生产实习——销售实习日志

1、生产实习销售实习日志销售实习日志第一周一通过紧张的面试，我终于如愿进入到公司的销售岗位实习。学销售主要是理论知识，但真正的接触实际的工作，这还是头一次，心里难免有些忐忑。某软件公司是金蝶集团加盟销售中心，金蝶钻石合作伙伴。主要从事金蝶财务软件和金蝶管理软件的销售与服务。但由于我初来乍到，对很多业务都不熟悉，老师给我讲的第一课便是，作为一名销售人员应该要了解自己、了解公司、了解产品、了解客户、了解对手。二实习的第二天，通过老师的介绍，大体的知道公司的基本情况，以及公司主打产品金蝶软件，虽然自己学过会计电算化，但是面对这样专业化、实用性强的软件，依然不是特别清晰，我想作为一个销售人员，如果连自己销

2、售的产品性能都不清楚，怎么面对顾客提出的疑问，所以必须尽快熟悉产品主要操作和关键功能，以及适应单位的节奏以及熟悉各个部门的工作，以便在工作中能很好的协作。三今天主要了解金蝶 KIS 迷你版软件，这个软件是目前公司主打产品，集成了小型企事业单位要使用的账务处理、报表，出纳管理、往来管理和合同管理等功能模块，在软件的集成度、会计管理功能、安全性、通用性、操作的方便性、用户界面、与其它常见应用软件的接口等方面均有重大突破。我深深的体会到现代 IT 技术与现代前言管理思想有机结合的强大力量。四今天老师主要介绍，公司最大的竞争对手的概况用友软件公司旗下产品用友财务通软件，大体了解到我们公司产品与它的主要

3、的差距，比如，金蝶软件在针对客户的具体服务时，我们可以针对客户的需求进行相应的调整，灵活的进行二次开发服务，来更好的满足客户需求，为客户提供更满意贴身的服务，但用友财务通软件在技术上，是其他公司公司拼凑起来的，所以不能进行二次开发，或二次开发难度非常大。通过多方面了解竞争对手产生，有助于进行日后对产品的销售。五来公司的第五天了，时间过得很快，从第一天什么不懂，到今天已经对产品有些了解，这个过程有些缓慢，我想做一件事情，开头大概都会这样，特别是自己不熟悉的事情，期间，我有过退缩，烦恼，害怕等等，这些很正常的情绪，关键是自己要正确的面对，端正态度，勇敢一点，不懂的问题，要赶紧问指导老师，要不然积累

4、的问题越多，到后面就会很糊涂，不知道哪里对哪里。第三周一今天在下载配置程序的时候，总是出现很多困扰，同时由于电脑之前有人使用，而出现病毒干扰和死机现象。这些都严重的影响了我的工作效率和进度。当然这些问题的存储，并不完全是客观原因，这也离不开自身能力的缺陷。由于自己的专业限制，在学习网络配置和硬件维护这方面相对会比较薄弱，所以解决的时候总是困难重重。同时砸处理图片这一块也是从没有接触过而使得真正实践起来很生疏。二今天老师让我们讨论对呼叫中心的个人看法，并且以小组形式讨论。今天我们也开始形成团队合作形式，通过讨论，我对我的工作有了新的认识，也开始有了自豪感。通过老师的讲解，我也了解到客户的更深层的

5、概念，我明白了要维护客户的利益，但不伤害公司的利益，而不是只是盲目地只是顾着全部去维护客户的利益，并且，在进行销售的时候，我意识到一定要用最真诚地态度去为客户服务，尽自己的所能去帮助客户解决问题，为企业真正带来效益，实现自我成长。三今天早会的话题是销售人员说话“十大忌由我的同事，张琳主讲。她谈到我们销售人员在工作的时候，要注意一些说话技巧，如果沟通有艺术，有良好的口才，可以帮助我们销售成功。这十大忌包括：忌争辩、忌质问、忌命定、忌炫耀、忌直白、忌批评、忌专业、忌独白、忌冷淡、忌生硬。每一点，她有简练的介绍。我让我感受到，说话技巧的重要性，我默默的记住，相信以后肯定会上“战场”时要注意。四今天老

6、师让我开始学习电话销售，并且让我按着公司销售电话单上进行销售。当第一电话打起来的时候，我是既兴奋并且紧张的在颤抖，并且脸也发红，很复杂的心情。我刚要想表达我打电话的来意的时候，对方就把电话挂断了，让我觉得很难受，失望，即使在没有播电话之前，我有想过会发生各种的情形，这样的情形我也有过想过，但是当真正发生的时候，我还是难免有一些失落。老师，这样的情况，太正常了，只要多多尝试，端正态度，后面一定会越来越好。我坚信老师的话。五虽然说现在工作了将近三周了，但是我却从中吸取了许多工作经验和教训。首先，在处理一件事情的时候不要急于达到目的，而应该先想一下可以达到期望值最优方式是什么；第二，在遇到问题时要考

