雅芳案例分析

1、雅芳简介雅芳简介 雅芳是世界领先的美容和相关产品销售商,年收益达62亿美元,除了化妆品、护肤品等个人护理产品,公司还提供包括珠宝、女士内衣、时尚配饰等在内的多种产品。雅芳通过390万个独立销售代表在145个国家销售产品,为全世界的女性提供机会。雅芳欧洲区(横跨新加坡、中东和非洲)总销售额超过12亿美元,共有32个国家,100万个销售代表。雅芳中国区发展雅芳中国区发展 随着中国改革开放政策的实施，中国无疑是世界经济的一块巨大的蛋糕，许多世界500强企业纷纷进入中国市场，雅芳也不例外。但雅芳在中国的发展之路，并非一帆风顺。 1990年雅芳进驻中国，总部设在广州，并在中国个城市设立了75个销售分公司

2、，并聘用近两万个雅芳销售小姐进行门对门的直销服务。但这种直销模式在1998年我国政府大力打击“非法传销”的背景下终止了。雅芳不得不寻找一种适合中国国情的本土化销售道路。 护肤 彩妆 美发 香水 美甲 美体产品类型一、全球市场上雅芳直销中的供应链管理 20世纪 80年代 ,雅芳在欧洲设分支机构有 6 个国家 ,每个国家都有独立的工厂和仓库供应市场 。 但是 ,在 90 年代 ,随着雅芳品牌 开始全球化经营 ,传统的“工厂仓库 各分公司仓库 经销商 自提 ”的供应链方式出现了大量的问题 ,显然已经不能适应其发展 。 1. 公司销售周期和供应链周期不匹配。 2. 包装语言的不同导致低效 。 3. 总

3、成本的控制问题 。全球市场上雅芳的供应链优化和改造 由于供应链出现的诸多问题 ,雅芳遭受了巨大的损失 。为了保持其在全球的龙头地位 ,雅芳不得不改造其供应链 , 使之适应其产 品的营销策略 ,尽量减小其成本 ,增加利润 。供应链改造的具体措施 1. 建立一个公共数据库 。 2. 推迟战略 。 3. 总成本控制策略 。 4. 加强与供货商之间的合作 。 通过重新改造供应链通过重新改造供应链 , ,提高效率和削减成本提高效率和削减成本 , ,几乎一半直接来几乎一半直接来 自公司与供货商的合作方式自公司与供货商的合作方式 : :更少更少数的供货商数的供货商 , ,当地资源战略当地资源战略 , ,供货

4、供货 商伙伴关系商伙伴关系 , ,协同合作协同合作 。现在雅芳的管理被大大简化。现在雅芳的管理被大大简化 , ,同时同时 , ,拥有了拥有了 一套改进的组织一套改进的组织 、升级的技术、升级的技术 、精简的过、精简的过程和正确的价值观程和正确的价值观 。二、中国雅芳供应链的演变发展二、中国雅芳供应链的演变发展 雅芳进入中国后在广州成立了中国雅芳公司，开始开拓中国市场。 但是，随着中国市场的发展和中国政策环境的变化，促得中国雅芳的供应链和经营模式历经几次变革，在这几次的变革中，中国雅芳对供应链流程的再造，令中国雅芳公司在中国市场斩获不少。老模式的物流运作工厂仓库分公司仓库雅芳小姐/门店仓库工厂仓

5、库分公司仓库经销商专卖店/商场仓库 双重成本压力双重成本压力经销商转嫁成本更明显的成本负担来自雅芳自己的物流运作体系 销售额扩大 经销商要货量上升 分公司订货数量放大 牛鞭效应 此外，分散在各类城市的75个大大小小的雅芳分公司仓库，使得雅芳不得不投入大量的人力去从事仓储、出纳、打单等营运作业。显然，这种以分公司仓库为中心的物流模式消耗大、速度慢、管理难，越来越不能跟上销售的步伐。经销商管理系统经销商管理系统(DRM系统系统) v从2000年底开始，雅芳经过将近一年的摸索、研究，决定通过重新整合物流来提高竞争力。 2000年10月开始构筑的DRM系统，其实就是实现企业组织与庞大分销体系的在线管理

6、，它降低的是包括沟通成本和时间成本在内的交易成本。信息流资金流物流商流商流直达配送客户满意度企业库存量通过DRM系统，经销商可以在因特网上查询产品信息，了解最新的市场促销活动此外，借助DRM中的支付功能，经销商可以在网上订购产品并通过银行的网上支付业务实行网上结算 功能新的业务流程新的业务流程DRM 与中邮的合作o 中国邮政有一个可提供资金结算的绿卡网，可提供交易双方网上资金安全划转，也可以遵照交易双方选择，提供电子汇款服务;利用投递网络，提供送货上门时代收货款服务，同时解决企业投送商品与收款的难题。o 中邮物流信息系统与雅芳信息系统对接，实现数据的自动转换，雅芳公司单据自动转换成中邮物流单据

7、，无需人工录入。 中邮物流每天向雅芳公司反馈配送服务动态信息以及签收信息。 通过系统实现每月对物流费用的自动计算。双赢：中邮物流与雅芳合作效益 雅芳公司雅芳公司 将专卖店到仓库自提产品改为将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配送产品，由分拨中心向专卖店配送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了对专卖店的服务水平。明显提高了对专卖店的服务水平。 各分公司专注于市场开拓，各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了一年间产品销售量平均提高了45%，北京地区达到北京地区达到70%，市场份额不断扩大。市场份额不断扩大。由由77个省市分公司仓库个省市分公司仓库减少为减少为8个区域分拨中心，个区域分拨中心，物流人员由物流人员由600人人减少到减少到182人，人，降低了物流成本降低了物流成本和物流资产占用和物流资产占用中邮物流中邮物流物流业务量增加，物流业务量增加，仅华北区雅芳产品配货仅华北区雅芳产品配货量量由一年前的每天由一年前的每天400多多公斤公斤增至现在每天增至现在每天4吨。吨。 物流服务能力提高，物流服务能力提高，配送准时率、完好率达到配送准时率、完好率达到99%以上以上，信息反馈率达到，信息反馈率达到96%以上，以上，客户满意率达到客户满意率达到95%以上