家装客户谈判手册

1、家装客户谈判手册第一部分：价格一、决定预算报价高低的因素： 1. 材料的规格、档次； 2. 房间设计功能；3. 施工队伍的选择，施工队伍的资质的高低； 4. 施工条件的好坏远近； 5. 施工工艺的难易程度。 二、报价单是否有水分最简单的办法就是查看该报价单是否仅有价格说明，而没有应该注明的“材料结构和制作安装工艺技术标准”。以装修中最常见的衣柜制作项目为例，目前市场报价包工包料最高价为780元m2，最低价为500余元m2，差价有如此之大，其原因就在于制造工艺与使用材料的不同。有使用合资板的，有使用进口板的，在进口板中又分为台湾板、马来西亚板和印尼板。此外，夹板中又有夹层板和木芯板之分，两者又有

2、较大的价格差别。如果忽视制造工艺技术标准，没有弄清该衣柜是用9厘、12厘、15厘板结构和使用什么品牌的油漆，油几遍油漆等，又怎么能弄清价格的水分程度呢？ 三、报价单应包含什么？有的业主认为报价单就是报个价，看了报价单后先急忙与装饰公司讨价还价，争论不休。这种观点和做法是错误的。一份完美与合格的报价单绝对不是简单报个价，它至少要包括有： 1、项目名称； 2、单价； 3、数量； 4、总价；5、材料结构；6、制造和安装工艺技术标准等。如果缺少以上6个方面之一，就不是一份合格与完整的报价单。 四、要留意所要求的装修项目是否漏报 五、费用的组成：建筑装饰工程费用由工程直接费、企业经营费及其它费用组成。直

3、接费：直接费包括人工费、材料费、施工机械使用费、现场管理费用及其它费用。企业经营费：是指企业经营管理层及建筑装饰管理部门，在经营中所发生的各项管理费用和财务费用。其它费用 ：主要有利润和税金等 六、编制步骤：熟悉施工图纸；计算工程量； 计算工程直接费； 计取其它各项费用；校核；写编制说明、填写封面、装订成册。 七、编制依据：施工图纸，现行定额、单价、标准，装饰施工组织设计，预算手册和建筑材料手册，施工合同或协议。第二部分：工程 一、什么是整体家装？ 辅材（基础材料） 产品（主材+配饰） 家具 视听系统 净水系统 园林景观二、辅材包括什么？管线类：水电管线、连接器；板材类：现场造型或木作需要的板

4、材； 油漆类：墙面漆、木器漆等；龙骨类：造型或吊顶所用轻钢龙骨、木龙骨等；其他：水泥、腻子、沙子等。 三、产品（主材）包括什么？木系列：木门、地板、衣帽间、橱柜等； 陶瓷系列：墙地砖、座便、浴缸、手盆等； 照明系列：各种灯具及开关面板； 五金类：五金件，连接件等。第三部分：行业一、装修公司行业现状设计难装修前客户需带着户型图花费若干时间找装修公司与设计沟通，然而，由于业主与设计师仅能通过语言进行沟通，故设计师做出来的方案，业主很难一次就满意，必须多次协商修改，来回折腾. 选材累对于业主而言，在开始装修前，对装修所使用材料的品质、价格并不了解，故需花费很多时间进行调查了解 装修苦装修过程中，怕装

5、修的质量有问题，达不到自己满意的效果，故需不断地跑工地现场直至在工地现场 效果差装修后的结果达不到预期的效果二、客户需要什么装修前，客户不能将自己的装修方案形象、直观地表现出来，而只能用语言表述 设计与家具配置的分离：导致装修的风格、颜色与所配的家具商品不配、不协调 装修公司不为您提供完全透明式报价，表面看来便宜，最后结算代价高昂 没有独立、专业的监理体系帮助您对施工的质量进行监管控制三、当前的家装模式分析装修公司仅负责设计施工 材料供应商只负责提供材料家居商品供应商只负责提供家居商品家居装饰涉及设计、选材、施工、家具配置、居室布置等多个方面，需要有一定空间、平面、色彩、美术和光线的涵养和造诣，由一名非专业的客户自己完成，显然无法实现理想的家装效果。四、现有市场1. 家装游击队占70%左右的家装市场份额，以价格战的手段侵袭家装市场，挑战品牌家装企业 2. 家居卖场家具城，如宜家、月星、红星；还有像大卖场，如百安居、石林、家居乐，包括厨柜商家都正悄然进军家装市场，蚕食、瓜分着传统家装产业的市场份额 3. 品牌公司品牌家装公司看利润在不断压缩，便寻找