提升观澜湖大宅尊贵服务（执行方案）

1、提升观澜湖大宅尊贵服务（执行方案）一、新增尊贵服务，彰显大宅业主显赫的权利和地位1. 观澜湖大宅业主一卡通业主凭此卡在观澜湖一生享受优先优惠服务的尊贵待遇，具体细则建议：l在观澜湖会所、酒店、乡村俱乐部的所有商品和服务消费一律享受 85%折优惠；l再次或多次购置观澜湖别墅，享受额外 90%折扣优惠；l可享受在大宅进行高尔夫球场下场登记，直接到预定之高尔夫球场出发台打球。2. 观澜湖大宅业主纯黄金汽车徽章l纯黄金（或镀金、纯铜）精良制作，可挂装在私家车车头醒目位置；尺寸建议：10 *6 l凭此徽章，在观澜湖一路绿灯，观澜湖主入口、大宅区入口等位置不可随意拦停、询问。3. 观澜湖大宅 Swarov

2、ski 水晶门牌（徽章参考图片）l 与知名品牌商家合作，如奥地利施华诺世奇（Swarovski）、法国卡地亚 (Cartier)，合作方式首选定制，其次为直接购买其工艺品作为现有门牌的配饰；l 圣诞（春节）纪念版限量推出, 8 块；l价值建议：1000-3000 元/个；l 尺寸建议：30 *20 ，安放于园内入户门口；l 彰显尊贵，炒作噱头：利用网络、报纸媒体宣传出“观澜湖大宅，拥有价值 3000 元的世界品牌水晶门牌”。（水晶门牌参考图片）4. 梅观高速免费行车通行卡据成交客户调查分析表明，均在交通偏远问题上有心理障碍，为弱化由此对诚意客户的负面影响，每位业主赠送一张高速公路免费通行卡，价

3、值约 1000-2000 元，仅限梅观、机荷、莞深高速各收费站使用。5. 加强小区警卫考虑到大宅区业主之尊贵性和隐私性要求，除加强电子监控系统以外，建议入伙后增加大宅区警卫（携带警卫狼犬）的数量，建议每个大宅区内安排 46名警卫（包括门卫和巡逻警卫），销售期巡逻时间建议为 9：0022：00。二、现场包装1. 样板房ØV2、V3 样板区夜间亮灯，营造夜间生活氛围，促进销售l V2、V3 样板区部分楼体（室内、阳台、前花园）；（已经完成）l 各区公共园林景观夜间亮灯；（已经完成）l 各区区牌、销售导示牌、样板房导示牌（已经完成）l 每栋别墅花园门口安装醒目门牌号、亮灯。（详见关于大宅区

4、夜间灯光的申请建议）Ø开放体验样板房（建议先选择 V3-D2，V2-B5 则等装修完工后再确定）a) 开放部分空间使用功能：地下室的吧台和会客沙发、后花园茶座；b) 2 套样板房提供糕点、饮料和相关销售资料；分别配备 2-3 名专门的客服人员，专门定制统一制服；销售人员与客户在洽谈的同时，直接体验大宅享受，增强其对产品的信心，促进销售；c) 统一培训样板房服务人员标准接待礼仪，如打招呼、开门、送客等。Ø 样板房室内背景音乐升级：建议更换为悠扬的高雅西洋音乐系统，使每个楼层的 80%空间都可以听到。2. 售楼处Ø图文展示企业总部会馆的故事：将过往举办的各种高格调活动

5、搜集整理，如 IR 年会、德国美食节等，设计制作成展板（或大宅区围墙）在售楼处墙上展示；并将该类信息故事化，培训后，由销售人员讲述给客户，来打动客户。3. 看楼通道Ø树立大宅各区形象区牌（V1V5）：设计制作中英文区牌，如“V3露诗达区/ROSEDALE”立在每个区入口处，尺寸建议 3.5M 高*0.5M 宽。Ø悬挂大宅区各会馆标识牌：在大宅区院墙和屋顶直接挂出企业 LOGO，如凤凰会馆等，以此向来访客户传递产品热销形势。4. 毛坯房卫生情况跟进：跟进大宅毛坯房是内外的工程垃圾、园林落叶、墙壁裂纹、草坪灯毁坏、花园树木移栽等问题（由 24 位销售人员每天跟进每套单位情况，目

6、前这些问题还在逐步解决过程中）5. 业主私家通道：设计制作国际化双语导示系统，设置在由业主专用通道转向大宅各区的路口，立式导示牌尺寸建议：3.5M 高*0.5M 宽，材料建议用耐久性强的有机塑料或不锈钢，主色可以使用银灰色或蓝色。三、现场销售管理1. 销售制度严控，激励内部竞争Ø销售人员分两组 PK，以大宅成交与长堤收筹为主要考核标准，每两周进行一次积分评比，奖优惩劣。（现二轮 PK 结束，正进行总结评定）Ø评选优秀业务员，给与大宅成交业务员和优秀业务员常驻现场的接客机会，让宝贵的大宅诚意客户资源，梳理到优秀业务员手中，提高成交率。（进行中）2. 销售技巧提升，提高销售能力

7、Ø大宅推荐单位：由现场筛选 27 套大宅推荐单位，分组分析，解决产品缺陷，制定对应的销售措施。（已经完成）Ø7 位优秀大宅成交业务员讲座：大宅成交业务员，讲述成交过程和关节环节，探讨解决问题的方法，以强带弱。（进行中）Ø特殊销售技巧培训：逼定、报价、折扣谈判等。3. 销售素质提升，强化销售能力Ø富豪（大宅目标客户）性格与心理特征培训Ø销售特殊礼仪培训Ø大宅基础知识培训（持续的循环培训）Ø大宅与长堤的对比培训（10 月 4 日已经完成）Ø大宅的系列故事培训（10 月 4 日前已经完成第一期砂岩的故事，包括中原和会员部

8、同事）四、 销售物料1. 物业管理服务指南补充内容与建议根据对大宅成交业务员深度访谈和成交客户长期的跟踪调查分析，客户始终关注与度假、居家以及商务相关的服务。以下服务补充内容，即业主实际需要的服务，建议补充到现有的物业管理服务指南（2005 年 11 月版）里面，作为销售资料使用。1) 休闲打球服务：l主人和客人直接下场打球，不需要预约和排队（九折优惠服务）l顶级 GOLF 赛事如友好杯、WGC，拥有贵宾参观权（建议免费）l私人 GOLF 教练（九折优惠付费服务）2) 商务服务：l提供会议场地与设施服务（九折优惠付费服务）l深圳市内商务专车接送服务（九折优惠付费服务）3) 家居服务：l宴会、派对服务：提供场地和餐饮（九折优惠服务）l酒店名厨临时雇佣服务（九折优惠服务）l球车预定服务：穿梭于观澜湖（建议免费）l 提供国际一流的装修服务（九折优惠服务）l 业主专车：观澜湖观澜镇市区（九折优惠服务）关于物业管理服务指南的其他建议：1) 考虑到各项服务的收费标准将会随着时间而变化，为避免因此出现的客户争执，建议新版物业管理服务指南不做详细价格公示，仅注明免费服务或付费服务即可。2) 将物业管理服务指南更名为观澜湖大宅尊贵服务指南，以突出大宅业主将能够享受到与众不同的服务。3) 印刷数量：第一次印刷 1000 册2. 大宅户形鉴赏手册（紫色软装版）：目前存