商务谈判实践教学的新模式

1、商务谈判实践教学的新模式    摘要：对于高等职业教育，实践教学是重要的教学组成部分，实践教学是提高学生职业素质和职业能力优选途径。商务谈判作为实践性和综合性很强的学科，更应该注重实践教学工作。正确的确定实践教学目标；选择合理的实践教学形式；制定科学合理的评价系统，提高学生的参与程度是做好商务谈判实践教学基础。关键词：商务谈判；实践教学；模式商务谈判是一门实践性和综合性很强的学科，因此在教学过程中实践教学界表现得尤为重要，如何开展实践教学，成为亟待解决的问题。从现有的情况来看，学生实践通常是校外企业实际参与和校内实验室实践两种选择，而对于商务谈判而言都有

2、相当难度。目前我们的班级学生人数都比较多，实习难度很大，同时又由于商务谈判涉及商业秘密问题，很少有人能够得到一手的商务谈判资料（包括录像、录音等），更不用说让学生参与企业商务谈判活动了；商务谈判没有也没有可能建立校内实验室，即使有也就是一张桌子，几把椅子而已。如何实践教学，如何提高学生的参与性，如何取得良好的实习效果？通过一个学期的思考、设计和实践，我摸索出了商务谈判实践教学的一种比较理想模式。这种模式采用校内、校外综合，步步深入，环环相扣，形式灵活多样，生动活泼，实践效果良好。一、实践教学目标的确定一切活动都必须有一定的目的性，没有目的就没有方向，只有确立正确的目标，才能围绕目标选择正确的实

3、施方案。我将实践教学的目标确定为：让学生系统地巩固现代商务谈判的理论，掌握商务谈判的策略技巧；锻炼学生商务谈判所需各项技能，包括商务礼仪技能、协作交往能力、策划能力、思维能力、论辩能力、演讲能力、团队协作能力等。二、实践教学形式的创新我设计的商务谈判实践教学形式不拘泥于校内或者校外，而是校内和校外相结合，校内不用实验室，校外不用进企业。1、学生实践分组进行，分组对抗根据谈判的特点和需要45 人一个小组，这个小组也就是一个谈判小组，实践以小组为单位，学生的成绩很大一部分要看小组在实践过程中的表现。同时小组中成员必须密切配合、团结协作、共同进退，否则将不会取得良好的成绩。因为实践过程充满了对抗。2

4、、实践项目灵活多样，环环相扣、步步深入第一个项目是自测，测试学生的谈判风格、类型和商务谈判的能力水准，让学生对自己有所了解。第二个项目，谈判案例分析。通过小组分析讨论，提交分析报告，让学生站在第三者的角度去理解把握谈判，同时也锻炼了学生的分析归纳能力。第三个项目，角色模拟。让学生根据谈判案例扮演不同的谈判角色，亲身体会谈判。第四个项目，小组国家形象展示和演讲。每一个小组代表不同的国家，去搜集、整理、制作形象展示材料；演讲内容主要为所代表国家的谈判风格、特点，自己面对这个国家谈判对手时的策略选择等。锻炼学生的搜集信息能力、设计能力、演讲能力、表达能力，协作能力。第五个项目，商务礼仪知识大赛。大赛

5、以小组为单位，每一个小组两名主答，其他成员为后援团。赛题分为必答和抢答，打错小组还有节目表演。这样一方面复习和巩固了学生的礼仪知识，也充满了竞争性和趣味性，学生参与性大大提高。第六个项目，模拟谈判。各个小组抽签选择谈判题目和谈判对手，确定对手和题目后，各小组需要搜集资料，制定谈判方案，布置谈判场地（教室或者学校的大会议室），安排谈判服装等一系列准备活动，然后各组根据抽签顺序开展双方谈判，谈判时邀请相关老师作为评委给哥哥谈判小组和谈判成员进行打分，以确定胜出小组和最佳谈判手。第七个项目，合同的缮制与签约仪式。每个小组根据最后的谈判结果，制定商务谈判的合同，并举行签约仪式。第八个项目，价格谈判实战

6、。小组制定谈判的方案，到能够谈价的商场购物，锻炼价格谈判的能力。实战谈判结束后需要到课堂回放谈判情景，并进行正确的剖析。三、实践成绩的评定创新实践教学成绩评定是一个比较困难的一个问题，因为不像理论考试，通过试卷去评定学生的成绩。因此量化考核是解决实践成绩评定的关键。第一，我将实践考核分为多个考核项目，每一项目满分100 分，每一项目分配不同权重。(见附表1)第二，为了严格要求实习过程中每一考核项目必须达到60 分，否则不予及格。第三，实习出勤和实习态度作为一项考核项目。第四，小组项目，小组分数即个人分数。最后成绩加权综合。第五，成绩分为五个档次：优秀（90-100）；良好（80-90）；中等（

7、70-80）；及格（60-70）；不及格（60 以下）第六，如果小组中有一人不及格，其他小组成员下降一个等级。（促进小组成员之间的相互督促）最后根据成绩设置优秀谈判团队、最佳谈判手等奖项，给与学生物质和精神鼓励。实践证明，商务谈判实践教学的这种新模式，效果喜人。学生喜欢，有兴趣，参与度高，能力的锻炼比较全面，同时解决了场地和费用的问题。当然，我们还需要不断的修正和创新，使之具有更高的推广价值。附表1： 序号 考核项目 考核内容 分数 权重 单项成绩    1 案例分析 分析报告

8、0;100 0.03 3    2 角色模拟 模拟效果 100 0.05 5    3 知识竞赛 竞赛表现 100 0.15 15    4 形象展示 展示效果 100 0.05 5    5 小组演讲 演讲表现 100 0.10 10  

9、  6 谈判准备 准备材料、谈判方案计划 100 0.05 5    7 模拟谈判 谈判成果、表现 100 0.25 25    8 实战准备 实战方案 100 0.01 1    9 谈判实战 实战结果 100 0.07 7    10 实战回放 

10、回放效果 100 0.03 3    11 实战总结 总结报告 100 0.03 3    12 实习日记 日记内容 100 0.04 4    13 实习报告 报告内容 100 0.04 4    14 实习出勤 实习出勤率 100 0.05 5    15 实习态度 实习表现&