是厂方代表客户管理事务中常见的的控制手段。如果客户遵循公司政策，厂方制手段。如果客户遵循公司政策，厂方代表则以代表则以“申请更多的人员促销支持，申请更多的人员促销支持，申请特别奖励申请特别奖励”等办法奖励客户。如果等办法奖励客户。如果客户不遵循公司，厂方则可以客户不遵循公司，厂方则可以“控制发控制发货，转为现金客户，撤消人员支持，没货，转为现金客户，撤消人员支持，没收保证金，取消年底奖励收保证金，取消年底奖励”等方式惩罚等方式惩罚客户。客户。金石营销91l行街报表的填写的好处行街报表的

33、填写的好处-问题准确、信息及问题准确、信息及时、目标完成率时、目标完成率. .l客户资料的准确性客户资料的准确性( (名片附录名片附录). ).l流行资讯流行资讯: :市场产品价格走势市场产品价格走势, ,美容运作美容运作, ,经营经营手法交流手法交流, ,美容潮流、操作心得等美容潮流、操作心得等. .金石营销92 公司的表格管理系统是管理的有效工具公司的表格管理系统是管理的有效工具. .也是也是你提升自己你提升自己, ,把握方向把握方向, ,与公司沟通的有效武与公司沟通的有效武器器. . 你应该也必须去善用,认真对待! 它不是你的负担!是你的工具! 磨刀不误砍材工的道理,你应该清楚!金石营销

34、93综合技巧综合技巧金石营销94金石营销95六、充分利用营销资源六、充分利用营销资源金石营销96我们可以利用的资源：我们可以利用的资源：金石营销97如何充分利用营销资源？如何充分利用营销资源？金石营销98第四篇第四篇 自我提升篇自我提升篇金石营销99一、自我发展计划的制订一、自我发展计划的制订金石营销100 明确的发展目标明确的发展目标金石营销101制定自己的奋斗计划制定自己的奋斗计划金石营销102练习：试一试制定自己的发展练习：试一试制定自己的发展目标目标现状分析（优势，劣势，机会）现状分析（优势，劣势，机会）短期目标：一年（工作，经济，生活）短期目标：一年（工作，经济，生活）中期目标：五年

35、（工作，经济，生活）中期目标：五年（工作，经济，生活）长期目标：十年（工作，经济，生活）长期目标：十年（工作，经济，生活）金石营销103二、系统的工作方法二、系统的工作方法-PDCAPDCA金石营销104PLAN:计划DO:执行CHECK:查核ACTION:改善行动A PC D健全的判断健全的判断拟订计划拟订计划方案方案方针策方针策略略目标目标建立建立基准基准解决问题解决问题找出原因找出原因调整差异调整差异发现问题发现问题进行进行控制控制状况状况共有共有交付交付任务任务工作分配工作分配金石营销105经常性的检查和总结提高经常性的检查和总结提高你现在哪里你现在哪里?你的目标是什么你的目标是什么?

36、离目标还有多远离目标还有多远?你有没有偏离目标你有没有偏离目标?下一步该怎么走下一步该怎么走?金石营销106三、团队意识的树立三、团队意识的树立金石营销107集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的大大或或1 + 1 = 3或或2 + 2 = 5当业务环境变得越来越复杂时当业务环境变得越来越复杂时靠任何一个人来解决所有的问题靠任何一个人来解决所有的问题都变得太困难。都变得太困难。金石营销108因为团队的管理大大增加了成功的可能性，因为团队的管理大大增加了成功的可能性，并产生了许多突破的想法，并产生了许多突破的想法，所以该团队就能获得：

37、所以该团队就能获得：l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务金石营销109有效的团队管理有效的团队管理累积木累积木高层领导的支持、高层领导的支持、拥护和参与拥护和参与一项有理有据的、一项有理有据的、有结构的改进计划有结构的改进计划确定团队成员及其确定团队成员及其角色、职责、运作过程角色、职责、运作过程有效地、定期地有效地、定期地培训员工培训员工人与人、部门与部门人与人、部门与部门之间相互支持，产生了之间相互支持，产生了有效的成果有效的

38、成果下放责任、权力下放责任、权力金石营销110树立团队意识：树立团队意识：金石营销111因为团队的管理大大增加了成功的可能性，因为团队的管理大大增加了成功的可能性，并产生了许多突破的想法，并产生了许多突破的想法，所以该团队就能获得：所以该团队就能获得：l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务金石营销112四、学会制定市场策划书四、学会制定市场策划书金石营销113我们以前有过的经历：我们以前有过的经历： 金石营销114一个好的计划应具备的要素一个好的计划应具备的要素金石营销115制订市场营销计划的步骤金石营销116制订市场营销计划的步骤金石营销117制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤金石营销118制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤金石营销119制订市场营销计划的步骤金石营销120制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤金石营销121制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤金石营销122制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤金石营销123制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的