商务谈判认知作业

1、市场营销专业教学资源库教学模块一 习题作业一、单项选择题1. 下面那一项不是商务谈判产生的前提条件：（ ） A.双方（或多方）有共同的利益，无分歧之处，B. 双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望C双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议，D.双方（或多方）都能互利互惠2. 下面那一项不是商务谈判的特征 （ ）。A 利益性B平等性C多样性D无约束性3.商务谈判的主体是（ ）。A当事人B. 标的C议题D价格4. 谈判的本质是（ ） A人际关系的一种特殊表现， B. 说服（协商）， C. 双方在某些方面既相互联系又相互冲突， D. 双方相对独立或对等。5. 谈判的核心任务是（ ）。A. 利益争执。B

2、说服（协商），C 价格解释与价格评论 D 双方相对独立或对等6. 谈判产生的条件是（ ）。A双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。B在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。C是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。D是人际关系的一种特殊表现。7.下面哪一项是谈判的正确理念（ ）A双赢理念B输赢理念C双输理念D零和理念8. 商务谈判的目的是（ ）。A商务谈判的议题B商务谈判的当事人C商务谈判的标的D商务谈判中的价格9. 下列哪一项不属于按谈判所持态度划分的谈判类型（ ）A让步型谈判B立场型谈判C中立地谈判D原则型谈判10. 下列哪一项不属于

3、按谈判地点划分的谈判类型（ ）。A主场谈判B. 客场谈判C中立地谈判D. 间接谈判11. 下列哪一项不属于按谈判内容划分的谈判类型（ ）。A商品贸易谈判B投资项目谈判C技术贸易谈判D公开谈判12. 立场型谈判亦称（ ）。A强硬式谈判B柔软型谈判C实质利益谈判D合作型谈判13. 让步型谈判的目标是（ ）。A达成协议B赢得胜利C圆满有效地解决问题D让步14. 原则型谈判的立场是？（ ）A轻易改变自己的立场B坚持自己的立场C着眼于利益而不是立场上D没有立场15. 哪项不属于单人谈判的优势（ ）。A谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间安排上，都可以灵活、变通，B谈判方式可以灵活选择，气氛也比较

4、和谐随便C全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况D谈判双方不利于沟通，也不利于封锁信息和保密。16.解决双方冲突的有效途径是（ ） A、谈判 B、吵架 C、上诉 D、仲裁17.以下不属于商务谈判的标的物的是（） A、劳务 B、信息 C、房地产 D、毒品18.商务谈判的最佳结果是（ ） A、你赢我输 B、你输我赢 C、你输我输 D、你赢我赢19.（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判20.英国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于英国公司来说，这场谈判属于（）。A、中立地谈判B、主场谈判

5、C、让步型谈判D、客场谈判二、多项选择题1.按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（ ）A、让步型谈判 B、多边型谈判 C、 立场型谈判 D、原则型谈判2.如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）。A、原则性谈判法B、让步型谈判法C、主场谈判法D、立场型谈判法 3.商务谈判人员的性格种类有（ ）A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者4.商务谈判过程是（ ） A互惠与平等的统一 B冲突与合作的统一 C让步与进攻的统一 D吸引力与说服力的统一 5.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ ）A.立场谈判 B.客场谈

6、判 C.让步谈判 D.主场谈判 E.中立地谈判6.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案7.商务谈判的平等原则意味着 （ ） A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力 C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的 8.原则谈判理论包含的主要原则包括( )A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则D、标准与公平原则 E、向公平让步原则9.评价商务谈判成败的标准是（ ）A、取得最大经济利益 B、谈判目标实现的程度C、所付出的成本大

7、小 D、双方关系改善的程度10.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(       ) 。  A、便于侦察对方     B、容易寻找借口   C、易向上级请示汇报      D、方便查找资料与信息三、简答题1、什么是谈判？ 2. 谈判的基本原理是什么？3. 理念的特性有哪些？4、什么是双赢理念？5、商务谈判的含义？6、商务谈判产生的前提是？7、商务谈判的基本特征是什么。 8、商务谈判的要素？9、商

