转介绍你开口了吗

1、课程目标课程目标帮助伙伴调整索取转介绍过程中的心帮助伙伴调整索取转介绍过程中的心态问题态问题帮助伙伴认识到转介绍的重要性帮助伙伴认识到转介绍的重要性先看一个故事先看一个故事 麦克唐纳牧师生活在一个山谷里，麦克唐纳牧师生活在一个山谷里，4040年来年来, ,他照管着教他照管着教区里所有的人区里所有的人, ,施行洗礼施行洗礼, ,举办葬礼、婚礼举办葬礼、婚礼, ,抚慰病人和孤寡抚慰病人和孤寡老人。老人。 突有一日突有一日, ,天降大雨天降大雨, ,洪水猛涨洪水猛涨, ,老牧师爬上了教堂屋顶。老牧师爬上了教堂屋顶。正在他浑身颤抖之际正在他浑身颤抖之际, ,有人划船飞驰而来有人划船飞驰而来, ,对他喊

2、道对他喊道:“:“快上快上来来, ,我带你离开这里。我带你离开这里。” ” 牧师看了看他牧师看了看他, ,回答道回答道:“40:“40年来年来, ,我一直按照上帝的旨意做事我一直按照上帝的旨意做事, , 我真诚地相信上帝我真诚地相信上帝, ,因为我是因为我是上帝的仆人。因此上帝的仆人。因此, ,你可以驾船离开你可以驾船离开, ,我将停留在这里我将停留在这里, ,上帝上帝会救我的。会救我的。” ” 那人划着船离去了。那人划着船离去了。 两天之后两天之后, ,水位涨得更高水位涨得更高, ,老牧师紧紧地抱着教堂的塔老牧师紧紧地抱着教堂的塔顶顶, ,水在他周围打着旋。这时水在他周围打着旋。这时, ,一

3、架直升机飞来一架直升机飞来, ,飞行员对他飞行员对他喊道喊道:“:“神父神父, ,快点快点, ,我放下吊架我放下吊架, ,你把吊带在身上系好你把吊带在身上系好, ,我们我们将带你到安全地带。将带你到安全地带。” ” 老牧师回答道老牧师回答道:“:“不不, ,不。不。”他又一他又一次讲述了他对上帝的信仰。这样次讲述了他对上帝的信仰。这样, ,直升机也离去了。直升机也离去了。 几个小时之后几个小时之后, ,老牧师被水冲走老牧师被水冲走, ,淹死了。淹死了。 先看一个故事先看一个故事 死后他见到了上帝死后他见到了上帝, ,他对自己最后的遭遇颇为生气。上他对自己最后的遭遇颇为生气。上帝更是惊讶帝更是惊

4、讶, ,上帝喊道上帝喊道:“:“麦克唐纳神父麦克唐纳神父! !多令人惊奇多令人惊奇!” !” 老老神父凝视着上帝神父凝视着上帝, ,说说:“:“惊奇惊奇?40?40年来年来, ,我遵照你的旨意做事我遵照你的旨意做事, ,有过之而无不及有过之而无不及, ,而当我最需要你的时候而当我最需要你的时候, ,你却让我被水淹死你却让我被水淹死了了!” !” 上帝回望着他上帝回望着他, ,迷惑不解地说迷惑不解地说:“:“你被淹死了你被淹死了? ?我不相信我不相信, ,我确信我给你派去了一条船和一架直升机，你怎么还会被淹我确信我给你派去了一条船和一架直升机，你怎么还会被淹死呢？死呢？” 当我们发现手中没有客户

5、去邀约或拜当我们发现手中没有客户去邀约或拜访的时候，有没有发现自己就好像故事中访的时候，有没有发现自己就好像故事中的老牧师呢？的老牧师呢？给我们的启示给我们的启示你向客户要过名单吗？一家权威机构对四千名以上的客户做了调查：一家权威机构对四千名以上的客户做了调查： 客户说的最普遍的一句话就是客户说的最普遍的一句话就是 “他们并没有向我要求介绍名单他们并没有向我要求介绍名单” 为什么不肯开口？为什么不肯开口？ 不好意思开口，太腼腆不好意思开口，太腼腆 担心客户拒绝，会尴尬担心客户拒绝，会尴尬 担心引起客户反感，影响关系担心引起客户反感，影响关系 其他其他客户为什么向你买保险？客户为什么向你买保险？

6、65% 65% 中意你的为人中意你的为人20% 20% 自己愿意投保或感觉寿险需要自己愿意投保或感觉寿险需要10% 10% 信赖你的公司信赖你的公司5% 5% 其他其他客户为什么给你转介绍？客户为什么给你转介绍？65% 65% 中意你的为人中意你的为人20% 20% 他们朋友愿意投保或感觉寿险需他们朋友愿意投保或感觉寿险需要要10% 10% 信赖你的公司信赖你的公司5% 5% 其他其他LIMRALIMRA统计表明成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍 LIMRA美国寿险行销研究协会美国寿险行销研究协会全球最具权威的寿险研究机构全球最具权威的寿险研究机构有一项统计：有一项统计：吉尼斯世界纪录保持者，吉尼斯世界纪录保持者，连续连续1717年日本保险行销冠军年日本保险行销冠军 柴田和子柴田和子的行销对象的行销对象几乎都是通过几乎都是通过转介绍转介绍而来。而来。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成功者总有相似的地方：成功者总有相似的地方：转介绍的重要性转介绍的重要性你需要知道的定律你需要知道的定律因此：因此：精彩继续精彩继续 下次我们将一起温故与学习转介下次我们将一