预测版Marketingandsales市场营销

1、市场营销学期末考试备考资料市场营销学第一部分 单选、填空、判断、多选题1 生产观念强调以量取胜。（单选、填空题）2 影响奢侈品销售是可随意支配收入。（）（单选、填空题）3 影响消费者购买行为的社会因素包括参照群体、社会角色和家庭。（多选题）4 对不同地区的顾客都实行一个价格叫统一交货价格。（单选、填空题）5 企业的资源情况决定了企业经营的业务，若E>P消费会感到不满意。6 企业收购原材料供应商叫后项一体化。（单选、填空题）7 市场营销者是在交易的双方中比较积极主动的一方。（单选、填空题）8 市场营销管理的实质是需求管理。（单选、填空题）9 冰箱厂家推出环保的无氟冰箱，这种管理哲学是社会市

2、场营销观念。（单选、填空题）10 习惯性购买行为是指购买价低处品牌差异小的商品的行为。（单选、填空题）11 “二手数据”是指经过编排、加工处理的数据。（单选、填空题）12 对于大强、中强和大中强地带的业务单位要开绿灯。（多选题）13 市场营销管理过程的首要任务是市场机会分析。（单选、填空题）14 市场渗透：指多增设商业网点，在现有市场上扩大现有产品的销售。15 奔驰做工精湛，马力强大，速度快这体现了品牌整体含义中的属性。16 市场气氛：指将过于狭小的子市场组合起来，以便以较低的价格去满足这一市场的需求。17 集中策略：在衰退期企业把资源集中在最有力的子市场和分销渠道上从而获取利润。18 影响消

3、费者购买行为的因素：文化、社会、个人、心灵四个因素。（多选题）19 市场需求预测的主要方法：市场实验法、时间序列分析法、销售人员综合建议法、购买者意向调查法、专家建议法。（多选题）20 TC：总成本 AVC：平均可变成本（填空题）21 新技术是一种创造性的毁灭力量。（判断题）22 密集增长战略包括：市场开发、产品开发、市场渗透、社会购买力、直接或间接的接受、消费者的收入、价格水平、储蓄和信贷等经济因素的影响。23 按家庭规模细分属于人口细分（单选、填空题）24 品牌竞争者：指满足消费者购买某种愿望的同种产品的不同品牌。（单选、填空题）25 收集原始数据的方法：观察法、专家统计法、实验法、调查法

4、。26 产品的生命周期一般分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期、衰退期27 经纪人属于代理中间商的市场营销中介。（单选、填空、判断题）28 企业内部公众包括董事会。（单选、填空、判断题）29 当企业面临威胁时，可采取反抗、减轻和转移的对策。（多选题）30 明茨伯格教授认为战略由计划、政策、观念、定位模式组成。（多选题）31 市场主导者可采取的战略有扩大市场需求总量、保护市场占有率、提高市场占略率。（多选题）32 最大的市场需求对应着最高的营销费用。（单选、填空、判断题）33 市场可以划分为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。（多选题）34 市场营销学以经济科学、行为科学、管

5、理理论和现代科学技术为基础。（多选题）35 购买者意向调查法预测非耐用消费品，可靠性较低;；预测耐用消费品可靠性较高；预测产业用品可靠性最高。（判断题）36 介绍期（引入期）产品的特点包括：促销费用高、销售利润低、制造成本高。（多选题）37 顺序尺度：指与研发对象的特点顺序相对应的测定尺度。（单选、填空、判断题）38 需求的收入弹性：指因收入的变动而引起的需求的相应的变动率。（单选、填空、判断题）39 人员访问最灵活组成成本较高。（判断题）40 市场营销调研系统：指系统的收集、设计、分析、报告与企业有关的数据的研究结果。（单选、填空、判断题）41 物流规划的起点是市场，产品定点超越是采用最广，