8、务谈判按谈判内容划分哪几种类型？10.商务谈判按谈判所持态度划分哪几种类型？11. 客场谈判要注意的要点？12. 原则型谈判的含义？13. 商务谈判的方式?14. 电话谈判方式的适用范围?15.商务谈判中，什么情况下应采取秘密谈判方式？16.单人谈判的优缺点？17. 小组谈判的优势？18. 函电谈判的优缺点？19. 函电谈判的程序？20. 立场型谈判的含义？四、 综合运用题1. 请举例分析原则型谈判的含义？2.案例：联想与IBM的双赢合作 2004年底中国联想集团宣布以12.5亿美元收购美国IBM公司个人电脑事业部。所收购的业务为IBM公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、

9、采购。“中国电脑第一品牌吃IBM这个蓝色巨人”的消息传遍世界。在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与其进行谈判。谈判过程中IBM公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短了一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生了积极影响。 讨论： 1为什么说这是联想与IBM之间的一场双赢的谈判？ 2按照不同的划分标准，本案例进行的是什

10、么类型的谈判？3.案例：小提琴的成交与退货 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远的集市上意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴，摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要?”于是他试探着将价格提高一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对一把旧琴来说，可算得上是天文数字。最后老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以双方商定过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时了，万万没有想到，只

11、有几天的时间，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上了，在老艺术家看来，这把被卖主漆过的小提琴已经一文不值，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。 讨论： 根据案例试分析买卖双方的谈判基础。4.案例：某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我方对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉都不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于

12、上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任，同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英文函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中立的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为

13、此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人。信中指出，原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准的问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。 讨论：本案例体现了什么样的谈判原则？ 5.案例：中山的A化工涂料公司与南昌的B公司有过供货关系，合作一直很顺利。中山的A公司因近期承接一个大工程，占用一定资金，资金紧张起来，占压了B公司的一些货款。A领导向南昌的B公司领导表示尽快还款，但一拖五个月毫无音信。B公司决定派

14、人与A公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。 问：（1）此案例中，谈判构成要素是什么？ （2） M业务员与C先生进行的属于何种谈判 ?（3）M业务员与C先生应如何进行谈判 ？教学模块一 习题作业答案一、单项选择题1. 下面那一项不是商务谈判产生的前提条件：（ A ） A.双方（或多方）有共同的利益，无分歧之处，B. 双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望C双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议，D.双方（或多方）都能互利互惠2. 下面那一项不是商务谈判的特征 （ D ）。B 利益性B平等性C多样性D无约束性3.商务谈判的主体是（ A ）。A当事人B. 标的C议题D价格4. 谈判的本

15、质是（ A ） A人际关系的一种特殊表现， B. 说服（协商）， C. 双方在某些方面既相互联系又相互冲突， D. 双方相对独立或对等。5. 谈判的核心任务是（ B ）。A. 利益争执。B说服（协商），E 价格解释与价格评论 F 双方相对独立或对等6. 谈判产生的条件是（ A ）。A双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。B在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。C是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。D是人际关系的一种特殊表现。7.下面哪一项是谈判的正确理念（ A ）A双赢理念B输赢理念C双输理念D零和理念8. 商务谈判的目的是（ A

16、）。A商务谈判的议题B商务谈判的当事人C商务谈判的标的D商务谈判中的价格9. 下列哪一项不属于按谈判所持态度划分的谈判类型（ C ）A让步型谈判B立场型谈判C中立地谈判D原则型谈判10. 下列哪一项不属于按谈判地点划分的谈判类型（ D ）。A主场谈判B. 客场谈判C中立地谈判D. 间接谈判11. 下列哪一项不属于按谈判内容划分的谈判类型（D ）。A商品贸易谈判B投资项目谈判C技术贸易谈判D公开谈判12. 立场型谈判亦称（ A ）。A强硬式谈判B柔软型谈判C实质利益谈判D合作型谈判13. 让步型谈判的目标是（ A ）。A达成协议B赢得胜利C圆满有效地解决问题D让步14. 原则型谈判的立场是？（

