商务谈判促成策略教学活动设计

1、市场营销专业教学资源库单元02商务谈判促成策略职业活动教学设计单元名称第五模块 商务谈判促成第2单元 商务谈判促成策略学时4单元简介本单元以非均势谈判案例为引例，导入本单元教学内容，主要为商务谈判促成阶段的三种形态的概念及特征、商务谈判促成策略的主体内容及实施技巧等。本单元实训与综合实训一起完成。知识目标1. 掌握商务谈判促成阶段态势。2. 掌握商务谈判促成阶段各策略的主要内容。3掌握商务谈判促成策略的实施要领。能力目标1. 能正确区分商务谈判促成阶段的三种态势2. 能根据商务谈判促成阶段态势灵活运用促成策略实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判促成”策略运用的实训与实践；在

2、其了解和把握本实践所涉及商务谈判促成阶段的“三种谈判态势”的基本特征及“各促成策略”施用技巧的基础上，通过切实体验“商务谈判促成”实训任务中谈判态势的分析与策略选择、促成策略与技巧技能操作实施等有质量、有效率的活动，培养其运用“商务谈判促成策略”专业能力，强化其“分析决策”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过践行“职业观念”、 “职业态度”和“职业守则”等行为规范，健全其职业人格。 相关知识1、商务谈判的均衡条件，是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力差别不大，在谈判中呈均势状态。2、商务谈判的优势条件，是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，以我方占

3、有相对优势，主导着谈判的发展方向为主要特征。3、商务谈判的劣势条件，是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导谈判发展为主要特征。4、折中调和策略，是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距，取中间条件作为双方妥协的标准，以解决残余议题谈判，促使谈判成交。5、一揽子交易策略，是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的完整成交方案，以促使谈判成交。6、优惠劝导策略，是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种特殊的优惠条件，以促使对方尽快签订合约。7、期限策略，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，声称若超过这一期限，

4、将单方面退出谈判，以此向对方施加压力，迫使对方尽快做出决断。8、最后出价策略，是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受就在此价格上成交，若不接受，己方将退出谈判，以此迫使对方让步。教学设计课程安排课前作业：让学生以两人一组的形式就某日用品模拟买卖谈判，感受买卖双方在交易过程中的谈判地位的变化。一、商务谈判促成课时安排：1课时课程导入：引入非均势谈判案例（案例内容：11名农夫和1名农夫就某一判决结果开展谈判，初期11名农夫由于达成一致处于谈判优势，而后来天气的变化及11名农夫急切回家收粮食的心态导致原本处于劣势的这1名农夫取胜。）由案例引出系列问题：在案例中“1个农夫”处于怎样的谈判态势？为什

5、么“1个农夫”能取得谈判的最终胜利？讲授方法：案例教学法，通过课堂研讨； 资源调用：TP050202T 商务谈判促成 TP050201A 商务谈判的促成课堂问题与思考：回想一下你们模拟的日用品买卖谈判，你们的谈判地位是怎样发生变化的？而这些变化是如何影响最终谈判促成结果的？（一）均衡条件下的促成提问导入：回想你生活中的谈判经验，你有参与过均衡条件下的谈判吗？请与大家一起分享你的经验。讲授方法：多媒体教学法，课堂研讨；并通过观看图片（TP050203T），感受什么是均衡态势。资源调用：TP050203T 均衡条件下的促成（二）优势条件下的促成案例导入：TP050202A 优势条件下的促成讲授方法

6、：案例教学法，课堂研讨； 并通过图片展示（TP050204T）及观看动画（TP050201D）来认识优势谈判的特征及促成要领。资源调用：TP050202A 优势条件下的促成TP050204T 优势条件下的促成TP050201D优势条件下的促成（三）劣势条件下的促成案例导入：TP050203A 劣势条件下的促成讲授方法：案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP050205T），感受什么是劣势谈判。资源调用：TP050203A 劣势条件下的促成TP050205T 劣势条件下的促成二、商务谈判促成策略课时安排：3课时（一）折中调和策略案例导入： TP050204A 折中调和策略讲授方法：案例教学法

7、，课堂研讨；并通过展示图片（TP050206T）认识折中策略中让步与回报之间的关系。资源调用：TP050206T 折中调和策略TP050204A 折中调和策略课堂提问：折中调和策略的本质是什么？（二）一揽子交易策略案例导入： TP050205A 一揽子交易策略讲授方法：案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP050207T）一揽子交易策略在现代经济社会中的运用情况。资源调用：TP050207T 一揽子交易策略 TP050205A一揽子交易策略 （三）优惠劝导策略案例导入： TP050206A 优惠劝导策略讲授方法：案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP050208T）和观看动画（TP05