7、虑周全，思考可能存在的一切可能。这样就会处理时更能够得心应手；第三，当问题出现或难以解决的时候，不妨好好静下心来思考解决方案，对给自己一次解决问题的机会，而不是完全依靠别人的帮忙。最后，在完成工作任务的时候要树立详细的工作计划，以评估出自身的工作是否有成效。第四周一今天打了南京外向型企业 50 强的电话，了解信息化的情况，没有发掘到商机。其中有一半的公司都找不到联系电话，名单比较老了，有些过时了。只是很少的企业愿意和我聊他们公司信息化的情况。打电话的时候顾虑越来越少了，但是问题聚集在和正确的部门取得联系以及企业信息的收集，明天就是在国展中心会有个软件展览会，公司让我去见见世面，我听到之后，非常

8、高兴，满心的期待着，我要珍惜这样的来之不易的机会。二今天在国展中心有个软件展览会，早上六点多就起床，坐张姐的车去了那。今天特别的刺激，有意思的一天。接触了很多的参展商，参展者。到企业家客户到我们展区时候，我负责给他们介绍我们的公司，我们的产品。同时跟老同事学习到了现场销售金蝶软件，跟客户谈话了一些细节，握手，功能接受等。今天我的状态非常的棒，第一次参加这样的展览会，得到张姐的认可，也对了销售有了很深的理解。三今天是展览会的第二天，我尽量是哪里需要我去我就去哪里，哪里有参观者我就去哪里。我做到了主动，热情，积极，平等的对待每一个参观者，有些同学过来咨询，我也给他们一些可能会用到的资料，我还是比较

9、满意今天的表现。我还参观了其他的一些展商的演示，见识了 3D 打印技术，很多机械自动化的东西，增长自己的见识。这样的展览会，我觉得来参加很有意义，很感谢公司给我这样的机会。四通过几次电话营销的过程中我才发现销售的最主要的事怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先要想要跟客户说些什么，客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。所以我们所拨打的每一通电话当中，要给对方一种温馨的感觉或者亲切的友好，让自己的良好形象和公司的形象通过电话当中传给对方！五来公司实习的第四周了，也就是一个月了。我对自己有一些渴望如下：渴望自己

10、需要更加放松，特别是面对潜规则的时候；渴望运气好一些，能够找到大批的商机；渴望早日做到一个项目；渴望对产品的功能，特点，价格更加的熟悉；渴望面对客户的时候能够轻松一些，自然一些；渴望能够保证每天电话的质和量；渴望在电话营销中能够灵活变通，抓住营销的根本每一个渴望，都需要我的每一步脚踏实地走下去，去实现，坚持！第五周第一天今天拨打了二十个老客户的电话，没有发掘到有效的商机，相当于给服务部做了回访的工作。在过程中，我应该给客户回访的时候应该再勇敢一些，敢于去问其他的模块的运行的情况。此外，我了解一些EAS 系统的东西， EAS 是目前金蝶最高端的一款产品，可以用来集团管控，提供集团财务，人力资源，

11、集团采购，集团业务管理，等一系列的解决方案。为此我找来一本关于ERP 从内部集成开始阅读，这本书非常有逻辑性，读起来非常通畅。第二天今天快下班的时候，和同时小罗聊聊最近的状态，帮他简单地梳理了产品的知识。他是比我后来的小伙子，为人挺热心的，有时候要搬什么资料，他都积极去干。他遇到的问题，都是我以前遇到问题，我想我自己，没有想到，最难受的时候已经过去了。下班后，我去和张姐，李姐聊了一会，跟她们相处非常的放松，自在，就好像自己的好朋友一样，在她们的身上我总能学到新的知识，感谢她们每次都愿意和我聊天，教我怎么销售。第三天今天早上制定的计划的时候，好像没有什么事情可以做。因为没有经理和老师都没有给我布

12、置任务，我就拿去前几天的关于 EAS 软件那本书，再熟悉这个软件，偶尔打打电话，就是不想闲下来，上网玩，觉得没意思。其实，这样的情况我最不想发生的，因为我想要进步，渴望成长，没有监督，没有他们的反馈我就不知道自己现在什么有样的，不知道那些事情是我最需要做的。这样我可能就走弯路。第四天今天张姐给我和小罗每人分配了50 个老客户。让我们去和老客户谈，挖掘客户加站，升级，加模块的需求，另外我们每人 100 个南京百强企业的名单。接下来，我的工作就有了重点。但是，在具体实施上有些困惑，不知道从哪个地方开始，我私下找了张姐聊聊天。张姐给我指一个方向，突然间就豁然开朗了，对张姐的崇拜越来越多了，我觉得自己