17、C ）A轻易改变自己的立场B坚持自己的立场C着眼于利益而不是立场上D没有立场15. 哪项不属于单人谈判的优势（ D ）。A谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间安排上，都可以灵活、变通，B谈判方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便C全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况D谈判双方不利于沟通，也不利于封锁信息和保密。16.解决双方冲突的有效途径是（A ） A、谈判 B、吵架 C、上诉 D、仲裁17.以下不属于商务谈判的标的物的是（ D ） A、劳务 B、信息 C、房地产 D、毒品18.商务谈判的最佳结果是（D ） A、你赢我输 B、你输我赢 C、你输我输 D、你赢我赢19.（C

18、）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判20.英国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于英国公司来说，这场谈判属于（D ）。A、中立地谈判B、主场谈判 C、让步型谈判D、客场谈判二、多项选择题1.按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（ACD ）A、让步型谈判 B、多边型谈判 C、 立场型谈判 D、原则型谈判2.如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（AB ）。A、原则性谈判法B、让步型谈判法C、主场谈判法D、立场型谈判法 3.商务

19、谈判人员的性格种类有（ABC ）A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者4.商务谈判过程是（ABC ） A互惠与平等的统一 B冲突与合作的统一 C让步与进攻的统一 D吸引力与说服力的统一 5.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE ）A.立场谈判 B.客场谈判 C.让步谈判 D.主场谈判 E.中立地谈判6.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (BCD )A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案7.商务谈判的平等原则意味着 （ABCD ） A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的

20、权力 C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的 8.原则谈判理论包含的主要原则包括(ABDE )A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则D、标准与公平原则 E、向公平让步原则9.评价商务谈判成败的标准是（ BCD ）A、取得最大经济利益 B、谈判目标实现的程度C、所付出的成本大小 D、双方关系改善的程度10.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(   CD     ) 。  A、便于侦察对方     B、容易寻找借口  

21、C、易向上级请示汇报           D、方便查找资料与信息三、简答题1、什么是谈判？谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。2. 谈判的基本原理是什么？1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。2）谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。 4）谈判的关系构

22、成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。5）谈判的工具是思维语言链。3. 理念的特性有哪些？（1）、概括性：理念的形成，是我们对现象之规律已经有了一定的认知。这种认知具有概括的广度和深度。概括性越高，认知的信息内容就彰显越丰富。 （2）、客观性：如果我们要对客观现象的本质或特征有整体性的诠释，就得有其相对应的客观程度。适应性。 （3）、逻辑性：诠释现象的信息内容，反映出理念是一种抽象的理论认识，表明理念中陈述的现象遵循着一定的规律、有一定的形式，并按着一定的方法在进行。 （4）、深刻性：理念，是经过人类的思考活动，进行信息内容的加工去粗取精、去伪存真，由此及彼、由表及里，于是，在

23、人类情感格式化里，生成了一种认知过程的突变，产生了观念、概念或法则抓住了现象的本质，以及整体与内外的联系。4、什么是双赢理念？双赢理念谈判双方互信合作，创造性解决矛盾，设法把蛋糕做大，达到皆大欢喜的结果。5、商务谈判的含义？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动？6、商务谈判产生的前提是？商务谈判产生的前提是： 1）双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处，2）双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望， 3）双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议