8、0202D）掌握优惠劝导策略的实施要领。资源调用：TP050208T 优惠劝导策略 TP050206A 优惠劝导策略TP050202D 优惠劝导策略课堂提问：怎样的优惠方案才能打动你的谈判对手？（四）期限策略案例导入： TP050207A 期限策略讲授方法：案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP050209T）认识谈判中时间限制的重要性。资源调用：TP050209T 期限策略 TP050207A 期限策略课堂提问：（五）最后出价策略动画导入： TP050203D 最后出价策略讲授方法：动画案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP0502010T）认识最后通牒博弈的本质和风险。资源调用：T

9、P0502010T 最后出价策略 TP050203D 最后出价策略 课后作业：认真阅读课后案例微软与雅虎的收购谈判并思考系列问题：1、分析微软和雅虎的谈判地位。2、你认为收购谈判以失败告终的原因是什么？教学资源TP050201T 商务谈判促成策略TP050201A 商务谈判的促成TP050202T 商务谈判促成TP050203T 均衡条件下的促成TP050204T 优势条件下的促成TP050202A 优势条件下的促成TP050201D优势条件下的促成TP050205T 劣势条件下的促成TP050203A 劣势条件下的促成TP050206T 折中调和策略TP050204A 折中调和策略TP050

10、207T 一揽子交易策略TP050205A一揽子交易策略TP050208T 优惠劝导策略TP050206A 优惠劝导策略TP050202D 优惠劝导策略TP050209T 期限策略TP050207A 期限策略TP0502010T 最后出价策略TP050203D 最后出价策略TP050208A 微软与雅虎的收购谈判单元考核见附件习 题模块五 商务谈判促成 单元二 商务谈判促成策略 一、单项选择题1.哪些不是对均衡条件下的谈判的描述？（ ） A双方谈判地位就实力对比有着显著的差异。B. 双方均期望维持现有的均衡格局以合理分割利益。C双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。D双方均期望维持

11、良好的、长期的合作关系。2.当我方处于谈判优势地位，应如何保证优势谈判的理想收益？下列描述中不正确的是（ ） A. 明确本次谈判的目标，并为实现利益适时调整交易立场。B. 兼顾谈判对手的合理利益，以确保实现交易。C. 引导谈判对手走进我方预设的目标谈判轨道。D. 充分利用己方优势打压对方以争取利益最大化。3. 当我方处于谈判劣势地位，应如何扩大我方的最终收益？下列描述中不正确的是（ ）A. 坚定谈判目标，稳定谈判步伐。B. 明确我方处于劣势的原因，寻求应对。C. 回避或否认劣势，坚定要求不退让。D. 强调并利用我方优势以试图扭转局面。4折中调和策略，是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距，取

12、（ ）作为双方妥协的标准，以解决残余议题谈判，促使谈判成交。A. 中间条件B. 上限条件C. 下限条件D. 综合条件5一揽子交易策略，是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的（ ），以促使谈判成交。A. 初步交易方案B. 完整交易方案C. 调和交易方案D. 修正交易方案6优惠劝导策略，是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种特殊的（ ），以促使对方尽快签订合约。A. 让步要求B. 交换条件C. 优惠条件D. 交易条件7. 期限策略，是指谈判一方向对方提出达成协议的（ ），声称若超过这一期限，将单方面退出谈判，以此向对方施加压力，迫使对方尽快做出决断。

13、A. 立场限制B. 利益限制C. 条件限制D. 时间期限二、多项选择题1. 以下商务谈判促成策略中，哪些策略适用于我方处于优势谈判的情况？（ ）A折中调和策略 B. 一揽子交易策略 C. 优惠劝导策略D. 期限策略E. 最后出价策略2. 以下商务谈判促成策略中，哪些策略适用于我方处于劣势谈判的情况？（ ）A折中调和策略 B. 一揽子交易策略 C. 优惠劝导策略D. 期限策略E. 最后出价策略3. 以下商务谈判促成策略中，哪些策略适用于我方处于均势谈判的情况？（ ）A折中调和策略 B. 一揽子交易策略 C. 优惠劝导策略D. 期限策略E. 最后出价策略4. 以下哪些是对最后出价策略的正确分析？A

14、. 能迅速促成谈判，但风险较高B. 当我方处于优势谈判地位时成功率较高C. 当我方处于劣势谈判地位时成功率较高D适用于谈判的最后阶段三、填空题1. 商务谈判促成阶段，是商务谈判的 环节，也是谈判双方落实谈判成果及确定最终 分配方案的关键环节2商务谈判促成阶段的三种态势，分别是：_ 、 和 。3. 在商务谈判的促成阶段，可供谈判人员选择的促成策略众多，关键是结合分析 及当前谈判形势，提高促成策略选择的 和策略实施的效果。四、简答题1、什么是商务谈判促成？2. 简要分析商务谈判促成阶段三种态势的区别。3. 简析折中调和策略的本质。4. 简述你对一揽子交易策略的理解。5如何理解优惠劝导策略中让步与回

