案例分析-选谁做销售部经理

1、案例分析案例分析 选谁做销售部经理选谁做销售部经理案例回顾案例回顾 汤姆汤姆秦所在的公司秦所在的公司是一家基于是一家基于LINUX平台的软件开发、平台的软件开发、硬件制造及销售为一体的科技公司，公司发展良好。他硬件制造及销售为一体的科技公司，公司发展良好。他在该公司担任总经理一职。由于现任销售部经理向其提在该公司担任总经理一职。由于现任销售部经理向其提出辞呈，眼下当务之急的是确定新的销售部经理。出辞呈，眼下当务之急的是确定新的销售部经理。 汤姆汤姆秦心中有三个候选人：秦心中有三个候选人：果敢敏捷却目中无人的庞震；果敢敏捷却目中无人的庞震；生性温和却缺乏魄力的李健；生性温和却缺乏魄力的李健；实力

2、非凡却来自外部的赵颖。实力非凡却来自外部的赵颖。 三个候选人都有其胜任销售部经理的优点，但同时也存三个候选人都有其胜任销售部经理的优点，但同时也存在一些不足，令汤姆在一些不足，令汤姆秦难以作出决定。秦难以作出决定。 那到底选谁做销售部经理呢？那到底选谁做销售部经理呢？分析思路分析思路1.销售部销售部经理必经理必备的素备的素质质2.三个候三个候选人选人SWOT分析分析3.综合综合分析，分析，利弊比利弊比较较4.针对针对不足，不足，提出改提出改进建议进建议一、销售部经理必备的素质一、销售部经理必备的素质(一一)、从个人品质和销售才能角度：、从个人品质和销售才能角度：1.有思想，头脑始终保持清醒有思

3、想，头脑始终保持清醒2.有抱负，自信，激情有抱负，自信，激情3.具有果断决策的能力具有果断决策的能力4.具有学习能力具有学习能力5.要有让人信服的销售能力和销售要有让人信服的销售能力和销售业绩业绩(二二)、从人际角度看：、从人际角度看：1.卓越的组织协调能力卓越的组织协调能力2.平和的心态，独特的人格平和的心态，独特的人格魅力魅力3.做人之道和用人之道做人之道和用人之道 另外，对公司产品的十足了解和信心、身体健康、了解竞另外，对公司产品的十足了解和信心、身体健康、了解竞争对手、关心时政争对手、关心时政二、三个候选人二、三个候选人SWOT分析分析庞庞 震震李李 健健赵赵 颖颖SWOT分析分析SW

4、OT分析分析SWOT分析分析庞震Pang ZhenHelpfulto achieving the objectiveHarmfulto achieving the objectiveInternalStrengthWeaknessv才思敏捷v分析透彻v适应能力强v犀利果断v学历不高v目中无人，咄咄逼人v人际关系差v个性太鲜明，容易因为个人原因造成集体利益的损失。ExternalOpportunitiesThreatsv公司销售业务每年以20%的速度增长，人事变动对业务的影响将会很明显，因而需要能力出众的人来稳住业务。v公司全面的定位要求管理人员有积极开拓的精神。v公司同事因为对他有所不满，相互

5、间相处不和谐，造成工作上的协调出现问题，使得部门的整体工作效率低下。李健Li JianHelpfulto achieving the objectiveHarmfulto achieving the objectiveInternalStrengthWeaknessv生性平和v团结下属v办事有毅力v看淡名利，做事不张扬v做事不果断，原则性不强v缺乏领导的魄力v感性较理性而言处于上风ExternalOpportunitiesThreatsv公司不是一个人的公司，和谐积极的工作氛围对工作效率有很大的促进作用。v在面对外部竞争的时候，更有优势。v吸引人才，争取优质的人力资源。v偏于感性的性格容易造成