24、， 4）双方（或多方）都能互利互惠。7、商务谈判的基本特征是什么。1）商务谈判具有利益性 2）商务谈判具有平等性3）商务谈判具有多样性 4）商务谈判具有组织性 5）商务谈判具有约束性8、商务谈判的要素？商务谈判由谈判当事人、谈判标的和谈判议题构成9、商务谈判按谈判内容划分哪几种类型？商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判10.商务谈判按谈判所持态度划分哪几种类型？让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判11. 客场谈判要注意的要点？一是审时度势，反应灵活。二是采取客随主便的方式。12. 原则型谈判的含义？原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的

25、利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判，既不象让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则做出最后的决定，也不像立场型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要，这样常常可以找到既符合我方利益，又符合对方利益的替代性立场。13. 商务谈判的方式?分为两大类：一类是口头式谈判。它是指谈判双方就谈判相关的议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，包括面对面谈判和电话谈判，另一类是书面式谈判。它是指谈判双方或多方将谈判的相内容、条件等，通过

26、邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，主要有函电谈判和网上谈判.14. 电话谈判方式的适用范围?（1）欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时，（2）想取得谈判的优势地位时，并且争取主动把电话打给对方，（3）想使商务信息的流传面小时，（4）想减低谈判双方地位的悬殊时，（5）在拒绝谈判对手时，（6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，（7）对待难以沟通和难以对付的谈判对手时，（8）当面对面谈判方式难于进行时。15.商务谈判中，什么情况下应采取秘密谈判方式？在以下三种情况可以考虑采用秘密谈判：一是谈判信息和结果会对双方或其中一方的现状和利益构成冲击或引起混乱时，二是双方对谈判过程和结

27、果感到比较难于把握，为避免万一谈判失败失去贸易时，三是谈判信息和结果会影响与其他交易伙伴的关系等。16.单人谈判的优缺点？单人谈判的优势在于：谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间安排上，都可以灵活、变通，谈判方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况，谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。缺陷表现在：一是一人要同时对付多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心，二是要单独作出决策，谈判者面临的压力较大，三是无法使用小组谈判的某些策略17. 小组谈判的优势？可以集思广益，寻找更多更好的对策方案，可以运用各种谈判战略战术，发

28、挥团队优势，小组成员分工负责，取长补短，分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。18. 函电谈判的优缺点？优点：（1）方便、准确（2）有利于谈判决策（3）材料齐全、有据可查（4）省时、低成本缺点：一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释，就会引起争议和纠纷。二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。19. 函电谈判的程序？函电谈判一般包括5个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。20. 立场型谈判的

29、含义？亦称强硬式谈判，即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成己方更为有利的协议。在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。四综合运用题1.请举例分析原则型谈判的含义？能举出一个关于谈判的完整的例子，结合对原则型谈判的含义加以分析。2.案例：联想与IBM的双赢合作 2004年底中国联想集团宣布以12.5亿美元收购美国IBM公司个人电脑事业部。所收购的业务为IBM公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、采购。“中国电脑第一品牌吃IB

30、M这个蓝色巨人”的消息传遍世界。在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与其进行谈判。谈判过程中IBM公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短了一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生了积极影响。 讨论： 1为什么说这是联想与IBM之间的一场双赢的谈判？ 2按照不同的划分标准，本案例进行的是什么类型的谈判？分析提示：1.中

31、国联想的发展历程整整缩短了一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生了积极影响。 2. 按商务谈判的地点来分属于客场谈判。按商务谈判双方接触的方式来分属于直接谈判。按商务谈判方所采取的态度来分属于让步型谈判。按商务谈判的透明度分属于秘密谈判。3.案例：小提琴的成交与退货 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远的集市上意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴，摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时

32、庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要?”于是他试探着将价格提高一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对一把旧琴来说，可算得上是天文数字。最后老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以双方商定过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时了，万万没有想到，只有几天的时间，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上了，在老艺术家看来，这把被卖主漆过的小提琴已经一文不值，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。 讨论： 根据案例试分析买卖双方的谈判基础。分析提示：老艺术家看中的是17世纪的名贵的意大利小提琴，古董正式它的价