15、报之间的关系？6. 期限策略成功的关键是什么？7. 简述最后出价策略实施的注意事项。五、综合题（一）情景分析题A公司是一家生产及销售电脑主板的公司，公司建立不到2年，在同行中声望并不高，但产品质量和价格颇具吸引力，也得到不少客户的认可。但由于行业竞争越来越激烈，A公司迫切希望能通过与知名企业的合作来提升本公司的综合实力。B公司是全球知名的品牌电脑生产商，公司实力和声誉在行业中都是颇负盛名的。由于业务发展需要，B公司计划对外采购或合作生产一定数量的某型号电脑主板。目前，A公司在面临众多竞争对手的情况下，争取到了与B公司的电脑主板供应洽谈机会。思考：根据以下案例中谈判双方公司的背景，你认为在谈判促

16、成阶段A公司适合选用哪些促成策略？为什么？（二）案例分析题意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适

17、合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说：“这话说得倒使我无法回答了。我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：o0回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房间，贵方有了

18、决定，请在明日中午12：o0以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢，于是先调查明天下午2：00，有否飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双

19、方均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等，最后一搏是否也应对等，最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。思考：评价案例中意方所采用的最后出价策略的效果。（三）谈判促成的关键是什么？请详细论述你的观点。（四）谈谈你对谈判态势的看法。参考答案一、单选题1234567ADCABCD二、多选题1234BDEBCABCDABD三、填空题123最后利益均势条件优势条件劣势条件促成策略准确性四、简答题1、答：商务谈判促成阶段，是商务谈判的最后环节，也是谈判双方落实谈判成果及确定最终利益分配方案的关键环节。在此阶段

20、，要求谈判人员准确判定谈判形势，并在此基础上优选促成策略，以增加谈判获利的可能性。2、答：商务谈判促成阶段三种态势的区别主要是双方在综合实力上的区别，包括经济实力和谈判实力的区别。在商务谈判的均衡条件下，谈判双方势均力敌，在谈判中呈均势状态；在商务谈判的优势条件下，我方在经济实力及谈判能力均对比中均占有相对优势，主导谈判的发展；在商务谈判的劣势条件下，我方在经济实力及谈判能力均对中均处于相对劣势，对方主导谈判发展。3、答：折中调和策略，是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距，取中间条件作为双方妥协的标准，以解决残余议题谈判，促使谈判成交。此策略是一种攻守平衡的策略，本质上体现了平等互利的谈判

21、原则的，针对双方对共同利益的认可与追求，以相对公平的方式促进利益的合理分割，满足谈判双方的谈判需求。4、答：一揽子交易策略，是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的完整成交方案，以促使谈判成交。一揽子交易策略就是俗话说“乘热打铁”，也就是顺应谈判形势，利用谈判双方的成交愿望，将余下条件通盘考虑，做“一揽子交易”， 既可统筹全局，也能引导谈判进入终结阶段。5、答：优惠劝导策略，是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种特殊的优惠条件，以促使对方尽快签订合约。优惠劝导策略的本质是妥协与退让，通过承诺给予对方特定的优惠条件，并强调我方让步后对方将获得的可观收

22、益来消除对方疑虑，提高对方成交的欲望，加快签约的步骤，以免发生变数。6、答：期限策略，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，声称若超过这一期限，将单方面退出谈判，以此向对方施加压力，迫使对方尽快做出决断。此策略，本质上是将谈判终结的时间期限作为一种战术向对方施加压力，以迫使对方妥协的策略，故具有一定的风险。为了规避风险，提高策略实施的成功率，关键是准确评估此阶段我方的谈判态势，当我方处于优势谈判时成功率更高。同时要对提出最后谈判时间限制前给出的交易条件进行处理，把交易要求和交易优惠结合，让对方看到我方的诚意以及与我方合作的好处，才能保证对方谈判的欲望，降低对方的抵抗情绪。7、答：最后出价策

23、略，是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受就在此价格上成交，若不接受，己方将退出谈判，以此迫使对方让步。此价策略的本质是威胁与强迫，以极强硬的形象打破对方对未来的奢望，以迫使其接受我方的最后出价条件，故易引起对方的敌意，也可能导致新的谈判僵局的产生，甚至最终导致谈判破裂，具有较高的风险。因此在使用此策略时应注意以下事项：一是确保我方处于优势谈判时才能使用此策略；二是最后出价所包含的条件必须考虑对方的合理利益；三是在谈判最后阶段，当其它策略都不凑效时才能考虑使用最后出价策略；四是谈判态度诚恳而坚决，以向对方施加压力；最后是为谈判留有余地，以防止谈判破裂。五、综合题（一）答：根据案例材料，A公司适合选用一揽子交易策略和优惠劝导策略；原因是：1.A公司在综合实力对比下，是处于本次谈判的劣势条件下，缺乏更多的谈判资本。而在劣势谈判中，比较适合的策略是一揽子交易和优惠劝导