13、非常幸运能够遇到这样的好同事，在这个有点压抑的公司，有这样一位同事挺好的。第五天来公司的第五周了，现在的工作情况不是最佳的，我现在有的时候走弯路，不过这也是走在从未走的路上在所难免的，每天没有特别明确的任务计划，而是想看到什么产品知识就看什么，看产品知识的效果也不是特别的高，所以我一定要尽快找到最佳现在的重中之重，这样我才能走在近期工作的主线上。在工作中我还是有点紧张，不够松弛，我需要更加的放松，敞开心扉的去做事情。第六周一今天工作的重中之重做完了，上午和 K3 的实施顾问陈鑫大哥交流了客户的需求，大致了解了会用到哪些模块，软件大致的价格，同时也向小彭请教了报价的一些细节。同时陈鑫大哥答应我，

14、下一次去拜访顾客的时候，带上我。我为此感到很高兴，也非常感谢陈鑫大哥给我这样的机会。下午的时候，继续打了25 个电话，继续锻炼自己和顾客的沟通能力，沟通意识，以及面对不同的顾客如果处理。二实习就是在不断的学习，今天学习了 CRM 里的模块，拨打了 35 个电话。坚持了几个客户以后终于成功挖掘到一个潜在的客户，跟他沟通了他的需求，了解了他们的运作模式，最后给客户发送了零件行业的解决方案。但是，同时也忘了问他们公司的产品和行业，营业额，这几点都是营销方法理论里的要点，实践才是王道。总之，当挖掘到这个客户的时候，心里面特别的激动，一天的辛苦都值得了。三今天开完例会，我和小罗留了下来，张姐给我们分享了

15、一些做 sales的体会用心、准备并高效的做事，学会找最好的资源，抓住机会，这些是她的个人感受。与张姐的沟通，让我了解到了我应该做的事情，挖掘商机，调动资源，用心学习，我的心里有了接下来努力的一个方向，而且张姐提示我在工作中要放开一些，我自己反思，也发现我自己在同事面前有点拘谨。我在尝试着调整。四今天晨会的内容非常有意思，是做了一个游戏“默契大考验” ，从公司内部选出四男四女， 男女搭配，进行 PK 游戏，题目中包含销售部门销售金蝶财务软件的产品、技术、实施部门给客户服务的专有名词。这样的游戏，特别能够帮助我们销售人员对于专有知识的回顾，游戏的同时，在场的每个人，特别容易进入角色，提起精神，让

16、脑袋里装了东西，为接下来的工作做好了热身。五今天进行项目穿透的再培训，主要内容是，职业经理人和销售员应当具备的素质，还有商务礼仪等方面。之前有过的培训，公司认为经过一段实习表现，这些礼仪需要再强调。一个优秀的销售员要具备调查分析的能力，销售技巧，专业的行业知识，良好的自控素质。商务上礼仪太多，从着装、坐姿，到递交名片，用餐等等，很细致。在攻克大项目面对不同部门的对象要说他们各自关注的问题。第七周一最近都在学习营销方法论，里面有很多实用的营销的方法。这本书对营销方法的介绍非常详细，看完几章后，真的是受益匪浅。今天看的是四种营销方法，分别是：交易型营销、关系型营销、关系制约型交易以及顾客式营销。书

17、里面先非常系统地接受了这四种营销类型的定义，特点，然后适用的环境，最后用实例介绍方法的运用。总之，我觉得这本书真的写的很详细很实用，所以我非常喜欢。二我觉得自己是一个幸运的人，自己对待老师和领导交代给我的任务，或告诉我的应该去学习，我都保质保量的去做，不偷懒，我无条件的相信他们，我相信你，他们让我这么做一定有他们的理由。他们是对我好，相信这样做事对我的未来是有帮助的。工作这么长时间来，我发现自己比以前更加自信，对于营销的知识充满兴趣，和在学校的学习营销的时候状态是完全不一样，现在的工作，让我越来越平静，特别是对待突如其来来事情时，学着找解决问题的方法。三今天一共打了 40 个电话，客户来源于从工商系统的注册名单。名单里的公司是最近一两月在工商局新注册的企业，他们大都是刚刚成立的公司，对管理软件有着潜在需求，同时刚成立的公司规模有限，他们对软件功能需求很低，低端的产品都能够满足。中高端的一些产品，像 K3 他们会觉得价格贵。今天只发掘一个潜在客户，其余的公司都因为各种各样的理由拒绝了。我开始适应这样情况，开始把这样的工作内容当成一种习惯。四今天一个上午打了 30 多个电话，基本上都没有需求。这样的结果连续的时候，我告诉自己，我是在寻求有软件需要合作伙伴，并不打扰别人，以这样积极的心态告诉自己，不能放弃，坚持。我一个电