6、运用最早的定点超越。（单选、填空、判断题）42 “4C”组合是指消费者、便利、沟通和成本。（填空题）43 在衰退期可以采用榨取策略。（判断题）44 金牛战略业务单位的相对占有率低，市场占有率高而市场增长率低。（判断题）第二部分 名词解释、简答题名词解释部分1、 市场营销【解析】市场营销：为了满足消费者需求而做出的一切努力。2、 大市场营销【解析】大市场营销：指为了成功地进入特定市场,并在那里从事业务经营,在战略上协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段,以获得各有关方面如经销商、供应商、消费者、市场营销研究机构、有关政府人员、各利益集团及宣传媒介等合作及支持 。3、 一体化增长【解析】一

7、体化增长：如果企业的基村行业很有发展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三种：1.后向一体化。后向一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。2.前向一体化。前向一体化就是企业通赤收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。3.水平一体化。水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。 4、 市场营销灵敏度【解析】市场营销灵敏度：市场营销灵敏度是只市场最小量与市场潜量之间的距离，即表示行业市场营销对市场的影响

8、力。 5、 原产地定价【解析】原产地定价：按产地某种运输工具上交货定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。 6、 市场需求【解析】市场需求：是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。7、 市场营销环境【解析】市场营销环境：是指直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，如经济、政治、法律、技术、文化、竞争者、消费者和原料提供商等。8、

9、 市场补缺者【解析】市场补缺者：又称市场补白,是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。 9、 市场定位【解析】市场定位：是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出本企业产品 与众不同的、给人印象深刻、鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。10、 销售渠道【解析】销售渠道：所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者

10、到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。简答题部分1、 什么是“推拉式”策略？【解析】：推式策略，即企业利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向市场。这种推销策略要求人员针对不同顾客、不同产品采用相应的推销方法。常用的推式策略有示范推销法、走访销售法、网点销售法、服务推销法等。 拉式策略是指企业利用广告、公共关系和营业推广等促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。常用的拉式策略有会议促销法、广告促销法、代销、试销等。 2、企业如何发现和寻找市场机会？【解析】：（1）收集市场

11、信息，营销人员可通过阅读报纸，参加展览会研究竞争者的产品，召开献计献策会，调查研究消费者的需要拿来寻找、发现和识别为满足的需要和新的市场营销机会。（2）可利用分析产品，市场发展矩阵来寻找、发现市场增加机会。（3）市场细分寻找更好机会，营销人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价。3、 什么是多元化增长，增长方式有那些？【解析】：多元化增长是指企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。多元化增长的主要方式：1.同心多元化：就是企业

12、利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。2.水平多元化：就是企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。3.集团多元化：就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。产品整体概念包括那几个层次？【解析】：市场营销中产品整体概念包括五个层次：（1）核心产品层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。（2）形式产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。（3）期望产品层次，就是顾客在购买产品

13、前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。（4）延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。（5）潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务5、销售人员综合意见法有那些优缺点？【解析】：优：1、销售人员意见法的优点。2）销售人员经常接近客户，对客户意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力，因此，所作预测值可靠性较大，风险性较小。3）适应范围广。4）对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测，能比较实际地反映当地需求。5）销售人员直接参

14、与公司预测从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。6）运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。缺：1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。2）销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。3）有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。6、 什么是“一揽子合同”？【解析】：一揽子合同也称“无库存采购计划”是指在工业购买者的购买决策过程中，买方正式订购时，对于所谓的维修营运项目，订立的一种协议。 7、 当产品处于成长期时，具有什么特点，企业应采取什么样的营销策略？【解析】：特点：消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快；产品基本定型，性能趋于稳定，产品和工艺日趋完善；建立了比较理想的销售渠道，企业广告费用和推销费用减少，产品成本显著下降，企业可获得一定的利润；竞争企业相继加入，市场上出现了竞争的趋势。策略：1、提高产品质量，增加功能、特色、款式。2、开创新的细分市场和分销渠道。3、广告宣传从建立品牌知名度转向建立顾客品牌偏好。4、在适当期降低售价，