6、因小失大。v残酷的市场竞争要求公司的领导者有强硬的态度和品格。赵颖Zhao YingHelpfulto achieving the objectiveHarmfulto achieving the objectiveInternalStrengthWeaknessv有销售经理的经验。v领导才能和业务能力得到肯定。v是空降人员，对公司的忠诚度相对内部人员较低。v对公司业务和环境相对不熟悉。ExternalOpportunitiesThreatsv给公司带来新鲜血液，开拓公司的眼界和平台。v在公司的人际关系问题上不会出现两极分化。v新的管理模式给公司带来机遇v很有可能继续跳槽。v自己的适应期和与同

7、事、其他部门间的磨合期相对较长，使人事变动带来的对公司销售业绩上的影响在短时期难以消除。我们小组的观点：选择李健我们小组的观点：选择李健“好的管理者必须是一个好的好的管理者必须是一个好的teamplayer。”三、综合分析，利弊比较三、综合分析，利弊比较 在对管理者的技能要求中，人际关系技能十分重要。在对管理者的技能要求中，人际关系技能十分重要。 销售是一个长期的活动，李健办事有毅力正符合销销售是一个长期的活动，李健办事有毅力正符合销售的这一特点。售的这一特点。 其生性平和，看淡名利，做事不张扬对销售部门内其生性平和，看淡名利，做事不张扬对销售部门内部的团结安定有很大作用。部的团结安定有很大作

8、用。 说其做事不够果断、缺乏领导魄力，可能是他的性格原说其做事不够果断、缺乏领导魄力，可能是他的性格原因。因。 但他更了解员工们的各自长处短处，能充分发挥他们各但他更了解员工们的各自长处短处，能充分发挥他们各自的优势挖掘各人潜力。李健出任销售部经理，长期来自的优势挖掘各人潜力。李健出任销售部经理，长期来说是适合的，他能够协调各种关系，利于内部长期团结说是适合的，他能够协调各种关系，利于内部长期团结稳定从而提升团队甚至下属个人的销售业绩。稳定从而提升团队甚至下属个人的销售业绩。李李 健：健：为什么我们不选庞震和赵颖？为什么我们不选庞震和赵颖？三、综合分析，利弊比较三、综合分析，利弊比较 庞震必然

9、有一批固定的关系很好的客户，他的升职他庞震必然有一批固定的关系很好的客户，他的升职他个人业绩的提升也是肯定的。个人业绩的提升也是肯定的。 但一方面庞震的个性可能会造成部门内部矛盾不断，但一方面庞震的个性可能会造成部门内部矛盾不断，影响团队团结合作，内部的混乱并不利于销售的长期进影响团队团结合作，内部的混乱并不利于销售的长期进行；行； 另一方面其他部门一致反对，而老总力排众议，会影另一方面其他部门一致反对，而老总力排众议，会影响整个公司大的氛围。销售部门作为一线部门，其工作响整个公司大的氛围。销售部门作为一线部门，其工作顺利开展离不开其他部门的配合。若其他部门因此不配顺利开展离不开其他部门的配合

10、。若其他部门因此不配合或为难销售部，这对整个公司的效益都有影响。合或为难销售部，这对整个公司的效益都有影响。庞庞 震：震：三、综合分析，利弊比较三、综合分析，利弊比较 赵颖不熟悉公司内部事务，需要有对公司的适应赵颖不熟悉公司内部事务，需要有对公司的适应期和与同事的磨合期，必然影响公司的销售业绩；期和与同事的磨合期，必然影响公司的销售业绩； 赵颖作为其他公司的跳槽者，对公司的忠诚度有赵颖作为其他公司的跳槽者，对公司的忠诚度有待检验。待检验。 她所具备的素质可以在其他两个候选人身上实现。她所具备的素质可以在其他两个候选人身上实现。赵赵 颖：颖：四、针对不足，提出改进建议四、针对不足，提出改进建议3.考虑李健缺乏原考虑李健缺乏原则，过于宽容则，过于宽容:可以可以制定较详细的规则，制定较详细的规则，帮助其树立原则性，帮助其树立原则性，按照章程进行。按照章程进行。1.考虑对庞震及考虑对庞震及其他销售人员积极其他销售人员积极性的影响